先看一組數(shù)據(jù)，經(jīng)營(yíng)面積1466平方米，單品數(shù)為10227種，2014年銷售額1億多。
1只塑料盆，包裝費(fèi)年節(jié)約數(shù)萬元。顧客層次復(fù)雜，商品結(jié)構(gòu)多樣，商品價(jià)格帶大跨度。
今年，該門店的銷售目標(biāo)被訂到了1億3百萬元，對(duì)一個(gè)面積1466平米的超市來說，這個(gè)數(shù)值可以用“恐怖”兩個(gè)字形容。
但 京客隆 三里屯店從員工到店長(zhǎng)對(duì)此卻信心十足，樂呵呵地做著自己的工作，他們到底是怎樣提升銷售的?
京客隆 三里屯店已經(jīng)在三里屯十字路口守了12年，北靠外交公寓，南鄰工人體育館，對(duì)面就是三里屯太古里北區(qū)，充斥著各色寫字樓，附近還有著名的酒吧街。與它所在的地區(qū)一樣， 京客隆 三里屯店里的顧客從拉著小車、帶著小孫子買菜的退休老人到開著豪車的“金主”，從穿著大褲衩的球迷到西裝革履的白領(lǐng)，從黑頭發(fā)黃皮膚的華人到金發(fā)碧眼異國(guó)他鄉(xiāng)的來客，無所不包。
目標(biāo)顧客的復(fù)雜性，決定了店里商品結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性
目前三里屯店內(nèi)單品數(shù)為10227種，從瓜果蔬菜、雞魚肉蛋到家用百貨，從老北京特產(chǎn)到海外進(jìn)口商品，從散裝商品到精包裝商品，一應(yīng)俱全。商品價(jià)格帶也較為復(fù)雜，店里單是散稱蘋果堆頭上就陳列了7個(gè)單品，價(jià)格從7元到15元不等，蔬菜也是一樣，有2塊錢一兜子的菜，也有幾十元一小盒的菜。
針對(duì)不同消費(fèi)者，店內(nèi)銷售策略也不同
考慮的附近流動(dòng)人口較多，像到工體看球賽的球迷、附近寫字樓里的白領(lǐng)、逛街的人群對(duì)商品便捷性要求高，追求時(shí)尚。店內(nèi)商品多為單個(gè)便攜式，如酒水、飲料很少賣組合包裝。小包裝水果也較多，如葡萄一串包一碟，蘋果4個(gè)一碟，千禧一斤左右一碟。
為滿足顧客好奇心及對(duì)時(shí)尚的追求，除了在各個(gè)品類分屬的貨架上陳列進(jìn)口商品，在收銀臺(tái)旁，店鋪單獨(dú)開辟出一塊區(qū)域用于進(jìn)口零食、啤酒、飲料等商品的陳列。
在水果散稱區(qū)的一個(gè)個(gè)小塑料盆引起了記者的注意。據(jù)店長(zhǎng)馬玲介紹，她的這個(gè)小盆是供消費(fèi)者挑選水果用的。與別的超市直接將水果放進(jìn)塑料袋然后稱重不同，三里屯店的顧客買散稱水果時(shí)需要先將挑選的水果放進(jìn)盆里，排隊(duì)稱重時(shí)由負(fù)責(zé)稱重的員工裝袋。工作人員根據(jù)盆內(nèi)水果量的多少，選擇使用不同大小的塑料袋或是不給塑料袋。
店長(zhǎng)說，單是這個(gè)小盆就為店內(nèi)節(jié)約了不少費(fèi)用。2014年 京客隆 三里屯店的報(bào)告顯示，當(dāng)年包裝費(fèi)預(yù)算為140817元，實(shí)際僅使用了60452元，共節(jié)約了80365元。
目前，三里屯店每日的平均客流達(dá)4700人次，店內(nèi)在編員工75人，其中還包括各區(qū)區(qū)域長(zhǎng)等。這意味著在無人休假、全員上陣的情況下，平均每人要管理20平方米左右的經(jīng)營(yíng)面積，60次左右的顧客服務(wù)，經(jīng)過分工以后，超市收銀員、理貨員的工作強(qiáng)度可想而知。
在門店內(nèi)一名負(fù)責(zé)稱重的員工，不僅要看好自己的水果秤、蔬菜秤，還要負(fù)責(zé)果蔬區(qū)的出清，附近貴重蔬果的銷售和養(yǎng)護(hù)，同時(shí)還要會(huì)給蔬果打包。
在這樣的工作強(qiáng)度下，員工仍干勁十足，笑容常掛嘴邊。除了跟自身收益有關(guān)，與店內(nèi)員工關(guān)系也是分不開的。
店內(nèi)無論是在編人員還是促銷人員，大家干活兒都是不分你我，你負(fù)責(zé)的區(qū)域繁忙時(shí)，我就去幫幫你，我負(fù)責(zé)的區(qū)域人多時(shí)，你再來幫幫我。店長(zhǎng)、區(qū)域長(zhǎng)跟普通員工的關(guān)系也相當(dāng)和諧，時(shí)不時(shí)地會(huì)開個(gè)玩笑，相互調(diào)侃一番，并非冷漠、死板的上下級(jí)關(guān)系。在這個(gè)店里有些員工都已經(jīng)工作了10多年了。即使去年店鋪閉店整改也未能影響店員的這股凝聚力，整改后95%的店員又回到店鋪。
公司的溫情也是凝聚員工的一把利器
過去，店鋪過去營(yíng)業(yè)時(shí)間為早8時(shí)至晚11時(shí)。在晚間，附近的酒吧、工人體育館會(huì)帶來不少客流，但考慮到員工晚間回家的交通及安全問題，店長(zhǎng)向公司遞交了縮短營(yíng)業(yè)時(shí)間的申請(qǐng)。目前，門店的打烊時(shí)間夏季調(diào)整為晚10時(shí)30分，冬季為10時(shí)。
每天早上7時(shí)40分是三里屯門店的早會(huì)時(shí)間，也是員工們反映問題、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、提出要求的好時(shí)機(jī)。這時(shí)店長(zhǎng)多數(shù)充當(dāng)?shù)氖且幻雎犝?，值班?jīng)理、區(qū)域長(zhǎng)把控整個(gè)會(huì)場(chǎng)。
早會(huì)內(nèi)容一般有三項(xiàng)：
首先“說銷售”，前一天銷售額多少，同期對(duì)比如何，是提升了還是降了，可能的原因是什么。如果某商品銷售額提升了，一定要告訴負(fù)責(zé)的員工，這樣就會(huì)讓員工心情愉悅，更有干勁兒。
第二項(xiàng)“說問題”，值班經(jīng)理在昨日巡查過程中發(fā)現(xiàn)的價(jià)簽、商品質(zhì)量、員工儀容儀表、衛(wèi)生等問題都可以在這個(gè)時(shí)候提出，并對(duì)員工發(fā)出提醒，在今日的營(yíng)運(yùn)過程中注意解決這些問題。
第三項(xiàng)“說通知”，在注重自己店面特殊性的同事，也要兼顧總公司要求及時(shí)與員工溝通。這樣的早會(huì)讓員工每日的工作職責(zé)非常明確，上班有充實(shí)感，不會(huì)感到盲目，精神狀態(tài)自然不一樣。
光說不看假把式，下面我們一起走進(jìn)這家門店：
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本文來源： 年銷過億 千平米超市京客隆究竟好在哪兒？
