打造爆款思路：人氣排名制勝

　　但是，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，如何進(jìn)入這樣的位置是需要正確的思路和方法來(lái)步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣的。

　　我們先觀察一些豆腐塊的寶貝，看看有什么共同點(diǎn)---搜索“連衣裙”，默認(rèn)顯示如下圖所示：

　　留意排名第一位的寶貝，接著點(diǎn)擊人氣排名和銷量排名，如圖示：

　　

　　(人氣排名)

　?。ㄤN量排名）

　　在人氣排名中可以看出，前三位的寶貝沒(méi)有變化，這也是豆腐塊算法中唯一能夠讓我們掌握的秘訣----從人氣排名中提煉占領(lǐng)豆腐塊的要素。

　　在按銷量排序中，綜合排名中默認(rèn)第一的寶貝被排到了第二排第四位，我們可以看到這張圖中第一排的銷量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了它，第一位與它有著接近2倍的成交人數(shù)之差。

　　問(wèn)題來(lái)了，為什么綜合排名中豆腐塊沒(méi)出現(xiàn)銷量排序的幾個(gè)寶貝，對(duì)豆腐塊有一定了解的賣家已然了解，豆腐塊前三位是留給天貓賣家的。那有人問(wèn)第四位呢？當(dāng)然是留給淘寶賣家了的。

　　這時(shí)新問(wèn)題又來(lái)了，為什么在上面的圖中，綜合和人氣排名中的第四位不是同一個(gè)寶貝呢？很簡(jiǎn)單，綜合排名現(xiàn)在結(jié)合了下架時(shí)間等各因素，非固定不變，這在第四位中也體現(xiàn)出來(lái)。但是人氣排名中，可以看到，第四位是另一個(gè)天貓。有著高銷量、高評(píng)價(jià)等體現(xiàn)人氣的因素。

　　說(shuō)到這里，上圖中還有一個(gè)標(biāo)有藍(lán)色框的寶貝（按銷量排序），這家也是天貓，但為什么在綜合和人氣中沒(méi)有進(jìn)豆腐塊（前三位）呢？我們看下他的DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分即知道了答案。

　

　　(藍(lán)色框?qū)氊惖腄SR分?jǐn)?shù))

　　描述4.69，服務(wù)4.76，發(fā)貨4.73。這三項(xiàng)任何一項(xiàng)低于4.7分，在現(xiàn)有的規(guī)則下，都很難進(jìn)入豆腐塊。

　　通過(guò)上面的一個(gè)參照，我們現(xiàn)在來(lái)總結(jié)進(jìn)豆腐塊的主要因素：

　　1、相關(guān)性：標(biāo)題中分詞含熱搜詞以及基本的類目、寶貝屬性等設(shè)置正確。

　　2、近30天銷量：搜索環(huán)境顯示的是成交人數(shù)，非寶貝具體近30天成交的件數(shù)。

　　3、好評(píng)數(shù)/評(píng)價(jià)數(shù)：C店講究好評(píng)數(shù)，B店講究總的較好的評(píng)價(jià)數(shù)。這里簡(jiǎn)單解釋一下，例如兩款寶貝，在其它情況相同的基礎(chǔ)上，A店好評(píng)98條，差評(píng)2條；B店好評(píng)100條，無(wú)差評(píng)。請(qǐng)問(wèn)系統(tǒng)在人氣排名下，會(huì)將誰(shuí)置于前面？而B店也同樣適合，大家知道B店的評(píng)價(jià)里有個(gè)“大家都寫到”的印象評(píng)價(jià)，這里面代表負(fù)面的評(píng)價(jià)即為理解為差評(píng)，代表正面的評(píng)價(jià)理解為好評(píng)，在上述假設(shè)下的人氣排名中，同樣適用。

　　4、點(diǎn)擊率：通俗地說(shuō)，即一個(gè)寶貝被相關(guān)性搜索后展現(xiàn)出來(lái)時(shí)，不同顧客點(diǎn)擊的可能性有多大。這個(gè)直接說(shuō)明你的主圖有無(wú)吸引力，包括你的產(chǎn)品是否符合顧客搜索體驗(yàn)的結(jié)果。

　　5、轉(zhuǎn)化率：當(dāng)產(chǎn)生點(diǎn)擊后，進(jìn)入你的寶貝頁(yè)面，有多少顧客會(huì)直接成交或者間接成交？即為轉(zhuǎn)化率。這個(gè)指標(biāo)說(shuō)明寶貝的可購(gòu)買性有多大。如果只是有點(diǎn)擊，沒(méi)轉(zhuǎn)化，誰(shuí)會(huì)留你在高排名呢？當(dāng)然，轉(zhuǎn)化涉及的內(nèi)容就多了，這里不加說(shuō)明。

　　6、DSR動(dòng)態(tài)評(píng)分：不低于4.7分。

　　同時(shí)，豆腐塊現(xiàn)階段的一些變化，也拿出來(lái)和賣家分享一下：

　　1、小而美之后，部分類目豆腐塊常給非最高理性人氣的寶貝。比如你會(huì)看到A寶貝才幾百銷量，幾百評(píng)價(jià)，但DSR4.8分，接近4.9分，即上了豆腐塊。但A寶貝在豆腐塊的位置持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)，即又被之前的高銷量、高評(píng)價(jià)、高轉(zhuǎn)化寶貝奪了回來(lái)。

　　2、牛皮癬。一些賣家好不容易進(jìn)入了豆腐塊，銷量等都高出同行一大截。但沒(méi)過(guò)多久，突然發(fā)現(xiàn)自己的寶貝不在豆腐塊了。豆腐塊位置換成了干凈的僅貼有店鋪名或者商標(biāo)的寶貝。這時(shí)賣家變得糾結(jié)不堪，自己的主圖上面闡述清楚了寶貝的賣點(diǎn)以及吸引眼球的內(nèi)容，如果去掉，會(huì)不會(huì)減少銷量等等，這些都變得有所顧忌。于是，豆腐塊位置自動(dòng)讓給了查牛皮癬嚴(yán)格的類目。

　　3、任何違規(guī)。通常情況下，未及時(shí)處理的違規(guī)不僅影響當(dāng)前寶貝的排名，還會(huì)影響到全店的其它排名較好的寶貝。所以當(dāng)遇到違規(guī)提醒時(shí)，請(qǐng)及時(shí)處理，抓緊時(shí)間。

　　那么，如何進(jìn)豆腐塊，現(xiàn)在給賣家指導(dǎo)一個(gè)方法，結(jié)合你的實(shí)際，享受下操作的樂(lè)趣！

　　1、寶貝準(zhǔn)備

　　a) 賣點(diǎn)提煉

　　1、賣點(diǎn)，即是給購(gòu)買這個(gè)寶貝一個(gè)理由。這個(gè)理由要求差異化，如果你的寶貝別家也有，更需要找出差異化的理由。將這些理由放到最顯眼的地方，讓顧客不會(huì)因?yàn)閹酌腌姇r(shí)間看不到，索性關(guān)掉你的頁(yè)面。

　　2、賣點(diǎn)怎么找呢？?jī)蓚€(gè)字：觀察。

　　3、最直觀的觀察，即從設(shè)定的關(guān)鍵詞的搜索環(huán)境里去做對(duì)比?？匆幌庐?dāng)前豆腐塊和排名靠前的同行的寶貝，是提煉的什么賣點(diǎn)。然后結(jié)合自己的實(shí)際情況，從中間尋找不一樣的之處，這個(gè)不一樣之處又能勾起購(gòu)物欲望的，馬上抓住這點(diǎn)，寫進(jìn)你的賣點(diǎn)靈感之中。

　　4、賣點(diǎn)通常有這幾類：官方性、唯一授權(quán)性、獨(dú)特功能性、顧客喜好性、超值劃算性、超好質(zhì)量性、售后服務(wù)性等。

　　5、從賣點(diǎn)靈感中找出主賣點(diǎn)與副賣點(diǎn)放進(jìn)策劃案中。主賣點(diǎn)即是整個(gè)寶貝統(tǒng)一性的，不可變的，始終出現(xiàn)。副賣點(diǎn)通?？梢允切揎椫髻u點(diǎn)、解釋主賣點(diǎn)或者作為寶貝特性（與其它店的這款寶貝更勝一籌之處）一一列在顯眼的位置。

　　b) 文案排版策劃

　　1、將篩選出的主、副賣點(diǎn)做成文案素材，注意修辭手法，創(chuàng)造出1秒內(nèi)能夠識(shí)別并引起好奇的簡(jiǎn)潔文案。

　　2、一定從顧客心理角度思考：“我有可能想買這樣的東西，但我有點(diǎn)猶豫在哪家買，款式我也在猶豫中，除非我看到一家給我展示了讓我一下就滿意的......................................。”

　　3、這里的省略號(hào)從實(shí)際去想，不一樣的寶貝不一樣的店鋪不一樣的寫法。

　　4、理好這些內(nèi)容之后，就著手正式排版，什么內(nèi)容放前，什么內(nèi)容放后。這里一定得考慮顧客對(duì)于一個(gè)頁(yè)面如果不感興趣，幾秒鐘關(guān)閉的習(xí)慣。

　　c) 客服話術(shù)

　　1、把你要打造的爆款方方面面列成話術(shù)，可以用快捷短語(yǔ)、第三方客服軟件或者最簡(jiǎn)單的記事本。

　　2、話術(shù)得包括該爆款的賣點(diǎn)推薦，顧客顧慮解答以及相應(yīng)的活動(dòng)優(yōu)惠，并附上鏈接。

　　d) 寶貝拍攝

　　1、拍攝是差異化在視覺(jué)上最直接的一個(gè)體現(xiàn)，把握好了，能夠最有效的在內(nèi)功上領(lǐng)先同行。

　　2、先觀察同行的這款寶貝或者這類似寶貝，他的圖片質(zhì)量如何，是純寫實(shí)（類似三視圖的拍攝），還是有一定意境，注重表現(xiàn)的？

　　3、從這些數(shù)據(jù)中找出他們沒(méi)有的一面，同時(shí)找出他們未找出的產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，將這些做為需要拍攝的素材，再去拍攝，效果會(huì)好很多。

　　4、另外提醒一下做代銷的賣家，想好起來(lái)，在有資金支持下，第一步，將寶貝拿回來(lái)，自己拍攝，效果截然不同。