千人千面下淘寶開店如何鎖定顧客？

在千人千面的今天，淘寶開店處于一個混亂的狀態(tài)。一個人的評價有可能是刷的，一個爆款的銷量類計可能是第三方活動、淘客、官方活動構(gòu)成，一個店鋪能做起來，也許店鋪?zhàn)约憾际悄髌涿畹模欢鴶?shù)據(jù)不會騙人。數(shù)據(jù)能夠告訴你，什么是真正的引流款，什么是有真正需要的顧客。今天，我們就來談?wù)勗趺蠢脭?shù)據(jù)做一個深度人群畫像。

下面，小編會挑選一個店鋪，做一個深度人群畫像，我們挑了一個兒童學(xué)習(xí)桌做為案例：ktow旗艦店。

我們發(fā)現(xiàn)，ktow旗艦店的視覺可以，詳情可以，也就是說不存在所謂的內(nèi)功問題。

可是如圖上所示，他是一個新到不能再新的店，店主充滿了迷茫，不知道要怎么樣做這家店鋪。

我以他的學(xué)習(xí)桌為例，他最便宜的課單是3000元的這款學(xué)習(xí)桌。用數(shù)據(jù)驅(qū)動他的人群畫像，看看他應(yīng)該面對什么樣的群體，做什么樣的攻略，從而達(dá)到運(yùn)營起這個店鋪的目地。

首先，我們要借用一下魔鏡這個軟件（如果有生意經(jīng)，生意參謀的話，一樣可以獲取到自己的行業(yè)數(shù)據(jù)）。

魔鏡行業(yè)分析選擇相應(yīng)類目選擇最近30天品牌排名。然后復(fù)制數(shù)據(jù)到表格中，我們要做數(shù)據(jù)的加工工作。

我們需要總數(shù)銷售額，銷量，成交人數(shù)，然后算出市場占比（銷售額/總銷售額），銷量占比（銷量/總銷量），成交人數(shù)占比（成交人數(shù)/總成交人數(shù)），并且用銷量/成交人數(shù)得到人均件數(shù)。銷售額/銷量單價。 這些數(shù)據(jù)有什么意義呢？

首先，單價代表是否是你的直接競品，比如你賣3000塊的學(xué)習(xí)桌，那么第3和第13就是你的競爭對手，你可以在他們身上學(xué)習(xí)到東西。當(dāng)然你不會蠢到和第8名的194客單價的品牌做對比吧？如果我們要挑一個競品并且學(xué)習(xí)它，哪怕是要山寨它也要找對才行！

市場占比和銷量占比的意義是是不是銷量越大，市場銷售額占比越大？淘寶的銷售業(yè)績表格，看得是銷售額。比如第1名和第2名的對比，很明顯，第二名最少要在倉庫里多配幾個人，多壓一些貨，多花一點(diǎn)流量費(fèi)，多招一點(diǎn)客服，但僅僅是第二名。

銷售額占比和人數(shù)占比一般相差不大。那說明，不管是高客單價或底客單，他們的購買習(xí)慣是差不多的，也就是人均件數(shù)都在1.1左右，是一個低關(guān)聯(lián)的類目。 也就是說，你學(xué)習(xí)桌賠錢賣就是賠錢賣了，別以為能在它身上獲取到更多的關(guān)聯(lián)銷售，那么你的結(jié)論就是，學(xué)習(xí)桌并不是優(yōu)秀的引流款。

我們匯總一下剛剛得到的這些數(shù)據(jù)：

匯總好數(shù)據(jù)后，我們發(fā)現(xiàn)，原來學(xué)習(xí)桌的市場其實(shí)還可以，一個月可以銷售4400萬。我們要看自身的貨品情況，就是我們的產(chǎn)品單價是3000?4000塊錢的學(xué)習(xí)桌，那這種單價區(qū)間的學(xué)習(xí)桌又占到了市場的多少呢？

我們回到剛剛的那張表格里提取3000?4000塊區(qū)間的數(shù)據(jù)，如示圖片：

然后我們再把他匯總到表格中，如圖：

大家會發(fā)現(xiàn)這個價格段的銷售件數(shù)占比是所有銷量的1.68%，但是銷售占比是10%，也就是說1.68%的人群完成了10%的銷量，這意味著你不需要獲取10%的訂單量，因?yàn)槟惬@取10%的訂單量需要的代價是倉庫里多配幾個人，多壓一些貨，多花一點(diǎn)流量費(fèi)，多招一點(diǎn)客服，這個時候你可能表面賺錢，實(shí)際上是虧的。由此可見，該店鋪還是幸運(yùn)的，因?yàn)樗x擇了一個不錯的客單區(qū)間。

接下來，我們要去看看，有多少人去搜索這個客單價的產(chǎn)品呢？

首先還是用魔鏡工具獲取到30天數(shù)據(jù)，然后直接下載。先可以用生意參謀去慢慢收集。

下載后的表格如上，我們還是需要對數(shù)據(jù)做一個處理。如下圖，首先我們要先進(jìn)行人氣匯總，人氣意味著有多少人搜索，它代表一個ip。

其中匯總?cè)藲馐?59962，我們挑出其中帶升降的關(guān)鍵詞，匯總出來的人氣是43232（因?yàn)檫@么高客單價的寶貝，主要關(guān)鍵詞是與升降相關(guān)），那么人氣占比就是9.4% ，也就是說，你只要想辦法獲取到精準(zhǔn)的9.4%的人群就好了。如果你沒有做剛剛這些分析，你可以用的是100%的錢獲取9.4%的流量，而90%都是浪費(fèi)錢。所以數(shù)據(jù)驅(qū)動人群畫像就有這個意義。

人氣占比是9.4%，而成交人數(shù)占比是1.72，我們把人氣占比除以人數(shù)占比得到一個5.46的值，這個值意味這個倍數(shù)越大轉(zhuǎn)化率就越差。我們用成交人數(shù)1315除以關(guān)鍵詞符合人氣43232，得到轉(zhuǎn)化率3.04%（uv＊轉(zhuǎn)化筆數(shù)），那這個轉(zhuǎn)化率在3000?4000里意味還算是一個不錯的轉(zhuǎn)化。

這里面我們還可以算出日人氣是1441,但這人氣是全網(wǎng)的，如果你想要知道自己可以獲取多少人氣，那么你就假設(shè)自己做得特別優(yōu)秀的情況下（指排名），無線端排名在第一的人群占有率是15%，用15%的值來算，如果你的寶貝排名在第一名，那么一天獲取到的uv是216；如果的轉(zhuǎn)化率是3%，那么你日成交的筆數(shù)就是5到6。

現(xiàn)在，我們要考慮一下，這個人群在哪里。首先，什么人會買3000?4000的兒童學(xué)習(xí)桌：

1、他的孩子應(yīng)該在7歲到10歲也就是說爸爸媽媽的年紀(jì)應(yīng)該在35?45歲之間；

2、這類人群有意識給孩子購買這么貴的桌子，那么他們應(yīng)該在高文化，企業(yè)單位的高管級別；

3、這類人群一般在1線城市居多；

4、這類人群較為繁忙，有錢，無閑，懶得活動，所以日銷平穩(wěn)；

5、這類人群特點(diǎn)，看品質(zhì)，重品牌，有文化所以會對比功能。用常識判斷功能的利弊。

最后總結(jié)一下：學(xué)習(xí)桌日銷好，所以適合直通車推，但是人均件數(shù)1.1不適合做引流款，客單價3000?4000的單價區(qū)間搜索人群只占到9.6%的占有率，搜索排名只做精準(zhǔn)詞，大詞沒有意義。引流款最好尋找店內(nèi)其它寶貝。該類人群重品牌請把品牌的權(quán)威性，品牌優(yōu)勢，品牌搜索放最上面，其次是功能性找出與別家的不同之處，再者是服務(wù)。