前言：我們知道，淘寶市場(chǎng)大部分的行業(yè)的成交數(shù)量都是跟隨季節(jié)的變化而有非常明顯的變化的。這樣的產(chǎn)品我們稱(chēng)之為非標(biāo)品。根據(jù)市場(chǎng)有效消費(fèi)的規(guī)則，我們所熟悉的消費(fèi)季節(jié)已經(jīng)形成一種慣例，也就是消費(fèi)有一定的階段性。很多商家無(wú)法根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而是要等到季節(jié)的到來(lái). 旺季是行業(yè)的利潤(rùn)季，淡季基本保持成本甚至是虧本狀態(tài)，是目前這類(lèi)行業(yè)的普遍狀態(tài)。
從以上的市場(chǎng)情況分析來(lái)看，淡季的根本點(diǎn)在于“如何在淡季根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì)”。 圍繞這個(gè)核心點(diǎn)做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，可以在根本上解決產(chǎn)品的淡季滯銷(xiāo)狀態(tài)。淡季做轉(zhuǎn)化，需要的是給目標(biāo)購(gòu)客戶(hù)群體一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
一.旺季末期（淡季初期）
在淡季初期，主要的操作中心是如何刺激目標(biāo)人群的再消費(fèi)和在同行減少投放的期間得到最大化的流量。
以”短袖T恤男”為案例，行業(yè)的上升期在3月初就有比較明顯的提升。
06.07-6.20號(hào)是行業(yè)旺季上升期，展現(xiàn)是有非常明顯上升的，展現(xiàn)的下滑在6月下旬。實(shí)際上，行業(yè)整體的轉(zhuǎn)化率上已經(jīng)開(kāi)始提前下滑。
如何在整體展現(xiàn)處于下滑趨勢(shì)的時(shí)候保證轉(zhuǎn)化呢?
二、直通車(chē)優(yōu)化
直通車(chē)操作上，可以調(diào)整的有3個(gè)．主要人群面：定向，搜索人群，無(wú)線(xiàn)。因?yàn)榘咐W(wǎng)店屬于2心店鋪，所以重點(diǎn)提升集中在搜索人群這塊。
搜索人群提升數(shù)據(jù)——
每一款產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的搜索人群屬性。通過(guò)搜索人群：風(fēng)格、性別、年齡、溫度定位，可以基本找到產(chǎn)品的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，保證投放的最有效性。
作為去年下半年直通車(chē)新出的”搜索人群”，可以讓引入的數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)化。以上為（6.7-6.30號(hào)）的全部搜索人群數(shù)據(jù)。
24天的搜索人群成交筆數(shù)582筆，產(chǎn)品直通車(chē)的總成交筆數(shù)760筆，搜索人群目標(biāo)人群成交占比76.5%，基本絕大數(shù)的成交通過(guò)搜索人群來(lái)成交.。去除搜索人群調(diào)整前期低效果，整體的成交接近100%為搜索人群成交，保證每次成交都可以通過(guò)搜索人群調(diào)整來(lái)保證精準(zhǔn)性。
操作技巧：部分產(chǎn)品通過(guò)”淘寶指數(shù)”并不能比較明確了解目標(biāo)人群，這時(shí)可以采取”廣撒網(wǎng),捕大魚(yú)”的操作方式。
1、通過(guò)搜索人群建議大范圍泛目標(biāo)人群，每一項(xiàng)對(duì)應(yīng)一個(gè)人群。切忌一項(xiàng)多人群，不容易找精準(zhǔn)人群，而且需要多次篩選,比較耗費(fèi)時(shí)間。目前取消了最多5項(xiàng)的要求。
2、采取低關(guān)鍵詞出價(jià)，高搜索人群溢價(jià)。因?yàn)榇笾麓_定的人群是通過(guò)行業(yè)判斷或者廣撒網(wǎng)初步篩選出來(lái)的目標(biāo)人群，低出價(jià)高溢價(jià)可以保證絕大部分流量通過(guò)搜索人群溢價(jià)得到泛目標(biāo)人群。
3、調(diào)整目標(biāo)關(guān)鍵詞獲取初步精準(zhǔn)人群的同時(shí)，觀(guān)察搜索目標(biāo)人群的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI的區(qū)別。
4、通過(guò)搜索人群基本可以得到高質(zhì)量的成交人群了, 后期通過(guò)調(diào)整人群溢價(jià)和直通車(chē)關(guān)鍵詞，保持流量，長(zhǎng)期跟隨目標(biāo)人群。
搜索人群可以非常精準(zhǔn)地引入店鋪目標(biāo)人群，所以得到的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都可以得到明顯高于行業(yè)數(shù)據(jù)的效果。好的直通車(chē)數(shù)據(jù)帶來(lái)高的質(zhì)量分和低ppc，讓淡季可以獲得更具有目標(biāo)性的流量。
三、店鋪內(nèi)部?jī)?yōu)化
直通車(chē)人群的精準(zhǔn)可以讓高質(zhì)量人群進(jìn)入店鋪，同時(shí)通過(guò)店鋪內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化，刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲望。
1、節(jié)日帶動(dòng)成交，夏款人氣單品作為主要產(chǎn)品。淡季期間，大型活動(dòng)是比較能刺激產(chǎn)品成交的有效手法。有限的時(shí)間或產(chǎn)品，可以形成＂人多優(yōu)惠少”的搶購(gòu)效果。
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)曝光。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)最好采用圖文結(jié)合達(dá)到最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。淘寶產(chǎn)品大部分具有相似性，挖掘或者創(chuàng)造出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，可以保證比較好的成交效果。
3、清倉(cāng)。清倉(cāng)是在季末做得比較多的店內(nèi)活動(dòng)之一，凝聚全店流量進(jìn)入清倉(cāng)產(chǎn)品的詳情頁(yè)面或者集合頁(yè)面，可以進(jìn)一步保證成交。
4、老客戶(hù)維護(hù)。老客戶(hù)回訪(fǎng)可以通過(guò)最低成本的營(yíng)銷(xiāo)手法來(lái)達(dá)到較高轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷(xiāo)方式，比較常用的是：
①店鋪內(nèi)部做買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)vip等級(jí)，對(duì)不同的買(mǎi)家調(diào)整不同的vip優(yōu)惠權(quán)限，以達(dá)到高粘性的效果；
②對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)建立買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，在活動(dòng)、優(yōu)惠、上新等情況下給于客戶(hù)推送更優(yōu)的產(chǎn)品。渠道可以通過(guò)短信，電話(huà)．旺旺，微信公眾等。把店鋪老客戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽分類(lèi)，針對(duì)忠實(shí)客戶(hù)反饋好的客戶(hù)進(jìn)行再次聯(lián)系或通知，告知秋款上新和夏款的搭配優(yōu)惠，給于一定福利。
③建立買(mǎi)家互動(dòng)平臺(tái),不定期舉行活動(dòng)，增強(qiáng)趣味性、福利性。
只要能和購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)建立比較良好的溝通平臺(tái)，和售后／優(yōu)惠政策就是好的老客戶(hù)維護(hù)，可以形成固定的粉絲群體．
5、產(chǎn)品上新：通過(guò)店內(nèi)調(diào)整提高淡季銷(xiāo)量產(chǎn)品的同時(shí)，還需要對(duì)下一季度的新品做上新和預(yù)熱.
夏季推秋款目前店鋪?zhàn)龅氖遣簧俚?，但是有比較好的活動(dòng)效果不是特別多。通過(guò)夏季產(chǎn)品的流量爆發(fā)，可以開(kāi)始通過(guò)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)秋款產(chǎn)品的成交。因?yàn)槟繕?biāo)人群是一樣的，只是買(mǎi)家沒(méi)有一個(gè)在夏季購(gòu)買(mǎi)秋款的理由。
一般的夏推秋主要是在夏季產(chǎn)品的詳情上推薦秋款。這類(lèi)新推薦成交概率非常低，但也是淡旺季交替提升新品人氣的常用手法。如果稍微往下挖掘夏季產(chǎn)品與秋季產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性, 也可以通過(guò)短袖搭配長(zhǎng)袖的活動(dòng)來(lái)促進(jìn)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)買(mǎi)家瀏覽和購(gòu)買(mǎi)。目前正在直通車(chē)人氣單品收尾期的短袖單品為主要搭配，一來(lái)通過(guò)搭配來(lái)拉動(dòng)秋款，也可以提升店鋪客單價(jià)提升綜合權(quán)重。
又或者通過(guò)買(mǎi)夏款送秋款的活動(dòng)來(lái)強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者多買(mǎi)多送，達(dá)到成交客單價(jià)和秋季新品的前期銷(xiāo)量累積。
不同店鋪可以采取不同的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，來(lái)串聯(lián)夏季和秋季的銜接點(diǎn)。最主要的是準(zhǔn)確的抓住買(mǎi)家的痛點(diǎn)，他們是更在意材質(zhì)還是價(jià)格？還是功能？給于不同買(mǎi)家不同的活動(dòng)方案，讓夏季買(mǎi)家成為秋季產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。
從以上的市場(chǎng)情況分析來(lái)看，淡季的根本點(diǎn)在于“如何在淡季根據(jù)自己的產(chǎn)品制造市場(chǎng)機(jī)會(huì)”。 圍繞這個(gè)核心點(diǎn)做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，可以在根本上解決產(chǎn)品的淡季滯銷(xiāo)狀態(tài)。淡季做轉(zhuǎn)化，需要的是給目標(biāo)購(gòu)客戶(hù)群體一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。
一.旺季末期（淡季初期）
在淡季初期，主要的操作中心是如何刺激目標(biāo)人群的再消費(fèi)和在同行減少投放的期間得到最大化的流量。
以”短袖T恤男”為案例，行業(yè)的上升期在3月初就有比較明顯的提升。
06.07-6.20號(hào)是行業(yè)旺季上升期，展現(xiàn)是有非常明顯上升的，展現(xiàn)的下滑在6月下旬。實(shí)際上，行業(yè)整體的轉(zhuǎn)化率上已經(jīng)開(kāi)始提前下滑。
如何在整體展現(xiàn)處于下滑趨勢(shì)的時(shí)候保證轉(zhuǎn)化呢?
二、直通車(chē)優(yōu)化
直通車(chē)操作上，可以調(diào)整的有3個(gè)．主要人群面：定向，搜索人群，無(wú)線(xiàn)。因?yàn)榘咐W(wǎng)店屬于2心店鋪，所以重點(diǎn)提升集中在搜索人群這塊。
搜索人群提升數(shù)據(jù)——
每一款產(chǎn)品都有對(duì)應(yīng)的搜索人群屬性。通過(guò)搜索人群：風(fēng)格、性別、年齡、溫度定位，可以基本找到產(chǎn)品的精準(zhǔn)目標(biāo)人群，保證投放的最有效性。
作為去年下半年直通車(chē)新出的”搜索人群”，可以讓引入的數(shù)據(jù)更精準(zhǔn)化。以上為（6.7-6.30號(hào)）的全部搜索人群數(shù)據(jù)。
24天的搜索人群成交筆數(shù)582筆，產(chǎn)品直通車(chē)的總成交筆數(shù)760筆，搜索人群目標(biāo)人群成交占比76.5%，基本絕大數(shù)的成交通過(guò)搜索人群來(lái)成交.。去除搜索人群調(diào)整前期低效果，整體的成交接近100%為搜索人群成交，保證每次成交都可以通過(guò)搜索人群調(diào)整來(lái)保證精準(zhǔn)性。
操作技巧：部分產(chǎn)品通過(guò)”淘寶指數(shù)”并不能比較明確了解目標(biāo)人群，這時(shí)可以采取”廣撒網(wǎng),捕大魚(yú)”的操作方式。
1、通過(guò)搜索人群建議大范圍泛目標(biāo)人群，每一項(xiàng)對(duì)應(yīng)一個(gè)人群。切忌一項(xiàng)多人群，不容易找精準(zhǔn)人群，而且需要多次篩選,比較耗費(fèi)時(shí)間。目前取消了最多5項(xiàng)的要求。
2、采取低關(guān)鍵詞出價(jià)，高搜索人群溢價(jià)。因?yàn)榇笾麓_定的人群是通過(guò)行業(yè)判斷或者廣撒網(wǎng)初步篩選出來(lái)的目標(biāo)人群，低出價(jià)高溢價(jià)可以保證絕大部分流量通過(guò)搜索人群溢價(jià)得到泛目標(biāo)人群。
3、調(diào)整目標(biāo)關(guān)鍵詞獲取初步精準(zhǔn)人群的同時(shí)，觀(guān)察搜索目標(biāo)人群的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、ROI的區(qū)別。
4、通過(guò)搜索人群基本可以得到高質(zhì)量的成交人群了, 后期通過(guò)調(diào)整人群溢價(jià)和直通車(chē)關(guān)鍵詞，保持流量，長(zhǎng)期跟隨目標(biāo)人群。
搜索人群可以非常精準(zhǔn)地引入店鋪目標(biāo)人群，所以得到的點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率都可以得到明顯高于行業(yè)數(shù)據(jù)的效果。好的直通車(chē)數(shù)據(jù)帶來(lái)高的質(zhì)量分和低ppc，讓淡季可以獲得更具有目標(biāo)性的流量。
三、店鋪內(nèi)部?jī)?yōu)化
直通車(chē)人群的精準(zhǔn)可以讓高質(zhì)量人群進(jìn)入店鋪，同時(shí)通過(guò)店鋪內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化，刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)欲望。
1、節(jié)日帶動(dòng)成交，夏款人氣單品作為主要產(chǎn)品。淡季期間，大型活動(dòng)是比較能刺激產(chǎn)品成交的有效手法。有限的時(shí)間或產(chǎn)品，可以形成＂人多優(yōu)惠少”的搶購(gòu)效果。
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)曝光。產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)最好采用圖文結(jié)合達(dá)到最好的營(yíng)銷(xiāo)效果。淘寶產(chǎn)品大部分具有相似性，挖掘或者創(chuàng)造出產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，可以保證比較好的成交效果。
3、清倉(cāng)。清倉(cāng)是在季末做得比較多的店內(nèi)活動(dòng)之一，凝聚全店流量進(jìn)入清倉(cāng)產(chǎn)品的詳情頁(yè)面或者集合頁(yè)面，可以進(jìn)一步保證成交。
4、老客戶(hù)維護(hù)。老客戶(hù)回訪(fǎng)可以通過(guò)最低成本的營(yíng)銷(xiāo)手法來(lái)達(dá)到較高轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷(xiāo)方式，比較常用的是：
①店鋪內(nèi)部做買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)vip等級(jí)，對(duì)不同的買(mǎi)家調(diào)整不同的vip優(yōu)惠權(quán)限，以達(dá)到高粘性的效果；
②對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)建立買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，在活動(dòng)、優(yōu)惠、上新等情況下給于客戶(hù)推送更優(yōu)的產(chǎn)品。渠道可以通過(guò)短信，電話(huà)．旺旺，微信公眾等。把店鋪老客戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽分類(lèi)，針對(duì)忠實(shí)客戶(hù)反饋好的客戶(hù)進(jìn)行再次聯(lián)系或通知，告知秋款上新和夏款的搭配優(yōu)惠，給于一定福利。
③建立買(mǎi)家互動(dòng)平臺(tái),不定期舉行活動(dòng)，增強(qiáng)趣味性、福利性。
只要能和購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)建立比較良好的溝通平臺(tái)，和售后／優(yōu)惠政策就是好的老客戶(hù)維護(hù)，可以形成固定的粉絲群體．
5、產(chǎn)品上新：通過(guò)店內(nèi)調(diào)整提高淡季銷(xiāo)量產(chǎn)品的同時(shí)，還需要對(duì)下一季度的新品做上新和預(yù)熱.
夏季推秋款目前店鋪?zhàn)龅氖遣簧俚?，但是有比較好的活動(dòng)效果不是特別多。通過(guò)夏季產(chǎn)品的流量爆發(fā)，可以開(kāi)始通過(guò)活動(dòng)來(lái)促進(jìn)秋款產(chǎn)品的成交。因?yàn)槟繕?biāo)人群是一樣的，只是買(mǎi)家沒(méi)有一個(gè)在夏季購(gòu)買(mǎi)秋款的理由。
一般的夏推秋主要是在夏季產(chǎn)品的詳情上推薦秋款。這類(lèi)新推薦成交概率非常低，但也是淡旺季交替提升新品人氣的常用手法。如果稍微往下挖掘夏季產(chǎn)品與秋季產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性, 也可以通過(guò)短袖搭配長(zhǎng)袖的活動(dòng)來(lái)促進(jìn)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)促進(jìn)買(mǎi)家瀏覽和購(gòu)買(mǎi)。目前正在直通車(chē)人氣單品收尾期的短袖單品為主要搭配，一來(lái)通過(guò)搭配來(lái)拉動(dòng)秋款，也可以提升店鋪客單價(jià)提升綜合權(quán)重。
又或者通過(guò)買(mǎi)夏款送秋款的活動(dòng)來(lái)強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者多買(mǎi)多送，達(dá)到成交客單價(jià)和秋季新品的前期銷(xiāo)量累積。
不同店鋪可以采取不同的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，來(lái)串聯(lián)夏季和秋季的銜接點(diǎn)。最主要的是準(zhǔn)確的抓住買(mǎi)家的痛點(diǎn)，他們是更在意材質(zhì)還是價(jià)格？還是功能？給于不同買(mǎi)家不同的活動(dòng)方案，讓夏季買(mǎi)家成為秋季產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。
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