賣家，你了解你店鋪的CRM運(yùn)營嗎？關(guān)于CRM運(yùn)營這個概念，可能很多人聽了都不知所以，好像又有所了解，但是卻又說不清楚，但是CRM對于店鋪的重要性是不言而喻的，因為CRM能夠幫助店鋪留住客戶，并且有效提升客戶質(zhì)量，讓客戶真正成為店鋪的核心資產(chǎn)。
一個淘寶店想要長久發(fā)展下去，就一定要有老客戶的支撐，有多少忠實的客戶對店鋪的認(rèn)同，購買再購買，要持續(xù)不斷的信任店鋪，并且購買商品靠的是每次購物過程中的獨(dú)特體驗和對店鋪所提供服務(wù)的認(rèn)同感，這些都得來自成功的CRM運(yùn)營。
試想一下，要是沒有店鋪CRM運(yùn)營的話，你可能會遇到這幾個常見的“障礙”：
1、引流成本居高不下，流量轉(zhuǎn)化多為一次購買，客戶二次轉(zhuǎn)化明顯不足，銷量提升乏力；
2、拍下訂單未付款率居高不下，收到貨之后遲遲不確認(rèn)付款，回款效率低，資金回流壓力大；
3、所有客戶購物體驗沒有差異化，重點(diǎn)客戶沒有區(qū)別對待，比如單獨(dú)開通購物短信提醒服務(wù)，服務(wù)細(xì)節(jié)的不完善也容易造成客戶的流失；
4、交易結(jié)束后不知道采取什么措施開展后續(xù)銷售，沒有真正將交易做成下次交易的鋪墊；
5、粗獷式的會員管理，不夠了解會員，也不能有效的開展會員營銷，對CRM的理解還停留在發(fā)短信或者發(fā)郵件的概念上；
6、CRM作為店鋪日常運(yùn)營極其重要的一個環(huán)節(jié)，以為內(nèi)缺乏恰當(dāng)?shù)墓ぞ咧С?，使得繁瑣的操作和沒有預(yù)期的收入會讓很多賣家望而止步。
阿芙精油、三只松鼠等品牌之所欲會取得讓很多商家都羨慕的業(yè)績，除了正常的推廣運(yùn)營之外，還源于他們對CRM運(yùn)營的高度重視，仔細(xì)研究CRM運(yùn)營中的薄弱環(huán)節(jié)，并且盡快加以改善，逐漸形成符合自身狀況的CRM操作流程和系統(tǒng)設(shè)置，在日常工作中持續(xù)落實，就能夠有效提升業(yè)績，使得各項二次購買的指標(biāo)得到明顯的改善。
關(guān)于CRM運(yùn)營中具體的改進(jìn)方法如下：
1、選取一款適合自己店鋪的CRM系統(tǒng)。CRM運(yùn)營離不開CRM系統(tǒng)軟件，好的軟件可以讓工作事半功倍，不但能夠減少CRM專員的工作強(qiáng)度，還能大幅提升CRM系統(tǒng)的投入產(chǎn)出。
那么該如何選擇CRM軟件呢？關(guān)鍵還是要看能不能解決我們已經(jīng)看到的“常見病”，能否做到精細(xì)化的會員分類和打造獨(dú)特客戶購物體驗的要求，是否易操作，是否能夠自動執(zhí)行CRM專員流程化管理的任務(wù)。只有讓人用起來省心，放心，運(yùn)行透明的系統(tǒng)，才值得我們考慮，否則的話，就算它的功能再強(qiáng)大，操作起來有太多的手工活，除了容易出錯外，還會嚴(yán)重?fù)p害CRM專員的工作責(zé)任心。
2、分析交易數(shù)據(jù)，總結(jié)和建立店鋪運(yùn)營的CRM體系。有了工具支撐以后，就可以著手分析老客戶的行為軌跡，比如多長時間購買一次，每次購買金額有多少，多次購買的客戶所占比例等，了解清楚這些基本指標(biāo)以后，對客戶的生命周期有了直觀認(rèn)識以后，就可以對客戶按照生命周期、客戶價值等維度進(jìn)行細(xì)分，然后設(shè)立每個細(xì)分客戶群體的跟進(jìn)策略和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，
比如是否需要對睡眠期的客戶開通購物短信提醒；是否需要對低于平均客單價的客戶設(shè)置優(yōu)惠；要對哪些客戶設(shè)置售后關(guān)懷，以更有效促成下一筆交易的完成等。
當(dāng)CRM體系建立之后，我們還可以根據(jù)日常運(yùn)維的結(jié)果對設(shè)定參數(shù)進(jìn)行修改，比如發(fā)現(xiàn)把活躍期的標(biāo)準(zhǔn)從30天延長到50天更合理，流失期的客戶通過郵件激活以后交叉銷售的成功率很高。只有在不斷的摸索和優(yōu)化當(dāng)中，CRM運(yùn)營才能夠發(fā)揮出最大的價值。
3、CRM日常運(yùn)營，檢測及突發(fā)事件的調(diào)整。CRM以及運(yùn)營體系建立以后，還需要落實到每日的工作當(dāng)中，通過報表的方式檢測客戶增長及變化是否異常，常見的診斷指標(biāo)有客戶增長數(shù)，平均客單價，復(fù)購率等，監(jiān)測他們是否平穩(wěn)上升。如果發(fā)現(xiàn)指標(biāo)有突發(fā)異常情況，需要了解當(dāng)前經(jīng)營中是否有特殊事件發(fā)生，并及早處理客戶體驗中的不滿，早作解釋和溝通。
4、會員營銷，要小眾，多頻次。盡量不要走“要么不營銷要么全員營銷”的粗獷式路線，因為這帶給會員的更多的是騷擾，營銷效率大打折扣。要學(xué)會按照會員細(xì)分后的屬性，在每一個會員接觸的節(jié)點(diǎn)，開展針對性的營銷計劃，即使每個營銷任務(wù)只發(fā)送給幾十個會員，但是因為針對性高，小眾的營銷效果相反會更好，客戶滿意度更高，投入產(chǎn)出也更合理。
掌柜們一定要記?。旱赇伣?jīng)營的核心是為了持續(xù)的業(yè)績增長，站在俯瞰整個客戶的角度預(yù)測和判斷業(yè)績，就能清楚的知道要達(dá)到業(yè)績增長的目標(biāo)，需要引進(jìn)多少新流量，需要在老客戶營銷上投入多少精力和資源，當(dāng)一切都數(shù)字化以后，運(yùn)營要做的事情就是把所有的計劃都落實到實處，這樣運(yùn)營就能更加有效率了。
所以說，還在淘寶上打拼闖天下的賣家們，請一定要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的創(chuàng)新，尋找更適合自己店鋪運(yùn)營的方法，而CRM運(yùn)營之道，就是運(yùn)營手段中很重要的一個環(huán)節(jié)，大家可千萬不要忽略了哦！
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本文來源： 淘寶賣家都必須要看看的CRM的運(yùn)營之道
