店鋪診斷之中老年女裝店鋪的轉(zhuǎn)化利器

選款：來自數(shù)據(jù)

該店鋪的問題之一：無法有依據(jù)地確認(rèn)店鋪主推款。在店鋪從一開始沒有具體主推的產(chǎn)品是，建議用數(shù)據(jù)來選款。以下是從量子獲取的數(shù)據(jù)：

從上面的數(shù)據(jù)中我們可以看出，賣得最好的寶貝并不是訪客價(jià)值最高的商品（訪客價(jià)值=支付寶成交金額/訪客數(shù)），賣得最好的寶貝并不是轉(zhuǎn)化最好、訪客價(jià)值最高的寶貝。我們用訪客價(jià)值來排序的時(shí)候，可以看出訪客價(jià)值更加高的寶貝，也就是說，越在上面的寶貝在這一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，表現(xiàn)越好，可以嘗試著引入更多的流量到這些寶貝中來。

作為商業(yè)流量，直通車中我們?cè)賮砜纯磾?shù)據(jù)：

上圖是最近直通車1-11日的數(shù)據(jù)，站外的ROI（ROI=支付寶成交額/直通車消耗）

花最多錢的是爆款1203這個(gè)計(jì)劃，而站外的投放ROI遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于賬戶平均，建議降低這個(gè)計(jì)劃站外的投放。

我們?cè)購霓D(zhuǎn)化數(shù)據(jù)寶貝報(bào)表中看看：

在爆款1203計(jì)劃中，寶貝的ROI比較低，但是花費(fèi)卻很高，而在計(jì)劃2中，這個(gè)寶貝的ROI卻高達(dá)7.22。所以建議降低爆款1203計(jì)劃的花費(fèi)，適當(dāng)?shù)奶嵘?jì)劃2中這個(gè)寶貝的投放。

另外，建議加入上面量子數(shù)據(jù)中訪客價(jià)值比較高的寶貝進(jìn)行試推廣。

關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化報(bào)表方面：

我們可以看出，紅色的關(guān)鍵詞ROI都比較高，但是花費(fèi)比較低，所以建議適當(dāng)?shù)奶嵘@些關(guān)鍵詞的價(jià)格，希望從而有更多的流量進(jìn)入。

而綠色的關(guān)鍵詞，ROI都比較低，建議適當(dāng)?shù)臏p少花費(fèi)，來取得比較好的轉(zhuǎn)化，換句話說，就是把投入的資金盡量的花在刀刃上。

轉(zhuǎn)化：從詳情頁找魂

好的詳情頁在文案、色彩以及搭配銷售上都有一定的考究。感性的文案渲染產(chǎn)品，引買家入境；恰當(dāng)?shù)纳蚀钆湄S富整體頁面，突出產(chǎn)品特性和質(zhì)感；緊抓買家消費(fèi)心理的有效關(guān)聯(lián)銷售，提高店鋪二跳率，增加客單價(jià)。那么該店的寶貝詳情頁面又存在著什么問題呢？

首先，我們從量子里面看看數(shù)據(jù)情況。以下是該店鋪10月份的數(shù)據(jù)。

平均訪問深度低于行業(yè)水平

全店成交轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)平均水平

其他的各項(xiàng)指標(biāo)和行業(yè)水平相當(dāng)或者稍微高一點(diǎn)。所以我們先解決以上兩個(gè)問題：平均訪問深度低于行業(yè)平均以及全店成交轉(zhuǎn)化率低于行業(yè)平均。

訪問深度應(yīng)該從描述頁面入手。我們以店鋪內(nèi)流量最大、最熱賣的一件寶貝作為例子，分析該店鋪詳情頁所存在的問題。

問題一：關(guān)聯(lián)銷售廣告性質(zhì)太明顯

描述頁最頂端放入了三屏廣告，賣家希望希望在這里能夠提升訪問深度的意圖可以理解，但是這并不是買家所需要的。買家在淘寶上搜索到你的寶貝，原本就有購買欲望，但是進(jìn)入寶貝描述頁面的候，卻提示他需要重新選擇，在這里，有可能引起的結(jié)果是：

買家無視直接帶過，這時(shí)候買家的心情是討厭，降低了買家的購買欲望；

買家有可能點(diǎn)擊，而從搜索中得到的東西。改變了買家的選擇，讓買家失去了原有購買的欲望。

專家建議

適當(dāng)?shù)乜s減描述頁上方的關(guān)聯(lián)寶貝數(shù)量。主推店鋪熱賣的幾款寶貝，選取的圖片盡量完美，而不是單純的產(chǎn)品展示。只有在圖片上做到吸引人，才會(huì)讓買家點(diǎn)進(jìn)去，提高店鋪的訪問深度。

有依據(jù)地做關(guān)聯(lián)。例如：這款寶貝屬于上裝，那么可以搭配促銷店鋪中的褲裝。在搭配得當(dāng)?shù)那闆r下，讓原本只想買上裝的買家同時(shí)買了上下裝，提高的店鋪的客單價(jià)，也增加了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

問題二：文案故事圖上文字過多

該店鋪在寶貝描述頁關(guān)聯(lián)銷售的下方加入了“孝”的理念，一張寫滿文字的文案圖，我么你可以看到該店鋪在裝修的時(shí)候，也充分考慮到進(jìn)店購買者大部分都是送給母親的。

但是圖片上文字過多，一般買家在瀏覽一屏的時(shí)間為8-20秒。過多的文字導(dǎo)致部分文字的不清晰，相信很多買家在瀏覽的時(shí)候根本不會(huì)注意到這一文案。

專家建議

在這里，建議把里面的話分為幾段，并配以插圖，分布在描述各個(gè)地方，不斷的去加深這個(gè)理念，這樣的思想逐漸的加深，最好是能然買家覺得不買這樣一件衣服送媽媽的話，那就是不孝。而這不能直白的表達(dá)出來，要逐漸深入。記住，好東西重復(fù)說。

整個(gè)寶貝描述頁，應(yīng)該要做的事情是，先解決買家的疑問，因?yàn)橘I家進(jìn)來的時(shí)候，總是會(huì)帶著問題來的。在裝修詳情頁的時(shí)候要揣摩買家的心理，他們會(huì)有什么樣的疑問，在這里解決掉。最后再贊揚(yáng)一下買家。這樣的描述更加能引起買家的共鳴，從而勾起買家的購買欲望。

問題三：描述頁下方?jīng)]有做關(guān)聯(lián)銷售

買家在點(diǎn)擊到寶貝詳情頁面以后，會(huì)決定是否購買。當(dāng)買家決定了時(shí)候購買以后才會(huì)考慮是否點(diǎn)擊店鋪里面的寶貝。買家應(yīng)該是在基本看完寶貝描述的時(shí)候，才會(huì)去點(diǎn)擊其他的商品。

在這個(gè)描述中左側(cè)到了買家要二次點(diǎn)擊的時(shí)候（即寶貝詳情頁末尾細(xì)節(jié)圖處），卻找不到可以點(diǎn)擊的鏈接。

專家建議

如此關(guān)鍵的“免費(fèi)廣告位”，該店鋪卻讓其出于空白的狀態(tài)。建議在左側(cè)放入鏈接。這里的鏈接要加入店里熱銷的寶貝，也就是大部分買家喜歡的寶貝。因?yàn)檫@個(gè)位置是店鋪里面展現(xiàn)最多的位置，請(qǐng)不要浪費(fèi)。

描述頁下方，放入6個(gè)寶貝的鏈接，建議每個(gè)寶貝都放不同的關(guān)聯(lián)銷售?？梢钥紤]一下的排比：

上面的1和3的位置是針對(duì)有價(jià)格考慮的買家，這樣可以促進(jìn)買家購買。是作為本商品的價(jià)格錨點(diǎn)。

4和6的目的是為了一些對(duì)沒有對(duì)本商品確定不購買的客戶放置的，5是為了購買該商品，提供更好搭配，為了提升客單價(jià)的。

專家總結(jié)：只有考慮買家的感受，買家才會(huì)點(diǎn)擊。如果不是買家喜歡的，就不會(huì)有點(diǎn)擊，同時(shí)，如果買家需要看其他商品的時(shí)候，沒有其他的商品可以看，也就不會(huì)再次點(diǎn)擊，只能關(guān)閉頁面逃走。