很多網(wǎng)店不斷投入推廣費用，但最終下來的盈利都不怎么高。其中很大原因是沒有把買家的心給真正留下來。那么，要怎樣才能留住顧客，一個關(guān)鍵的指標(biāo)是買家的網(wǎng)店重復(fù)購買量。如何提高網(wǎng)店重復(fù)購買量？
?。ㄒ唬┰鯓佑嬎阒貜?fù)購買率
重復(fù)購買率的計算方法有很多，在觀察或者比較這個數(shù)字時，需要注意計算口徑的統(tǒng)一。按客戶行為計算的方法：單位時間內(nèi)，熟客購買人數(shù)/總購買人數(shù)。即有多少比例的成交產(chǎn)生在熟客中產(chǎn)生。如有一段時間內(nèi)有100個客戶購買了產(chǎn)品，其中20個是回頭客，則重復(fù)購買率為20%。
按交易計算的方法：單位時間內(nèi)，重復(fù)購買交易次數(shù)/總交易次數(shù)，及重復(fù)購買的總次數(shù)占比。如在某個季度中。一共產(chǎn)生了100筆交易，其中有20個人有了二次購買，這20人中的10個人又有了三次購買，則重復(fù)購買次數(shù)為30次，重復(fù)購買率為30%。
第一種方式需要統(tǒng)計開店以來所有的交易，數(shù)據(jù)量較大，通常需要客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的輔助，但是數(shù)據(jù)較為精準；第二種方式只需統(tǒng)計一個時間段內(nèi)的成交，相對簡單些，但是需要注意的是，統(tǒng)計的時間段需要大于產(chǎn)品的重復(fù)購買周期。
（二）如何增強店鋪的重復(fù)購買行為
要做好網(wǎng)店的重復(fù)購買行為，購物體驗和會員營銷是兩把利劍。
買東西時，當(dāng)顧客的購物體驗超出了期望，這樣才有可能產(chǎn)生重復(fù)購買或者口碑傳播。保障、服務(wù)、廣泛的選擇、穩(wěn)定的價格體系等因素都直接影響著買家的購物體驗，而這其中，保障與服務(wù)是影響他們再次購買的前提。
1、保障和服務(wù) 。
保障和服務(wù)這兩項滲透在售前、售中、售后每一個環(huán)節(jié)。如果能最大限度的為買家提供完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如七天和超過七天退貨的服務(wù)，12小時發(fā)貨，為買家購買運費險等，優(yōu)化買家購物體驗，讓買家對商家主動建立強烈的信任，才能的提升店內(nèi)評價、口碑和店鋪回頭率。(如下圖)
商家開通這些服務(wù)之后淘寶系統(tǒng)會自動為寶貝打標(biāo)。消費者可以在淘寶主搜頁面、購物車、下單確認頁、保障卡、購物保障等頁面都可查看到這些標(biāo)識。
2）廣泛的選擇
選擇性多這有助于客戶在消費周期內(nèi)產(chǎn)生重復(fù)購買，對于購買周期長的店鋪來說尤其重要，例如家電和數(shù)碼，可以通過豐富品類的方式，以及定期的新品上架，增加客戶再次消費的可能?！?br />
3）穩(wěn)定的價格體系
有助于建立客戶對店鋪定價的信任。頻繁的折扣促銷及價格調(diào)整，會使客戶對店鋪的定價產(chǎn)生不信任，甚至發(fā)展為對折扣的條件反射，產(chǎn)生“打折是理所當(dāng)然”的認知，并由此引發(fā)“不打折就不購買”的行為。所以從重復(fù)購買率這個角度考量，折扣所帶來的流量通常質(zhì)量較低。
2、會員營銷套牢顧客
會員營銷包含主動營銷及買家粘度培養(yǎng)等方面，針對不同類型的會員，需要使用不同的方式。其核心是以用戶需求與用戶價值為導(dǎo)向，整合多種營銷方式，提高用戶滿意度及其價值。在客戶生命周期模型中，會員按照其價值及狀態(tài)的不同，被分為5個周期：客戶獲取、客戶提升、客戶成熟、客戶衰退、客戶離開。其中和重復(fù)購買率關(guān)系較大的是提升期與成熟期。
客戶提升期：對于這個階段的客戶來說，需要重點考慮的問題是，如何把剛獲取的客戶培養(yǎng)成高價值客戶，使其產(chǎn)生更多的成交次數(shù)。主動營銷是這個時期常用的手段，目的是刺激用戶需求，促使他們向成熟期過度。常用的通道包括短信、電子郵件、旺旺、客服回訪等。
客戶成熟期：培養(yǎng)客戶忠誠度是客戶成熟期需要考慮的問題。通常這一群體重復(fù)購買次數(shù)最多，給店鋪帶來的價值最大。對于這個群體，需要考慮的是如何通過差異化的服務(wù)和購物特權(quán)留住這些客戶，保持在店鋪中的消費習(xí)慣。其核心思想是告訴客戶他們的每一次購物行為，都會在店鋪中積累價值，因此會得到更好的服務(wù)以及更優(yōu)惠的價格。
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