看大潤(rùn)發(fā)如何通過(guò)數(shù)據(jù)化管理指導(dǎo)陳列

從1：1：20可以知道該商品陳列必須按照排面數(shù)為1，陳列層數(shù)為1，在一層之內(nèi)必須由外至內(nèi)陳列20袋。于是該商品的陳列最大庫(kù)存是20袋。如果商品電腦庫(kù)存低于20，則代表庫(kù)存無(wú)法滿足滿陳列原則，要引起警覺(jué)。

在大潤(rùn)發(fā)后臺(tái)軟件中有此功能：設(shè)定排面定位和陳列數(shù)底限及定位，對(duì)庫(kù)存和陳列進(jìn)行全方位和全員監(jiān)控。從這個(gè)數(shù)字上可以看出以下大潤(rùn)發(fā)商品管理的精細(xì)和嚴(yán)謹(jǐn)：

1.商品可以做到陳列完全定位化，這樣可以保證商品陳列完全滿足黃金陳列位原則、價(jià)格帶原則（這些原則要比二指原則、前進(jìn)原則、正面朝外原則、先進(jìn)先出原則、安全性原則等更考驗(yàn)采購(gòu)和營(yíng)運(yùn)對(duì)毛利、銷售、顧客喜好等關(guān)注度的高低)。

2.大家都說(shuō)大潤(rùn)發(fā)的商品陳列好，這可不是一日之功，如果這個(gè)1：1：20發(fā)生變化，尤其是前兩位，那意味著最多有五個(gè)單品的陳列要發(fā)生變化，牽一發(fā)而定全身呢。

3.這在定位陳列可以很大程度上幫助進(jìn)行庫(kù)存和訂貨管理，以后有機(jī)會(huì)跟大家就此可以單獨(dú)討

論。

4.商品陳列還和商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和商品品類管理息息相關(guān)，維護(hù)整個(gè)賣場(chǎng)的單品進(jìn)一汰一不是那么容易的，在大潤(rùn)發(fā)你想淘汰一種商品或引進(jìn)一種商品都需要數(shù)據(jù)支撐，不是課長(zhǎng)、經(jīng)理、店總、采

購(gòu)、協(xié)理就可以隨便引進(jìn)、淘汰的。

5.這種管理思路即將監(jiān)督和指令以明示的方式公布出來(lái)，員工陳列有底，課長(zhǎng)、經(jīng)理、專員、店總等等人員要檢查也一下能做到。（另兩個(gè)數(shù)字后續(xù)解釋。）

11/08，11/06代表的是時(shí)間，即11月8日、11月6日。

1.在大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)所有的工作都是有時(shí)點(diǎn)管理和時(shí)點(diǎn)監(jiān)督的。我們很多零售企業(yè)管理制度很全面，甚至繁復(fù)，但往往缺乏時(shí)間監(jiān)督，即一件工作你可以今天做，也可以明天做，甚至布置了工作就沒(méi)有監(jiān)督了。實(shí)際上數(shù)據(jù)管理的核心點(diǎn)在于時(shí)間、事務(wù)、人物都要明確。

2.“經(jīng)營(yíng)靠陰謀，管理靠陽(yáng)謀”，任何管理都要能放在陽(yáng)光下，能讓所有參與者（管理者和被管理者）完全了解。我們很多零售企業(yè)往往是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)管理，即課長(zhǎng)安排具體的人做具體的事，實(shí)際上應(yīng)該是管理者將管理要求制定好（即制度）然后明示給所有被管理者，無(wú)論張三還是李四都可以在此基礎(chǔ)上完成工作，這樣即使員工流失率高一點(diǎn)（事先聲明本人無(wú)意鼓勵(lì)高員工流失率，相反員工流失率應(yīng)該成為人資部門的重要績(jī)效考核內(nèi)容），新進(jìn)員工都能迅速成長(zhǎng)起來(lái)。

2015013表示商品分類的大中小分類號(hào)，如果大家附近有大潤(rùn)發(fā)，可以到現(xiàn)場(chǎng)去看看，基本上商品陳列能做到同類商品集中垂直陳列。可如何做到同類商品集中陳列呢，我們很多時(shí)候需要在陳列圖上模擬規(guī)劃。在大潤(rùn)發(fā)我們?cè)鴮r(jià)簽放在地上直接模擬商品陳列圖，因?yàn)榉诸愄?hào)和商品價(jià)格在價(jià)簽上都有體現(xiàn)，基本可以做到見(jiàn)號(hào)和見(jiàn)價(jià)來(lái)滿足同類商品集中原則和價(jià)格帶原則（我們戲稱其為玩撇撇）。另外大潤(rùn)發(fā)的商品基本信息規(guī)定是品牌+品名+規(guī)格+包裝，很多企業(yè)沒(méi)注意這一塊，價(jià)簽上看不出以上信息，于是在做陳列設(shè)計(jì)時(shí)需要到現(xiàn)場(chǎng)看著實(shí)物一點(diǎn)點(diǎn)的做，好累，效率也很低。

2015013后面2位是精華。

1：1：20為層面深和上面最后兩位又有關(guān)聯(lián)。

20（日配課）1（大分類，印象中好像是低溫調(diào)理品）5（中分類，具體忘記了）0（小分類).而后面兩位代表的是商品分級(jí)。

商品按照銷售和滿排面量分ABCDE五大級(jí)，A用1表示，B用2表示，C用3表示，依次類推。而一個(gè)大分級(jí)又分4個(gè)小級(jí)。比如A級(jí)商品就分A1.A2.A3.A4四個(gè)分級(jí)。因此13表示的就是A3級(jí)商品。

分級(jí)怎么分？

滿排面量/DMS的數(shù)值。注：DMS日平均銷量=原DMS*0.9+昨日銷售*0.1（新店和季節(jié)性商品為原DMS*0.7+昨日銷售*0.3，大宗（昨日銷售大于5倍原DMS）剔除）。

滿排面量就是層*面*深，如果商品的層面深為1：1：20，那么它的層面深1（擺了1層）1（有1個(gè)商品展示出來(lái)）20（從里到外1個(gè)面可以擺20個(gè)），相乘就是滿排面量了。當(dāng)然重復(fù)陳列有另外的計(jì)算方法，不要被繞暈，反正記得層*面*深=滿排面量就是了。

滿排面量/DMS的數(shù)值大小決定這個(gè)商品的分級(jí)。A級(jí)商品（也就是2015013中第六個(gè)數(shù)字為1）的劃分就是0<滿排面量/DMS的數(shù)值<4,就是說(shuō)A級(jí)商品滿排面量在4天里面會(huì)銷售完。而第六的數(shù)字為3（2015013），就表示為A3級(jí)商品。

更加細(xì)分

A1為0<滿排面量/DMS的數(shù)值（也就是排面所有商品可以銷售的天數(shù)）≤1/2

A2為1/2<滿排面量/DMS的數(shù)值≤1

A3為1<滿排面量/DMS的數(shù)值≤2

A4為2<滿排面量/DMS的數(shù)值≤4

而第六的數(shù)字為3（2015013），就表示為A3級(jí)商品。

我們回過(guò)來(lái)看缺貨的這個(gè)商品，層面深為1：1：20，商品分級(jí)為13（A3），就可以算出他的日平均銷量為10到20之間。

為什么要弄這個(gè)商品分級(jí)和層面深？

這又關(guān)系到另外一個(gè)概念：OPL建議量。

大潤(rùn)發(fā)的正常商品訂貨是用151（OPL）報(bào)表。

151報(bào)表是按照廠商分開(kāi)的，參考信息有：訂單行程，送貨行程，廠家最低起送量，建議訂貨量，建議天數(shù)，到貨日。

建議量=（D2-P1）*DMS-可銷售庫(kù)存+安全存量

D2-P1：建議天數(shù)，按照行程就是下次下單的到貨日

DMS：日均銷量

這個(gè)意思就是不論什么時(shí)候都保持安全存量以上的庫(kù)存。

首先是2002131這幾個(gè)數(shù)字，2（雜貨部）0（日配課）021（大中小分類）31（商品等級(jí)）。對(duì)于20021這幾個(gè)數(shù)字代表的是品類管理，基本上每一個(gè)小分類代表的是一中顧客的需求。打個(gè)比方顧客的選擇順序是要買方便面，外出吃的，牛肉口味，相應(yīng)的分類就是2（雜貨部）3（干性雜貨課）0（面及速食品）1（杯碗速食面）0（牛肉口味），而大潤(rùn)發(fā)的陳列按照大中小分類陳列，這樣的陳列加上分類標(biāo)識(shí)可以讓顧客較為迅速的自助找到想要的東西。當(dāng)然，隨著品牌廣告影響，有的分類顧客優(yōu)先考慮的是品牌，這些分類變?yōu)槠放脐惲校ū热缦窗l(fā)水）。

再通過(guò)系統(tǒng)的支持，可以看出每個(gè)分類是否有品項(xiàng)（是不是能夠滿足顧客需求），各個(gè)分類的起跳價(jià)是不是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低（市調(diào)系統(tǒng)），小分類里各個(gè)客層的品項(xiàng)數(shù)（品項(xiàng)客層劃分）和銷售占比（調(diào)整分類里的高中低客層品項(xiàng)），各分類的銷售占比（調(diào)整分類的品項(xiàng)數(shù)量和陳列面積，當(dāng)然這不是絕對(duì)的，有些是增長(zhǎng)型分類，有些是分類是銷售主要來(lái)源，有些是毛利的主要來(lái)源，而有些是為了滿足顧客需求的保留分類而保留的品項(xiàng)，這些根據(jù)商品狀態(tài)的轉(zhuǎn)換都有相應(yīng)的報(bào)表和時(shí)間點(diǎn)規(guī)范來(lái)處理）。這些參數(shù)是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，通過(guò)以銷售的數(shù)據(jù)來(lái)觀察顧客的需求而不斷調(diào)整。當(dāng)然這樣的工作量是相對(duì)比較大的，比如新品進(jìn)場(chǎng)，所需要輸入的就有分類，狀態(tài)（系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)整），客層，總部主檔價(jià)格，門店市調(diào)價(jià)格（可比較品項(xiàng)以市場(chǎng)價(jià)格為主導(dǎo)），促銷級(jí)別，等級(jí)（系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)整），層面深（也就是那個(gè)1：1：20），廠商狀態(tài)（正常，禁下單，禁付款，禁下單禁付款，刪除），商品類別（標(biāo)準(zhǔn)，稱重，專柜），商品地區(qū)（全國(guó)商品，地方商品），還有訂單狀態(tài)，收貨狀態(tài)，盤點(diǎn)狀態(tài)等等的轉(zhuǎn)換，總之這個(gè)系統(tǒng)很龐大，采購(gòu)，營(yíng)運(yùn)，客服（收貨和會(huì)員卡管理），后勤各負(fù)相應(yīng)的責(zé)任，通過(guò)系統(tǒng)的各種報(bào)表來(lái)提醒和稽核，當(dāng)然，很多東西是電腦自動(dòng)完成的。

再來(lái)說(shuō)2002131的后兩個(gè)數(shù)字，31，商品分級(jí)。

商品分級(jí)實(shí)際就是根據(jù)層面深（那個(gè)1：1：20）計(jì)算出來(lái)的排面總陳列量/日平均銷售。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是計(jì)算排面放滿可以賣多少天。相關(guān)的參數(shù)有層，面，深，日平均銷量，關(guān)于日平均銷量的計(jì)算方法我上次說(shuō)過(guò)，為了準(zhǔn)確，所以必須把促銷、大宗、季節(jié)的因素考慮。維護(hù)其實(shí)并不復(fù)雜，銷售變化導(dǎo)致的商品等級(jí)變化系統(tǒng)自動(dòng)定時(shí)更新價(jià)格標(biāo)簽，排面調(diào)整以每課配備的RF現(xiàn)場(chǎng)更正層面深，所以只要主管控制排面調(diào)整的權(quán)限即可。

為什么要商品分級(jí)？

第一個(gè)，通過(guò)這個(gè)，可以計(jì)算商品的排面是不是合理。如果把100天才銷售1個(gè)的商品陳列成100個(gè)的結(jié)果是浪費(fèi)排面，而為了追求飽滿又導(dǎo)致無(wú)效的庫(kù)存金額并造成過(guò)期的損耗。反之，每天銷售100個(gè)的商品陳列成10個(gè)，那意味著每天至少補(bǔ)貨10次，過(guò)高的頻率可能造成補(bǔ)貨不及時(shí)造成的業(yè)績(jī)損失和工作量的加大和效率的降低。通過(guò)分級(jí)識(shí)別商品的暢銷程度調(diào)整排面，使商品等級(jí)向中間靠攏可以避免這些問(wèn)題。

第二個(gè)，大潤(rùn)發(fā)的訂單系統(tǒng)是OPL電腦下單，而通過(guò)商品不同的級(jí)別設(shè)置不同的安全庫(kù)存的數(shù)值，可以讓庫(kù)存結(jié)構(gòu)更加合理。比如A類商品（4天以內(nèi)滿排面量銷售完畢）的安全庫(kù)存為5天，那么電腦訂單的下單量就是：5天銷售量+現(xiàn)在到下次下單的到貨天數(shù)的銷售量-現(xiàn)有庫(kù)存-已經(jīng)下單沒(méi)有到貨的數(shù)量，可以讓它的庫(kù)存保存在5天的銷售量以上而又不會(huì)缺貨。E類商品（120-300天以上才能銷售完滿排面量的商品）的安全庫(kù)存為六分之一滿排面量，那么它的庫(kù)存就會(huì)維持在六分之一滿排面量，這樣既保持了排面的飽滿美觀，又不會(huì)造成過(guò)多無(wú)效庫(kù)存。

第三個(gè)，加速不良商品的汰換。為了讓排面更加合理，商品等級(jí)向中間靠攏，結(jié)果是暢銷商品的排面增加，不暢銷商品的排面縮小，而大潤(rùn)發(fā)的系統(tǒng)會(huì)有滯銷的電腦通過(guò)狀態(tài)的轉(zhuǎn)化自動(dòng)淘汰商品，越不暢銷商品的排面越小，加快它的淘汰，因?yàn)殇N售數(shù)據(jù)的反映是滯后的，排面的調(diào)整可以加速這一行程。而各個(gè)分類的品項(xiàng)數(shù)量是采購(gòu)的考核內(nèi)容，這就無(wú)形的要求采購(gòu)引進(jìn)更好的商品。

系統(tǒng)的數(shù)據(jù)比人為的經(jīng)驗(yàn)判斷更為準(zhǔn)確。當(dāng)然，要有效的達(dá)到這樣的目的，還要考慮季節(jié)，節(jié)慶的日均銷售不準(zhǔn)確的因素，那就要看以往的數(shù)據(jù)了。

最后說(shuō)那張暫時(shí)缺貨卡。暫時(shí)缺貨卡的目的是為了提醒顧客這個(gè)商品賣場(chǎng)有，只是暫時(shí)缺貨，因?yàn)轭櫩蛯ふ夷硞€(gè)品項(xiàng)，而沒(méi)有任何提示時(shí)，浪費(fèi)顧客時(shí)間一遍一遍尋找后，而確認(rèn)沒(méi)有時(shí)顧客的情緒是很不滿的。

大潤(rùn)發(fā)對(duì)缺貨是我所見(jiàn)過(guò)的所有賣場(chǎng)最重視的，雜貨百貨要求98.8以上的商品不缺貨。

11/8表示的是缺貨日期（電腦自動(dòng)顯示）。

11/6表示的是預(yù)計(jì)到貨日期（電腦自動(dòng)顯示）。

大潤(rùn)發(fā)每天都會(huì)有對(duì)缺貨商品的標(biāo)識(shí)和訂單的稽核，缺貨商品必須有訂單。還有對(duì)已到貨商品的陳列補(bǔ)貨檢查和可能缺貨，遲交訂單的跟蹤處理。