淘寶開店教程的小編發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)店客服是形成網(wǎng)店持續(xù)購(gòu)買力的保證，如何能夠說動(dòng)已經(jīng)拍下商品的顧客購(gòu)買類似產(chǎn)品呢？
向客戶推薦產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)能根據(jù)客戶的需求方向去“說”。“說”就是向客戶介紹產(chǎn)品，繼而要引發(fā)這個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，并且根據(jù)他的反應(yīng)調(diào)整推薦產(chǎn)品的方向。
我們來看一個(gè)通過成功的“說”，達(dá)成有效關(guān)聯(lián)銷售的案例。
向買家推薦產(chǎn)品，并不是說只要一味地、沒有技術(shù)含量地硬性推薦就可以的，這樣只會(huì)讓客戶覺得反感而離開。在溝通案例B中我們可以看到：這位客服在向買家推薦產(chǎn)品的時(shí)候，先是根據(jù)客戶的要求查看了一下他已經(jīng)拍下的商品，目的一是為了幫助客戶確認(rèn)訂單，二是為了去了解客戶的需求。
當(dāng)客服看到客戶已經(jīng)拍下這個(gè)是辣味的牛肉干，由此判斷客戶是喜歡吃辣味的零食的，所以馬上按照客戶的喜好和需求推薦另一款川辣味的豬肉脯。當(dāng)客戶表示擔(dān)心一次買的量太多吃不完的時(shí)候，這個(gè)客服馬上站在客戶的角度為他考慮，先說明這兩款商品實(shí)際的量并不算太多，并且因?yàn)楹贸运砸话阋淮纬砸话艅倓傔^癮。解決了這個(gè)關(guān)于量的問題以后，接著再有技巧地推了客戶一把，就是抓住買家在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)最關(guān)心的郵費(fèi)問題，告訴客戶買兩包是可以免郵費(fèi)的，而省下來的郵費(fèi)都?jí)蛸I半包肉脯了，所以最終他的推薦能被客戶所接受。
這個(gè)成功的“說”服客戶的溝通案例，實(shí)際上用到了在線銷售中很重要的一個(gè)技巧，就是“關(guān)聯(lián)商品推薦”。從上面這個(gè)案例當(dāng)中我們可以總結(jié)出兩點(diǎn)：關(guān)聯(lián)商品推薦的關(guān)鍵就是產(chǎn)品之間要有共性，這個(gè)是非常重要的！在客戶呼入進(jìn)來咨詢的第一件產(chǎn)品，和客服向他推薦的產(chǎn)品之間，一定要考慮這兩樣?xùn)|西之間是不是有共性，這樣才能更精準(zhǔn)地做出推薦。
讓我們來思考一下，如果你是一個(gè)銷售母嬰類產(chǎn)品的客服，客戶呼入進(jìn)來咨詢的第一件產(chǎn)品是一個(gè)待產(chǎn)包，那么在這個(gè)時(shí)候你可以再推薦什么產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售呢？防輻射服嗎？當(dāng)然不對(duì)！都已經(jīng)要買待產(chǎn)包了，可見應(yīng)該已經(jīng)是進(jìn)入了待產(chǎn)期，防輻射服這類孕初期就應(yīng)該買的產(chǎn)品絕對(duì)不適合做關(guān)聯(lián)商品推薦了！
所以我們得出一個(gè)結(jié)論，關(guān)聯(lián)商品的推薦不但應(yīng)該考慮產(chǎn)品間的共性，還要結(jié)合生活經(jīng)驗(yàn)去考慮使用者的實(shí)際情況。比如上文提到這個(gè)購(gòu)買待產(chǎn)包的客戶，如果順便再推薦一個(gè)產(chǎn)后恢復(fù)的綁腹帶，是不是很容易成功呢？因?yàn)楝F(xiàn)代女性對(duì)身材的要求很高，在生產(chǎn)以前她們就會(huì)開始考慮身材恢復(fù)的問題，在這個(gè)時(shí)候提前關(guān)注到她們的需求，才能使我們的關(guān)聯(lián)商品推薦更容易獲得成功！
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本文來源： 網(wǎng)店客服如何“說”動(dòng)客戶
