對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，在“雙十一”搶占市場(chǎng)，讓自己的店鋪活動(dòng)“廣為人知”，提升“雙十一”的活動(dòng)的流量，提高流量的轉(zhuǎn)化率是工作的重中之重。那么在營(yíng)銷(xiāo)策略上，賣(mài)家可以從今年的“雙十一”中學(xué)到什么呢?
前期：活動(dòng)預(yù)熱增流量
很多賣(mài)家使出渾身解數(shù)，力求“雙十一”的預(yù)熱能夠真正起到導(dǎo)火線的作用，所以今年的“雙十一”預(yù)熱營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家們也想出了很多預(yù)熱新玩法。“雙十一”前兩周左右，通常是11月1日~10日，稱之為預(yù)熱期。要利用預(yù)熱期這兩周的時(shí)間，成為“雙十一”消費(fèi)者最期待的店鋪。
C2B反向定制
今年比較熱、又比較特別的“雙十一”預(yù)熱營(yíng)銷(xiāo)方法應(yīng)該是C2B的反向定制法了，也可以稱之為預(yù)售。所謂的C2B反向定制，即由賣(mài)家拿出一款或者幾款商品，在“雙十一”之前先由消費(fèi)者預(yù)付定金，在“雙十一”當(dāng)天到店鋪付尾款即可。
在這過(guò)程中，商品的價(jià)格會(huì)隨著購(gòu)買(mǎi)人數(shù)的增加而調(diào)整，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)超多某一個(gè)階段時(shí)，商品的價(jià)格則會(huì)隨之作相應(yīng)調(diào)整，一般來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)越多越便宜。當(dāng)然，商家會(huì)事先設(shè)定最低價(jià)格，當(dāng)價(jià)格已經(jīng)隨人數(shù)調(diào)整到最低時(shí)，無(wú)論人數(shù)是否增加，價(jià)格都不會(huì)再做調(diào)整。如果“雙十一”當(dāng)天消費(fèi)者不付尾款則默認(rèn)消費(fèi)者放棄購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品，而之前預(yù)付的定金則會(huì)轉(zhuǎn)入賣(mài)家賬戶，不會(huì)返還給消費(fèi)者。
案例：上圖是淘寶一家店鋪的C2B反向定制活動(dòng)。我們將前一款商品稱之為A。
具體玩法：商家規(guī)定從10月15日0點(diǎn)開(kāi)始至11月10日23點(diǎn)之間可以為A款商品預(yù)付定金29元。當(dāng)有1人下單預(yù)購(gòu)時(shí)，A的價(jià)格為799元;當(dāng)有 2~5人購(gòu)買(mǎi)此款商品時(shí)，A的價(jià)格則調(diào)整為699元;當(dāng)購(gòu)買(mǎi)人數(shù)超過(guò)5人購(gòu)買(mǎi)此款商品時(shí)，此款的商品價(jià)格則調(diào)整至商家設(shè)定的最低價(jià)格599元，并且不管購(gòu)買(mǎi)人數(shù)增加與否，商品的價(jià)格都不再調(diào)整。
而到“雙十一”當(dāng)天，買(mǎi)家只需去店鋪支付尾款即可。若不支付尾款，定金不會(huì)退還給買(mǎi)家。(部分商家為了刺激大家的購(gòu)買(mǎi)，會(huì)同時(shí)設(shè)定其它購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠，如前1000名下單的顧客，可以獲50元的抵價(jià)券。)
推出網(wǎng)絡(luò)特供款
早在今年10月份，茵曼就開(kāi)始向顧客發(fā)放《石茵》內(nèi)刊，內(nèi)刊上刊登著茵曼為雙十一專門(mén)定制的特供款，并在店鋪進(jìn)行測(cè)試銷(xiāo)售，為的就是了解消費(fèi)者到底想要何種款式的商品。
另外，百雀羚于今年也推出了自己的網(wǎng)絡(luò)特供款——上海1931•三生花系列手霜，三只59元的價(jià)格更是受到了買(mǎi)家的青睞。
“雙十一”前的預(yù)熱營(yíng)銷(xiāo)方法數(shù)不勝數(shù)，賣(mài)家們可以采取其中一種營(yíng)銷(xiāo)方式，也可以幾種營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合使用，不過(guò)無(wú)論如何，賣(mài)家們都應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況來(lái)采取適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。
中期：商品熱賣(mài)新玩法
“雙十一”做好相應(yīng)的預(yù)熱之后，就等到現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)了。利用促銷(xiāo)拉流量，提高購(gòu)買(mǎi)率也是賣(mài)家們關(guān)心的話題。
禮品贈(zèng)送
今年“雙十一”，除了常規(guī)的滿減、優(yōu)惠券和包郵活動(dòng)外，很多賣(mài)家在禮品贈(zèng)送上也有新花樣。
茵曼玩起了限量，支付最高前三名獲得茵曼定制的白金手鏈;每小時(shí)支付最高者獲得限量版包包。這三條手鏈和24個(gè)包包都是限量版，不銷(xiāo)售，以后也不會(huì)再制作。裂帛送起了ipad mini。真維斯送起了iphone5。這些誘人的禮品，無(wú)疑吸引了很大一部分買(mǎi)家去購(gòu)買(mǎi)。
所以如果賣(mài)家們還是停留在全場(chǎng)包郵，全場(chǎng)五折……那就OUT了，買(mǎi)家是不會(huì)輕易買(mǎi)賬的。
創(chuàng)意文案
文案策劃一直是店鋪營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中很重要的一環(huán)，首先是吸引買(mǎi)家點(diǎn)擊，再者是通過(guò)文案去提高買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)率。走民族文藝范的裂帛，在“雙十一”當(dāng)天，推出了左右文案，吸引買(mǎi)家的同時(shí)又讓店鋪的詩(shī)意倍增。十月媽咪的“中國(guó)好生嬰”也非常奪人眼球。
火熱“江南style”
今年的“雙十一”，林氏木業(yè)、林氏、卡伊蓮、克莎蒂、叁斗五大品牌，聯(lián)動(dòng)北京、深圳、佛山三大線下體驗(yàn)館同步，全場(chǎng)2~5折起，聚劃算品牌團(tuán)30套優(yōu)質(zhì)家具2~4折包郵。最有意思的是館內(nèi)循環(huán)播放林氏木業(yè)《江南style》搞笑脫光視頻。JACKWALK旗艦店也推出了“雙十一”版江南style，著實(shí)吸引眼球。
這些另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)新玩法，讓賣(mài)家們嘗到了甜頭，在眾多促銷(xiāo)中脫穎而出。
后期：高效催付挽回訂單
距離“雙十一”最后時(shí)間不到3個(gè)小時(shí)，各大品牌都進(jìn)入催付的高峰期。截止2012年11月11日24時(shí)整，良無(wú)限支付寶拍下金額1865萬(wàn)，支付寶成交金額1470萬(wàn)。博洋家紡在某一時(shí)間點(diǎn)拍下金額達(dá)到6000多萬(wàn)，而實(shí)際成交金額卻只有3000多萬(wàn)。各大賣(mài)家都會(huì)有兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是拍下金額，一個(gè)是成交金額，而當(dāng)成交金額和拍下金額差距很大時(shí)，催付的壓力就會(huì)加大。賣(mài)家們?cè)趺磻?yīng)對(duì)催付的考驗(yàn)?
優(yōu)化CRM
客戶關(guān)系管理(CRM)是賣(mài)家們?cè)?ldquo;雙十一”期間遇到的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。做好CRM優(yōu)化，在繁忙的“雙十一”期間，是對(duì)客戶平常粘度的一種考驗(yàn)，對(duì)留住老客戶也是至關(guān)重要的。
柒牌官方旗艦店在10月份以激活老客戶為目的進(jìn)行的賀卡贈(zèng)送到“雙十一”預(yù)告DM單隨包裹發(fā)出，以喚醒老客戶及留住前一個(gè)月在本店消費(fèi)過(guò)的用戶。9月份根據(jù)去年“雙十一”數(shù)據(jù)分析討論制定針對(duì)不同時(shí)間段的活動(dòng)，其中0~2點(diǎn)時(shí)間段內(nèi)的活動(dòng)以提升這個(gè)時(shí)間段內(nèi)的銷(xiāo)售占比為目的，最終制定出三類(lèi)客戶群。前1000名進(jìn)店購(gòu)物者送贈(zèng)品;付款即送贈(zèng)品，滿再送;消費(fèi)最高的前10名分別送出價(jià)值4000元及2000元精裝禮包。且把贈(zèng)品多樣化，以給消費(fèi)者營(yíng)造額外獲得的體驗(yàn)。
催付有訣竅
不管什么樣的活動(dòng)總會(huì)有買(mǎi)家下單以后因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有完成付款，或者自行關(guān)閉交易。而“雙十一”巨大的交易筆數(shù)更是考驗(yàn)賣(mài)家的能力。做好付款的轉(zhuǎn)換率可以在最后一個(gè)階段提升提升整個(gè)活動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，并且挽回本可以成交的買(mǎi)家訂單。
催付時(shí)間。通過(guò)客戶的購(gòu)物時(shí)間了解客戶的購(gòu)物習(xí)慣，從而選擇更為恰當(dāng)?shù)拇吒稌r(shí)間，提高成功率。“雙十一”是周日，所以最佳的催付時(shí)間應(yīng)該是11日中午12點(diǎn)開(kāi)始為第一輪催付，11日晚上22點(diǎn)進(jìn)行第二輪催付。
催付話術(shù)。催付需要講究電話銷(xiāo)售技巧，并不是一味的提醒把錢(qián)付掉，而是了解買(mǎi)家的需求進(jìn)行正確引導(dǎo)。
催付策略。催付時(shí)要告知買(mǎi)家付款帶來(lái)的好處。比如：
1) 您好，我們已經(jīng)在安排發(fā)貨了，看到您的訂單還沒(méi)有支付，這里提醒您現(xiàn)在付款我們會(huì)優(yōu)先發(fā)出，您可以很快收到包裹哦!(強(qiáng)調(diào)發(fā)貨)
2) 您好，看到您在活動(dòng)中搶到了我們的寶貝，真的很幸運(yùn)呢。您這邊還有付款，不知道遇到什么問(wèn)題呢，再過(guò)一會(huì)就要自動(dòng)關(guān)閉交易了呢。有別的買(mǎi)家會(huì)在有貨的時(shí)候支付掉，那您這邊就失去這次機(jī)會(huì)了。(強(qiáng)調(diào)庫(kù)存)
催付方式。常用的催付方式一般有電話、短信以及旺旺留言。從效果上來(lái)看：電話時(shí)效性最強(qiáng)、有效性最高，短信和旺旺留言次之。對(duì)于不同的客戶，也需要有的放矢，選用不同的催付方式。
首次購(gòu)買(mǎi)客戶——電話催付。
對(duì)于“雙十一”當(dāng)天第一次購(gòu)物的客戶，使用電話催付效果最好。通過(guò)查看買(mǎi)家信用排除惡意訂單，再進(jìn)行電話溝通消除客戶疑慮，增加客戶對(duì)賣(mài)家的信任感。電話催付前，先查看客戶信息，了解客戶拍下的產(chǎn)品(屬性、格式)以及是否享受了優(yōu)惠等信息，便于溝通順暢。
女性客戶——旺旺催付。
如果女性客戶下單沒(méi)有直接付款，一般情況下選擇旺旺催付會(huì)更為合適。因?yàn)樗齻兏⒅刭?gòu)物感受，但不愿被賣(mài)家打擾。旺旺催付最好以快速發(fā)貨為切入點(diǎn)，比如：“張小姐，您好!您11月11日在**店鋪拍下一款‘吊帶裙玫紅XS碼數(shù)+鏈接’至今還沒(méi)有完成付款，這款是現(xiàn)貨的，下午4點(diǎn)付款好，可以為您安排發(fā)貨哦。”或是“親愛(ài)的，是不是最近忙呢?還是付款遇到問(wèn)題了呢?您拍下的寶貝(附帶鏈接)還沒(méi)有完成付款哦，如果需要什么幫助請(qǐng)聯(lián)系我們客服。”
無(wú)論什么時(shí)間、無(wú)論哪種方式，催付工作的核心要點(diǎn)就是禮貌與關(guān)懷。設(shè)身處地為客戶著想，將禮貌的語(yǔ)言與關(guān)懷的態(tài)度融入傾聽(tīng)~領(lǐng)會(huì)~建議~催付這一過(guò)程中，加深客戶印象，順利完成催付，最終提高轉(zhuǎn)化率。
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