在淘寶獲取流量成本越來越高的今天，誰能做好深度營銷，維護(hù)好老客戶的關(guān)系，促進(jìn)顧客二次、三次消費(fèi)就能更有優(yōu)勢(shì)的占據(jù)市場(chǎng)，因此，老顧客的營銷已經(jīng)成為了很多淘寶店鋪非常重視的一項(xiàng)日常工作。今天給大家分享如何精準(zhǔn)區(qū)分會(huì)員等級(jí)與會(huì)員活動(dòng)營銷，希望能一解賣家之惑。
一、店鋪背景情況：
目前店鋪在售商品200多款，定位于年輕人的運(yùn)動(dòng)套裝，服裝特色定位為青春、活潑、色彩靚麗的休閑運(yùn)動(dòng)服，涉及到的分類有男士運(yùn)動(dòng)套裝、女士運(yùn)動(dòng)套裝、情侶運(yùn)動(dòng)套裝、運(yùn)動(dòng)褲；從定位的角度來說：店鋪人群定位相對(duì)比較廣泛，所以店鋪會(huì)員群體涉及范圍就更加寬泛了。
二、分析店鋪會(huì)員人群畫像：
據(jù)店鋪資料顯示：
成交客戶總數(shù)即最近365天內(nèi)有過交易的買家總數(shù)38688。
活躍成交客戶總數(shù)即最近365天內(nèi)有過交易，且最近30天內(nèi)有交易的買家總數(shù)4469。
沉睡成交客戶總數(shù)即最后一次交易距今超過30天的買家總數(shù)34219。
興趣客戶總數(shù)即最近30天收藏店鋪/商品，加購物車，未付款訂單的買家數(shù)（去重）14082。
店鋪收藏人數(shù)即最近30天內(nèi)有過收藏店鋪的買家數(shù)785。
商品收藏人數(shù)即最近30天內(nèi)有過收藏店鋪商品的買家數(shù)6577。
商品加入購物車人數(shù)即最近30天內(nèi)有過加入購物車的買家數(shù)量7389。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全店沉睡會(huì)員數(shù)34219，與成交客戶總數(shù)僅僅相差11%，那么按照這個(gè)數(shù)據(jù)來看，如果將沉睡的會(huì)員喚醒，店鋪每日流量必會(huì)有不小的增長(zhǎng)，同時(shí)成交額也會(huì)有非常大的提升。
從圖標(biāo)顯示店鋪會(huì)員主要是女性顧客年齡在25-29歲之間的山東省鄰近發(fā)達(dá)城市的會(huì)員到店大概消費(fèi)較多，是店鋪的主流消費(fèi)群體，綜合消費(fèi)層級(jí)中，中級(jí)忠誠度占多數(shù)，所以可以看出這一部分的顧客消費(fèi)能力都是很不錯(cuò)的。那么我們可以依據(jù)每一個(gè)年齡段或者每一個(gè)消費(fèi)層級(jí)顧客進(jìn)行會(huì)員等級(jí)設(shè)置，并針對(duì)不同會(huì)員群體設(shè)置不同的會(huì)員專享活動(dòng)，喚醒更多沉睡會(huì)員；
三、設(shè)置八大會(huì)員營銷活動(dòng)：
1.開通會(huì)員群（QQ群、旺旺群、微信公眾號(hào)），開群不一定要每天都推銷產(chǎn)品，可以多聽聽顧客的建議和想法，并有專業(yè)客服跟進(jìn)和維護(hù)，收集顧客的意見及時(shí)反饋，并不定期在群里做些活動(dòng)(如新品試用活動(dòng)等)，把顧客當(dāng)朋友相處，同時(shí)QQ里的簽名、公告都可以作為新品推廣的廣告牌。
2.會(huì)員生日專享：凡在店鋪成交后即可成為店鋪的會(huì)員，按照成交金額或者成交筆數(shù)設(shè)置會(huì)員等級(jí)，按不同等級(jí)的會(huì)員給予不同優(yōu)惠活動(dòng)。讓老顧客切身感受到自己的權(quán)益。
3.針對(duì)精準(zhǔn)客戶群體設(shè)置專項(xiàng)活動(dòng)，讓興趣客戶群體形成購買成為店鋪會(huì)員，可以同步到手機(jī)店鋪與微淘廣播；
4.新人禮包（開卡禮包），新會(huì)員專享優(yōu)惠促進(jìn)新客戶首次成交，同時(shí)給新客戶群體留下深刻印象，促使新會(huì)員成為老會(huì)員；
5.每月會(huì)員日（專享折扣）：根據(jù)每個(gè)地域不一樣，氣候也不一樣，每月可根據(jù)不同的氣候推出一款適合的衣服做活動(dòng)(依據(jù)店鋪區(qū)域性會(huì)員設(shè)置，數(shù)量有限，只限會(huì)員才能享受)；
6.7月15日先上線無線成交送多倍積分，積分兌換優(yōu)惠券，購物更劃算；
7.會(huì)員卡設(shè)置：（針對(duì)無線端）設(shè)置領(lǐng)卡等級(jí)，會(huì)員基礎(chǔ)領(lǐng)卡等級(jí)，設(shè)置后即該等級(jí)及以上的會(huì)員都可領(lǐng)卡；不同等級(jí)的會(huì)員領(lǐng)取的卡是不同的，領(lǐng)取的是對(duì)應(yīng)等級(jí)的卡，即普通會(huì)員-銀卡，高級(jí)會(huì)員-金卡，VIP會(huì)員-白金卡，至尊VIP會(huì)員-鉆石卡；
8.會(huì)員關(guān)懷：節(jié)假日送上祝福，生日祝福。上新提示，付款提示，發(fā)貨提示，客人收到貨后，要先詢問運(yùn)輸中有沒有損壞，商品是否滿意，不要急著催促顧客確認(rèn)收貨。對(duì)不經(jīng)常購買的用戶有效信息發(fā)送,比如哪里打折,哪里有什么新優(yōu)惠活動(dòng)等等,變著法子跟客戶保持緊密的聯(lián)系。
當(dāng)然除了以上我們所做的線上主動(dòng)會(huì)員營銷還可以結(jié)合線下會(huì)員營銷同步推廣：比如定期短信推送（可以是新品促銷、打折信息等）、包裹二維碼（讓客戶掃碼加會(huì)員，老會(huì)員掃碼有驚喜等）、電話關(guān)懷（生日關(guān)懷，給予生日祝福和小禮物等）也可以結(jié)合起來使用。
四、會(huì)員活動(dòng)設(shè)置效果：
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2015.04.20~2014.04.26數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) |
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2015.04.20~2014.04.26數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) |
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2015.04.20~2014.04.26數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) |
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可以看出連續(xù)三周店鋪銷售額不斷提升，特別是在無線端的體現(xiàn)更是十分的明顯；各位賣家針對(duì)各種類型的會(huì)員權(quán)益分別設(shè)置，準(zhǔn)確的將我們的促銷信息推送給和店鋪有非常強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)的會(huì)員，比如購買過、加入購物車、收藏過、關(guān)注過等，形成店鋪會(huì)員二次、三次購買。利用會(huì)員營銷，積累長(zhǎng)期有效的客戶群體，實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營，從而讓店鋪“活”起來，占據(jù)有淘寶有利市場(chǎng)是指日可待了。
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