相信每一個(gè)賣家都希望知道寶貝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰吧，想要了解這方面信息并不難，可以從產(chǎn)品、價(jià)格、視覺、人氣、排名和商家六個(gè)部分來精準(zhǔn)定位寶貝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
首先，我們要學(xué)習(xí)如何通過“產(chǎn)品對(duì)比”來尋找寶貝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
俗話說的好，你有多大的能耐就能夠做多大的事，凡事要量力而行，不要你只有3個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，就想著要超越別人30人做的寶貝，不要只想用3萬的投入來獲得別人投入300萬的效果。
先超越實(shí)力比你弱的寶貝，然后再集中火力超越實(shí)力比你強(qiáng)的寶貝。
下面我們一起來尋找著你的寶貝對(duì)手究竟是誰，下面我們以“太陽鏡”作為本篇的產(chǎn)品分析案例。
在尋找之前，可先定義這款產(chǎn)品的預(yù)期效果，通過你可用的推廣資金、預(yù)計(jì)周期、貨源供應(yīng)、產(chǎn)品成本、銷售策略、團(tuán)隊(duì)組成等去做預(yù)期。
我們假設(shè)現(xiàn)有10萬現(xiàn)金用于推廣，預(yù)計(jì)用3個(gè)月達(dá)到500件月真實(shí)銷量，并維持至少3個(gè)月，以后的變化根據(jù)情況來定。
你是天貓旗艦店，貨源是廠家貼牌供應(yīng)，團(tuán)隊(duì)5人，預(yù)期售價(jià)88元~128元，產(chǎn)品款式是男士蛤蟆鏡，如下圖所示：
第一步：產(chǎn)品部分
我們需要對(duì)比與上圖類似的款式以及質(zhì)量和賣點(diǎn)如何，找到和我們產(chǎn)品產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的商品。
我們嘗試了搜索關(guān)鍵詞“蛤蟆鏡 男”、“太陽鏡 男”、“墨鏡 男”三個(gè)詞匯，按銷量排序，鎖定價(jià)格區(qū)間為88元到128元，結(jié)果大致如下：
（搜索“蛤蟆鏡 男”結(jié)果）
（搜索“太陽鏡 男”結(jié)果）
（搜索“墨鏡 男”結(jié)果）
搜索完成之后，從上面的結(jié)果中，找出277人（付款筆數(shù)可簡(jiǎn)單看做是收貨人數(shù)的1.8倍，我們目標(biāo)是月付款500件，需要500/1.8=277人）收貨以上的寶貝，然后從中將三個(gè)搜索詞都有重復(fù)的寶貝篩選出來，結(jié)果如下4款：
A鏡 售價(jià)：99元 收貨人數(shù)：1102人
B鏡 售價(jià)：99.19元 收貨人數(shù)：561人
C鏡 售價(jià)：119元 收貨人數(shù)：366人
D鏡 售價(jià)：127.5元 收貨人數(shù)：287人
做到此步，基本上算是完成同價(jià)位的款式競(jìng)品篩選工作，接著，對(duì)比質(zhì)量和賣點(diǎn)，將上面的4款眼鏡寶貝打開，通過描述、買家評(píng)價(jià)和印象提煉其質(zhì)量好壞和主賣點(diǎn)，這一步就需要仔細(xì)考量，在此簡(jiǎn)單做一下，大致結(jié)果如下；
（簡(jiǎn)單易懂的【負(fù)面評(píng)價(jià)聲音比例算法】，這個(gè)算法能夠快速評(píng)判一款寶貝的受歡迎程度，能夠直接體現(xiàn)寶貝的質(zhì)量好壞。）
公式如下：
負(fù)面聲音比例=“負(fù)面評(píng)價(jià)回應(yīng)數(shù)之和”除以“正面評(píng)價(jià)回應(yīng)數(shù)之和”
隨意提取一個(gè)印象，做個(gè)負(fù)面聲音比例的例子，如下圖：
從上圖中可看出，紅色數(shù)量之和=15142，綠色數(shù)量之和=1323，我們用1323除以15142等于0.087，即是說負(fù)面聲音比例為8.7%。
就這張圖所對(duì)應(yīng)的寶貝來說，其負(fù)面聲音比例為8.7%，即有91.3%的正面聲音。
A鏡
質(zhì)量：描述4.8分，僅8.7%的負(fù)面聲音，可見質(zhì)量不錯(cuò)。
賣點(diǎn)：主賣點(diǎn)為“可配近視”，其他賣點(diǎn)全面而不專一
B鏡
質(zhì)量：描述4.8分，16%的負(fù)面聲音，較A鏡負(fù)面評(píng)價(jià)高出了7.3%
賣點(diǎn)：限量300付（此賣點(diǎn)略帶虛假，月銷量現(xiàn)為768件），其他賣點(diǎn)沒有主次之分，籠統(tǒng)。
C鏡
質(zhì)量：描述439分，1.1%的負(fù)面聲音，較A鏡和B鏡在質(zhì)量評(píng)價(jià)里勝出一大截。
賣點(diǎn)：主賣點(diǎn)為“可配近視”，與A鏡相同，同質(zhì)化賣點(diǎn)，且提供的可選SKU不如A鏡多，其他賣點(diǎn)依然沒有主次之分，過于全而且雜。
D鏡
質(zhì)量：描述4.8分，4.3負(fù)面聲音，在這款眼鏡中拍第二，較A鏡和B鏡好，稍低于C鏡。
賣點(diǎn)：主賣點(diǎn)為“質(zhì)保3年，包順豐”與A鏡和C鏡不同。
通過對(duì)著四款競(jìng)品的質(zhì)量和賣點(diǎn)的提煉，可簡(jiǎn)單分析出質(zhì)量上最好的是C鏡，其負(fù)面的評(píng)論聲最小，賣點(diǎn)有兩個(gè)一致。
但是，A比C在此賣點(diǎn)的打造上做得更多，B鏡的賣點(diǎn)與實(shí)際銷量不符，容易誤導(dǎo)顧客，而D鏡的主賣點(diǎn)稍顯多余，是提煉3年的質(zhì)保，還是順豐的包郵，取舍其一即可，其它作為次賣點(diǎn)來烘托。
根據(jù)上面所描述的，這四款競(jìng)品做賣點(diǎn)的方式方法都有待加強(qiáng)，除了自身提煉了一個(gè)賣點(diǎn)之外，整個(gè)描述再次提及的次數(shù)很少，都是較統(tǒng)一的“偏光測(cè)試”、“壓力測(cè)試”、“耐高溫測(cè)試”等各項(xiàng)看似專業(yè)、證明其質(zhì)量的測(cè)試，尚無一家使用完整的主賣點(diǎn)烘托方法去貫穿整個(gè)描述。
通過對(duì)比相匹配競(jìng)品的質(zhì)量和賣點(diǎn)，我們可以從中選擇適合切入戰(zhàn)場(chǎng)的產(chǎn)品是否具備更好的質(zhì)量和與眾不同的賣點(diǎn)。
就這款蛤蟆鏡而言，顯然質(zhì)量方法與C款更好，獲得很少的負(fù)面評(píng)價(jià)聲音，而賣點(diǎn)方面則需要避免A款和C款同質(zhì)化現(xiàn)象。（或許這也就是C款之所以沒能超過A款的原因所在，因?yàn)樗恢痹谀７抡逜款，希望能有所改善，發(fā)揮其產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)）。
不過，單單對(duì)比產(chǎn)品只是一個(gè)重要的角度而已，我們還得了解各個(gè)競(jìng)品的價(jià)格之爭(zhēng)，這其中有著微妙的成交之道，能夠幫助你從更多維度來確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底是誰。
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。只有了解了你的對(duì)手，才能更好的認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)劣勢(shì)，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。
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