手把手教你品類優(yōu)化管理怎么做！

門店必須對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做出選擇和安排，以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求、通過(guò)商品組合和優(yōu)化品類以滿足消費(fèi)者需求為核心載體，實(shí)現(xiàn)商品競(jìng)爭(zhēng)力最大化。

一、根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析單個(gè)品類銷售占比以及同比和環(huán)比的銷售情況，及綜合的市場(chǎng)發(fā)展需求等客觀因素，將銷售排在前端的品類、增長(zhǎng)比較高的商品品類進(jìn)行擴(kuò)大陳列面的調(diào)整。反之，在確保商品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上適當(dāng)減少其陳列面積。

二、根據(jù)商圈需求和發(fā)展不斷開(kāi)拓高端品種，既可以滿足部分高端消費(fèi)客群的需求也可以對(duì)其他中端消費(fèi)者起到一定引導(dǎo)消費(fèi)的作用，促進(jìn)門店客單價(jià)的提高。

三、通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析做好滯銷品的清退工作，做好貨架商品陳列管理，進(jìn)一步優(yōu)化商品的組合陳列和貨架資源得到最大化的產(chǎn)出比，進(jìn)而達(dá)到貨架所擺放的產(chǎn)品就是消費(fèi)者所喜歡的產(chǎn)品組合，提升銷售提高顧客對(duì)門店的滿意度。

四、門店根據(jù)面積和商圈建立合理的S K U品項(xiàng)數(shù)：根據(jù)顧客需求引進(jìn)相應(yīng)的品項(xiàng)以及注重品牌效應(yīng)。在保證結(jié)構(gòu)性商品的基礎(chǔ)上建立合理的品項(xiàng)數(shù)，確保門店的商品始終在合理良好的狀態(tài)下運(yùn)行。

品類優(yōu)化如何實(shí)施：

1、提高門店負(fù)責(zé)人對(duì)開(kāi)展品類優(yōu)化管理重要性的認(rèn)識(shí)。
對(duì)于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的連鎖 超市 來(lái)說(shuō)，開(kāi)展品類管理的重要性是不言而喻的。但每個(gè)門店自身的資源和對(duì)品類管理的認(rèn)識(shí)不同，導(dǎo)致他們進(jìn)行品類管理的具體做法大相徑庭。有些門店負(fù)責(zé)人認(rèn)為只有在門店自身規(guī)模比較大，人力物力資源比較寬裕時(shí)才有必要實(shí)施品類管理。事實(shí)上，對(duì)于國(guó)內(nèi)區(qū)域零售商來(lái)說(shuō)，由于面臨外資大賣場(chǎng)和本土 超市 的雙重夾擊，如果不對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的商品做出正確的選擇和安排，所選擇經(jīng)營(yíng)的品種、規(guī)格及其陳列空間都一樣的活，那么銷售業(yè)績(jī)良好的商品便會(huì)缺乏足夠的資源支持，而銷售業(yè)績(jī)不好的商品對(duì)有限的資源造成浪費(fèi)，即使經(jīng)營(yíng)再多的規(guī)格、品種，也不可能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的逐步上升。

因此，門店負(fù)責(zé)人需要充分認(rèn)識(shí)到品類管理在經(jīng)營(yíng)中的重要性，通過(guò)與公司相關(guān)部門及供應(yīng)商的緊密合作，以高效、連續(xù)而順利的商品供應(yīng)和有效的貨架陳列，最大限度地滿足消費(fèi)主體的需求。門店只有實(shí)施品類管理，才能使經(jīng)營(yíng)的品牌和貨架的安排達(dá)到最大的投人產(chǎn)出比，才能實(shí)現(xiàn)貨架上陳列的商品就是消費(fèi)者所喜歡的、所需求的，吸引顧客購(gòu)買，從而增加銷量，獲得利潤(rùn)。不少門店在進(jìn)行品類管理時(shí)對(duì)目標(biāo)客戶群不能有效界定，不知道該吸引什么樣的購(gòu)物群。有的門店希望吸引中高收入的購(gòu)物群，而在商品的選擇、陳列、促銷都傾向于低檔的或不知名的品牌。因此，在制定品類結(jié)構(gòu)策略時(shí)不僅需要注重增加客流量，也需要注重客單價(jià)及忠誠(chéng)度的提高。 超市 品類優(yōu)化管理的目的是面向顧客需求，優(yōu)化商品組合，發(fā)掘高利潤(rùn)、高流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品、淘汰劣勢(shì)產(chǎn)品，提高每一個(gè)貨架單元的銷售額及利潤(rùn)貢獻(xiàn)額，減少資金閑置和占用，推動(dòng)門店商品管理、訂補(bǔ)貨等多個(gè)門店基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)管理工作的提升。通過(guò)對(duì)門店相關(guān)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行充分的分析與研究，合理地安排商品的貨架陳列位置、陳列空間及商品的庫(kù)存，通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)實(shí)現(xiàn)商品銷售的最大化。

2、根據(jù)門店具體狀況合理優(yōu)化品類結(jié)構(gòu)及貨架管理。
一些大供應(yīng)商的品類管理，貨架陳列原則主要是按照品類的銷量來(lái)陳列。如果按照此方法進(jìn)行調(diào)整，銷售確實(shí)會(huì)有一定程度的提高，但并沒(méi)有給門店帶來(lái)更多利潤(rùn)，獲得最大利益的只是供應(yīng)商，而門店將會(huì)因此而損失很多通道利潤(rùn)。假設(shè)有兩種商品，在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)都有相同的銷售額，但是它們的利潤(rùn)貢獻(xiàn)額可能不一樣，所以它們的陳列空間也不應(yīng)該相同；

假設(shè)它們的利潤(rùn)一樣，但是兩者的周轉(zhuǎn)速度、商品包裝體積、季節(jié)性變化特征、是否促銷、是否有替代產(chǎn)品等等均不一樣，所以，兩者的排面量也應(yīng)根據(jù)各種因素而出現(xiàn)差別。因此，門店更多地應(yīng)該從自身的實(shí)際情況，比如商品的銷售情況、產(chǎn)生的利潤(rùn)情況、帶來(lái)的通道利潤(rùn)等綜合考慮。

3、進(jìn)行較為合理有效的數(shù)據(jù)分析。
品類結(jié)構(gòu)管理是一個(gè)以信息為基礎(chǔ)對(duì)品類經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程。實(shí)施品類管理就是要通過(guò)對(duì)目標(biāo)顧客群的界定、消費(fèi)需求的研究，以及對(duì)同類產(chǎn)品中的不同品牌做出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)化分析，將品類中最為有效的品牌保留并加以擴(kuò)大，摒棄那些無(wú)效品牌。進(jìn)行合理有效的貨架擺放與管理，使消費(fèi)者對(duì)所陳列的商品更加易見(jiàn)、易找和易選，從而真正實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者的最終需求，提升門店整體銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。因此，在進(jìn)行品類結(jié)構(gòu)管理時(shí)需充分利用現(xiàn)有的信息系統(tǒng)對(duì)龐大的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有效的收集、存儲(chǔ)、管理和分析，以做出正確決策。

4、加強(qiáng)門店負(fù)責(zé)人數(shù)據(jù)分析等相關(guān)技能的提升。
門店的負(fù)責(zé)人如果能堅(jiān)持用信息系統(tǒng)指導(dǎo)日常工作，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、發(fā)現(xiàn)新的暢銷商品、發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)、選擇和調(diào)整銷售策略，就能為本店發(fā)展尋求新的思路和方向，嘗試新的方法。

5、建立快速信息反饋機(jī)制。
在 超市 品類優(yōu)化管理中，快速信息反饋機(jī)制的建立分為兩個(gè)方面。一是，部門與門店間的信息互通反饋，部門適時(shí)對(duì)門店品類銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，并及時(shí)將品類優(yōu)化調(diào)整建議及方案告知門店。同樣，門店在商品經(jīng)營(yíng)目錄執(zhí)行及品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整的實(shí)際操作中出現(xiàn)問(wèn)題也將及時(shí)反饋至我部并加以解決；二是，對(duì)重要顧客要建立快速信息反饋機(jī)制，重要顧客包括已滿意的顧客和強(qiáng)烈不滿的顧客。

對(duì)處理顧客投訴與抱怨，要嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范操作，提高顧客滿意水平；建立對(duì)重要顧客的追蹤訪問(wèn)記錄和信息反饋，增強(qiáng)顧客滿意度，增加再次購(gòu)買的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷大師科特勒教授曾經(jīng)說(shuō)：“除了滿足顧客以外，企業(yè)還要取悅他們”。今天的連鎖 超市 面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何贏得顧客戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)者，答案就是在滿足顧客需要、使顧客滿意方面做好工作。

超市 存在的核心意義就是“賣東西的”，商品品類結(jié)構(gòu)是門店的“內(nèi)核”，當(dāng)發(fā)現(xiàn)門店效益下滑、業(yè)績(jī)不理想的時(shí)候，第一個(gè)要想到的不是去調(diào)整貨架，也不是去搞大規(guī)模促銷，更不能一味地根據(jù)銷售排行去淘汰滯銷品引進(jìn)新品。如果我們不知道商品構(gòu)成哪里出了問(wèn)題，我們就不可能知道到底該引進(jìn)什么商品。我們需要仔細(xì)分析研究自己的商品品類結(jié)構(gòu)到底哪里出了問(wèn)題。然后再根據(jù)商品的縱深度管理模式、商品品類定位管理分析、商品品牌定位、功能定位及價(jià)格線定位等，來(lái)調(diào)整優(yōu)化整體大中小分類及商品的配置。

相關(guān)
三大步推進(jìn)品類優(yōu)化
品類優(yōu)化是門店經(jīng)營(yíng)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，持續(xù)的管理與優(yōu)化是提升業(yè)績(jī)的重中之重,虧損門店想要提升銷售業(yè)績(jī)，品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整與優(yōu)化也是整合的第一步。社區(qū)店品類管理工作是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，不斷滿足消費(fèi)者需求的持續(xù)的品類組合、調(diào)整與優(yōu)化工作。

數(shù)據(jù)是品類研究的重要依據(jù)與主要參考，去年我部對(duì)所有報(bào)表進(jìn)行整理、匯總，最終確定了部門的32張報(bào)表及門店的2 1張報(bào)表，并全部進(jìn)行了測(cè)試，大大提高了數(shù)據(jù)處理與分析的效率；針對(duì)業(yè)態(tài)內(nèi)三類門店，每月下發(fā)主力暢銷商品目錄，并力爭(zhēng)在檔期特價(jià)中的暢銷商品的執(zhí)行率保持在98%以上，以保障主力商品在門店中發(fā)出核心作用；“老店增長(zhǎng)靠新品”，新品的引進(jìn)是需要老品的淘汰作為前提與條件的，但絕大多數(shù)門店都存在著引進(jìn)容易淘汰困難的情況，我部根據(jù)這一情況制定了《社區(qū)店商品汰換流程》，在瑞金路、鎖金東路、萬(wàn)壽、長(zhǎng)虹路、福潤(rùn)雅居、盤金華府等6家門店進(jìn)行了試行，并組織了3次階段性總結(jié)，今年汰換流程還將進(jìn)一步修訂與完善，以更加適合業(yè)態(tài)門店的統(tǒng)一操作與品類優(yōu)化。

今年品類優(yōu)化工作仍然是我部的一項(xiàng)重要工作，除了要對(duì)原有的《社區(qū)店商品汰換流程》進(jìn)行完善、推進(jìn)外，今年我部還將從以下幾個(gè)方面入手開(kāi)展品類優(yōu)化工作：

1、建立小型社區(qū)門店商品目錄，每季度調(diào)整一次，并對(duì)目錄中的商品進(jìn)行明確的商品陳列定位，以確保小型社區(qū)門店的主力、暢銷商品的貨源和陳列面，同時(shí)緩解一部分門店老品清退、新品引進(jìn)難的問(wèn)題，以最終實(shí)現(xiàn)銷售全面提升的目的。

2、強(qiáng)化生鮮的管理指導(dǎo)。生鮮的重要性已被越來(lái)越多的人所肯定，因此強(qiáng)化生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)是非常重要的。我部會(huì)聯(lián)合生鮮采購(gòu)部對(duì)20家左右的門店的生鮮經(jīng)營(yíng)進(jìn)行逐一的指導(dǎo)、跟蹤。從現(xiàn)場(chǎng)的貨源、品質(zhì)、品項(xiàng)、陳列、促銷等進(jìn)行全面的幫扶，最大限度地提高社區(qū)門店生鮮的整體經(jīng)營(yíng)水平。

3、加強(qiáng)專業(yè)人員的技能培訓(xùn)。品類優(yōu)化工作的第一步就是進(jìn)行品類分析，往往這項(xiàng)工作都是由門店的綜合業(yè)務(wù)人員來(lái)完成的。因此，我部將會(huì)對(duì)所轄門店的所有綜合業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面的培訓(xùn)、考核工作，以不斷提升他們的專業(yè)水平。