如何在雙11利潤(rùn)最大化？大數(shù)據(jù)給出三大思考方向

“雙十一”活動(dòng)這兩年在國(guó)內(nèi)掀起了巨大的風(fēng)潮，對(duì)于電商、實(shí)體零售商都產(chǎn)生了巨大影響，許多限時(shí)折扣、折價(jià)商品等新舉措紛紛出臺(tái)，今年推出的購(gòu)物節(jié)更是推進(jìn)了消費(fèi)者的購(gòu)物熱情，估計(jì)整體營(yíng)收會(huì)大幅超越去年。但以較長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來(lái)看，我們應(yīng)該從數(shù)據(jù)分析的角度來(lái)觀察節(jié)日經(jīng)濟(jì)的風(fēng)潮到底對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生什么影響，未來(lái)有沒(méi)有辦法優(yōu)化節(jié)日經(jīng)濟(jì)出臺(tái)的新策略呢？

　　APT長(zhǎng)年協(xié)助世界領(lǐng)先的零售企業(yè)評(píng)估節(jié)日經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的效益，對(duì)于如美國(guó)的黑色星期五（感恩節(jié)后第二天）推出的活動(dòng)進(jìn)行效益分析，其中最令人關(guān)切的議題就是"消費(fèi)者是否只是提前消費(fèi)但沒(méi)有消費(fèi)更多？“我們比對(duì)在節(jié)日當(dāng)天”正在購(gòu)物"跟"沒(méi)有購(gòu)物"顧客的消費(fèi)行為，在活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，可以明顯地看到“正在購(gòu)物”的顧客在消費(fèi)金額大幅上揚(yáng)，但持續(xù)觀察后，節(jié)日期間購(gòu)物的顧客不論在來(lái)店頻率、購(gòu)物金額上都會(huì)大幅下滑，顧客在同年或同季的總體購(gòu)買量不但沒(méi)有超出、反而相對(duì)更低于未在節(jié)日期間購(gòu)物的顧客。這些節(jié)日期間購(gòu)物的顧客，并沒(méi)有購(gòu)買比其原先計(jì)劃更多的商品，而只是將其購(gòu)物時(shí)機(jī)調(diào)整到了打折季，這種需求提前實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)象并未創(chuàng)造更多的商機(jī)，反而是在促銷時(shí)讓利給客戶。

　　為了避免白白讓利給客戶，不論線下商城或是電商都可以從以下三個(gè)方面思考如何創(chuàng)造更多價(jià)值：

　　1. 促銷是否帶來(lái)新客戶? –找出帶來(lái)最多新顧客的促銷活動(dòng)

　　除了分析原有的顧客外，節(jié)日經(jīng)濟(jì)的大幅度促銷總能帶來(lái)新的客戶源，當(dāng)不同促銷同時(shí)發(fā)生時(shí)，從小票數(shù)據(jù)、顧客數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，可以看出新來(lái)客的比例并可深入觀察哪些促銷活動(dòng)吸引新顧客的比例較高，未來(lái)可針對(duì)效果較好的促銷進(jìn)行推廣。

　　2. 實(shí)體店鋪是否受到競(jìng)食? -針對(duì)被競(jìng)食的品類促銷防止顧客流失

　　有別于美國(guó)的黑色星期五，雙十一起于電商，無(wú)疑對(duì)實(shí)體店鋪產(chǎn)生了相當(dāng)大的影響，沒(méi)有電商的實(shí)體商城可分析哪些品類被競(jìng)食的較多，針對(duì)被競(jìng)食的品類也進(jìn)行促銷，防止市場(chǎng)被電商侵蝕。

　　3. 線上線下如何整合? –將客流帶回線下創(chuàng)造更多并買機(jī)會(huì)

　　許多實(shí)體零售商已經(jīng)開(kāi)始發(fā)展電商，在雙十一期間也希望能夠增值創(chuàng)收，但實(shí)體零售商可以從數(shù)據(jù)分析觀察那些商品的線上銷售并買比率較低，并在線下推出相對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠，將消費(fèi)者引流到實(shí)體店鋪，從而可以創(chuàng)造更多并買的機(jī)會(huì)。

　　以數(shù)據(jù)觀察消費(fèi)者的行為，將有助于實(shí)體零售商與電商觀察雙十一的真實(shí)效益，當(dāng)雙十一逐漸成為一個(gè)傳統(tǒng)，消費(fèi)者將會(huì)把雙十一的促銷視為習(xí)慣，屆時(shí)需求提前、競(jìng)食現(xiàn)象和并買下滑都將更為明顯，實(shí)體商城與電商要全盤從品項(xiàng)、顧客行為等多維度進(jìn)行全方位分析，理清哪些促銷有效、哪些無(wú)效，才能在節(jié)日時(shí)獲取更多利潤(rùn)。