三招兩式激發(fā)顧客購買欲望

60~70%的廣告費(fèi)用是浪費(fèi)的，這個觀點(diǎn)相信各位營銷人早已看過。其實(shí)說白了，就是廣告不賣貨，投入產(chǎn)出比不均衡。有一些是銷售凈利潤不高，但卻去打高成本廣告，讓入不敷出。有個山西的牛奶，做電視廣告3000萬。第二個月就不打了。按4%計(jì)算，起碼也得差不多7個億的銷售額，3、4個億的利潤才能打。一個剛起來的山西牛奶，做這個廣告，顯然是不合適的。

當(dāng)然，這里還有廣告本身的問題，就是很多廣告好是好，但是就是不能激發(fā)顧客購買。下面來介紹一下三招兩式，讓廣告賣起貨。

三招：

說什么？

一個廣告最最重要的就是說什么，而“怎么說”只是對“說什么”的一種優(yōu)化。像“收禮只收腦白金”、“餓了么，把它吃掉把它吃掉，士力架”、“困了累了喝紅?！?。說什么涉及到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位。要讓別人有需求的時候想到你，才是好廣告，要是這方面的訴求不明確，那就沒有了廣告的主線，這樣的廣告肯定不賣貨。因?yàn)轭櫩透緹o法在產(chǎn)生需求的時候?qū)δ阌腥魏蔚穆?lián)想。

在哪說？

一個廣告的投放渠道也注定這個廣告是否賣貨。在武打片里面插播衛(wèi)生巾的廣告，在午夜劇場插入兒童點(diǎn)讀機(jī)。這是很荒謬的作法。有很多廣告主說，這些是套播，很便宜。再便宜也是浪費(fèi)錢，大老爺們兒看武打片的時候，怎么會對衛(wèi)生巾產(chǎn)生需求呢？

怎么說？

這個就是廣告設(shè)計(jì)的問題。知道了自己的主線，有知道在什么地方投放之后。你就該考慮怎樣說才能激發(fā)顧客購買了。這個時候我們就用到下面的兩式。

兩式

叫賣式：

“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”這是一個十分惡俗的廣告。但是他賣貨。因?yàn)檫@樣的方式，在顧客心理反復(fù)的出現(xiàn)，等想要送禮的時候，這個腦白金就出現(xiàn)了，老重復(fù)出現(xiàn)，也想不到別的什么東西了。

舉個有趣的生活例子，樓下的大媽們喜歡跳操。每晚開錄音機(jī)聲音很大，他們跳操的歌老在我腦子里回放。有時候在路上走路的時候想哼哼歌，一哼就是樓下大媽的歌。所以叫賣式是很容易在人心中產(chǎn)生定位的，一定要大聲要重復(fù)要夠響亮。但是也容易讓人反感。

激發(fā)式：

這樣的方式主要是“感性激發(fā)，理性說服”。就是需要用感性讓消費(fèi)者接受這個廣告，要用他們的方式來說話，產(chǎn)生共鳴。然后在廣告中用理性說服消費(fèi)者購買，告訴他們這個產(chǎn)品為什么能夠滿足需求。

那么我們舉個實(shí)例，讓大家看一下一個產(chǎn)品，如何結(jié)合叫賣式和激發(fā)式，促成購買。我們舉例的產(chǎn)品叫士力架。士力架剛問世的時候，使用的是叫賣式?！梆I了吧？餓了吧？把它吃掉把它吃掉，餓了吧？士力架。補(bǔ)充能量，橫掃饑餓，士力架”。這個廣告說實(shí)話，真的挺惡心的。但是這樣的惡心的確在一段時間里讓人們記住它，然后還有這樣那樣對士力架的惡搞。

然而過了一段時間，士力架新廣告出來了。是一個林黛玉在踢球，守門的時候沒勁兒。被隊(duì)友責(zé)備。然后吃了士力架以后，就變回一個精壯的男子。這個劇情就是一個感性激發(fā)，通過運(yùn)動的場景，體現(xiàn)士力架適用的場合。然后從林黛玉變回男子，是體現(xiàn)士力架的效果。最后加入“花生焦糖，士力架橫掃饑餓”的廣告詞。告訴消費(fèi)者，士力架里面有很多能量，能夠橫掃饑餓。促成購買，并且一改以前叫賣式的不好形象。