賣場面積的50%是生鮮，銷售業(yè)績的50％是生鮮，員工人數(shù)的50%是生鮮，這就是永輝特色。從
2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營作為自己的立業(yè)之本、利潤之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進行趕超;而低于農(nóng)貿(mào)市場10％的價格，是 永輝生鮮 占領(lǐng)市場的“殺手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營，通過建立龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購成本降低；同時豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場營運管理，使其生鮮利潤的最大化得以實現(xiàn)。在永輝賣場，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，量感的陳列在生鮮區(qū)得到充分體現(xiàn)，真正意義上體現(xiàn)了“用商品說話”。強勢的生鮮經(jīng)營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認的“永輝模式”。
2000年開出第一家店起，永輝就將生鮮經(jīng)營作為自己的立業(yè)之本、利潤之源。永輝將農(nóng)貿(mào)市場而不是同行作為競爭和要予以取代的對手，在銷售方式、價格、品種結(jié)構(gòu)、自選方式的開放度等方面進行趕超;而低于農(nóng)貿(mào)市場10％的價格，是 永輝生鮮 占領(lǐng)市場的“殺手锏”。傳統(tǒng)生鮮觀念是以提升門店人氣，形成差異化經(jīng)營為目的，而永輝將生鮮盈利的觀念引入到現(xiàn)代超市生鮮經(jīng)營，通過建立龐大的基地采購網(wǎng)絡(luò)，不斷地向上整合供應(yīng)鏈，使采購成本降低；同時豐富商品結(jié)構(gòu)、優(yōu)化賣場營運管理，使其生鮮利潤的最大化得以實現(xiàn)。在永輝賣場，幾乎網(wǎng)羅了所有的生鮮品類，豐富的品種，量感的陳列在生鮮區(qū)得到充分體現(xiàn)，真正意義上體現(xiàn)了“用商品說話”。強勢的生鮮經(jīng)營為永輝開拓了市場，奠定了在全國的領(lǐng)先地位，形成了在業(yè)內(nèi)公認的“永輝模式”。
追蹤香蕉
永輝超市在“香蕉”這一個單品的經(jīng)營上，就充分體現(xiàn)了其經(jīng)營優(yōu)勢：在源頭以較低價格采摘未成熟的香蕉，通過調(diào)節(jié)香蕉的外部儲藏溫度，利用大型冷庫進行人工溫度控制，通過簡單的制作工藝使香蕉由生變熟，再統(tǒng)一配送到各門店進行銷售，在價格和品質(zhì)上占據(jù)整個市場絕對優(yōu)勢，其利潤空間較為可觀。從操作流程來看，可能大家會更多的關(guān)注其固定資產(chǎn)上的投入和產(chǎn)出是否成正比，但是從長遠的銷售目標來看，它的價值不可估量，一個單品幾乎可以壟斷整個市場。生鮮自營要想邁出成功一步，必需加強商品的源頭直采，借助品種、品質(zhì)和價格的優(yōu)勢，通過減少中間環(huán)節(jié)，人為控損，不僅使門店在競爭中能占據(jù)主動，而且可以獲取商品在買與賣之間最大的利潤空間。
注重細節(jié)
一個小的細節(jié)給記者帶來了思考。在日常工作中，工作人員或許會抱怨有些顧客在購買鮮活產(chǎn)品時，會因各種原因?qū)⒃讱⒑蟮纳唐冯S意丟棄在賣場，給本來損耗就比較大的水產(chǎn)類別帶來更大的損耗，但卻沒有一個妥善的辦法來解決它。永輝超市從賣場設(shè)計之初，就已經(jīng)將此項問題巧妙的解決。在賣場外設(shè)置一個宰殺間，配備專門人員從事鮮活商品的剖殺，不另外收取任何費用。善于創(chuàng)新、人性化的操作方法，不僅能夠滿足消費者的需求，同時也使商品的人為損耗降至最低。
以消費者需求為核心，不斷創(chuàng)新，注重每一個細節(jié)，最大限度減少自營工作中人為的商品損耗，確保商品利潤的最大化，這是永輝成功的一個秘訣。
營運管理
自營的核心是營運，這一點在永輝得到充分的證實。在相對完善的采購體系建立以后，賣場的營運尤為重要，從商品的訂貨、陳列、定價、銷售、損耗控制、信息反饋等環(huán)節(jié)反映出門店的經(jīng)營能力及業(yè)績。永輝單獨成立了生鮮營運部，由40人的團隊專門負責對門店營運做出指導(dǎo)，有為門店收集訂單及審核的訂單組，有對門店經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析的數(shù)據(jù)分析組，有收集門店反饋信息的信息處理組，有負責巡店及市場調(diào)查的指導(dǎo)組等等，每個部門分工明確，確保了門店經(jīng)營工作的順利開展;賣場生鮮經(jīng)營是其門店生鮮部的組織核心，在定貨、定價、促銷等方面，均由生鮮經(jīng)理負責，而生鮮經(jīng)營的培養(yǎng)是其人才培養(yǎng)的核心，據(jù)了解，生鮮經(jīng)理的流動性相對較低，異地新店開業(yè)，生鮮經(jīng)理均是永輝本土培養(yǎng)的精英，由此可見，永輝對生鮮營運及專業(yè)人才的重視。
四大亮點
一、專業(yè)的源頭直采機制是生鮮經(jīng)營的起點和關(guān)鍵。永輝的采購是一個近130人的團隊，他們分散在生鮮的不同類別，在各個單品的采購上，專業(yè)且分工細致的采購團隊為門店生鮮商品價格優(yōu)勢提供了保障，是 永輝生鮮 模式的第一個亮點。
二、完善的后臺建設(shè)是保證生鮮贏利的基礎(chǔ)。永輝建立了自己的蔬菜基地，其生產(chǎn)的自有品牌的蔬菜通過各賣場的風冷柜進行銷售，提升毛利空間;在當?shù)氐乃l(fā)市場設(shè)立兩個攤位，30人的采購隊伍除了定點采購全國水果外，還對其他商家進行批發(fā)銷售，牢牢地掌握了商品價格的話語權(quán)。在永輝，有大型專業(yè)的豆制品生產(chǎn)加工廠、熟食生產(chǎn)加工、活魚配送基地、冷凍品中轉(zhuǎn)配送中心、水果儲存配送中心、蔬菜種植基地、香蕉培育中心等等。正是這樣完善的后臺保證了門店充足的貨源和差異化經(jīng)營，是 永輝生鮮 模式的第二個亮點。
三、采取全品類自營的模式。自營不是單純的自采自銷，對于有技術(shù)要求的類別，則需要采取技術(shù)加盟的形式實現(xiàn)資源優(yōu)化，如熟食、面點。通過尋找專業(yè)的技術(shù)團隊，以按銷售扣點的方式來支付勞務(wù)工資，來彌補某些自身技術(shù)能力的不足，而原料采購、價格制定、庫存管理均由永輝自己來完成，因此在確保核心采購優(yōu)勢等前提下，實現(xiàn)了資源的整合，體現(xiàn)其操作的靈活性。
四、完整的人員配置，嚴謹?shù)默F(xiàn)場管理和服務(wù)是實現(xiàn)銷售的根本。在永輝，每個員工都在各自崗位上充分發(fā)揮自身能力，賣場售賣氛圍濃烈。這是 永輝生鮮 模式的第四個亮點。
生鮮經(jīng)營是個系統(tǒng)工程，體現(xiàn)的是采購、配送、門店等部門綜合經(jīng)營管理能力。只有提升門店“賣”的能力，才能讓采購更大程度發(fā)揮“買”的優(yōu)勢，同時通過“買”的優(yōu)勢進一步是升門店“賣”的能力。
永輝超市：生鮮經(jīng)營獨門武器
一個擁有三百多人的采購團隊常年駐守分布在全國的二十余個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地；為了采購新鮮的水產(chǎn)品，永輝的采購船可以直接開到海上與捕魚船對接；在福建的一些永輝店鋪，早晨五點半就開門迎客，只為將新鮮的食品第一時間提供給顧客……
不少超市生鮮經(jīng)營毛利為零甚至負毛利，在他們費力不討好、賠本賺吆喝的尷尬情形下，永輝超市股份有限公司(以下簡稱“永輝”)生鮮經(jīng)營的毛利卻能達到了16％，令業(yè)內(nèi)人士稱奇。
在北京的幾家店鋪里，永輝不少生鮮商品基本能和菜市場持平，甚至更低。在如此低廉的價格下，永輝是如何創(chuàng)造出生鮮經(jīng)營的高毛利？
真功夫在店外
直采是 永輝生鮮 經(jīng)營最大的優(yōu)勢。永輝不怕費時也不怕費力，剔除層層加價的中間批發(fā)商，對生鮮商品直接采購。永輝的采購得力于采購員十年的“內(nèi)功”培養(yǎng)，這個采購團隊目前已相當成熟。
“通常會有老采購員‘傳幫帶’徒弟幾年，擁有豐富經(jīng)驗的老采購員們在生鮮管理、蔬果種植和水產(chǎn)養(yǎng)殖都是半個專家，而新手多來自各個門店，從搬貨車到理貨環(huán)節(jié)，他們業(yè)績突出并經(jīng)過層層挑選。”永輝超市北京區(qū)總經(jīng)理彭華生告訴記者。
永輝采購員需常年駐扎在產(chǎn)品基地，一個超過三百人的采購團隊常年在全國20余個農(nóng)村基地尋找貨源，他們同當?shù)剞r(nóng)民打成一片，形成了豐富的專業(yè)知識，在跟農(nóng)民訂貨時能非常準確地給出單價。這些采購員一直上溯到源頭的農(nóng)田、果園、養(yǎng)殖場和漁船上。如果發(fā)現(xiàn)哪個果園果子不錯，他們會把整個果園包下來，然后親自采摘，對水果進行等級分撿。采購海鮮商品時，永輝會直接把采購船開進海中向捕魚者直接采購。
永輝有一批員工懷揣現(xiàn)金配合前端采購員，一旦生意談妥立刻付賬。
上海商學(xué)院教授顧國建認為，永輝超市變“坐商”為“行商”，成功地保證了低成本采購。
永輝還投入大筆資金支持農(nóng)業(yè)，訂單農(nóng)業(yè)是永輝董事長張軒松大力推廣的方式，這樣各地的農(nóng)產(chǎn)品都能進入永輝超市。為了讓農(nóng)民放心，永輝會先墊付農(nóng)資或給出收購保底價，把一批貨全包下。
“在永輝，行業(yè)的‘毒瘤’拖欠貨款現(xiàn)象不會出現(xiàn)。我們生鮮產(chǎn)品是沒有賬期的。有時候，為了預(yù)訂一些產(chǎn)品，我們甚至會預(yù)付一些費用。”永輝總經(jīng)理張軒寧告訴記者。
永輝發(fā)現(xiàn)，成本更低的方式是自建基地，所以早在2003年永輝就自建了蔬菜、養(yǎng)殖基地和糧食加工廠。雖然自產(chǎn)產(chǎn)品所占比例不多，卻能讓采購員更清楚行情，在談價時能做到心中有數(shù)。在北京地區(qū)，永輝雖然只有四家店，但也有一支二三十人的專業(yè)采購團隊。
永輝對異地店鋪的生鮮供應(yīng)鏈摸索出三級管理體系：一是根據(jù)全國的基地資源，在全國范圍對門店商品進行配置；二是省級、區(qū)域性的配置，由地區(qū)和海鮮產(chǎn)品的批發(fā)商組成；三是當?shù)刭Y源，以當?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)市場和農(nóng)場基地作為補充。在北京，所有生鮮都是直營，采取基地配送，一些易于儲藏的商品從總部基地配送，而海鮮產(chǎn)品則由原有的合作伙伴供貨，在店內(nèi)養(yǎng)殖。永輝在北京另有兩個采購基地，位于大興和南沙窩。多種采購路徑的優(yōu)化配置，保證了不論是大興的西瓜、平谷的桃還是山東的蘋果和梨，抑或是福建的海鮮，都能及時進入永輝的門店。北京的門店大部分生鮮也是產(chǎn)地直接采購的。
拿到別人拿不到的貨,是直采的一個很大價值，也讓永輝獲得了巨大的盈利空間。在低價采購成本體系中，物流也是重中之重。在福建，永輝的物流車隊幾乎一天到晚在路上，通常貨物被直接運到福州近郊的配送中心，再配送到各個門店。由于店鋪比較密集，100余部車都有固定路線，節(jié)省下不少成本。永輝還用頻繁配送保證產(chǎn)品質(zhì)量，海南的荔枝通常凌晨運貨，被稱為“水菜”的葉菜是在晚上或凌晨發(fā)到超市，然后需要盡快地挑揀和扎捆，每一步都不能放松。
店內(nèi)也有一本經(jīng)
同樣的蔬菜如何在賣場進行販賣也是有相當講究的。當超市企業(yè)都在進行前端供應(yīng)鏈整合時，永輝則通過后端賣場經(jīng)營管理來突圍生鮮經(jīng)營.
永輝前端供應(yīng)鏈做到了低價，后端賣場也有一本經(jīng)
“在永輝，全國所有門店的信息都是聯(lián)網(wǎng)的，如果有產(chǎn)品是負毛利，通常有兩種原因：單品定量不對，或損耗比較大。”張軒寧認為，單品定量要根據(jù)實際銷售量進行預(yù)估，而損耗則要通過有效的管理和陳列來實現(xiàn)。
永輝的新鮮蔬果一般在早上10點左右進店，生鮮保鮮期較短，損耗是所有商品中最高的，這就需要一個準確的進貨量。
永輝的采購員十分專業(yè)，他們會根據(jù)銷售確定進貨，除了供應(yīng)當天銷售外，還要存出第二天新貨沒來之前的貨量，永輝有非常先進的冷鏈設(shè)備，能保證生鮮經(jīng)過整夜仍像昨天一樣鮮。比如魚的配送，從捕撈開始到門店全程供氧，而魚基本是不離水的，保障了魚的鮮活，也大大降低了損耗。
生鮮商品進店后，降低損耗尤為重要，隨時理貨是永輝控制損耗的重要方法。每一種生鮮都不會一次擺放很多，蔬果只放薄薄的一層，但看上去也很充足；豬排骨一次只擺放5塊左右，然后根據(jù)銷售情況現(xiàn)賣現(xiàn)補；鋪冰貨架上擺的魚只放一排,隨缺隨補以延長保鮮期，在這樣一種標準化的程序下，永輝的生鮮損耗率僅為3％。
“一天之中你無論什么時候來，都會買到新鮮的蔬果。”永輝魯谷店店長告訴記者。
永輝注重生鮮商品精細化經(jīng)營，它通過其他賣場并不關(guān)注的微小細節(jié)來降低損耗。永輝規(guī)定，粗莖芹菜每棵都扎一圈膠帶，以減少顧客翻撿時的磕碰;香芹類蔬菜在頭尾兩處用細膠帶各扎一圈，捆成僅有乒乓球粗細的一小捆。任何一種果蔬哪怕被挑得稍微亂了一點，戴著手套的理貨員馬上就會跑來一個一個重新擺齊，即使再熱的夏天，理貨員們也帶著厚厚的線手套，以免手重把果菜磕出疤痕。
永輝的低損耗得益于生鮮理貨員極其認真和敬業(yè)的工作精神。他們隨時在崗，基本沒有空閑時間，眼睛緊緊得盯著自己負責的貨物，隨時掐掉泛黃或壞掉的菜葉，隨時把貨品擺放整齊，使果蔬永遠保持著最佳的品相。這種一絲不茍既贏得了口碑，也大大降低了損耗。
在福建永輝超市，清晨5點半就開門迎客了，這樣老人鍛煉完就可以順道進超市。永輝超市在經(jīng)營上的細節(jié)考慮為永輝贏得了不少顧客。
永輝的生鮮經(jīng)營：謀在細節(jié)，成在細節(jié)。
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本文來源： 永輝生鮮高毛利的秘訣
