小而美孕婦裝淘寶店的4個(gè)月兩皇冠之路
導(dǎo)讀：很多人會(huì)問(wèn)現(xiàn)在開(kāi)淘寶店還有用嗎？流量大部分被天貓截了，無(wú)線(xiàn)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，層出不窮的淘寶新規(guī)，淘寶店只能走小而美依賴(lài)?yán)峡蛻?hù)生存，新開(kāi)的淘寶店怎么在殘酷激烈的競(jìng)爭(zhēng)中斗得過(guò)淘寶老店、天貓或淘品牌呢？
今天要給大家講述的是一家2013年12月才開(kāi)店的淘寶C店，4個(gè)月從兩鉆小店到兩皇冠店鋪的完勝之路，切入類(lèi)目是母嬰下的孕婦裝，目標(biāo)人群80后90后年輕女性，這部分人群年輕活潑，童心未泯，消費(fèi)習(xí)慣喜歡網(wǎng)購(gòu)，樂(lè)于接收新事物，即使懷孕也更想要打扮漂亮?xí)r尚，同時(shí)由于懷孕行動(dòng)不便更傾向網(wǎng)購(gòu)。針對(duì)這部分人群，我們店鋪重新做了裝修優(yōu)化，突出店鋪調(diào)性，時(shí)尚小清新，主打孕婦裝市場(chǎng)占比最高的子行業(yè)連衣裙，款式延續(xù)我們的時(shí)尚款，基本都是由寬松漂亮的女裝改良的孕婦裝，產(chǎn)品品類(lèi)包含連衣裙，上衣，打底褲等，同時(shí)連衣裙和打底褲，上衣和打底褲分別可以搭配銷(xiāo)售。
從下圖我們可以看到3月份的店鋪數(shù)據(jù)，月成交金額34.7萬(wàn)，日均營(yíng)業(yè)額1.1萬(wàn)，日均訪(fǎng)客3200左右，無(wú)線(xiàn)訪(fǎng)客占比接近40%，但成交金額占比只有30%，客單價(jià)69元，轉(zhuǎn)化率4.43%。
然而從4月開(kāi)始變化的數(shù)據(jù)有日均訪(fǎng)客遞增，到6月份日均訪(fǎng)客已高達(dá)1.3萬(wàn)每天，客單價(jià)由69元提升到86元，手機(jī)淘寶流量占比43%，成交金額占比37%，訪(fǎng)問(wèn)深度由2提升到2.7。
究竟店鋪是如何創(chuàng)造如此華麗的蛻變呢？下面將一步步闡述。
一、選款
3月份店鋪熱銷(xiāo)前幾名都是春裝，到了4月份第一周才開(kāi)始有一款夏裝連衣裙上來(lái)，但是全店排名在第11，依然很落后。3月底4月初春裝已經(jīng)開(kāi)始萎縮下滑，這個(gè)時(shí)候如果不及時(shí)調(diào)整，營(yíng)業(yè)額只會(huì)日況愈下。對(duì)此，我們采取了以下幾點(diǎn)措施：
1、直通車(chē)流量規(guī)劃調(diào)整
流量分配情況是：“春款主打：夏裝新款：其他=3：5：2”
2、頁(yè)面流量入口調(diào)整
1）首頁(yè)海報(bào)第一屏更換為夏裝新款，營(yíng)造清爽夏季囤貨氛圍
2）增加詳情頁(yè)夏季新款寶貝小海報(bào)
3）無(wú)線(xiàn)店鋪裝修優(yōu)化，優(yōu)化店招，首屏海報(bào)，調(diào)整寶貝排版
3、客服自動(dòng)回復(fù)信息添加夏款寶貝推薦鏈接
4、旺旺推薦框優(yōu)化
5、自然搜索優(yōu)化和跟蹤，包括標(biāo)題優(yōu)化、櫥窗推薦、上下架優(yōu)化小技巧
這里想提的一點(diǎn)是關(guān)于上下架優(yōu)化，我們?cè)O(shè)置重點(diǎn)寶貝在高峰期上下架以往會(huì)認(rèn)為將重點(diǎn)寶貝設(shè)置在高峰期上下架會(huì)在流量最多的時(shí)候獲取到排名靠前的機(jī)會(huì)，比如上午10點(diǎn)、下午3點(diǎn)、晚上9點(diǎn)等，但實(shí)際上如果設(shè)置了這些時(shí)間，在上午9點(diǎn)，下午1、2點(diǎn)、晚上8點(diǎn)的時(shí)候?qū)氊愐呀?jīng)開(kāi)始搜索排名靠前了，這些時(shí)間卻是人流少的時(shí)段，起到的效果不會(huì)很大。如果把上下架時(shí)間在高峰期挪后半小時(shí)一個(gè)鐘等，比如晚上11點(diǎn)上下架，10點(diǎn)的時(shí)候開(kāi)始搜索排名靠前，剛好是人流多的時(shí)候，效果將會(huì)事半功倍。
經(jīng)過(guò)兩周的優(yōu)化調(diào)整后夏款連衣裙嶄露頭角，馬上沖到全店第一的位置。自然搜索也從每天幾個(gè)上升到幾百個(gè)。
二、及時(shí)補(bǔ)充新品
業(yè)績(jī)的提升單靠一款爆款相對(duì)吃力，于是我們又不斷關(guān)注市場(chǎng)熱銷(xiāo)的款式，及時(shí)補(bǔ)充新品，通過(guò)全店的流量基礎(chǔ)測(cè)款，力求從一爆走向多爆。
三、促銷(xiāo)手段優(yōu)化
3月份促銷(xiāo)手段滿(mǎn)就送成交金額11萬(wàn)，占總營(yíng)業(yè)額30%，效果較佳，但手段單一，仍有提升空間。
4月份開(kāi)始增加了搭配套餐和店鋪優(yōu)惠券，這部分營(yíng)業(yè)額達(dá)到2.8萬(wàn)，最終5月份促銷(xiāo)手段總成交金額23萬(wàn)，6月份促銷(xiāo)總成交金額達(dá)32.8萬(wàn)。
四、不斷加大推廣力度，以精準(zhǔn)引流的直通車(chē)為主，逐漸加入鉆展輔助、優(yōu)化淘客等
在保證直通車(chē)投產(chǎn)穩(wěn)定的前提下不斷加大推廣力度，增加有效流量的引入，推廣流量從每日的1600UV左右到后期的5000UV，流量翻了3倍，收藏量翻了2.84倍，點(diǎn)擊率從0.91%提升到1.16%，提升了0.25個(gè)百分比。
直通車(chē)操作點(diǎn)：
結(jié)合淘寶搜索關(guān)鍵詞來(lái)淘詞，直通車(chē)點(diǎn)擊率優(yōu)化，得分優(yōu)化，大詞、品牌詞引流，大詞流量集中在主打款上，次推低價(jià)并精準(zhǔn)匹配，避免分流。
五、報(bào)名第三方活動(dòng)，爭(zhēng)取曝光機(jī)會(huì)并通過(guò)低價(jià)快速走量后利用羊群效應(yīng)打造第二個(gè)爆款
選取銷(xiāo)量還比較低但推廣點(diǎn)擊率高的潛力寶貝報(bào)名第三方活動(dòng)，報(bào)了兩千件，排期審核后以32.8元包郵上了活動(dòng)，為期5天，銷(xiāo)售了一千多件，持平成本做活動(dòng)，人力都是免費(fèi)投入。但是現(xiàn)在我們來(lái)看這款現(xiàn)在的效益。
由于活動(dòng)積累的大量銷(xiāo)量評(píng)價(jià)創(chuàng)造的羊群效應(yīng)為這個(gè)款的推廣和銷(xiāo)量的推動(dòng)創(chuàng)造了基礎(chǔ)，目前全店熱銷(xiāo)寶貝排名第二，僅次于主打款，做了業(yè)績(jī)補(bǔ)充，增加了店鋪人氣。
需要注意的是第三方平臺(tái)的活動(dòng)大多是低消費(fèi)人群，而沒(méi)有考慮完善也容易導(dǎo)致店鋪DSR被拉低，建議做好選款、銷(xiāo)量評(píng)估、庫(kù)存準(zhǔn)備、倉(cāng)儲(chǔ)準(zhǔn)備、客服值班、好評(píng)返現(xiàn)等操作，避免出現(xiàn)活動(dòng)后評(píng)分被拉低的狀況。
六、連貫的店鋪活動(dòng)
從4月份的五一出游、5月份的母親節(jié)和520活動(dòng)到6月份的66大促、626大促，店鋪保持了與官方和節(jié)假日同步的活動(dòng)氛圍，活動(dòng)形式包含優(yōu)惠券、換購(gòu)、秒殺、抽獎(jiǎng)等。 連貫的活動(dòng)既保證了官方大促時(shí)減少?zèng)_擊甚至創(chuàng)造業(yè)績(jī)高峰等機(jī)會(huì)，也對(duì)店鋪的平穩(wěn)發(fā)展起了推動(dòng)作用。
七、總結(jié)
以上對(duì)于店鋪的操作思路，主要是從選款、梳理貨品、多渠道打造爆款、不斷補(bǔ)充新品、一爆向多爆發(fā)展、連貫鋪排店鋪活動(dòng)這樣一條主線(xiàn)進(jìn)行籌劃，每一步都是環(huán)環(huán)相扣的，當(dāng)每一個(gè)步驟都做好之后，店鋪就會(huì)實(shí)現(xiàn)一個(gè)質(zhì)的飛躍，希望能對(duì)各位有所啟發(fā)。
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