從0到1300筆的雙十一奮戰(zhàn)歷程
——2014年雙十一經(jīng)驗(yàn)分享篇
【導(dǎo)言】有這么一句質(zhì)樸但真切的話——作為一個電商人，如果沒經(jīng)歷過雙十一，那還談什么電商！這不，雙十一剛過去不久，立馬為大家?guī)碛嘘P(guān)本次雙十一的經(jīng)驗(yàn)分享與心得感悟。
本次參與運(yùn)作的店鋪是一個C店，信譽(yù)一藍(lán)冠，店鋪主要經(jīng)營各類嬰兒鞋學(xué)步鞋等產(chǎn)品，眾所周知，嬰兒鞋一般不大好做，我們在10月份剛剛接手這個店鋪，正式運(yùn)作也是從10月1日開始的。既然是一個項(xiàng)目，我們就從這入手給大家?guī)磔^為清晰的分享吧。
一、項(xiàng)目啟動
合作之初，掌柜對于雙十一并沒有想法，只是單純的想通過直通車帶動全店的銷量，我們一直也是在努力的配合掌柜，10月份第一周，也是十一黃金周，這個周人群的購買欲望不大，基本都在出游或者已經(jīng)購物完成的階段，買家的購買力不強(qiáng)，我們的建議做法是保守做法，穩(wěn)扎穩(wěn)打，同時也是做好店鋪的基礎(chǔ)功。此時直通車每天的花費(fèi)在100元以內(nèi)，從未超過100元，流量也維持在200-240個之間，ppc在0.4元；這期間直通車的日成交量約為8-15筆之間。
二，項(xiàng)目計(jì)劃
在雙十一到來的前五周里，做好站前預(yù)熱和整備，讓店鋪從流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、成交數(shù)、總收益等方面有一個全面的提升，為雙十一的到來做好鋪墊，打下良好基礎(chǔ)。
三，項(xiàng)目執(zhí)行
第一周主要是對店鋪的熟悉和契合度的掌控；關(guān)鍵性的轉(zhuǎn)折就在第二周，從第二周開始，也就是十一假期剛過，淘寶的買家購買力正在逐步的恢復(fù)，我們的力度也開始加大；花費(fèi)開始提升，并且成交筆數(shù)也在不停的攀升；第二周的最后一天，也就是14號，我們的日成交量已經(jīng)達(dá)到了51筆，這個數(shù)字比之前翻了3倍多，掌柜開始對我們有了基礎(chǔ)的信任，他認(rèn)為我們可以把他的店做起來，因?yàn)檫@個時間段，我們的數(shù)據(jù)一直在提升，成交筆數(shù)開始翻翻，自然就有了更深的探討。
掌柜說既然直通車可以賣多，那以后是不是可以賣的更多？我說是，但是你要給我足夠的空間讓我去發(fā)揮；掌柜說錢不是問題，但是希望能夠看到一個完備的直通車操作方案。這個時候我告訴他，我想做雙十一，他對于雙十一也沒啥概念，雖然知道雙十一的流量大，轉(zhuǎn)化高，但是這個就一直好比隔岸觀火，跟他沒有幾毛錢的關(guān)系。
他這個時候跟我玩起了甩手掌柜：對于直通車，你們是專業(yè)的，我不懂，你告訴我需要備多少貨，店鋪方面需要怎么做，我都配合你！掌柜就是上帝啊，我只好將雙十一給掌柜做了一個大致的預(yù)估，讓他去備貨。我其實(shí)對于雙十一當(dāng)天的預(yù)估是保守的，我認(rèn)為平時最高峰的銷量51筆，那么雙十一當(dāng)天最多也就是4倍。我讓掌柜按我的預(yù)估再多20%去備貨，因?yàn)榭紤]到尺碼顏色等問題；這個時候我們開始去加大直通車的推廣力度，直通車的推廣圖片我們也進(jìn)行了更新； 對于店鋪方面，我給到掌柜的建議是，盡可能的給到我要推廣的產(chǎn)品的展示位置：首頁輪播、首頁展示、櫥窗、分類頁的海報(bào)，統(tǒng)統(tǒng)都要上！只要是全店分流能力大的地方，都要設(shè)置我們要推廣的產(chǎn)品，增加曝光率。
四，項(xiàng)目控制
接下來出現(xiàn)了點(diǎn)小插曲，我們新?lián)Q了圖片，但是花費(fèi)流量以及成交筆數(shù)都在下降，掌柜開始慌了，他覺得之前的圖片還是挺不錯的，想再換回原來的圖片。但是我覺得原先的圖片過于平庸，如果想普普通通的去做，肯定沒有問題，如果想放開手腳大干一場，原先的圖片肯定不行。于是我否定了掌柜的想法，堅(jiān)持繼續(xù)用新做的圖片，畢竟買家也是需要時間去接受新事物的。
兩天時間過去，點(diǎn)擊率開始回升，流量開始大幅度提升，我知道，機(jī)會馬上就要來了！開始催促掌柜的美工做店鋪的裝修了，讓他盡可能的給我更多的展示機(jī)會。
第三周的日成交筆數(shù)比較少，但是已經(jīng)開始穩(wěn)步上揚(yáng)，我已經(jīng)看到了希望，因?yàn)辄c(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量都在上升，等到PPC觸底的時候，就是我們放開手腳大干的時候。但是我空有一腔熱血沒用啊，掌柜對我很是不滿，因?yàn)橛忠恢苓^去了，我們的成交筆數(shù)依然沒怎么變，掌柜雖然給到了日消耗400的權(quán)限，雖然每天都提前下線，但是回報(bào)卻越來越差，掌柜開始找我了。。。。。。這個時候掌柜說要提前終止，不想在我身上浪費(fèi)時間，因?yàn)榻?jīng)過我與他的溝通，他已經(jīng)認(rèn)識到了雙十一的重要性，并且備了很多貨，而此時，他真的有些按耐不住了。
待我耐心的給他講明白，給到了掌柜信心，并且給到了他新的希望。此時店鋪里面的展示位置已經(jīng)全部給到位，直通車的流量也是水漲船高，我們已經(jīng)進(jìn)入了第四周，已經(jīng)進(jìn)入了雙十一節(jié)前的沖刺階段，這個時間段我們要的就是流量，要的就是收藏，要的就是加入購物車！雖然我們的成交依然慘淡，但是我堅(jiān)信，雙十一當(dāng)天就會全部釋放！
第四周，我們已經(jīng)問掌柜要到了每天900的日限額，當(dāng)然我知道，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不過幸運(yùn)的是，掌柜又重新看到了希望！5號開始，我們對于直通車的花費(fèi)已經(jīng)提到了2000元，用掌柜的話，花的我肉疼！雖然肉疼，但是還是每天堅(jiān)持充錢，每天晚上與我探討店鋪哪些地方還需要改進(jìn)，需要去完善。最終我們敲定，雙十一當(dāng)天的花費(fèi)是2500-2800元，這個是掌柜的最大限額。
第五周的數(shù)據(jù)，剛好到雙十一當(dāng)天，我們可以看到，雙十一當(dāng)天的成交量自然是最高的，從這個表中我們可能看不出什么，但是從流量和花費(fèi)的表上，我們卻可以看得出一些問題。
從這個表上可以清晰的看到，10號我們預(yù)熱的有點(diǎn)過頭，已經(jīng)超了11號的流量和花費(fèi)，這個是我們值得反思的地方。雙十一當(dāng)天，我們獲得了比較大的成功，詳情見下表：
雙11當(dāng)天全店成交用戶數(shù)1336筆，直通車成交324筆。約占到了全店的1/3。雖然對于這個結(jié)果我還不是很滿意，但是至少，這個店鋪每天直通車可以帶來的單子已經(jīng)達(dá)成了掌柜的期望，而且還有點(diǎn)賣超。過了雙十一之后這幾天，一直是出于“后雙十一”時代，這個時候買家的購買力普遍下降，已經(jīng)沒有那么大的購買需求，而我們的店鋪依然是高歌猛進(jìn)，成交筆數(shù)每天約在100筆左右。
五、項(xiàng)目結(jié)尾
我們的操作也是告一段落，下一步我們要做的，就是要提升全店的客單價，現(xiàn)在的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)跟上了，流量也有了，根據(jù)銷售額=uv*轉(zhuǎn)化率*客單價這個公式，我們的客單價再提升一下，我們下一步的成交將更有收獲！請大家期待吧......
【總結(jié)】以如此平易質(zhì)樸的口吻不知不覺就跟大家說了這么多了，希望這些簡單易懂的經(jīng)驗(yàn)大家可以更好的消化，沒用很官方的口吻關(guān)鍵原因在此處了，今年的雙十一已經(jīng)過去，但大家要清楚——但凡成功人士，每一個重大項(xiàng)目結(jié)束后都要有系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)整理的，更何況雙十一這么浩大的大事件呢！奮戰(zhàn)雙十一，我在這里，你在哪里？
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