在打造鎖鮮生態(tài)鏈的同時(shí)， 周黑鴨 也在通過(guò)控制物流成本、O2O、精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)等方式，進(jìn)一步降低成本。
“一開(kāi)始 周黑鴨 做電商有顧慮，生怕線(xiàn)上的銷(xiāo)售額侵蝕線(xiàn)下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但幾年下來(lái)并沒(méi)有發(fā)生此消彼長(zhǎng)的情況，而是線(xiàn)上線(xiàn)下共同促進(jìn)。” 周黑鴨 電商總監(jiān)李明告訴《天下網(wǎng)商》。
據(jù) 周黑鴨 集團(tuán)CEO杜漢武介紹，目前 周黑鴨 在全國(guó)有600多家自營(yíng)門(mén)店，預(yù)計(jì)在今年年末會(huì)超過(guò)700家。2013年總體銷(xiāo)售規(guī)模為14億元，去年超過(guò)了20億元，今年的目標(biāo)是超過(guò)30億元。2010年 周黑鴨 進(jìn)軍線(xiàn)上，目前電商在總體銷(xiāo)售收入中占比不到10%，但是每年的增長(zhǎng)速度都會(huì)翻番。“希望在未來(lái)三到五年時(shí)間里，整個(gè)電商平臺(tái)的收入能夠占到整個(gè)集團(tuán)收入的30%以上。”杜漢武表示。
相比線(xiàn)下， 周黑鴨 線(xiàn)上渠道的利潤(rùn)率略低，因?yàn)榫€(xiàn)上熟食銷(xiāo)售需要匹配冷鏈運(yùn)輸，導(dǎo)致物流成本高企，加之營(yíng)銷(xiāo)推廣成本也較高，攤薄了總利潤(rùn)。目前 周黑鴨 正嘗試多元化的解決方案，降低這兩大成本難題。
近兩成銷(xiāo)售收入都給了物流
李明告訴《天下網(wǎng)商》記者，目前 周黑鴨 淘寶渠道總銷(xiāo)售額的18%需要支付給物流。首先是人力成本， 周黑鴨 負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)的70位成員中，打包發(fā)貨倉(cāng)儲(chǔ)類(lèi)的員工有28位，比客服團(tuán)隊(duì)要多出3位，占比最高。其次， 周黑鴨 線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品為5天保質(zhì)期的鎖鮮裝和180天保質(zhì)期的真空裝，鎖鮮裝銷(xiāo)售額占到總體的70%，這意味著 周黑鴨 的絕大部分產(chǎn)品需要冷鏈運(yùn)輸。
周黑鴨 在上海、武漢、深圳三地建立分倉(cāng)，每個(gè)倉(cāng)的面積達(dá)到1000～2000平方米，周轉(zhuǎn)速度控制在1天之內(nèi)，當(dāng)天貨當(dāng)天發(fā)出。在干線(xiàn)物流上，產(chǎn)品會(huì)以B2B冷鏈車(chē)的形式從武漢總部發(fā)往上海和深圳，再與順豐B2C物流合作，發(fā)給各地消費(fèi)者。每個(gè)分倉(cāng)覆蓋周邊城市的線(xiàn)上線(xiàn)下供應(yīng)。B2C物流中， 周黑鴨 會(huì)用隔熱箱加冰袋的形式包裝，保證溫度始終控制在10攝氏度以下。
此前，各地分倉(cāng)都是各自與當(dāng)?shù)仨権S談判。為了降低物流成本， 周黑鴨 打算以總部名義與順豐進(jìn)行戰(zhàn)略合作，集中三個(gè)分倉(cāng)的訂單，以此談到更低的配送價(jià)，并向順豐爭(zhēng)取更多資源，譬如定時(shí)定點(diǎn)極速發(fā)貨等。同時(shí)， 周黑鴨 通過(guò)加入天然香料、引進(jìn)國(guó)外殺菌技術(shù)等方式，在研發(fā)上尋找突破口，看是否能延長(zhǎng)產(chǎn)品保質(zhì)期，從而提高線(xiàn)上銷(xiāo)量，以規(guī)?；档统杀?。
嘗試O2O降低成本
不過(guò)，降低物流成本的最佳方式在于打通線(xiàn)上線(xiàn)下庫(kù)存體系，顧客線(xiàn)上下單后，由附近門(mén)店負(fù)責(zé)最后一公里配送。對(duì)于那些附近100米內(nèi)就有 周黑鴨 門(mén)店的網(wǎng)購(gòu)者來(lái)說(shuō)，從線(xiàn)上發(fā)貨會(huì)浪費(fèi)很多人力物力成本，而如果改成門(mén)店上門(mén)配送，不僅可以大大提高效率，也是在為門(mén)店做導(dǎo)流。
目前， 周黑鴨 已經(jīng)啟動(dòng)O2O項(xiàng)目，歸屬電商部，共有10人負(fù)責(zé)。 周黑鴨 的線(xiàn)下門(mén)店有600多家，均為直營(yíng)，基本采用一店一人的模式運(yùn)作。如果將門(mén)店導(dǎo)入O2O配送系統(tǒng)，需要增加人手和庫(kù)存。
周黑鴨 計(jì)劃在今年12月打通O2O，但并不是讓所有門(mén)店都接入，而是根據(jù)地理位置、儲(chǔ)貨能力等將部分合適的門(mén)店納入，同時(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下的KPI考核機(jī)制也可能發(fā)生變化，譬如將線(xiàn)上下單線(xiàn)下自提或配送的銷(xiāo)售額結(jié)算給相應(yīng)門(mén)店。
事實(shí)上，在O2O項(xiàng)目啟動(dòng)前， 周黑鴨 已有線(xiàn)上下單、線(xiàn)下配送的初步嘗試。 周黑鴨 線(xiàn)下門(mén)店入駐餓了么等外賣(mài)平臺(tái)，以此實(shí)現(xiàn) 周黑鴨 的上門(mén)配送。但是， 周黑鴨 的外賣(mài)O2O并沒(méi)有在所有門(mén)店推開(kāi)。畢竟外賣(mài)模式在一二線(xiàn)城市相對(duì)成熟，三四線(xiàn)城市消費(fèi)者的接受度較低，因此 周黑鴨 入駐外賣(mài)平臺(tái)的一般都是一線(xiàn)城市成熟商圈內(nèi)的門(mén)店。
杜漢武表示， 周黑鴨 的600多家門(mén)店全部分布在中國(guó)最中心的城市最核心的區(qū)域，怎樣把這些門(mén)店的作用充分發(fā)揮出來(lái)，把消費(fèi)數(shù)據(jù)連接起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)隨時(shí)在線(xiàn)的O2O平臺(tái)，是今年需要下大力氣去做的一件事。
精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)和品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
目前， 周黑鴨 每個(gè)月在聚劃算、鉆展等營(yíng)銷(xiāo)方面的花費(fèi)高達(dá)百萬(wàn)級(jí)別。為了降低營(yíng)銷(xiāo)成本， 周黑鴨 電商團(tuán)隊(duì)正在嘗試一些方法提高顧客的復(fù)購(gòu)率，比如完善會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系，更精準(zhǔn)地觸達(dá)消費(fèi)者，提供會(huì)員關(guān)懷和優(yōu)惠信息。
今年5月， 周黑鴨 與支付寶達(dá)成合作，將線(xiàn)下門(mén)店的流量導(dǎo)入線(xiàn)上，增加顧客的購(gòu)物黏性。具體形式是顧客在 周黑鴨 門(mén)店可以享受8折優(yōu)惠，但必須用支付寶付款且關(guān)注支付寶服務(wù)窗內(nèi)的 周黑鴨 賬號(hào)。 周黑鴨 會(huì)在服務(wù)窗內(nèi)定期推送線(xiàn)上天貓店和線(xiàn)下門(mén)店的優(yōu)惠信息，引導(dǎo)顧客參與活動(dòng)。
目前通過(guò)支付寶產(chǎn)生的消費(fèi)量已經(jīng)占到整個(gè)客單數(shù)的17%，支付寶服務(wù)窗上 周黑鴨 的粉絲數(shù)已達(dá)190萬(wàn)，3個(gè)多月時(shí)間在支付寶上完成了240萬(wàn)筆交易，成交額達(dá)1億。
另外， 周黑鴨 也在探索通過(guò)支付寶服務(wù)窗進(jìn)行新品調(diào)研。除了鴨類(lèi)熟食， 周黑鴨 也打算拓展香菇、藕片、香干等素食產(chǎn)品和雞爪等雞類(lèi)熟食。 周黑鴨 會(huì)在支付寶推送問(wèn)卷調(diào)查，讓顧客投票選擇最喜歡的新品，從而反向推動(dòng)后端生產(chǎn)。
此外， 周黑鴨 也與美團(tuán)等第三方團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作，將線(xiàn)上流量導(dǎo)入線(xiàn)下。“對(duì)于團(tuán)購(gòu)的讓利， 周黑鴨 有自己的考慮，一般選擇特殊的節(jié)假日，一個(gè)月拿出特定幾天針對(duì)1～2款產(chǎn)品進(jìn)行合作，這樣能在一定程度上節(jié)省成本。”李明表示。
對(duì)于夏天這樣的銷(xiāo)售淡季， 周黑鴨 會(huì)聯(lián)合良品鋪?zhàn)印翘m蜜語(yǔ)、藝福堂等商家開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟，發(fā)起團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)。實(shí)際上， 周黑鴨 與其他商家開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵不在于該商家售賣(mài)的產(chǎn)品是什么，而在于客戶(hù)群是不是高度吻合。目前， 周黑鴨 的客戶(hù)群是18～35歲的年輕群體，其中女性占70%，這與藝福堂、良品鋪?zhàn)拥炔枞~、零食類(lèi)商家的客戶(hù)群很相似，只要其他商家的產(chǎn)品中沒(méi)有與 周黑鴨 同質(zhì)化的產(chǎn)品，就能進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。
李明表示，目前 周黑鴨 通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的30%～35%，通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的客戶(hù)往往也很容易沉淀下來(lái)，在日常銷(xiāo)售中做出貢獻(xiàn)。日常情況下， 周黑鴨 的日單量為6000～8000單，活動(dòng)時(shí)的日單量為2～3萬(wàn)單。ERP系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)顧客收貨地址匹配對(duì)應(yīng)分倉(cāng)，并通過(guò)臨時(shí)加派人手保證活動(dòng)時(shí)的發(fā)貨速度。
追求扁平化的商業(yè)模式
去年 周黑鴨 在淘寶渠道的銷(xiāo)售額為1.5億元，在淘寶肉類(lèi)熟食類(lèi)目排名第一，杜漢武很看好國(guó)內(nèi)鹵制休閑食品的市場(chǎng)。他介紹，2014年全國(guó)鹵制休閑食品的市場(chǎng)規(guī)模大約是1000億元，到2019年預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到2700億元，其中鹵制休閑肉類(lèi)食品的占比正在逐年提升，預(yù)計(jì)到2019年會(huì)占到整個(gè)品類(lèi)的51%。
杜漢武說(shuō)，打造 周黑鴨 這個(gè)休閑食品品牌，最重要的一點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。集團(tuán)在這方面做了大量的工作，從幾年前的散裝食品到后來(lái)的包裝食品，再到現(xiàn)在全國(guó)第一家全部實(shí)現(xiàn)鎖鮮裝形態(tài)的包裝，從原料、生產(chǎn)工藝到供應(yīng)鏈、零售終端都做了非常大的變革，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品形態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化，為大規(guī)模的復(fù)制和市場(chǎng)擴(kuò)張打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
“不光是數(shù)據(jù)流，產(chǎn)品流、現(xiàn)金流，資金流還有顧客流，我們一直在追求扁平化，好的商業(yè)模式就是把整個(gè)鏈條壓扁，減少中間環(huán)節(jié)。”杜漢武表示。因此， 周黑鴨 一直堅(jiān)持從原產(chǎn)地采購(gòu)原材料;堅(jiān)持開(kāi)自營(yíng)門(mén)店不做加盟店，直接面對(duì)消費(fèi)者;同時(shí)堅(jiān)持用全程冷鏈的方式去建立整個(gè)供應(yīng)鏈的鏈條。而這種扁平化商業(yè)模式的追求，也能進(jìn)一步降低成本，減少不必要的產(chǎn)品加價(jià)。
以下是《天下網(wǎng)商》專(zhuān)訪(fǎng)杜漢 周黑鴨 創(chuàng)始人杜漢武
天下網(wǎng)商： 周黑鴨 的鎖鮮生態(tài)鏈戰(zhàn)略是如何打造的？
杜漢武：這是整個(gè)食品工業(yè)發(fā)展的一個(gè)核心，有五項(xiàng)工作。
1、食材的原產(chǎn)地戰(zhàn)略。 周黑鴨 的主料和香辛料全部來(lái)自中國(guó)以及東南亞最好的原產(chǎn)地。
2、中央工廠(chǎng)戰(zhàn)略。中央工廠(chǎng)是做食品行業(yè)必須且唯一需要投入重資產(chǎn)的一種方式，未來(lái)三年會(huì)在中國(guó)布局6到7家中央工廠(chǎng)，整個(gè)產(chǎn)能會(huì)在150個(gè)億以上。在向國(guó)外擴(kuò)張的途中，仍然會(huì)建立更多的中央工廠(chǎng)。
3、全程冷鏈戰(zhàn)略。從原產(chǎn)地到中央工廠(chǎng)到整個(gè)中央冷庫(kù)以及所有的門(mén)店構(gòu)成一個(gè)冷鏈閉環(huán)，這個(gè)過(guò)程投資非常大，要求非常高。
4、食品管控的溯源體系。目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每份產(chǎn)品通過(guò)條碼就能知道這個(gè)產(chǎn)品是哪個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)的，什么時(shí)候生產(chǎn)的，它的原料產(chǎn)地是哪里，什么時(shí)候種植的。這項(xiàng)工作還需要繼續(xù)延伸，比方說(shuō)對(duì)這些原料、香辛料以及養(yǎng)殖的管控，希望在今后兩三年時(shí)間里面能夠下大力氣做好這件事。
5、整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的革新戰(zhàn)略。中國(guó)傳統(tǒng)的鹵制食品是沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，目前我們已經(jīng)會(huì)同國(guó)家有關(guān)部門(mén)制定地方標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)通過(guò)了，并且在今年就會(huì)實(shí)施。下一步希望用三年時(shí)間參與推動(dòng)制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這件事情一旦達(dá)成，我想對(duì)整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈以及食品工業(yè)都是莫大的好處，當(dāng)然最終的受益者是消費(fèi)者。
天下網(wǎng)商： 周黑鴨 怎樣塑造自己的品牌調(diào)性？
杜漢武：說(shuō)起 周黑鴨 ，大家覺(jué)得 周黑鴨 非常好玩，非常娛樂(lè)，非常年輕。確實(shí)，這個(gè)品牌的消費(fèi)群90%以上是20歲上下的年輕人，或者具有20歲年輕人心態(tài)的人，這個(gè)中間又有60%以上是年輕的女生。怎樣讓這個(gè)品牌具有時(shí)代感，具有時(shí)尚的調(diào)性，這是我們致力于去打造的。
過(guò)去兩三年我們做了一些事，比如與很多娛樂(lè)明星進(jìn)行互動(dòng)，當(dāng)然首先是這些明星喜歡 周黑鴨 的產(chǎn)品，喜歡我們品牌的調(diào)性。我們還做了電影植入，如去年做的《變形金剛4》的植入，今后可能還會(huì)定制 周黑鴨 的電影。
天下網(wǎng)商：未來(lái)五年 周黑鴨 的目標(biāo)是什么？
杜漢武：最重要的目標(biāo)，希望能夠盡一己之力改造中國(guó)的傳統(tǒng)食品工業(yè)，能夠做百年老店。還有一個(gè)計(jì)劃，是走出國(guó)門(mén)，香港、紐約、悉尼、新加坡都是我們的目標(biāo)。另外希望未來(lái)5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)收入過(guò)百億，市值500億，當(dāng)然我想規(guī)模不是最終的目的，一定要成為一個(gè)強(qiáng)大的品牌，要把基礎(chǔ)工作做好，要用匠人的精神做食品。
“一開(kāi)始 周黑鴨 做電商有顧慮，生怕線(xiàn)上的銷(xiāo)售額侵蝕線(xiàn)下銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但幾年下來(lái)并沒(méi)有發(fā)生此消彼長(zhǎng)的情況，而是線(xiàn)上線(xiàn)下共同促進(jìn)。” 周黑鴨 電商總監(jiān)李明告訴《天下網(wǎng)商》。
據(jù) 周黑鴨 集團(tuán)CEO杜漢武介紹，目前 周黑鴨 在全國(guó)有600多家自營(yíng)門(mén)店，預(yù)計(jì)在今年年末會(huì)超過(guò)700家。2013年總體銷(xiāo)售規(guī)模為14億元，去年超過(guò)了20億元，今年的目標(biāo)是超過(guò)30億元。2010年 周黑鴨 進(jìn)軍線(xiàn)上，目前電商在總體銷(xiāo)售收入中占比不到10%，但是每年的增長(zhǎng)速度都會(huì)翻番。“希望在未來(lái)三到五年時(shí)間里，整個(gè)電商平臺(tái)的收入能夠占到整個(gè)集團(tuán)收入的30%以上。”杜漢武表示。
相比線(xiàn)下， 周黑鴨 線(xiàn)上渠道的利潤(rùn)率略低，因?yàn)榫€(xiàn)上熟食銷(xiāo)售需要匹配冷鏈運(yùn)輸，導(dǎo)致物流成本高企，加之營(yíng)銷(xiāo)推廣成本也較高，攤薄了總利潤(rùn)。目前 周黑鴨 正嘗試多元化的解決方案，降低這兩大成本難題。
近兩成銷(xiāo)售收入都給了物流
李明告訴《天下網(wǎng)商》記者，目前 周黑鴨 淘寶渠道總銷(xiāo)售額的18%需要支付給物流。首先是人力成本， 周黑鴨 負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)的70位成員中，打包發(fā)貨倉(cāng)儲(chǔ)類(lèi)的員工有28位，比客服團(tuán)隊(duì)要多出3位，占比最高。其次， 周黑鴨 線(xiàn)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品為5天保質(zhì)期的鎖鮮裝和180天保質(zhì)期的真空裝，鎖鮮裝銷(xiāo)售額占到總體的70%，這意味著 周黑鴨 的絕大部分產(chǎn)品需要冷鏈運(yùn)輸。
周黑鴨 在上海、武漢、深圳三地建立分倉(cāng)，每個(gè)倉(cāng)的面積達(dá)到1000～2000平方米，周轉(zhuǎn)速度控制在1天之內(nèi)，當(dāng)天貨當(dāng)天發(fā)出。在干線(xiàn)物流上，產(chǎn)品會(huì)以B2B冷鏈車(chē)的形式從武漢總部發(fā)往上海和深圳，再與順豐B2C物流合作，發(fā)給各地消費(fèi)者。每個(gè)分倉(cāng)覆蓋周邊城市的線(xiàn)上線(xiàn)下供應(yīng)。B2C物流中， 周黑鴨 會(huì)用隔熱箱加冰袋的形式包裝，保證溫度始終控制在10攝氏度以下。
此前，各地分倉(cāng)都是各自與當(dāng)?shù)仨権S談判。為了降低物流成本， 周黑鴨 打算以總部名義與順豐進(jìn)行戰(zhàn)略合作，集中三個(gè)分倉(cāng)的訂單，以此談到更低的配送價(jià)，并向順豐爭(zhēng)取更多資源，譬如定時(shí)定點(diǎn)極速發(fā)貨等。同時(shí)， 周黑鴨 通過(guò)加入天然香料、引進(jìn)國(guó)外殺菌技術(shù)等方式，在研發(fā)上尋找突破口，看是否能延長(zhǎng)產(chǎn)品保質(zhì)期，從而提高線(xiàn)上銷(xiāo)量，以規(guī)?；档统杀?。
嘗試O2O降低成本
不過(guò)，降低物流成本的最佳方式在于打通線(xiàn)上線(xiàn)下庫(kù)存體系，顧客線(xiàn)上下單后，由附近門(mén)店負(fù)責(zé)最后一公里配送。對(duì)于那些附近100米內(nèi)就有 周黑鴨 門(mén)店的網(wǎng)購(gòu)者來(lái)說(shuō)，從線(xiàn)上發(fā)貨會(huì)浪費(fèi)很多人力物力成本，而如果改成門(mén)店上門(mén)配送，不僅可以大大提高效率，也是在為門(mén)店做導(dǎo)流。
目前， 周黑鴨 已經(jīng)啟動(dòng)O2O項(xiàng)目，歸屬電商部，共有10人負(fù)責(zé)。 周黑鴨 的線(xiàn)下門(mén)店有600多家，均為直營(yíng)，基本采用一店一人的模式運(yùn)作。如果將門(mén)店導(dǎo)入O2O配送系統(tǒng)，需要增加人手和庫(kù)存。
周黑鴨 計(jì)劃在今年12月打通O2O，但并不是讓所有門(mén)店都接入，而是根據(jù)地理位置、儲(chǔ)貨能力等將部分合適的門(mén)店納入，同時(shí)線(xiàn)上線(xiàn)下的KPI考核機(jī)制也可能發(fā)生變化，譬如將線(xiàn)上下單線(xiàn)下自提或配送的銷(xiāo)售額結(jié)算給相應(yīng)門(mén)店。
事實(shí)上，在O2O項(xiàng)目啟動(dòng)前， 周黑鴨 已有線(xiàn)上下單、線(xiàn)下配送的初步嘗試。 周黑鴨 線(xiàn)下門(mén)店入駐餓了么等外賣(mài)平臺(tái)，以此實(shí)現(xiàn) 周黑鴨 的上門(mén)配送。但是， 周黑鴨 的外賣(mài)O2O并沒(méi)有在所有門(mén)店推開(kāi)。畢竟外賣(mài)模式在一二線(xiàn)城市相對(duì)成熟，三四線(xiàn)城市消費(fèi)者的接受度較低，因此 周黑鴨 入駐外賣(mài)平臺(tái)的一般都是一線(xiàn)城市成熟商圈內(nèi)的門(mén)店。
杜漢武表示， 周黑鴨 的600多家門(mén)店全部分布在中國(guó)最中心的城市最核心的區(qū)域，怎樣把這些門(mén)店的作用充分發(fā)揮出來(lái)，把消費(fèi)數(shù)據(jù)連接起來(lái)，構(gòu)成一個(gè)隨時(shí)在線(xiàn)的O2O平臺(tái)，是今年需要下大力氣去做的一件事。
精準(zhǔn)會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)和品牌聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)
目前， 周黑鴨 每個(gè)月在聚劃算、鉆展等營(yíng)銷(xiāo)方面的花費(fèi)高達(dá)百萬(wàn)級(jí)別。為了降低營(yíng)銷(xiāo)成本， 周黑鴨 電商團(tuán)隊(duì)正在嘗試一些方法提高顧客的復(fù)購(gòu)率，比如完善會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系，更精準(zhǔn)地觸達(dá)消費(fèi)者，提供會(huì)員關(guān)懷和優(yōu)惠信息。
今年5月， 周黑鴨 與支付寶達(dá)成合作，將線(xiàn)下門(mén)店的流量導(dǎo)入線(xiàn)上，增加顧客的購(gòu)物黏性。具體形式是顧客在 周黑鴨 門(mén)店可以享受8折優(yōu)惠，但必須用支付寶付款且關(guān)注支付寶服務(wù)窗內(nèi)的 周黑鴨 賬號(hào)。 周黑鴨 會(huì)在服務(wù)窗內(nèi)定期推送線(xiàn)上天貓店和線(xiàn)下門(mén)店的優(yōu)惠信息，引導(dǎo)顧客參與活動(dòng)。
目前通過(guò)支付寶產(chǎn)生的消費(fèi)量已經(jīng)占到整個(gè)客單數(shù)的17%，支付寶服務(wù)窗上 周黑鴨 的粉絲數(shù)已達(dá)190萬(wàn)，3個(gè)多月時(shí)間在支付寶上完成了240萬(wàn)筆交易，成交額達(dá)1億。
另外， 周黑鴨 也在探索通過(guò)支付寶服務(wù)窗進(jìn)行新品調(diào)研。除了鴨類(lèi)熟食， 周黑鴨 也打算拓展香菇、藕片、香干等素食產(chǎn)品和雞爪等雞類(lèi)熟食。 周黑鴨 會(huì)在支付寶推送問(wèn)卷調(diào)查，讓顧客投票選擇最喜歡的新品，從而反向推動(dòng)后端生產(chǎn)。
此外， 周黑鴨 也與美團(tuán)等第三方團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作，將線(xiàn)上流量導(dǎo)入線(xiàn)下。“對(duì)于團(tuán)購(gòu)的讓利， 周黑鴨 有自己的考慮，一般選擇特殊的節(jié)假日，一個(gè)月拿出特定幾天針對(duì)1～2款產(chǎn)品進(jìn)行合作，這樣能在一定程度上節(jié)省成本。”李明表示。
對(duì)于夏天這樣的銷(xiāo)售淡季， 周黑鴨 會(huì)聯(lián)合良品鋪?zhàn)印翘m蜜語(yǔ)、藝福堂等商家開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟，發(fā)起團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)。實(shí)際上， 周黑鴨 與其他商家開(kāi)展異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵不在于該商家售賣(mài)的產(chǎn)品是什么，而在于客戶(hù)群是不是高度吻合。目前， 周黑鴨 的客戶(hù)群是18～35歲的年輕群體，其中女性占70%，這與藝福堂、良品鋪?zhàn)拥炔枞~、零食類(lèi)商家的客戶(hù)群很相似，只要其他商家的產(chǎn)品中沒(méi)有與 周黑鴨 同質(zhì)化的產(chǎn)品，就能進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)。
李明表示，目前 周黑鴨 通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的銷(xiāo)量占總銷(xiāo)量的30%～35%，通過(guò)活動(dòng)帶來(lái)的客戶(hù)往往也很容易沉淀下來(lái)，在日常銷(xiāo)售中做出貢獻(xiàn)。日常情況下， 周黑鴨 的日單量為6000～8000單，活動(dòng)時(shí)的日單量為2～3萬(wàn)單。ERP系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)顧客收貨地址匹配對(duì)應(yīng)分倉(cāng)，并通過(guò)臨時(shí)加派人手保證活動(dòng)時(shí)的發(fā)貨速度。
追求扁平化的商業(yè)模式
去年 周黑鴨 在淘寶渠道的銷(xiāo)售額為1.5億元，在淘寶肉類(lèi)熟食類(lèi)目排名第一，杜漢武很看好國(guó)內(nèi)鹵制休閑食品的市場(chǎng)。他介紹，2014年全國(guó)鹵制休閑食品的市場(chǎng)規(guī)模大約是1000億元，到2019年預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到2700億元，其中鹵制休閑肉類(lèi)食品的占比正在逐年提升，預(yù)計(jì)到2019年會(huì)占到整個(gè)品類(lèi)的51%。
杜漢武說(shuō)，打造 周黑鴨 這個(gè)休閑食品品牌，最重要的一點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。集團(tuán)在這方面做了大量的工作，從幾年前的散裝食品到后來(lái)的包裝食品，再到現(xiàn)在全國(guó)第一家全部實(shí)現(xiàn)鎖鮮裝形態(tài)的包裝，從原料、生產(chǎn)工藝到供應(yīng)鏈、零售終端都做了非常大的變革，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品形態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化，為大規(guī)模的復(fù)制和市場(chǎng)擴(kuò)張打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
“不光是數(shù)據(jù)流，產(chǎn)品流、現(xiàn)金流，資金流還有顧客流，我們一直在追求扁平化，好的商業(yè)模式就是把整個(gè)鏈條壓扁，減少中間環(huán)節(jié)。”杜漢武表示。因此， 周黑鴨 一直堅(jiān)持從原產(chǎn)地采購(gòu)原材料;堅(jiān)持開(kāi)自營(yíng)門(mén)店不做加盟店，直接面對(duì)消費(fèi)者;同時(shí)堅(jiān)持用全程冷鏈的方式去建立整個(gè)供應(yīng)鏈的鏈條。而這種扁平化商業(yè)模式的追求，也能進(jìn)一步降低成本，減少不必要的產(chǎn)品加價(jià)。
以下是《天下網(wǎng)商》專(zhuān)訪(fǎng)杜漢 周黑鴨 創(chuàng)始人杜漢武
天下網(wǎng)商： 周黑鴨 的鎖鮮生態(tài)鏈戰(zhàn)略是如何打造的？
杜漢武：這是整個(gè)食品工業(yè)發(fā)展的一個(gè)核心，有五項(xiàng)工作。
1、食材的原產(chǎn)地戰(zhàn)略。 周黑鴨 的主料和香辛料全部來(lái)自中國(guó)以及東南亞最好的原產(chǎn)地。
2、中央工廠(chǎng)戰(zhàn)略。中央工廠(chǎng)是做食品行業(yè)必須且唯一需要投入重資產(chǎn)的一種方式，未來(lái)三年會(huì)在中國(guó)布局6到7家中央工廠(chǎng)，整個(gè)產(chǎn)能會(huì)在150個(gè)億以上。在向國(guó)外擴(kuò)張的途中，仍然會(huì)建立更多的中央工廠(chǎng)。
3、全程冷鏈戰(zhàn)略。從原產(chǎn)地到中央工廠(chǎng)到整個(gè)中央冷庫(kù)以及所有的門(mén)店構(gòu)成一個(gè)冷鏈閉環(huán)，這個(gè)過(guò)程投資非常大，要求非常高。
4、食品管控的溯源體系。目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每份產(chǎn)品通過(guò)條碼就能知道這個(gè)產(chǎn)品是哪個(gè)工廠(chǎng)生產(chǎn)的，什么時(shí)候生產(chǎn)的，它的原料產(chǎn)地是哪里，什么時(shí)候種植的。這項(xiàng)工作還需要繼續(xù)延伸，比方說(shuō)對(duì)這些原料、香辛料以及養(yǎng)殖的管控，希望在今后兩三年時(shí)間里面能夠下大力氣做好這件事。
5、整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的革新戰(zhàn)略。中國(guó)傳統(tǒng)的鹵制食品是沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，目前我們已經(jīng)會(huì)同國(guó)家有關(guān)部門(mén)制定地方標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)通過(guò)了，并且在今年就會(huì)實(shí)施。下一步希望用三年時(shí)間參與推動(dòng)制定國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，這件事情一旦達(dá)成，我想對(duì)整個(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈以及食品工業(yè)都是莫大的好處，當(dāng)然最終的受益者是消費(fèi)者。
天下網(wǎng)商： 周黑鴨 怎樣塑造自己的品牌調(diào)性？
杜漢武：說(shuō)起 周黑鴨 ，大家覺(jué)得 周黑鴨 非常好玩，非常娛樂(lè)，非常年輕。確實(shí)，這個(gè)品牌的消費(fèi)群90%以上是20歲上下的年輕人，或者具有20歲年輕人心態(tài)的人，這個(gè)中間又有60%以上是年輕的女生。怎樣讓這個(gè)品牌具有時(shí)代感，具有時(shí)尚的調(diào)性，這是我們致力于去打造的。
過(guò)去兩三年我們做了一些事，比如與很多娛樂(lè)明星進(jìn)行互動(dòng)，當(dāng)然首先是這些明星喜歡 周黑鴨 的產(chǎn)品，喜歡我們品牌的調(diào)性。我們還做了電影植入，如去年做的《變形金剛4》的植入，今后可能還會(huì)定制 周黑鴨 的電影。
天下網(wǎng)商：未來(lái)五年 周黑鴨 的目標(biāo)是什么？
杜漢武：最重要的目標(biāo)，希望能夠盡一己之力改造中國(guó)的傳統(tǒng)食品工業(yè)，能夠做百年老店。還有一個(gè)計(jì)劃，是走出國(guó)門(mén)，香港、紐約、悉尼、新加坡都是我們的目標(biāo)。另外希望未來(lái)5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)收入過(guò)百億，市值500億，當(dāng)然我想規(guī)模不是最終的目的，一定要成為一個(gè)強(qiáng)大的品牌，要把基礎(chǔ)工作做好，要用匠人的精神做食品。
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