你必須要了解的淘寶運(yùn)營過程！

在運(yùn)營淘寶店鋪過程中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要我們?nèi)スタ?，每一個(gè)環(huán)節(jié)都十分關(guān)鍵，缺了哪一個(gè)都不行，所以，今天我就跟大家講講淘寶運(yùn)營過程中我們要知道哪些環(huán)節(jié)及如何應(yīng)對(duì)。

第一、選品，解決你賣什么的問題

這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)就是，如何選對(duì)產(chǎn)品，賣什么可以讓你更輕松的賺錢。淘寶產(chǎn)品我們大體分為，標(biāo)品和非標(biāo)品兩種。標(biāo)品重在功能，非標(biāo)品重在款式。比如電器家具等等即是標(biāo)品，我們可以理解成標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的產(chǎn)品。非標(biāo)品如服飾鞋包等，款式較多，選擇的空間大。

選品的原則就在，是否符合市場(chǎng)的需求，說的在直接一點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品在淘寶這個(gè)平臺(tái)上銷售能不能讓你賺到錢。參考市場(chǎng)空間，最簡單的方法就是搜索產(chǎn)品核心詞，看銷量排序。舉例子。有個(gè)學(xué)員做中式花架，我們來看看：

大家可以看到核心詞下面的寶貝的銷量排序，第一名才剛剛過千，第二名其實(shí)都不到1000了。然后我們可以在看看銷量排名第一的店鋪一個(gè)月的營業(yè)額大概是多少：

均價(jià)我們算是200.我們看看月營業(yè)額是多少：545*200=10900不到11萬。所以你可以想象，市場(chǎng)就是這么大，如果你再去做的話，還有沒有機(jī)會(huì)，是不是你的期望值。當(dāng)然數(shù)據(jù)不是很精準(zhǔn)，但是大致你可以做個(gè)參考了。關(guān)鍵詞放小一點(diǎn)，當(dāng)我們搜索花架這個(gè)詞的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)花架的市場(chǎng)還是可以的，只是跟你的風(fēng)格不一樣。

這類的花架是市場(chǎng)主流，這個(gè)時(shí)候你來做中式花架，雖然你是切分了市場(chǎng)，競爭力度更小點(diǎn)，但是能給你帶來的利潤空間也是有限的。

所以對(duì)于選品，有幾個(gè)建議：

1）不要受現(xiàn)有產(chǎn)品的局限，尤其是很多人，選品的原則是家附近是某某產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)，家里某個(gè)親戚在工廠上班，想把家鄉(xiāng)的特產(chǎn)推廣出去。想法是好的，但是一定要符合淘寶市場(chǎng)的需求

2）對(duì)于工廠而言，生產(chǎn)能力是有的，怎么樣可以生產(chǎn)處更加符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品呢?？梢詤⒖家粋€(gè)工具，生E經(jīng)，行業(yè)子類目分析，各類產(chǎn)品的最優(yōu)屬性統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)可以看一年的，還是非常具有指導(dǎo)性。如果不是很明白，可以找大圣哥交流一下。

3）對(duì)于代銷淘寶創(chuàng)業(yè)者，一定不要急。俗話說磨刀不誤砍柴工。選對(duì)了產(chǎn)品，事半功倍。千萬不要增加自己的試錯(cuò)成本。但是，如果你是土豪你有時(shí)間，我們就不討論了，畢竟我們很難理解人性的問題。

第二、視覺，解決產(chǎn)品怎么好賣的問題

后面講到了沒一點(diǎn)都是針對(duì)第一個(gè)選品來說，產(chǎn)品沒有選好，后面的環(huán)節(jié)談下去就沒有意義了。舉個(gè)例子，目的地都是錯(cuò)的，你選擇什么交通工具，其實(shí)都到不了你想要的地方。

什么是視覺？大家的理解應(yīng)該是圖片，首頁， 詳情頁，主圖，直通車圖等等

我的理解比較寬泛，凡是買家看得到的地方都是視覺范圍，比如你的文案，你的促銷政策，你的評(píng)價(jià)，你的問大家，你的曬圖等等都是包含在內(nèi)的。做的一切就是，營銷。

送給大家兩句話，“營銷的目的是為了讓產(chǎn)品更加好賣，銷售的目的就是為了讓產(chǎn)品賣好”，銷售在淘寶店鋪里面就是推廣和售前，后面我們?cè)僦v。做營銷的目的就是為了轉(zhuǎn)化，讓轉(zhuǎn)化變得變的更加容易，不能阻礙轉(zhuǎn)化。舉個(gè)例子，奇葩的買家秀：

看著這樣的買家秀你是什么樣子的感覺，是不是很想跟這個(gè)買家說，尼瑪，錢退給你，衣服送你了，趕緊把這個(gè)買家秀給俺刪了。這樣的買家秀給你上去，估計(jì)你的內(nèi)心有點(diǎn)苦笑不得感覺，哈哈。簡單給大家剖析一下，幾個(gè)關(guān)鍵視覺點(diǎn)的原則：

1）首頁現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的不多，主要集中在大賣家和品牌賣家那里，集中展示店鋪形象很店鋪的整體視覺定位。

2）主圖，一定要折射出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，能夠幫助客戶解決什么問題，還有客戶的顧慮是什么，是產(chǎn)品風(fēng)格的一種體現(xiàn)。舉個(gè)例子，你是賣土特產(chǎn)的。那你的客戶群體就是想要那種鄉(xiāng)村土里土氣的感覺，你就不能整的太過于高大上，原汁原味的反應(yīng)產(chǎn)品特點(diǎn)。電子電器類，重點(diǎn)就是科技感和功能了。服飾鞋包重點(diǎn)就是款式和質(zhì)感。生鮮食品類就是食欲的代入感。每個(gè)產(chǎn)品都不一樣，解決這個(gè)問題，還需要你對(duì)自己的產(chǎn)品足夠了解和信任。這個(gè)關(guān)鍵詞下面的買家要的就是農(nóng)家的感覺。

3）詳情頁，其實(shí)就是將主圖放大，布局的更加細(xì)致，主圖只有一張圖片，但是詳情頁可以有很多張。核心賣點(diǎn)的集中體現(xiàn)，更多的輔助賣點(diǎn)其實(shí)是對(duì)主賣點(diǎn)的一個(gè)證明。舉例，你的產(chǎn)品質(zhì)量好是最大的賣點(diǎn)，那怎么證明呢？后面就從，原材料，做工，工廠實(shí)力等方面來體現(xiàn)，一氣呵成你的詳情頁布局。

4）評(píng)價(jià)，問大家，還有曬圖，這個(gè)視覺特點(diǎn)其實(shí)就是增加買家的信任感。評(píng)價(jià)這里要提及一下，如果是你自己做的數(shù)據(jù)的話，最好做的全面一點(diǎn)，評(píng)價(jià)內(nèi)容包含三個(gè)層面的內(nèi)容，寶貝描述，物流，服務(wù)態(tài)度，其實(shí)就是DSR。

5）文案描述，關(guān)于文案描述的問題，很多賣家的店鋪是沒有的。好的文案描述不僅能夠讓客戶更加快速的買單，還有快速傳播品牌的好處。文案不僅僅是文字，而是一種信息的傳遞，一種情感的共鳴。就像兩個(gè)人在一起談戀愛一樣，看到了就覺得心理很舒服。

就得定位就是年輕人喝的酒，然后視覺色調(diào)，文案描述都是年輕人的聲音和內(nèi)心。如果你是想喝酒的話，是不是很想感覺一下。這里就不多說了，自己感覺，我相信你懂。

6）促銷方案，關(guān)于促銷我就不在這里不班門弄斧了。阿里巴巴已經(jīng)給大家做了一個(gè)很好的例子了。每年的雙十一，大促，不管你是賣家還是賣家都感受到了氛圍，今年雙十一交易額1200多億，相比于去年多了300多億，明年還會(huì)增加。為什么平銷沒有這樣的交易額，平時(shí)沒有這樣購物節(jié)，打折力度，營銷影響力。那你自己在做店鋪的時(shí)候是不是可以搞搞自己小店的促銷打折活動(dòng)呢。其實(shí)淘寶已經(jīng)給大家做了，比如淘金幣。買家可以賺淘金幣，實(shí)質(zhì)上就是賣家送錢，然后薄利多銷。所以大家可以適當(dāng)做做這樣的促銷活動(dòng)，比如新品上來，老客戶的營銷，專門針對(duì)老客戶做的優(yōu)惠。還有購物車營銷，寶貝限時(shí)折扣，前多少名送禮品，幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤等等。做這些的目的，就是讓買家快速下單，錯(cuò)過了就沒有了。最終目的讓買家感覺占了便宜，你要的效果也出來了。

視覺上要說的東西太多，只是給大家縷縷了思考的方向，大圣哥更多的是想幫助大家打開思路。相信大家的智慧可以盡情的發(fā)揮。

第三、推廣，解決產(chǎn)品哪里賣的問題

可能大家認(rèn)為這是自己的硬傷。因?yàn)槊刻煳叶紩?huì)被問道，為什么我的店鋪沒有流量？單品應(yīng)該怎么去做？直通車應(yīng)該怎么開更好？等等。其實(shí)推廣并不是解決流量的問題，而是解決展現(xiàn)的問題。

流量=展現(xiàn)量*點(diǎn)擊率 點(diǎn)擊率問題是視覺，是不是環(huán)環(huán)相扣的感覺。

推廣其實(shí)在運(yùn)營中占的比重其實(shí)并沒有前面兩個(gè)大。淘寶會(huì)給與每個(gè)新品機(jī)會(huì)，有一個(gè)新品周期，在這個(gè)周期里面，你能不能把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，那就是看你的產(chǎn)品和視覺效果了。什么意思，當(dāng)你獲取了展現(xiàn)之后，你的點(diǎn)擊率高于行業(yè)平均，你的銷量肯定是一個(gè)增長的過程，那么你的店鋪和寶貝權(quán)重在不斷提升，這樣你的寶貝展現(xiàn)機(jī)會(huì)就會(huì)越來越多，這是一個(gè)螺旋式的增長過程。大家談?wù)摰暮谒哑鋵?shí)就是加快了這個(gè)過程，但是你的產(chǎn)品不行，再牛的技術(shù)對(duì)你來說也是無濟(jì)于事。

推廣我們?cè)谡J(rèn)識(shí)的時(shí)候，其實(shí)就是找到自己的客戶群體，推出去廣而告之。推到哪里，哪里有你的客戶，就推廣到哪里，搜索里面，活動(dòng)里面，直通車?yán)锩?，鉆展里面。有免費(fèi)的有付費(fèi)的，根據(jù)自己的實(shí)際情況而定。還是那句話，產(chǎn)品的內(nèi)功，沒有做好之前，就不要浪費(fèi)錢。接下來針對(duì)幾個(gè)流量渠道，給大家一些建議：

1）搜索的流量，很多人都發(fā)現(xiàn)很缺。就像人民幣一樣，誰也不會(huì)嫌多。因?yàn)樗阉髁髁棵赓M(fèi)，而且精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化相對(duì)較高。做搜索流量應(yīng)該遵循一個(gè)什么樣的規(guī)則，那就是搜索邏輯。搜索排名，就是權(quán)重得分，分為店鋪權(quán)重，寶貝權(quán)重，買家權(quán)重。

2）直通車的流量，直通車作為精準(zhǔn)引流的工具，核心就在于三個(gè)點(diǎn)，其中最為關(guān)鍵的就是創(chuàng)業(yè)質(zhì)量，影響創(chuàng)意質(zhì)量最關(guān)鍵的因素其實(shí)還是產(chǎn)品和視覺。每一個(gè)因素后面都有一個(gè)問號(hào)，很多人是從來沒有點(diǎn)擊進(jìn)去看過的，你花錢的工具，你都不去詳細(xì)了解一下，只能說，土豪的世界，我們懂不起啊。當(dāng)然，直通車作為一個(gè)工具來說，怎么用的好，那是技術(shù)性的問題，既然想做就要去學(xué)習(xí)，千萬不要花了冤枉錢，20000塊轉(zhuǎn)化了4單的直通車我也是看過，開車雖過癮，但是也要謹(jǐn)慎前行，無證駕駛很危險(xiǎn)，酒架那是更不得了啊。

3）活動(dòng)渠道，這個(gè)流量的平臺(tái)適合受眾面比較廣的產(chǎn)品，一些很小的類目就不太適合了，很高價(jià)的產(chǎn)品也是不適合。活動(dòng)本身就是一個(gè)促銷的平臺(tái)，來的人就是過來買性價(jià)比的，便宜的使實(shí)用的。每年我家鎮(zhèn)上都會(huì)在年會(huì)舉辦展銷會(huì)，人上人海，所有的產(chǎn)品基本上都是便宜貨。所以上活動(dòng)之前先看看自己的產(chǎn)品是不是性價(jià)比比較高的，千萬不要上了活動(dòng)，一肚子的抱怨。天天特價(jià)，比較適合中小賣家，有點(diǎn)實(shí)力的可以去嘗試一個(gè)聚劃算和淘搶購。天天特價(jià)和淘搶購還是計(jì)入銷量權(quán)重的，聚劃算據(jù)說也要加入權(quán)重行列。

第四、售前

解決怎么賣的好的問題，售前就是客服的問題了。這里涉及到一個(gè)詢單轉(zhuǎn)化的問題，如果視覺效果做的可以的話，詢單變少，靜默轉(zhuǎn)化可能變多，這樣客服的時(shí)間可以放在催確認(rèn)收獲和處理售后問題上。那么在這里我們來討論一下詢單轉(zhuǎn)化率的問題。進(jìn)來一個(gè)流量不容易，一個(gè)流量還可以訪問你更加不容易，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)充分說明了一個(gè)問題，他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)品是有意向的，是你的準(zhǔn)客戶。這樣的流量進(jìn)來，作為售前，不僅要解決買家的疑問，更要快速高效的解決，這里我就不贅述了。給大家提供幾個(gè)提高選單轉(zhuǎn)化的建議：

1）售前的準(zhǔn)備工具，常見的問題做一個(gè)總結(jié)，綜合最滿意的回答，形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)話的話術(shù)，靈活掌握，隨機(jī)應(yīng)變，快速高效的做出回應(yīng)，如果你是自己做客戶，全程包辦，自己的事情自己肯定會(huì)重視。如果是請(qǐng)的客服一定要有績效考核的政策，多勞多得，千萬不能一鍋端。

2）對(duì)于每一個(gè)流量一定要珍惜，不能立即購買，一定要讓他加購或者下單，發(fā)揮你的聰明才智了，哈哈。只要下單你機(jī)會(huì)電話號(hào)碼，要號(hào)碼干嘛。給大家舉一個(gè)我身邊的案例。我有個(gè)朋友，運(yùn)營方面幾乎小白，但是客戶做的是相當(dāng)?shù)轿弧Ｋ琴u床墊的，賣一個(gè)的利潤在1000元左右。我們來算一筆帳，打一個(gè)電話賺10元，10個(gè)電話就是100元，100個(gè)電話就是1000元。這個(gè)電話還是值得打的吧。哪怕電話溝通，讓出500的利潤，你還有500.因?yàn)檫@個(gè)流量的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比你*一單的價(jià)值要大很多，我相信聰明的你應(yīng)該理解了我的意思。他的詢單轉(zhuǎn)化可以做到90%以上，想想都要膜拜。神人也。

3）售前一定要對(duì)自己的產(chǎn)品足夠了解，在客戶詢單的時(shí)候更好做好解答而且還要學(xué)會(huì)推薦，因?yàn)榭蛻艨赡懿皇呛芏闶菍I(yè)的，可以推薦更適合買家的產(chǎn)品，尤其是做美妝或者化妝品類的產(chǎn)品，因?yàn)橘I家的需求很多，幫助客戶更好的解決問題，轉(zhuǎn)化效果絕對(duì)是不一樣的，因?yàn)槟銓I(yè)，值得信任。

第五、售后問題

不知道大家有沒有聽過這樣一句話，一個(gè)產(chǎn)品搞死一個(gè)店鋪。這是我身邊的一個(gè)例子。一個(gè)賣銀飾品的學(xué)員，因?yàn)榭蛻粢筚r償10元錢，他覺得不是自己的錯(cuò)，硬是跟客戶兩個(gè)糾結(jié)。最后的結(jié)果就是客戶來了一個(gè)長字低分差評(píng)，一直占據(jù)著評(píng)價(jià)的第一名。一個(gè)月時(shí)間店鋪就夭折了。這是何必，我的原則就是能夠花點(diǎn)小錢解決的問題就不要糾結(jié)，舍得智慧，不去去管誰對(duì)誰錯(cuò)，就算是買家的錯(cuò)又怎么樣呢，難道你**不要錢嗎，慘痛的教訓(xùn)。再給大家放兩張圖，一個(gè)店鋪的夭折變化過程。高峰期的時(shí)間售后問題處理不過來，結(jié)果就是日漸衰落。

關(guān)于售后的問題，給大家?guī)讉€(gè)建議：

1）凡是遇到售后問題一定及時(shí)解決不要拖時(shí)間。

2）凡是可以花小錢解決的事情，一定不要跟客戶糾結(jié)，就當(dāng)*了一單。

3）遇到中差評(píng)問題，一定及時(shí)跟買家取得聯(lián)系，刪掉差評(píng)，它的厲害，你懂得。

4）如果是客戶無理取鬧的差評(píng)，一定要及時(shí)的給予細(xì)致的解釋，好的解決問題的態(tài)度和行動(dòng)，可能比好評(píng)還要好使。

5）最好的是預(yù)防為主，在寶貝描述上盡量真實(shí)，物流上最好不要承諾，態(tài)度上一定溫和，一個(gè)巴掌拍不響的道理，大家都懂得。

6）所有的訂單客戶最好確認(rèn)收獲之前就導(dǎo)入微信，或者短信打好預(yù)防針，萬一的萬一遇到什么問題，及時(shí)聯(lián)系微信客服，跳過淘寶后臺(tái)。差評(píng)可以改但是低分就改不了。

感覺還有很多東西沒能說到，今天就是給大家把淘寶運(yùn)營過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)做了一個(gè)梳理，還是希望大家都有收獲。