化妝品市場分析：提升轉(zhuǎn)化率爆點(diǎn)

1：流量從哪里來，需要多少成本獲取流量

2：客單價(jià)高不可以簡單的理解為產(chǎn)品的單價(jià)高，二者是有區(qū)別的

3：前期如何做基礎(chǔ)銷量，并采用哪些推廣工具推廣

4：產(chǎn)品的定位和改進(jìn)，要從用戶的角度出發(fā)，比如有些把產(chǎn)品加很多聽不懂的化學(xué)名詞，其實(shí)買家根本不懂，買家更關(guān)注的是需求，你必須要把配方轉(zhuǎn)化為需求來推廣。

5：化妝品直通車強(qiáng)調(diào)拍照時(shí)就要拍好，美工作圖要?jiǎng)?chuàng)新；而鉆展卻強(qiáng)調(diào)文案和營銷，也強(qiáng)調(diào)落地頁面，并不是單純引流到某個(gè)寶貝頁面或者首頁。

6：最后，9.9包郵就別再做了，傷店，傷品牌。

總而言之，化妝品的運(yùn)作，是一環(huán)扣一環(huán)，從你最初選擇產(chǎn)品，以及拍照就決定了你的銷量，所以開店之前的規(guī)劃和市場分析非常重要。

一：提升轉(zhuǎn)化率--模式定天下

1：產(chǎn)品的爆點(diǎn)

我倡導(dǎo)的模式，我給起了個(gè)名，叫爆點(diǎn)營銷，產(chǎn)品需要爆點(diǎn)，營銷策略需要爆點(diǎn)，服務(wù)也需要爆點(diǎn)等，爆點(diǎn)不可簡單理解為差異化，差異化只是滿足了形式上的需要，爆點(diǎn)就是要滿足用戶體驗(yàn)和需要上的雙重需求。舉幾個(gè)例子，小米的關(guān)鍵是發(fā)燒友的定位，拉勾網(wǎng)的關(guān)鍵是24小時(shí)入職，roseonly的關(guān)鍵是一生只送一個(gè)人等等，這些就是爆點(diǎn)，我們先不管這些項(xiàng)目日后能經(jīng)營到什么階段，但是目前來說，足夠我們學(xué)習(xí)了。很多人說做站外推廣，做微博達(dá)人明星等引流，沒有效果不靠譜。這個(gè)結(jié)論未免太過主觀，不是流量不靠譜，是你本身的產(chǎn)品沒有爆點(diǎn)，完不成轉(zhuǎn)化。越是站外的流量，越是碎片化，很大一部分在于沒有購物欲而激起購物欲，當(dāng)然和你站內(nèi)本來就有購物欲的流量有區(qū)別了，這種時(shí)候就需要你的產(chǎn)品的爆點(diǎn)了。上面舉的三個(gè)例子，你會發(fā)現(xiàn)很容易激起你的興趣吧？但是你店鋪的產(chǎn)品，是不是索而無味，除了祛痘就是去黑頭，哪家化妝品店鋪沒有祛痘去黑頭的呢？你的爆點(diǎn)在哪里？好好想想。

2：營銷的爆點(diǎn)

這上面講的是產(chǎn)品的爆點(diǎn)，其次還有營銷的爆點(diǎn)。天天打折9.9不是營銷，那叫無節(jié)操！最簡單的例子，買800送800的優(yōu)惠券，都稍微有點(diǎn)營銷的樣子，不過還是很初級。我還是要舉我經(jīng)常舉的那個(gè)例子，我們做女裝的時(shí)候，一套衣服198，結(jié)果競爭對手，標(biāo)上衣188元，然后下面加一句，買這個(gè)上衣免費(fèi)送一條褲子。那實(shí)際相當(dāng)于一套188，但是卻比單純打折的效果強(qiáng)很多，瞬間就把我們秒殺了，因?yàn)榭腿擞X得，我的媽呀，活生生送了那么大一條褲子呢，而且這衣服肯定質(zhì)量好，值188的衣服呢！這就是營銷的爆點(diǎn)，雖然小，但是無處不在就會提升轉(zhuǎn)化率。更多營銷的爆點(diǎn)，大家自己去觀察揣摩。上次我轉(zhuǎn)了一篇文章，上面介紹說是買面膜送按摩椅，但是消費(fèi)是要到1280元的金額。有人竟然還問我，這不是虧么？？哎。。。。不說了不說了。。。舍不到孩子套不到狼，送給大家。

3：改進(jìn)的爆點(diǎn)

我認(rèn)為一個(gè)品牌，特別的初創(chuàng)品牌，要在紅海中殺出，一定要有自己的“護(hù)城河”。洗面奶爽膚水等，大家都是這么包裝這么些功效，你一定要有創(chuàng)新，而且這個(gè)創(chuàng)新是戳中了用戶的痛點(diǎn)，那流量進(jìn)來，轉(zhuǎn)化是自然而然的。這是產(chǎn)品的改進(jìn)，還有服務(wù)的改進(jìn)等，可以創(chuàng)新的地方很多，只要你去挖掘。還是那個(gè)例子，無印良品的固態(tài)香水，有人講我們中國的香膏也是，但是我覺得就是因?yàn)樾螤畹膯栴}，日本的固態(tài)香水?dāng)y帶更方便，也更像液態(tài)香水，所以才顯得出眾。這就是從使用的痛點(diǎn)來做出的改進(jìn)。

以上這三個(gè)方面，已經(jīng)解決了轉(zhuǎn)化率的問題，什么？你還沒看懂，簡單一句話，對于化妝品而言，引流量并不是太困難，但是關(guān)鍵在于流量的碎片化?，F(xiàn)在流量進(jìn)來了，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品有爆點(diǎn)，很吸引人注意，加上你的營銷策略讓人覺得占了大便宜，加上你的服務(wù)等都和其他家有區(qū)別，而且這個(gè)區(qū)別能解決用戶的部分痛點(diǎn)，那轉(zhuǎn)化還會差嗎？所有轉(zhuǎn)化差的店鋪，自行拿這三點(diǎn)去對比，肯定是因?yàn)闊o爆點(diǎn)造成的！所以很多人不明白開店前期要做些什么，以上這些就是你必須要先規(guī)劃好的，對于中部賣家，也是每次開發(fā)新品一定要策劃的。

其他關(guān)于什么直通車提升轉(zhuǎn)化率等，我覺得對于女裝效果明顯，化妝品不是很明顯，因?yàn)榛瘖y品長尾效果不突出，那你在匹配關(guān)鍵詞的時(shí)候，都是那么些詞，一百個(gè)女人心目中有一百個(gè)洗面奶的樣子，所以洗面奶這個(gè)詞，你弄出花來，轉(zhuǎn)化率也不能提高多少。

還有些說寶貝詳情頁至于轉(zhuǎn)化率也很重要，確實(shí)重要！不過并不是視覺上的重要，重要的是上面三個(gè)爆點(diǎn)你闡述給買家，用比較好的圖文形式告訴買家，這才是關(guān)鍵！不信，你沒有爆點(diǎn)，你做出花來，轉(zhuǎn)化率還是那樣。所以好的視覺效果，只是錦上添花而已。

二 回購率的提升

現(xiàn)在大家才開始重視老客戶的維護(hù)，對于很多中部賣家，很遲了。對于才開始做的賣家而言，卻是不可多得的經(jīng)驗(yàn)，你從開店的這天開始，就把維護(hù)老客戶作為重中之重，遲早有一天你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)初你埋下的種子，已經(jīng)開出花來了。

我建議商家們把人員的劃分從流量---轉(zhuǎn)化率---回購率這三個(gè)指標(biāo)去安排和考察。比如粗放的就是，流量部門，轉(zhuǎn)化銷量部門，老客戶維護(hù)部門哈哈，然后每個(gè)月拿這三個(gè)指標(biāo)作為考核的標(biāo)準(zhǔn)，嘿嘿。比如最簡單的流程是：這個(gè)月老板的目標(biāo)是銷量50萬，那按店鋪常規(guī)狀態(tài)下的轉(zhuǎn)化率2%來考慮，那應(yīng)該是要多少流量，計(jì)算出來，然后這些流量分到哪些渠道，每個(gè)渠道要獲取多少流量，這就是流量部門這個(gè)月的任務(wù)了。然后轉(zhuǎn)化部門，一是要保證2%的轉(zhuǎn)化率，并且還要提升，因?yàn)榱髁坑胁糠謺痪珳?zhǔn)，所以轉(zhuǎn)化率可以目標(biāo)定高，那轉(zhuǎn)化部門要做的事情就是強(qiáng)調(diào)各個(gè)渠道來的流量的轉(zhuǎn)化率，根據(jù)不同渠道來的流量，制定不同的營銷方向，比如站內(nèi)流量，相對精準(zhǔn)，考慮的都是銷量和好評，那就在這些部分做文章，站外流量比較碎片，考慮的都是爆點(diǎn)，所以制定相應(yīng)的營銷爆點(diǎn)等等，這些是新客的轉(zhuǎn)化，然后就是老客的轉(zhuǎn)化，比如計(jì)算出來再老客戶這塊這個(gè)月要完成多少銷量，那就要配合老客戶維護(hù)部門來制定相應(yīng)的舉措了，老客戶維護(hù)部如果把這個(gè)銷量目標(biāo)達(dá)成，又可以反過來刺激流量，如此循環(huán)，是非常健康的運(yùn)營流程。所以你還不知道如何運(yùn)營一個(gè)店鋪嗎？我上面已經(jīng)簡單的說了一遍了。

然后關(guān)鍵就是如何維護(hù)老客戶了，我覺得老客戶的維護(hù)關(guān)鍵一是情感方面，二是解決剛需，三是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。微信管理老客戶，目前來說還比較靠譜，如果是我，微信號的定位就是服務(wù)加分享，服務(wù)些什么呢？既然你是做化妝品的，就可以本著解決大家所有皮膚問題出發(fā)去服務(wù)你的客戶，現(xiàn)在很多店鋪的關(guān)鍵就是，連運(yùn)營人員都不咋懂如何護(hù)膚，哎。要學(xué)習(xí)的東西還很多??！二是你的定位是活生生的一個(gè)人，一個(gè)皮膚顧問，不是一個(gè)冷冰冰的機(jī)器，很多商家的微信不是發(fā)些百度都知道的常見皮膚知識，就是心靈雞湯，一個(gè)沒有原創(chuàng)的微信是耍流氓?。”热缥?，雖然微信好友不多，但是好歹我都是堅(jiān)持原創(chuàng)啊哈哈。上面是剛需和情感需求，然后就是實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，現(xiàn)在很多人走的誤區(qū)是，寧愿花一百塊去引新，都不愿意花五十讓利給老客戶，大錯(cuò)特錯(cuò)了??！如果是我，上新品的時(shí)候，如果有老客戶500個(gè)，每人送一瓶，一來可以有500的基礎(chǔ)銷量，二來老客戶覺得有面子，何樂而不為！那500個(gè)產(chǎn)品加運(yùn)費(fèi)的成本最多抵得過幾天的直通車花費(fèi)吧。

老客戶維護(hù)的另外一個(gè)好處就是口碑營銷，所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，不花錢引流量，就是口碑帶來的，所以在維護(hù)的過程中，要注意引導(dǎo)客戶做分享。當(dāng)然你別跟我說什么積攢送禮那種啊，我看了都頭皮發(fā)麻！所以這里也需要爆點(diǎn)，需要?jiǎng)?chuàng)新！所以做化妝品，創(chuàng)新的思想無處不在啊。其實(shí)口碑最重要的就是產(chǎn)品有效果，其他都是浮云，所以又回到了最初產(chǎn)品的本質(zhì)了！

當(dāng)然老客戶維護(hù)的細(xì)節(jié)還有很多，比如化妝品而言，有定期小樣贈送，或者請個(gè)什么專家給大家上一堂彩妝課等（這也算異業(yè)合作），我覺得只要你用心，可以做的事情很多，把自己放在買家的角度，解決買家的剛需，就靠譜！

最后，化妝品因?yàn)殚L尾效應(yīng)不如女裝明顯，所以需要更多的流量渠道，而流量渠道一多，就注定不精準(zhǔn)和碎片化，所以我們才需要做產(chǎn)品定位，爆點(diǎn)定位等來提升轉(zhuǎn)化，以及做老客戶維護(hù)來反向刺激流量和銷量，所以要做的工作都是精細(xì)化的，加上現(xiàn)在淘寶對化妝品類目要求比較高，我不太建議什么都沒有的個(gè)人再來開店做化妝品了，除非你有特別好的流量來源和特別好的產(chǎn)品貨源值得考慮，其他只是單純聽別人說化妝品利潤高就來做的，我的建議是，去一個(gè)大點(diǎn)的天貓店公司打工，也許你學(xué)到的更多，得到的也更多。