一度被娛樂新聞困擾的 李厚霖 接受記者采訪，第一次完整講述其商業(yè)規(guī)劃。本文根據(jù)采訪錄音整理，現(xiàn)節(jié)選部分內(nèi)容奉上。
記者：感覺您以前很少接受媒體的采訪？
李厚霖 ：原來我接受采訪是這樣，因?yàn)槲疫@個(gè)人可能天性，就是在媒體面前主動(dòng)性的行為不是很多。在對(duì)待媒體的時(shí)候，尤其我這個(gè)經(jīng)歷不太一樣，所以一上來第一件事，多少有點(diǎn)謹(jǐn)慎的這種意識(shí)，但這不是我故意的，為了讓大家提防著我。所以我覺得可能有些話題要慢慢多聊一些東西出來，可能就更進(jìn)入狀態(tài)；大家可能更家常一點(diǎn)，可能更容易聊到一些有意思的話題.
恒信10年的四大收獲
記者：您能不能先談一下現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的情況？
李厚霖 ：經(jīng)營(yíng)的情況現(xiàn)狀是這樣的，恒信這個(gè)品牌從我們創(chuàng)建到現(xiàn)在為止已經(jīng)將近10年的時(shí)間了，1999年品牌基本亮相，就是在這之前我們經(jīng)歷了更多的籌劃事件。這個(gè)10年里面呢，它一直以來沒有做市場(chǎng)最大，當(dāng)時(shí)發(fā)展的企業(yè)最核心的目標(biāo)就是希望能夠在穩(wěn)中然后打基礎(chǔ)，就是在穩(wěn)中求發(fā)展，發(fā)展并不是說我們要?jiǎng)?chuàng)造非常高的業(yè)績(jī)，以最大的利益回報(bào)為第一己任。真是在10年前，我就特別堅(jiān)信那樣的一個(gè)道理，當(dāng)時(shí)我就知道，進(jìn)入鉆石這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，首先你要弄清楚你進(jìn)入的到底是一個(gè)什么行業(yè)？就是在美國(guó)和日本可能市場(chǎng)比中國(guó)比較發(fā)達(dá)一點(diǎn)，你可以看那些發(fā)達(dá)市場(chǎng)里面，就是各行各業(yè)里，他們?nèi)绻胱龃笞鰪?qiáng)的話，他們必須應(yīng)該擁有和具備一個(gè)什么樣的基礎(chǔ)和前提。首先我們看鉆石行業(yè)，就是到10年之前，中國(guó)還遠(yuǎn)不是像現(xiàn)在有一個(gè)好的發(fā)展，那個(gè)時(shí)候美國(guó)和日本的鉆石市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟了，但是我們能看到，鉆石一定是在奢侈品領(lǐng)域里面最高層面的之一，因?yàn)橹閷毧吹窖缶?、服裝、服飾，還有珠寶，這個(gè)鉆石一定是奢侈品行業(yè)里面比較頂級(jí)的品類之一。
所以我們當(dāng)時(shí)就看，如果你想明白了你要進(jìn)駐的這個(gè)品類的特性之后，你就想你面對(duì)的這種特性，你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益競(jìng)爭(zhēng)是什么？所以我想當(dāng)時(shí)就是如何做品牌？如何做奢侈品？沒有品牌作為基礎(chǔ)的話，一切都是空談，如果說我做的是奢侈品但沒有品牌，奢侈品是在靠?jī)r(jià)格進(jìn)行，根本不符合正常的一個(gè)規(guī)律。就好像非要說太陽要從西邊升起一樣，可以這樣想，但是現(xiàn)實(shí)中它不是這樣的。所以那一天開始我就想，一個(gè)品牌是怎么打造的？就是一天打造、一年打造、還是要10年、20年、50年，就是你要塑造一個(gè)品牌的利潤(rùn)，你在什么階段你應(yīng)該做什么樣的事情？
恒信經(jīng)過10年的沉淀積累，目前不是最大的市場(chǎng)份額，還沒有最大的利益及時(shí)表現(xiàn)，但是恒信積累的是，我認(rèn)為有四點(diǎn)：第一就是到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)，在10年之內(nèi)，在奢侈品領(lǐng)域有這么高品牌美譽(yù)度的一個(gè)中國(guó)品牌，我指的是在奢侈品領(lǐng)域就是大眾化的一個(gè)品牌領(lǐng)域，或者準(zhǔn)確來講就是在我們珠寶品牌，還有包括國(guó)內(nèi)的一些其他的品牌。品牌的知名度和美譽(yù)度不是一回事，一個(gè)品牌的溢價(jià)需要靠美譽(yù)度在里面然后做更高的支撐。我想作為品牌來講，對(duì)于珠寶行業(yè)我覺得我們這么多年，在高處不勝寒，在耐得住寂寞的這種前提下，我們一直喪失了很多無數(shù)次眼前的誘惑，一直堅(jiān)持走這個(gè)品牌之路，而且到今天為止，我覺得我們第一收獲就是我們有一個(gè)非常在這個(gè)同行業(yè)里面，在我們定位的消費(fèi)群里他們非常認(rèn)可的一個(gè)品牌美譽(yù)度，我覺得這是我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于10年的這種收獲。
另外一個(gè)就是10年的積累，就是積累了一個(gè)非常豐富的國(guó)際資源，就是到目的為止，中國(guó)的珠寶行業(yè)里面，恒信是活躍在國(guó)際舞臺(tái)上，然后最受認(rèn)可和尊重而且擁有國(guó)際資源最為豐富的公司，我們?cè)谌澜缗琶?0倍的鉆石的供應(yīng)商，和權(quán)威的專業(yè)鉆石機(jī)構(gòu)，以及最頂級(jí)的設(shè)計(jì)師，全部都保持了穩(wěn)定而又非常良好的這種合作，這是在國(guó)內(nèi)任何其他品牌，包括香港品牌所做不具備的。所以說10年來，因?yàn)楹阈潘膬?yōu)異的品牌表現(xiàn)，使國(guó)際的這些最高的水平的代表的這些機(jī)構(gòu)、企業(yè)和設(shè)計(jì)師們他們認(rèn)同恒信，而且我們的恒信也是創(chuàng)下了這樣一個(gè)歷史新高，就是在珠寶行業(yè)里面就是史無前例沒有這樣的現(xiàn)狀，就是我們?cè)?、8年的時(shí)間里面，真正恒信再往下走，就是這9年的時(shí)間里，這個(gè)我們接受過全世界來自于30多個(gè)國(guó)家的，300多個(gè)各種不同形式的組織和近千家的國(guó)際的珠寶商，加上國(guó)內(nèi)的珠寶商可能得上萬，就是我指國(guó)內(nèi)、國(guó)際的資源然后對(duì)我們的這種參觀和訪問。De Beers是全世界的最大和鉆石供應(yīng)商，它曾經(jīng)帶著他全世界最優(yōu)秀的合作伙伴，然后來參觀我們的北京店和上海店，并且把這種模式在它的總部英國(guó)的一個(gè)像全球零售商做推廣，這個(gè)說明是什么呢？就是恒信在國(guó)際的珠寶行業(yè)的舞臺(tái)上，然后能夠得到這些人的認(rèn)可，他們覺得這是種資源，而且世界珠寶協(xié)會(huì)的主席，和南非鉆石協(xié)會(huì)的副主席，就是他們紛紛對(duì)我們?cè)谌澜邕M(jìn)行重要場(chǎng)合講話的時(shí)候，說肯定恒信，肯定中國(guó)的恒信，然后肯定中國(guó)的這個(gè)珠寶行業(yè)的一個(gè)愿景。
說到我們的國(guó)際資源的話，另外還有一個(gè)就是我們這么多年，積累了非常豐富的一個(gè)本土的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，比如我們現(xiàn)在下一步的代理到目前為止有將近30個(gè)歐美和日本，包括韓國(guó)的一些主導(dǎo)品牌在中國(guó)的代理，就是說我們現(xiàn)在看到的這些也好，這些都是屬于在全球做的比較知名的，而且具有一定規(guī)模，而且又有一定資本支持的這個(gè)品牌。真正在歐美，尤其在歐洲有一大批相當(dāng)于珠寶世家，他們幾代人就兩家店，一個(gè)設(shè)計(jì)工作室，但是他們產(chǎn)品非常棒，他們只經(jīng)營(yíng)幾個(gè)珠寶店，現(xiàn)在隨著全球的這種信息化時(shí)代，市場(chǎng)這種越來越規(guī)?；?，他們也希望能夠把那么優(yōu)秀的作品，然后在中國(guó)的發(fā)展?jié)摿艽?，而且速度非常快的這樣的一個(gè)市場(chǎng)里面有自己的一席之地，但是他們又沒有足夠好的通路，他們對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)陌生，這時(shí)候恰恰恒信給他們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以我新成立的一個(gè)品牌叫HDP是專門代理歐美這些特別優(yōu)秀類似于這樣的品牌，在中國(guó)的發(fā)展。這個(gè)品牌的含義，絕對(duì)讓所有全球最一流的品牌無論是款式和品質(zhì)上，都覺得是最頂級(jí)狀態(tài)這樣一個(gè)表現(xiàn)，所以這個(gè)呢也是我們這么多年積累的豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)表現(xiàn)，比如說恒信沒有這么多年本土運(yùn)作的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒有對(duì)消費(fèi)者真正的了解和理解，我覺得這也不可能說換得認(rèn)可、認(rèn)同和信任。
然后最后一個(gè)就是我在恒信10年里，積累了非常優(yōu)異的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和卓越的團(tuán)隊(duì)，而且一直以來通過我們這種堅(jiān)持不懈，締造了一個(gè)非常卓越的企業(yè)文化，所以恒信這支團(tuán)隊(duì)，大概50％以上的人，在那個(gè)行業(yè)里都有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這是非常難得的。高層里面70％以上的人，在這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里面有很好的經(jīng)驗(yàn)，這是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是水平的境界和這個(gè)行業(yè)也是最早的，就是基本上都是經(jīng)過有一部分人是來自世界500強(qiáng)，有一部分是服務(wù)于過去在國(guó)外的公司，然后在境外工作過一段時(shí)間的歷史。今天恒信所表現(xiàn)出來的所有的一切，你都能看到它背后一定是有一批很優(yōu)秀的、很能干的人在導(dǎo)演，然后整個(gè)來亮相，大概是這樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
到現(xiàn)在為止，我們非常明確了我們的發(fā)展思路，就是只專注于零售，就是我們還是覺得在中國(guó)市場(chǎng)的這10年的時(shí)間里，就是我們最豐富的經(jīng)驗(yàn)，或者最寶貴的一個(gè)資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)就是我們?cè)诹私庵袊?guó)這個(gè)市場(chǎng)上這些消費(fèi)者的這些行為，和消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)思維，太了解了，而且我們懂得怎么跟他們溝通。這就是我們恒信這么多年的所謂的優(yōu)勢(shì)所在。
現(xiàn)在最重要的重頭就是I DO，I DO是我們2006年9月份正式推出的，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛，預(yù)計(jì)我們這兩、三年的發(fā)展到今年年底會(huì)突破100家，然后到2009年的時(shí)候會(huì)突破200家，2010年的時(shí)候我們預(yù)計(jì)是300家，可是現(xiàn)在看來可能適度不可能，我們還會(huì)更多，因?yàn)橹阅苎该驮鲩L(zhǎng)，原因也很多：第一就是I DO這個(gè)市場(chǎng)不需要再教育，也就是換句話說就是一個(gè)成熟市場(chǎng)，就是結(jié)婚買鉆戒這件事情。買鉆石收藏還是需要教育的，但是結(jié)婚買鉆石不用教育，所以真正的高端市場(chǎng)在中國(guó)還是有限的。鉆石在中國(guó)的婚慶市場(chǎng)就從奢侈品的這種意義上，演變成了必須品，也就是說奢侈品是什么？就是我買、不買都兩可，我有條件買，買了可以給我?guī)砭裆细叩囊环N感受，結(jié)婚這個(gè)雖然也是精神層面的有一定的意義，但是更多的是我不買不行，結(jié)婚你要求婚你就不買不可以，所以這個(gè)市場(chǎng)很大，而且是不用再教育的，而且是成熟的。
現(xiàn)在一共是三個(gè)品牌，一個(gè)是HIERSUN，一個(gè)是HDP，一個(gè)是I DO，HIERSUN是所有珠寶的，HDP是做代理，I DO是做婚戒的，很清晰了。
直營(yíng)還是加盟
記者：目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何呢？
李厚霖 ：是這樣，我們I DO推出之后，我只能單店來講，I DO開設(shè)的所有店面到目前為止，我只進(jìn)駐于商場(chǎng)。像珠寶店開設(shè)大概有這么三種形式，一種就是在SHOPPING MALL，像東方廣場(chǎng)這種我們有一個(gè)獨(dú)立店鋪，還有一個(gè)就是臨街的鋪位，像上海這種南京西路這種沿街的店鋪，還有一種這種可能就是非常普遍的，就是在商場(chǎng)里面有一個(gè)珠寶區(qū)，在區(qū)里面每一個(gè)品牌要自己的平臺(tái)，像這種很多。我們?cè)谶M(jìn)駐的所有的商場(chǎng)里面，就是每個(gè)I DO都能夠排在，就是一進(jìn)店的第一個(gè)月開始就能排在幾十個(gè)珠寶品牌里面的前三名，我指鉆石，有些品牌賣黃金這個(gè)就很難具體比較，就是鉆石這個(gè)里面能在前三名。這一點(diǎn)就足以證明它的銷售業(yè)績(jī)，這是很難得的，任何一個(gè)成熟品牌，說我進(jìn)駐到一個(gè)商場(chǎng)里面，我第一個(gè)月都能占到前三名，這太難了。
所以我就覺得這個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分是已經(jīng)到了一定市場(chǎng)需求的狀態(tài)了，可以接受了。另外一個(gè)就是比如說我們單店投資的回收狀況，最快的時(shí)候我們有6個(gè)月然后就整個(gè)投資收回了，就是一個(gè)珠寶店大概投資可能是300萬到500萬不止，最快半年。
我們現(xiàn)在做的全部都是直營(yíng)店，現(xiàn)在開始啟動(dòng)這個(gè)代理加盟。
記者：既要堅(jiān)持高端的品牌，又要發(fā)展代理加盟，往往對(duì)這個(gè)品牌很容易有傷害，有時(shí)候難以控制？這里面有一個(gè)矛盾。
李厚霖 ：是這樣的，關(guān)于代理，我是這樣認(rèn)為，就是在美國(guó)你比如說我們接觸了很多的合作伙伴，金融的合作伙伴，還有市場(chǎng)的合作伙伴，就是尤其提到I DO的這種快速加盟連鎖，包括快速自己的這種開店，就是對(duì)于美國(guó)人來講，他們把最大的問題不是集中在你開這么店你怎么管理??？就是它不是這個(gè)問題集中在這個(gè)上面，它集中在你一個(gè)店的盈利能力是怎么樣的？你單店的盈利的情況是怎么樣的。美國(guó)人為什么不關(guān)心你200家店，300家店面是怎么控制的，因?yàn)槊绹?guó)的連鎖非常成熟，他們認(rèn)為這個(gè)連鎖的管理，管理100家和10家或者1家店，他認(rèn)為不是什么技術(shù)的難度，它已經(jīng)很成熟了，因?yàn)樵诿绹?guó)沒有說因?yàn)槲疫B鎖多個(gè)倒閉的。而中國(guó)更多的人是死于，比如說我一家店很好，兩家店也不錯(cuò)，十家店就完了，或者十家沒死，一百家店就死了，所以中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中，一個(gè)連鎖行業(yè)還不夠很成熟的規(guī)模，一個(gè)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，所以中國(guó)人對(duì)于這種連鎖的發(fā)展這種管理，尤其是內(nèi)控、尤其是品牌的一個(gè)形象的把握，這是擔(dān)心的。但是對(duì)我們來講，我們有幾個(gè)方面來做這個(gè)工作。
第一，關(guān)于這個(gè)店面的代理，就是我們的管理全部是什么呢？全部是叫做委托管理，就是我們看有些品牌這種代理是什么呢？就是你拿了我的牌子之后，然后我就什么都不管了。我們不是這樣，我們只用加盟商的資源渠道，你要想進(jìn)駐一個(gè)成熟商廈，你必須借助于本地具有一定的市場(chǎng)資源的人來給你這樣的渠道，你才可以。做零售行業(yè)太有感受了，就真的一個(gè)店隔一條馬路人家很火，這邊這個(gè)就不行，做零售真的地點(diǎn)太重要了，所以說你的渠道如果選的有問題的話，你發(fā)展一定是有最大障礙的，所以你進(jìn)入到一個(gè)地區(qū)你想要好的發(fā)展，前提第一就是你一定要有好的渠道，所以我們之所以啟動(dòng)在就是希望能夠有更多全國(guó)各地的地方資源，能夠給我們提供更好的渠道。另外在日后的管理方面，就是他們也相信而且也認(rèn)同恒信絕對(duì)是這個(gè)行業(yè)的紙牌領(lǐng)袖和前鋒，他們相信恒信的培訓(xùn)能力和管理能力，所以他們不愿意介入更深，他們只希望給我們作為一個(gè)合作者，因?yàn)槲覀冊(cè)谶x擇代理商的時(shí)候，就是這種經(jīng)營(yíng)理念一定要相同，價(jià)值觀一定要有吻合，不能就選一個(gè)有錢有地點(diǎn)的。這個(gè)品牌整體的管理和店面上的形象要一直在我們的自己的控制范圍之內(nèi)，所以對(duì)于代理店，比如說員工的工資，裝修的全部都是我們來完成，店面所有的形象、設(shè)計(jì)，就是我們只用它一件事情，就是第一要介紹渠道。
我們這個(gè)行業(yè)里面首先我們積累了大量的人才，就是恒信畢竟不是一夜之間出現(xiàn)的，恒信有將近十年的這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)力，也就是到目前為止我們有700多個(gè)人才的儲(chǔ)備，其中有五年以上在這個(gè)行業(yè)受過恒信專業(yè)培訓(xùn)的占到一半以上，所以有足夠多的人力去分配到相應(yīng)的分區(qū)去做足夠的支持，這很重要。第二個(gè)就是我們現(xiàn)在采用的一套完整的系統(tǒng)，是用的SAP的一個(gè)集成ERP這樣一套管理系統(tǒng)！是世界上在珠寶行業(yè)領(lǐng)域里面，用的是最先進(jìn)的一套，我們現(xiàn)在運(yùn)行得也非常順暢，這也可以保證上百家連鎖店之后，能夠保證這個(gè)信息的共通化和庫(kù)存以及然后各個(gè)方面的財(cái)務(wù)的每天的一個(gè)順暢。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
記者：您剛才說對(duì)咱們未來的加盟連鎖店肯定是有一個(gè)門檻，對(duì)于門店的面積大小有沒有一個(gè)最低的要求。
李厚霖 ：我們現(xiàn)在是這樣，對(duì)于I DO呢，我們覺得還是要強(qiáng)調(diào)一個(gè)品牌，因?yàn)槲覄偛耪f了，十年前我們就堅(jiān)信這一點(diǎn)，奢侈品行業(yè)，要想在這個(gè)行業(yè)里面我們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)，如果你沒有品牌意識(shí)作為一個(gè)最基本的基礎(chǔ)將不符合規(guī)律。所以依然I DO還要保證品牌的前提之下，就是品牌不受傷害的前提之下去做所有的行為，包括面積也是很重要的一個(gè)，比如說我們最少不低于50平米。我們的一般狀態(tài)旗艦店是300到500平米，正常的店面是100到150，但是最低的店面不低于50，這50其實(shí)就是給商場(chǎng)準(zhǔn)備的，就是你進(jìn)入到商場(chǎng)的珠寶區(qū)他不會(huì)給你提供那么大的面積。
記者：那么代理費(fèi)或者加盟費(fèi)呢？
李厚霖 ：我們沒有那種傳統(tǒng)意義的，說你加盟還要加盟費(fèi)，還不是那種簡(jiǎn)單加盟行為的，主要是代理。比如說全國(guó)各地他的西安的總代理，因?yàn)槟阆胂肫鋵?shí)他就是總代理，不是真正意義上的加盟。因?yàn)樗挥媒患用速M(fèi)，你只需要代理我的品牌，用我的產(chǎn)品，而且管理又是我們管理的。
記者：大概的區(qū)域，比如說大多區(qū)域里只能有一個(gè)代理，或者是什么標(biāo)準(zhǔn)？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在基本上是以城市區(qū)劃分，比如說我們西安只有一個(gè)代理，比如說沈陽也只有一個(gè)代理，現(xiàn)在我們只是先到一線城市，二線城市也有，也是以城市為劃分，一個(gè)城市選出一家代理，但是我們對(duì)代理是有嚴(yán)格的控制和要求，比如說我們?cè)谖靼驳倪@個(gè)代理，我就只是舉一個(gè)城市的例子，就是說他要在2008年的計(jì)劃里面，比如說他要給我開到四家店，如果說2008年開到四家店那西安的代理就有，如果你只開到三家店，而每一家店的要求都是在合同之前約定好的，客流達(dá)到一個(gè)什么樣的一個(gè)狀況，店面以及這個(gè)它的并肩品牌是誰，這都有一定的要求，就是說你開不到四家我們的要求，你只能開到三家，那對(duì)不起另一家就要讓別人去做，也就是取消你在西安的獨(dú)家代理權(quán)。
記者：對(duì)于這個(gè)加盟者的利潤(rùn)怎么保證？
李厚霖 ：我覺得我們對(duì)他們的保障，除了我們現(xiàn)在能夠給他們提供的一個(gè)好的品牌、好的產(chǎn)品，和一個(gè)能夠展示在消費(fèi)者面前的所有的內(nèi)容之外，我覺得之后就是能給他更多的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的支持，在同行業(yè)來講，恒信還是經(jīng)驗(yàn)最多的。就是我們有一套對(duì)于地域單店如何做推廣和營(yíng)銷的一個(gè)組合方法。比如說有五十種方法，結(jié)合不同的城市，我們可能會(huì)選出十種到五種，然后去重點(diǎn)去推，效果都是很明顯的。
我剛才就說過，進(jìn)入到任何一個(gè)商場(chǎng)里，我都能夠保證他的收入前三名，這個(gè)來自于什么？本身這個(gè)品牌得具備這個(gè)能力，然后再加上我們就有豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，再加上你現(xiàn)在運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)做了一些相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作。銷售肯定還是有保證的。
記者：你剛才談到這個(gè)代理的這個(gè)品牌HDP，是怎么運(yùn)作的？
李厚霖 ：這個(gè)店我們現(xiàn)在還沒有真正開出來，是今年下半年準(zhǔn)備開一到兩家，在北京、上海、成都這樣的城市，品牌的代理權(quán)我們已經(jīng)全部都簽完了，現(xiàn)在就準(zhǔn)備找一個(gè)合適的地方。
在中國(guó)其實(shí)珠寶圈里面有一個(gè)很尷尬的現(xiàn)象，比如說你看一線的商場(chǎng)里，你看珠寶區(qū)一般相對(duì)來說在一樓比較多，它周圍全是一線的化妝品?？墒悄愕街閷殔^(qū)之后，你發(fā)現(xiàn)最好的品牌是香港品牌。所以就覺得很尷尬。那么百貨業(yè)在招商的時(shí)候也深刻意識(shí)到這個(gè)問題。那這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？就是我們站出來了，你這個(gè)商場(chǎng)所有的珠寶區(qū)不要再招商了，就是珠寶區(qū)HDP給你全包了，你給我1500平米，我給你代理30個(gè)歐美品牌，但是國(guó)內(nèi)和香港比較優(yōu)秀的品牌我們也能進(jìn)入，準(zhǔn)備以這種模式去發(fā)展。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，而且是壟斷性的在國(guó)內(nèi)做獨(dú)家，這個(gè)市場(chǎng)未來不可限的，這是第一。第二就是商場(chǎng)認(rèn)為我們未來的發(fā)展也不可限量，因?yàn)槭紫人麄冊(cè)谶@個(gè)之間都遇到過類似于這種尷尬的境地，就是很難招收到好的優(yōu)秀的歐美品牌。那接下來之后我們又是獨(dú)家的，所以我在一個(gè)城市又不可能跟十家百貨公司合作，所以就會(huì)出現(xiàn)百貨公司搶我們的現(xiàn)象，而不是說我們排隊(duì)要跟他去怎么樣的現(xiàn)象。
記者：代理這一塊跟自有品牌的業(yè)務(wù)，會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)沖突？
李厚霖 ：現(xiàn)在是這樣的，這個(gè)大的市場(chǎng)沖突肯定會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的重復(fù)性、相關(guān)性。但是整體的在我們業(yè)務(wù)模塊設(shè)計(jì)上面，我們可能會(huì)通過兩個(gè)方面去考核，第一個(gè)就是市場(chǎng)他有沒有這個(gè)需求。第二有這種需求的前提下，我們就確定這個(gè)項(xiàng)目可為，但是你看可為之前，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你自己本身業(yè)務(wù)有什么巨大的傷害。你才會(huì)覺得你最終是否做。
你看我們代理的品牌對(duì)I DO造成不造成威脅呢？如果我代理的品牌是I DO的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那我可能要考慮，那我干什么要代理它，這個(gè)我可能就是要考慮，要么就是互相收購(gòu)的關(guān)系。比如說對(duì)方控制對(duì)方各20％的股份，有很多的世界的跨國(guó)性的企業(yè)都是這樣合作。誰也打不倒誰，那他們合作就OK了，這種可能是最好的方式。所以你看我們?cè)谶@里面，跟I DO的品牌不沖突，他是那種歐洲很經(jīng)典的設(shè)計(jì)，是很高端的，跟HIERSUN這個(gè)也不沖突是在哪兒？其實(shí)HIERSUN是以賣克拉鉆為主，就是恒信未來高端的定位就是一克拉以上的鉆石，它是以鉆石本身的價(jià)值高來確定它的品牌高，而并不是單純地說以特別棒的設(shè)計(jì)為特別高端的戰(zhàn)略。你比如說你要買一克拉的鉆石，那你去HIERSUN買那你肯定會(huì)買到品質(zhì)最好的。但是如果你要買特別好的設(shè)計(jì)，你肯定是去HDP是最好的，所以不一樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
即將引入戰(zhàn)略投資者
記者：在這個(gè)資本方面會(huì)有什么動(dòng)作嗎？
李厚霖 ：上市這個(gè)事兒是這樣的，我們先不說上市，上市是一種融資的過程的渠道和手段。我覺得我們這個(gè)行業(yè)這個(gè)先不說那么悲觀，先從宏觀上來講，就是任何在全世界里做的比較大的行業(yè)里面的企業(yè)，他都有一個(gè)共同的通性，就是越成熟、越發(fā)達(dá)的國(guó)家，越成熟的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)也就是說排名前幾位的巨頭，它占有的市場(chǎng)份額越大，這是成熟的表現(xiàn)。你比如說在美國(guó)排名前三位的這種媒體，它一定占據(jù)整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)、整個(gè)媒體份額的30％、40％，這就證明一種成熟的表現(xiàn)。這些所有前三、四名里面能夠占到這樣市場(chǎng)份額的，都不是靠自己簡(jiǎn)單地說我一個(gè)兩個(gè)滾起來了，說我開了一家店、兩家店、說我開了一個(gè)公司、兩個(gè)公司滾起來，百分之百無一不是通過資本的操作，讓自己能夠占據(jù)到這個(gè)位置上，就是說你真正想控制一個(gè)行業(yè)里面的百分之幾十的分業(yè)，如果不通過資本運(yùn)作的方式，光靠產(chǎn)品的不斷的延伸和一個(gè)一個(gè)去賣消費(fèi)者，你沒有一個(gè)資本的融資兼并和并購(gòu)這樣一個(gè)過程，很難很難。所以真正你要想做成一個(gè)行業(yè)里面的領(lǐng)袖的話，不走資本市場(chǎng)機(jī)會(huì)太小了，所以這是一個(gè)大的定律。
那也就是說我們與自己設(shè)定的目標(biāo)、遠(yuǎn)景是什么？比如說有些品牌誓死不上市，在我們這個(gè)行業(yè)里面也有，做得很出色的誓死不上市，他看的是什么？他看的第一我不需要資金，第二我也不想當(dāng)行業(yè)領(lǐng)袖。我就看的是當(dāng)期利益，我不想拿我的錢給別人去分就OK了，所以人家有人家的價(jià)值的取向和體現(xiàn)，但是比如說作為恒信來講，我給你很坦率地講就是我的目標(biāo)和取向，我希望通過資本運(yùn)作借助于資本勢(shì)力或者說借助于金融杠桿，能夠在這個(gè)行業(yè)里面有更大的發(fā)展。
我們的上市計(jì)劃已經(jīng)排到日程上了，但是這個(gè)特別細(xì)的時(shí)間表，我覺得大概是在2009年底或者2010年初，我想這是一個(gè)比較細(xì)的時(shí)間表。那么至于我們的一些風(fēng)險(xiǎn)投資的合作伙伴，現(xiàn)在我們也在戰(zhàn)略性地選擇，現(xiàn)在對(duì)于我們來講，已經(jīng)不是資金的問題了，就是不是說我們現(xiàn)在需要多少資金的支持，保證我們的上市，就是比如說我們需要一個(gè)戰(zhàn)略性的合作，他會(huì)給你資本以外很多的其他方面的支持，這是我們非?？粗氐模晕覀儸F(xiàn)在不希望接觸那些僅僅只有錢的資本?，F(xiàn)在有三、四家我們是非常談得來，而且我覺得對(duì)我們的無形價(jià)值貢獻(xiàn)也是很大的。大概應(yīng)該在六月份左右就能敲定了。
記者：你們現(xiàn)在的資本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？是您一個(gè)人的嗎？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在資本結(jié)構(gòu)是以我為主，還有其他幾個(gè)自然人的股東。我們自己的判斷，包括幾個(gè)品牌，盤子現(xiàn)在市值應(yīng)該有近20個(gè)億。
記者：現(xiàn)在缺什么東西你們？需要哪方面的能力需要補(bǔ)充。
李厚霖 ：資金還是需要一部分，但是你說具體數(shù)額這個(gè)東西我沒法帳給你說缺幾個(gè)億、幾千萬美金還是怎么樣的。但是第一需要的，還是希望資本以外能夠給我們更多的一些支持。比如說不管是整個(gè)市場(chǎng)的擴(kuò)張，比如說將來把整個(gè)恒信帶到國(guó)外的能力，這方面是一個(gè)。
然后另外一個(gè)我還是希望就是，能夠真正對(duì)我們經(jīng)營(yíng)，包括推動(dòng)上市能有很多積極的作用，因?yàn)閯偛盼艺f了，如果說哪個(gè)投資者保證我2009年能上市，這肯定也是我的首選之一，那就不是錢的問題了，人家可能提出來的是對(duì)你我有額外的其他的一個(gè)保障?，F(xiàn)在做風(fēng)投的這些人，如果只有錢沒有其他的資源的話，其實(shí)現(xiàn)在找一個(gè)好項(xiàng)目投進(jìn)去挺難的，因?yàn)橐粋€(gè)好企業(yè)缺不缺錢是一方面，一個(gè)好企業(yè)更重要的是什么？只要是好的企業(yè)，別人認(rèn)同和接受你這個(gè)企業(yè)，一定有很多家都可以認(rèn)同。
網(wǎng)絡(luò)先行者可能成先烈
記者：您對(duì)網(wǎng)上這種銷售現(xiàn)在是怎么看的，現(xiàn)在有公司在做網(wǎng)上賣鉆石，你們公司會(huì)有這樣的考慮嗎？
李厚霖 ：我覺得是這樣，未來長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)來講，肯定是有的，就是在我個(gè)人看來，我想市場(chǎng)一定是很好，這一點(diǎn)是無可厚非的，因?yàn)樵谖覀儼l(fā)達(dá)國(guó)家，你看美國(guó)在網(wǎng)上購(gòu)買珠寶，不管是亞馬遜也好，尤其是專業(yè)的像藍(lán)色尼羅河，已經(jīng)成功上市，而且上市每一年都有將近十倍的速度在遞增，很夸張。它的上市導(dǎo)致美國(guó)有將近上千家的珠寶企業(yè)倒閉、零售商，這就是網(wǎng)絡(luò)賣珠寶的巨大的勢(shì)頭。所以中國(guó)也可能在未來的市場(chǎng)和未來里面，也具有美國(guó)的第二次發(fā)生的機(jī)會(huì)。
但是就基于現(xiàn)狀來講，我相信更多的可能會(huì)成為先烈，就現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里面從業(yè)的這些人。因?yàn)楝F(xiàn)在我看到的這些珠寶零售商，就是網(wǎng)上賣珠寶的這些人，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了，大概是二十多家，這二十多家情況完全不同，大部分是沒有從事過珠寶行業(yè)的，只是占位，因?yàn)槟愀緵]有做過珠寶，你都不懂珠寶，你怎么能夠在網(wǎng)上去賣珠寶，你的資源優(yōu)勢(shì)在哪里？而且還有這個(gè)，就是大家一定要敏銳一點(diǎn)兒，凡是能夠在網(wǎng)上做大的，都一定要有大行為、大舉動(dòng)，就像當(dāng)年的搜狐和新浪，如果沒有一夜之間的大手筆出擊的話，小火慢慢燉，十個(gè)有九個(gè)是被消滅的。網(wǎng)絡(luò)我們不說賣珠寶的，其他的每個(gè)現(xiàn)在跳出來的都是一夜之間很大的這樣的一個(gè)支持，然后或者說推廣或者說是運(yùn)營(yíng)，它才是有很好的一個(gè)結(jié)果，可是你看現(xiàn)在珠寶行業(yè)的發(fā)展，大家都是先占一個(gè)坑，我先不說你有沒有資源放在這邊，都先占一個(gè)是珠寶購(gòu)物網(wǎng)還沒有人做，得了我先占一個(gè)位置，占了一位之后您一年投多少錢？您做多大的市場(chǎng)份額，你有多少人給你投資？據(jù)我現(xiàn)在知道，這個(gè)行業(yè)里接觸到最大的一筆風(fēng)險(xiǎn)投資不過幾百萬美元，幾百萬美元要想做網(wǎng)上銷售，那點(diǎn)兒錢算什么，不夠你一年在一個(gè)城市里的廣告費(fèi)，這個(gè)錢在我看來很難成就一個(gè)，說在網(wǎng)上賣珠寶這樣一個(gè)很大的成功的企業(yè)，很難。
而且是這樣，你看我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，找任何合作伙伴的時(shí)候，包括投資別人被投資的時(shí)候，大家都在問這幾個(gè)問題，第一你的市場(chǎng)有沒有那么大對(duì)吧？就是說我們要考核中國(guó)珠寶市場(chǎng)夠不夠大，網(wǎng)絡(luò)上買珠寶的可能性未來市場(chǎng)夠不夠大？我們姑且認(rèn)為很大，這一塊市場(chǎng)當(dāng)然非?？捎^。第二個(gè)問題，那為什么就是你來做？我們現(xiàn)在看到的所有的做珠寶網(wǎng)上銷售的這些人，我們看看為什么是中國(guó)的珠寶網(wǎng)絡(luò)銷售，要是你做才能成功？那我們就要挖掘現(xiàn)在做珠寶行業(yè)的這些所有人的優(yōu)勢(shì)了，我堅(jiān)信每個(gè)人都會(huì)說，我們有我們的優(yōu)勢(shì)是什么，他有他的優(yōu)勢(shì)是什么，這些優(yōu)勢(shì)我們姑且都認(rèn)同它，但是我要說回來了，第三個(gè)問題，為什么是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)？你要說服大家。也就是說中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物買珠寶的這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)成熟了嗎？但是如果沒有成熟的話，你要教育市場(chǎng)，這真的要大資本，教育市場(chǎng)沒有大資本是不行的，大資本是什么資本？這個(gè)資金資本和時(shí)間資本。所以說市場(chǎng)很大，這是我認(rèn)定的一件事情。為什么是現(xiàn)在我還沒想好，這個(gè)很難講。
記者：您這方面有布局嗎？
李厚霖 ：我們會(huì)有布局，但是在醞釀之中，還不夠成熟，到成熟的時(shí)候，我一定會(huì)做。也就是說我最起碼私下里會(huì)做好全方位的各種準(zhǔn)備。
我們現(xiàn)在會(huì)用其中兩種做法，一種是說我們跟南非鉆石協(xié)會(huì)合作，我只賣這種鉆石的原材料為主，這樣能保證我一個(gè)非常低的成本和可信任的一個(gè)程度，這是一方面。另外一方面我們可能既然在這個(gè)行業(yè)里面，傳統(tǒng)領(lǐng)域里面我們?nèi)绻龅脡蚝?、夠大的話，我不排除日后收?gòu)兼并這種形式。這兩種形式。
現(xiàn)在我覺得有一些網(wǎng)上銷售的還是被逼向死角，我就說做真正網(wǎng)絡(luò)銷售、地道的電子商務(wù)，就沒有什么線下體驗(yàn)店，就是網(wǎng)上賣東西你相信我對(duì)吧？我有信譽(yù)，然后最重要的就是消費(fèi)者跟你之間的信息是對(duì)稱的，我覺得這很重要，然后就去買了。而現(xiàn)在是什么情況？在網(wǎng)上沒有信任、信息不對(duì)稱，然后還得在線下再去那個(gè)體驗(yàn)店，這就喪失了電子商務(wù)購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)上買鉆石比線下便宜啊，減少了營(yíng)銷費(fèi)用，減少了中間的店面費(fèi)用，可是如果你線下再開那么多體驗(yàn)店，你的費(fèi)用不又上去了嗎？時(shí)間長(zhǎng)了之后，你所謂的電子商務(wù)，網(wǎng)上成了什么？成了你線下體驗(yàn)店的營(yíng)銷和推廣工具了，那誰到底在為誰服務(wù)，誰是主體？誰是盈利模式？
記者：您當(dāng)初怎么做這一行，以前為什么做鉆石？比如說1999年您是開第一個(gè)店，那1999年之前，您說有幾年的積累，在這幾年之前呢？您又是怎么樣一個(gè)經(jīng)歷。
李厚霖 ：我是這樣，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)我還是跟黃金有關(guān)系，因?yàn)槲疫@個(gè)畢業(yè)之后，先是分到一個(gè)國(guó)企，在華能集團(tuán)當(dāng)時(shí)下面有一個(gè)三產(chǎn)，三產(chǎn)是跟一個(gè)地方政府合作的一個(gè)金礦，這個(gè)金礦的規(guī)模不是很大，后來我就代表這個(gè)，我們這邊的三產(chǎn)的投資方就去金礦做一個(gè)小負(fù)責(zé)人，所以就開始接觸黃金這個(gè)行業(yè)，大概半年的時(shí)間，這個(gè)礦就把我調(diào)位以后，就開始接觸到了這個(gè)從事黃金行業(yè)，那會(huì)兒迅速就跟這些人去做一些黃金的生產(chǎn)、批發(fā)這樣的一些業(yè)務(wù)，所以說積累了一些自己最原始的資本，但是對(duì)于我來講，最大價(jià)值的是積累了一批最原始的支持我的客戶是這樣的。其實(shí)我的第一桶金最早期然后去，說你淘了多少金，拿多少錢這不是最多的，就是最早期是支持我的這么一批客戶。
因?yàn)榇蠹乙婚_始的，你現(xiàn)在做鉆石的有兩群人，一群人就是后來進(jìn)入的，它做地產(chǎn)或者做其他的，直接接觸到這個(gè)行業(yè)的朋友，他就進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里面，還有一種就是像我們這種，比如說十年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的這種，就是屬于那種剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)候，都是做黃金的，因?yàn)槟阆胂氲雇饲笆甑臅r(shí)候，誰會(huì)買鉆石??？很少。剛剛出現(xiàn)我進(jìn)入鉆石領(lǐng)域的時(shí)候，等于剛剛市場(chǎng)上有一點(diǎn)兒感覺，所以那會(huì)兒開始轉(zhuǎn)型，算轉(zhuǎn)得比較成功。但是說實(shí)話，恒信的成長(zhǎng)實(shí)際上是伴隨著鉆石在中國(guó)的發(fā)展，所以真的是這十年挺不容易的，也是挺高處不勝寒，耐住寂寞，然后艱難地一步一步發(fā)展下去。但是99％都倒下了，我們還屬于能夠堅(jiān)持下來，有一定的成績(jī)和收獲的那個(gè)，還算不錯(cuò)。我從業(yè)經(jīng)歷在我接觸所有的朋友里面也是最簡(jiǎn)單的，一直堅(jiān)守這一個(gè)行業(yè)，沒從事過任何其他的行業(yè)。
記者：感覺您以前很少接受媒體的采訪？
李厚霖 ：原來我接受采訪是這樣，因?yàn)槲疫@個(gè)人可能天性，就是在媒體面前主動(dòng)性的行為不是很多。在對(duì)待媒體的時(shí)候，尤其我這個(gè)經(jīng)歷不太一樣，所以一上來第一件事，多少有點(diǎn)謹(jǐn)慎的這種意識(shí)，但這不是我故意的，為了讓大家提防著我。所以我覺得可能有些話題要慢慢多聊一些東西出來，可能就更進(jìn)入狀態(tài)；大家可能更家常一點(diǎn)，可能更容易聊到一些有意思的話題.
恒信10年的四大收獲
記者：您能不能先談一下現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的情況？
李厚霖 ：經(jīng)營(yíng)的情況現(xiàn)狀是這樣的，恒信這個(gè)品牌從我們創(chuàng)建到現(xiàn)在為止已經(jīng)將近10年的時(shí)間了，1999年品牌基本亮相，就是在這之前我們經(jīng)歷了更多的籌劃事件。這個(gè)10年里面呢，它一直以來沒有做市場(chǎng)最大，當(dāng)時(shí)發(fā)展的企業(yè)最核心的目標(biāo)就是希望能夠在穩(wěn)中然后打基礎(chǔ)，就是在穩(wěn)中求發(fā)展，發(fā)展并不是說我們要?jiǎng)?chuàng)造非常高的業(yè)績(jī)，以最大的利益回報(bào)為第一己任。真是在10年前，我就特別堅(jiān)信那樣的一個(gè)道理，當(dāng)時(shí)我就知道，進(jìn)入鉆石這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，首先你要弄清楚你進(jìn)入的到底是一個(gè)什么行業(yè)？就是在美國(guó)和日本可能市場(chǎng)比中國(guó)比較發(fā)達(dá)一點(diǎn)，你可以看那些發(fā)達(dá)市場(chǎng)里面，就是各行各業(yè)里，他們?nèi)绻胱龃笞鰪?qiáng)的話，他們必須應(yīng)該擁有和具備一個(gè)什么樣的基礎(chǔ)和前提。首先我們看鉆石行業(yè)，就是到10年之前，中國(guó)還遠(yuǎn)不是像現(xiàn)在有一個(gè)好的發(fā)展，那個(gè)時(shí)候美國(guó)和日本的鉆石市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟了，但是我們能看到，鉆石一定是在奢侈品領(lǐng)域里面最高層面的之一，因?yàn)橹閷毧吹窖缶?、服裝、服飾，還有珠寶，這個(gè)鉆石一定是奢侈品行業(yè)里面比較頂級(jí)的品類之一。
所以我們當(dāng)時(shí)就看，如果你想明白了你要進(jìn)駐的這個(gè)品類的特性之后，你就想你面對(duì)的這種特性，你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益競(jìng)爭(zhēng)是什么？所以我想當(dāng)時(shí)就是如何做品牌？如何做奢侈品？沒有品牌作為基礎(chǔ)的話，一切都是空談，如果說我做的是奢侈品但沒有品牌，奢侈品是在靠?jī)r(jià)格進(jìn)行，根本不符合正常的一個(gè)規(guī)律。就好像非要說太陽要從西邊升起一樣，可以這樣想，但是現(xiàn)實(shí)中它不是這樣的。所以那一天開始我就想，一個(gè)品牌是怎么打造的？就是一天打造、一年打造、還是要10年、20年、50年，就是你要塑造一個(gè)品牌的利潤(rùn)，你在什么階段你應(yīng)該做什么樣的事情？
恒信經(jīng)過10年的沉淀積累，目前不是最大的市場(chǎng)份額，還沒有最大的利益及時(shí)表現(xiàn)，但是恒信積累的是，我認(rèn)為有四點(diǎn)：第一就是到目前為止我還沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)，在10年之內(nèi)，在奢侈品領(lǐng)域有這么高品牌美譽(yù)度的一個(gè)中國(guó)品牌，我指的是在奢侈品領(lǐng)域就是大眾化的一個(gè)品牌領(lǐng)域，或者準(zhǔn)確來講就是在我們珠寶品牌，還有包括國(guó)內(nèi)的一些其他的品牌。品牌的知名度和美譽(yù)度不是一回事，一個(gè)品牌的溢價(jià)需要靠美譽(yù)度在里面然后做更高的支撐。我想作為品牌來講，對(duì)于珠寶行業(yè)我覺得我們這么多年，在高處不勝寒，在耐得住寂寞的這種前提下，我們一直喪失了很多無數(shù)次眼前的誘惑，一直堅(jiān)持走這個(gè)品牌之路，而且到今天為止，我覺得我們第一收獲就是我們有一個(gè)非常在這個(gè)同行業(yè)里面，在我們定位的消費(fèi)群里他們非常認(rèn)可的一個(gè)品牌美譽(yù)度，我覺得這是我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于10年的這種收獲。
另外一個(gè)就是10年的積累，就是積累了一個(gè)非常豐富的國(guó)際資源，就是到目的為止，中國(guó)的珠寶行業(yè)里面，恒信是活躍在國(guó)際舞臺(tái)上，然后最受認(rèn)可和尊重而且擁有國(guó)際資源最為豐富的公司，我們?cè)谌澜缗琶?0倍的鉆石的供應(yīng)商，和權(quán)威的專業(yè)鉆石機(jī)構(gòu)，以及最頂級(jí)的設(shè)計(jì)師，全部都保持了穩(wěn)定而又非常良好的這種合作，這是在國(guó)內(nèi)任何其他品牌，包括香港品牌所做不具備的。所以說10年來，因?yàn)楹阈潘膬?yōu)異的品牌表現(xiàn)，使國(guó)際的這些最高的水平的代表的這些機(jī)構(gòu)、企業(yè)和設(shè)計(jì)師們他們認(rèn)同恒信，而且我們的恒信也是創(chuàng)下了這樣一個(gè)歷史新高，就是在珠寶行業(yè)里面就是史無前例沒有這樣的現(xiàn)狀，就是我們?cè)?、8年的時(shí)間里面，真正恒信再往下走，就是這9年的時(shí)間里，這個(gè)我們接受過全世界來自于30多個(gè)國(guó)家的，300多個(gè)各種不同形式的組織和近千家的國(guó)際的珠寶商，加上國(guó)內(nèi)的珠寶商可能得上萬，就是我指國(guó)內(nèi)、國(guó)際的資源然后對(duì)我們的這種參觀和訪問。De Beers是全世界的最大和鉆石供應(yīng)商，它曾經(jīng)帶著他全世界最優(yōu)秀的合作伙伴，然后來參觀我們的北京店和上海店，并且把這種模式在它的總部英國(guó)的一個(gè)像全球零售商做推廣，這個(gè)說明是什么呢？就是恒信在國(guó)際的珠寶行業(yè)的舞臺(tái)上，然后能夠得到這些人的認(rèn)可，他們覺得這是種資源，而且世界珠寶協(xié)會(huì)的主席，和南非鉆石協(xié)會(huì)的副主席，就是他們紛紛對(duì)我們?cè)谌澜邕M(jìn)行重要場(chǎng)合講話的時(shí)候，說肯定恒信，肯定中國(guó)的恒信，然后肯定中國(guó)的這個(gè)珠寶行業(yè)的一個(gè)愿景。
說到我們的國(guó)際資源的話，另外還有一個(gè)就是我們這么多年，積累了非常豐富的一個(gè)本土的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，比如我們現(xiàn)在下一步的代理到目前為止有將近30個(gè)歐美和日本，包括韓國(guó)的一些主導(dǎo)品牌在中國(guó)的代理，就是說我們現(xiàn)在看到的這些也好，這些都是屬于在全球做的比較知名的，而且具有一定規(guī)模，而且又有一定資本支持的這個(gè)品牌。真正在歐美，尤其在歐洲有一大批相當(dāng)于珠寶世家，他們幾代人就兩家店，一個(gè)設(shè)計(jì)工作室，但是他們產(chǎn)品非常棒，他們只經(jīng)營(yíng)幾個(gè)珠寶店，現(xiàn)在隨著全球的這種信息化時(shí)代，市場(chǎng)這種越來越規(guī)?；?，他們也希望能夠把那么優(yōu)秀的作品，然后在中國(guó)的發(fā)展?jié)摿艽?，而且速度非常快的這樣的一個(gè)市場(chǎng)里面有自己的一席之地，但是他們又沒有足夠好的通路，他們對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)陌生，這時(shí)候恰恰恒信給他們提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，所以我新成立的一個(gè)品牌叫HDP是專門代理歐美這些特別優(yōu)秀類似于這樣的品牌，在中國(guó)的發(fā)展。這個(gè)品牌的含義，絕對(duì)讓所有全球最一流的品牌無論是款式和品質(zhì)上，都覺得是最頂級(jí)狀態(tài)這樣一個(gè)表現(xiàn)，所以這個(gè)呢也是我們這么多年積累的豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)表現(xiàn)，比如說恒信沒有這么多年本土運(yùn)作的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，沒有對(duì)消費(fèi)者真正的了解和理解，我覺得這也不可能說換得認(rèn)可、認(rèn)同和信任。
然后最后一個(gè)就是我在恒信10年里，積累了非常優(yōu)異的優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和卓越的團(tuán)隊(duì)，而且一直以來通過我們這種堅(jiān)持不懈，締造了一個(gè)非常卓越的企業(yè)文化，所以恒信這支團(tuán)隊(duì)，大概50％以上的人，在那個(gè)行業(yè)里都有五年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這是非常難得的。高層里面70％以上的人，在這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域里面有很好的經(jīng)驗(yàn)，這是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是水平的境界和這個(gè)行業(yè)也是最早的，就是基本上都是經(jīng)過有一部分人是來自世界500強(qiáng)，有一部分是服務(wù)于過去在國(guó)外的公司，然后在境外工作過一段時(shí)間的歷史。今天恒信所表現(xiàn)出來的所有的一切，你都能看到它背后一定是有一批很優(yōu)秀的、很能干的人在導(dǎo)演，然后整個(gè)來亮相，大概是這樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
到現(xiàn)在為止，我們非常明確了我們的發(fā)展思路，就是只專注于零售，就是我們還是覺得在中國(guó)市場(chǎng)的這10年的時(shí)間里，就是我們最豐富的經(jīng)驗(yàn)，或者最寶貴的一個(gè)資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)就是我們?cè)诹私庵袊?guó)這個(gè)市場(chǎng)上這些消費(fèi)者的這些行為，和消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)思維，太了解了，而且我們懂得怎么跟他們溝通。這就是我們恒信這么多年的所謂的優(yōu)勢(shì)所在。
現(xiàn)在最重要的重頭就是I DO，I DO是我們2006年9月份正式推出的，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛，預(yù)計(jì)我們這兩、三年的發(fā)展到今年年底會(huì)突破100家，然后到2009年的時(shí)候會(huì)突破200家，2010年的時(shí)候我們預(yù)計(jì)是300家，可是現(xiàn)在看來可能適度不可能，我們還會(huì)更多，因?yàn)橹阅苎该驮鲩L(zhǎng)，原因也很多：第一就是I DO這個(gè)市場(chǎng)不需要再教育，也就是換句話說就是一個(gè)成熟市場(chǎng)，就是結(jié)婚買鉆戒這件事情。買鉆石收藏還是需要教育的，但是結(jié)婚買鉆石不用教育，所以真正的高端市場(chǎng)在中國(guó)還是有限的。鉆石在中國(guó)的婚慶市場(chǎng)就從奢侈品的這種意義上，演變成了必須品，也就是說奢侈品是什么？就是我買、不買都兩可，我有條件買，買了可以給我?guī)砭裆细叩囊环N感受，結(jié)婚這個(gè)雖然也是精神層面的有一定的意義，但是更多的是我不買不行，結(jié)婚你要求婚你就不買不可以，所以這個(gè)市場(chǎng)很大，而且是不用再教育的，而且是成熟的。
現(xiàn)在一共是三個(gè)品牌，一個(gè)是HIERSUN，一個(gè)是HDP，一個(gè)是I DO，HIERSUN是所有珠寶的，HDP是做代理，I DO是做婚戒的，很清晰了。
直營(yíng)還是加盟
記者：目前的經(jīng)營(yíng)狀況如何呢？
李厚霖 ：是這樣，我們I DO推出之后，我只能單店來講，I DO開設(shè)的所有店面到目前為止，我只進(jìn)駐于商場(chǎng)。像珠寶店開設(shè)大概有這么三種形式，一種就是在SHOPPING MALL，像東方廣場(chǎng)這種我們有一個(gè)獨(dú)立店鋪，還有一個(gè)就是臨街的鋪位，像上海這種南京西路這種沿街的店鋪，還有一種這種可能就是非常普遍的，就是在商場(chǎng)里面有一個(gè)珠寶區(qū)，在區(qū)里面每一個(gè)品牌要自己的平臺(tái)，像這種很多。我們?cè)谶M(jìn)駐的所有的商場(chǎng)里面，就是每個(gè)I DO都能夠排在，就是一進(jìn)店的第一個(gè)月開始就能排在幾十個(gè)珠寶品牌里面的前三名，我指鉆石，有些品牌賣黃金這個(gè)就很難具體比較，就是鉆石這個(gè)里面能在前三名。這一點(diǎn)就足以證明它的銷售業(yè)績(jī)，這是很難得的，任何一個(gè)成熟品牌，說我進(jìn)駐到一個(gè)商場(chǎng)里面，我第一個(gè)月都能占到前三名，這太難了。
所以我就覺得這個(gè)市場(chǎng)的細(xì)分是已經(jīng)到了一定市場(chǎng)需求的狀態(tài)了，可以接受了。另外一個(gè)就是比如說我們單店投資的回收狀況，最快的時(shí)候我們有6個(gè)月然后就整個(gè)投資收回了，就是一個(gè)珠寶店大概投資可能是300萬到500萬不止，最快半年。
我們現(xiàn)在做的全部都是直營(yíng)店，現(xiàn)在開始啟動(dòng)這個(gè)代理加盟。
記者：既要堅(jiān)持高端的品牌，又要發(fā)展代理加盟，往往對(duì)這個(gè)品牌很容易有傷害，有時(shí)候難以控制？這里面有一個(gè)矛盾。
李厚霖 ：是這樣的，關(guān)于代理，我是這樣認(rèn)為，就是在美國(guó)你比如說我們接觸了很多的合作伙伴，金融的合作伙伴，還有市場(chǎng)的合作伙伴，就是尤其提到I DO的這種快速加盟連鎖，包括快速自己的這種開店，就是對(duì)于美國(guó)人來講，他們把最大的問題不是集中在你開這么店你怎么管理??？就是它不是這個(gè)問題集中在這個(gè)上面，它集中在你一個(gè)店的盈利能力是怎么樣的？你單店的盈利的情況是怎么樣的。美國(guó)人為什么不關(guān)心你200家店，300家店面是怎么控制的，因?yàn)槊绹?guó)的連鎖非常成熟，他們認(rèn)為這個(gè)連鎖的管理，管理100家和10家或者1家店，他認(rèn)為不是什么技術(shù)的難度，它已經(jīng)很成熟了，因?yàn)樵诿绹?guó)沒有說因?yàn)槲疫B鎖多個(gè)倒閉的。而中國(guó)更多的人是死于，比如說我一家店很好，兩家店也不錯(cuò)，十家店就完了，或者十家沒死，一百家店就死了，所以中國(guó)是一個(gè)發(fā)展中，一個(gè)連鎖行業(yè)還不夠很成熟的規(guī)模，一個(gè)市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，所以中國(guó)人對(duì)于這種連鎖的發(fā)展這種管理，尤其是內(nèi)控、尤其是品牌的一個(gè)形象的把握，這是擔(dān)心的。但是對(duì)我們來講，我們有幾個(gè)方面來做這個(gè)工作。
第一，關(guān)于這個(gè)店面的代理，就是我們的管理全部是什么呢？全部是叫做委托管理，就是我們看有些品牌這種代理是什么呢？就是你拿了我的牌子之后，然后我就什么都不管了。我們不是這樣，我們只用加盟商的資源渠道，你要想進(jìn)駐一個(gè)成熟商廈，你必須借助于本地具有一定的市場(chǎng)資源的人來給你這樣的渠道，你才可以。做零售行業(yè)太有感受了，就真的一個(gè)店隔一條馬路人家很火，這邊這個(gè)就不行，做零售真的地點(diǎn)太重要了，所以說你的渠道如果選的有問題的話，你發(fā)展一定是有最大障礙的，所以你進(jìn)入到一個(gè)地區(qū)你想要好的發(fā)展，前提第一就是你一定要有好的渠道，所以我們之所以啟動(dòng)在就是希望能夠有更多全國(guó)各地的地方資源，能夠給我們提供更好的渠道。另外在日后的管理方面，就是他們也相信而且也認(rèn)同恒信絕對(duì)是這個(gè)行業(yè)的紙牌領(lǐng)袖和前鋒，他們相信恒信的培訓(xùn)能力和管理能力，所以他們不愿意介入更深，他們只希望給我們作為一個(gè)合作者，因?yàn)槲覀冊(cè)谶x擇代理商的時(shí)候，就是這種經(jīng)營(yíng)理念一定要相同，價(jià)值觀一定要有吻合，不能就選一個(gè)有錢有地點(diǎn)的。這個(gè)品牌整體的管理和店面上的形象要一直在我們的自己的控制范圍之內(nèi)，所以對(duì)于代理店，比如說員工的工資，裝修的全部都是我們來完成，店面所有的形象、設(shè)計(jì)，就是我們只用它一件事情，就是第一要介紹渠道。
我們這個(gè)行業(yè)里面首先我們積累了大量的人才，就是恒信畢竟不是一夜之間出現(xiàn)的，恒信有將近十年的這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)力，也就是到目前為止我們有700多個(gè)人才的儲(chǔ)備，其中有五年以上在這個(gè)行業(yè)受過恒信專業(yè)培訓(xùn)的占到一半以上，所以有足夠多的人力去分配到相應(yīng)的分區(qū)去做足夠的支持，這很重要。第二個(gè)就是我們現(xiàn)在采用的一套完整的系統(tǒng)，是用的SAP的一個(gè)集成ERP這樣一套管理系統(tǒng)！是世界上在珠寶行業(yè)領(lǐng)域里面，用的是最先進(jìn)的一套，我們現(xiàn)在運(yùn)行得也非常順暢，這也可以保證上百家連鎖店之后，能夠保證這個(gè)信息的共通化和庫(kù)存以及然后各個(gè)方面的財(cái)務(wù)的每天的一個(gè)順暢。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
記者：您剛才說對(duì)咱們未來的加盟連鎖店肯定是有一個(gè)門檻，對(duì)于門店的面積大小有沒有一個(gè)最低的要求。
李厚霖 ：我們現(xiàn)在是這樣，對(duì)于I DO呢，我們覺得還是要強(qiáng)調(diào)一個(gè)品牌，因?yàn)槲覄偛耪f了，十年前我們就堅(jiān)信這一點(diǎn)，奢侈品行業(yè)，要想在這個(gè)行業(yè)里面我們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)，如果你沒有品牌意識(shí)作為一個(gè)最基本的基礎(chǔ)將不符合規(guī)律。所以依然I DO還要保證品牌的前提之下，就是品牌不受傷害的前提之下去做所有的行為，包括面積也是很重要的一個(gè)，比如說我們最少不低于50平米。我們的一般狀態(tài)旗艦店是300到500平米，正常的店面是100到150，但是最低的店面不低于50，這50其實(shí)就是給商場(chǎng)準(zhǔn)備的，就是你進(jìn)入到商場(chǎng)的珠寶區(qū)他不會(huì)給你提供那么大的面積。
記者：那么代理費(fèi)或者加盟費(fèi)呢？
李厚霖 ：我們沒有那種傳統(tǒng)意義的，說你加盟還要加盟費(fèi)，還不是那種簡(jiǎn)單加盟行為的，主要是代理。比如說全國(guó)各地他的西安的總代理，因?yàn)槟阆胂肫鋵?shí)他就是總代理，不是真正意義上的加盟。因?yàn)樗挥媒患用速M(fèi)，你只需要代理我的品牌，用我的產(chǎn)品，而且管理又是我們管理的。
記者：大概的區(qū)域，比如說大多區(qū)域里只能有一個(gè)代理，或者是什么標(biāo)準(zhǔn)？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在基本上是以城市區(qū)劃分，比如說我們西安只有一個(gè)代理，比如說沈陽也只有一個(gè)代理，現(xiàn)在我們只是先到一線城市，二線城市也有，也是以城市為劃分，一個(gè)城市選出一家代理，但是我們對(duì)代理是有嚴(yán)格的控制和要求，比如說我們?cè)谖靼驳倪@個(gè)代理，我就只是舉一個(gè)城市的例子，就是說他要在2008年的計(jì)劃里面，比如說他要給我開到四家店，如果說2008年開到四家店那西安的代理就有，如果你只開到三家店，而每一家店的要求都是在合同之前約定好的，客流達(dá)到一個(gè)什么樣的一個(gè)狀況，店面以及這個(gè)它的并肩品牌是誰，這都有一定的要求，就是說你開不到四家我們的要求，你只能開到三家，那對(duì)不起另一家就要讓別人去做，也就是取消你在西安的獨(dú)家代理權(quán)。
記者：對(duì)于這個(gè)加盟者的利潤(rùn)怎么保證？
李厚霖 ：我覺得我們對(duì)他們的保障，除了我們現(xiàn)在能夠給他們提供的一個(gè)好的品牌、好的產(chǎn)品，和一個(gè)能夠展示在消費(fèi)者面前的所有的內(nèi)容之外，我覺得之后就是能給他更多的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的支持，在同行業(yè)來講，恒信還是經(jīng)驗(yàn)最多的。就是我們有一套對(duì)于地域單店如何做推廣和營(yíng)銷的一個(gè)組合方法。比如說有五十種方法，結(jié)合不同的城市，我們可能會(huì)選出十種到五種，然后去重點(diǎn)去推，效果都是很明顯的。
我剛才就說過，進(jìn)入到任何一個(gè)商場(chǎng)里，我都能夠保證他的收入前三名，這個(gè)來自于什么？本身這個(gè)品牌得具備這個(gè)能力，然后再加上我們就有豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，再加上你現(xiàn)在運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)做了一些相應(yīng)的市場(chǎng)動(dòng)作。銷售肯定還是有保證的。
記者：你剛才談到這個(gè)代理的這個(gè)品牌HDP，是怎么運(yùn)作的？
李厚霖 ：這個(gè)店我們現(xiàn)在還沒有真正開出來，是今年下半年準(zhǔn)備開一到兩家，在北京、上海、成都這樣的城市，品牌的代理權(quán)我們已經(jīng)全部都簽完了，現(xiàn)在就準(zhǔn)備找一個(gè)合適的地方。
在中國(guó)其實(shí)珠寶圈里面有一個(gè)很尷尬的現(xiàn)象，比如說你看一線的商場(chǎng)里，你看珠寶區(qū)一般相對(duì)來說在一樓比較多，它周圍全是一線的化妝品?？墒悄愕街閷殔^(qū)之后，你發(fā)現(xiàn)最好的品牌是香港品牌。所以就覺得很尷尬。那么百貨業(yè)在招商的時(shí)候也深刻意識(shí)到這個(gè)問題。那這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？就是我們站出來了，你這個(gè)商場(chǎng)所有的珠寶區(qū)不要再招商了，就是珠寶區(qū)HDP給你全包了，你給我1500平米，我給你代理30個(gè)歐美品牌，但是國(guó)內(nèi)和香港比較優(yōu)秀的品牌我們也能進(jìn)入，準(zhǔn)備以這種模式去發(fā)展。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變成合作伙伴，而且是壟斷性的在國(guó)內(nèi)做獨(dú)家，這個(gè)市場(chǎng)未來不可限的，這是第一。第二就是商場(chǎng)認(rèn)為我們未來的發(fā)展也不可限量，因?yàn)槭紫人麄冊(cè)谶@個(gè)之間都遇到過類似于這種尷尬的境地，就是很難招收到好的優(yōu)秀的歐美品牌。那接下來之后我們又是獨(dú)家的，所以我在一個(gè)城市又不可能跟十家百貨公司合作，所以就會(huì)出現(xiàn)百貨公司搶我們的現(xiàn)象，而不是說我們排隊(duì)要跟他去怎么樣的現(xiàn)象。
記者：代理這一塊跟自有品牌的業(yè)務(wù)，會(huì)不會(huì)有市場(chǎng)沖突？
李厚霖 ：現(xiàn)在是這樣的，這個(gè)大的市場(chǎng)沖突肯定會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的重復(fù)性、相關(guān)性。但是整體的在我們業(yè)務(wù)模塊設(shè)計(jì)上面，我們可能會(huì)通過兩個(gè)方面去考核，第一個(gè)就是市場(chǎng)他有沒有這個(gè)需求。第二有這種需求的前提下，我們就確定這個(gè)項(xiàng)目可為，但是你看可為之前，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)你自己本身業(yè)務(wù)有什么巨大的傷害。你才會(huì)覺得你最終是否做。
你看我們代理的品牌對(duì)I DO造成不造成威脅呢？如果我代理的品牌是I DO的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那我可能要考慮，那我干什么要代理它，這個(gè)我可能就是要考慮，要么就是互相收購(gòu)的關(guān)系。比如說對(duì)方控制對(duì)方各20％的股份，有很多的世界的跨國(guó)性的企業(yè)都是這樣合作。誰也打不倒誰，那他們合作就OK了，這種可能是最好的方式。所以你看我們?cè)谶@里面，跟I DO的品牌不沖突，他是那種歐洲很經(jīng)典的設(shè)計(jì)，是很高端的，跟HIERSUN這個(gè)也不沖突是在哪兒？其實(shí)HIERSUN是以賣克拉鉆為主，就是恒信未來高端的定位就是一克拉以上的鉆石，它是以鉆石本身的價(jià)值高來確定它的品牌高，而并不是單純地說以特別棒的設(shè)計(jì)為特別高端的戰(zhàn)略。你比如說你要買一克拉的鉆石，那你去HIERSUN買那你肯定會(huì)買到品質(zhì)最好的。但是如果你要買特別好的設(shè)計(jì)，你肯定是去HDP是最好的，所以不一樣。一位創(chuàng)業(yè)失敗者的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
即將引入戰(zhàn)略投資者
記者：在這個(gè)資本方面會(huì)有什么動(dòng)作嗎？
李厚霖 ：上市這個(gè)事兒是這樣的，我們先不說上市，上市是一種融資的過程的渠道和手段。我覺得我們這個(gè)行業(yè)這個(gè)先不說那么悲觀，先從宏觀上來講，就是任何在全世界里做的比較大的行業(yè)里面的企業(yè)，他都有一個(gè)共同的通性，就是越成熟、越發(fā)達(dá)的國(guó)家，越成熟的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)也就是說排名前幾位的巨頭，它占有的市場(chǎng)份額越大，這是成熟的表現(xiàn)。你比如說在美國(guó)排名前三位的這種媒體，它一定占據(jù)整個(gè)美國(guó)市場(chǎng)、整個(gè)媒體份額的30％、40％，這就證明一種成熟的表現(xiàn)。這些所有前三、四名里面能夠占到這樣市場(chǎng)份額的，都不是靠自己簡(jiǎn)單地說我一個(gè)兩個(gè)滾起來了，說我開了一家店、兩家店、說我開了一個(gè)公司、兩個(gè)公司滾起來，百分之百無一不是通過資本的操作，讓自己能夠占據(jù)到這個(gè)位置上，就是說你真正想控制一個(gè)行業(yè)里面的百分之幾十的分業(yè)，如果不通過資本運(yùn)作的方式，光靠產(chǎn)品的不斷的延伸和一個(gè)一個(gè)去賣消費(fèi)者，你沒有一個(gè)資本的融資兼并和并購(gòu)這樣一個(gè)過程，很難很難。所以真正你要想做成一個(gè)行業(yè)里面的領(lǐng)袖的話，不走資本市場(chǎng)機(jī)會(huì)太小了，所以這是一個(gè)大的定律。
那也就是說我們與自己設(shè)定的目標(biāo)、遠(yuǎn)景是什么？比如說有些品牌誓死不上市，在我們這個(gè)行業(yè)里面也有，做得很出色的誓死不上市，他看的是什么？他看的第一我不需要資金，第二我也不想當(dāng)行業(yè)領(lǐng)袖。我就看的是當(dāng)期利益，我不想拿我的錢給別人去分就OK了，所以人家有人家的價(jià)值的取向和體現(xiàn)，但是比如說作為恒信來講，我給你很坦率地講就是我的目標(biāo)和取向，我希望通過資本運(yùn)作借助于資本勢(shì)力或者說借助于金融杠桿，能夠在這個(gè)行業(yè)里面有更大的發(fā)展。
我們的上市計(jì)劃已經(jīng)排到日程上了，但是這個(gè)特別細(xì)的時(shí)間表，我覺得大概是在2009年底或者2010年初，我想這是一個(gè)比較細(xì)的時(shí)間表。那么至于我們的一些風(fēng)險(xiǎn)投資的合作伙伴，現(xiàn)在我們也在戰(zhàn)略性地選擇，現(xiàn)在對(duì)于我們來講，已經(jīng)不是資金的問題了，就是不是說我們現(xiàn)在需要多少資金的支持，保證我們的上市，就是比如說我們需要一個(gè)戰(zhàn)略性的合作，他會(huì)給你資本以外很多的其他方面的支持，這是我們非?？粗氐模晕覀儸F(xiàn)在不希望接觸那些僅僅只有錢的資本?，F(xiàn)在有三、四家我們是非常談得來，而且我覺得對(duì)我們的無形價(jià)值貢獻(xiàn)也是很大的。大概應(yīng)該在六月份左右就能敲定了。
記者：你們現(xiàn)在的資本結(jié)構(gòu)是怎么樣的？是您一個(gè)人的嗎？
李厚霖 ：我們現(xiàn)在資本結(jié)構(gòu)是以我為主，還有其他幾個(gè)自然人的股東。我們自己的判斷，包括幾個(gè)品牌，盤子現(xiàn)在市值應(yīng)該有近20個(gè)億。
記者：現(xiàn)在缺什么東西你們？需要哪方面的能力需要補(bǔ)充。
李厚霖 ：資金還是需要一部分，但是你說具體數(shù)額這個(gè)東西我沒法帳給你說缺幾個(gè)億、幾千萬美金還是怎么樣的。但是第一需要的，還是希望資本以外能夠給我們更多的一些支持。比如說不管是整個(gè)市場(chǎng)的擴(kuò)張，比如說將來把整個(gè)恒信帶到國(guó)外的能力，這方面是一個(gè)。
然后另外一個(gè)我還是希望就是，能夠真正對(duì)我們經(jīng)營(yíng)，包括推動(dòng)上市能有很多積極的作用，因?yàn)閯偛盼艺f了，如果說哪個(gè)投資者保證我2009年能上市，這肯定也是我的首選之一，那就不是錢的問題了，人家可能提出來的是對(duì)你我有額外的其他的一個(gè)保障?，F(xiàn)在做風(fēng)投的這些人，如果只有錢沒有其他的資源的話，其實(shí)現(xiàn)在找一個(gè)好項(xiàng)目投進(jìn)去挺難的，因?yàn)橐粋€(gè)好企業(yè)缺不缺錢是一方面，一個(gè)好企業(yè)更重要的是什么？只要是好的企業(yè)，別人認(rèn)同和接受你這個(gè)企業(yè)，一定有很多家都可以認(rèn)同。
網(wǎng)絡(luò)先行者可能成先烈
記者：您對(duì)網(wǎng)上這種銷售現(xiàn)在是怎么看的，現(xiàn)在有公司在做網(wǎng)上賣鉆石，你們公司會(huì)有這樣的考慮嗎？
李厚霖 ：我覺得是這樣，未來長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)來講，肯定是有的，就是在我個(gè)人看來，我想市場(chǎng)一定是很好，這一點(diǎn)是無可厚非的，因?yàn)樵谖覀儼l(fā)達(dá)國(guó)家，你看美國(guó)在網(wǎng)上購(gòu)買珠寶，不管是亞馬遜也好，尤其是專業(yè)的像藍(lán)色尼羅河，已經(jīng)成功上市，而且上市每一年都有將近十倍的速度在遞增，很夸張。它的上市導(dǎo)致美國(guó)有將近上千家的珠寶企業(yè)倒閉、零售商，這就是網(wǎng)絡(luò)賣珠寶的巨大的勢(shì)頭。所以中國(guó)也可能在未來的市場(chǎng)和未來里面，也具有美國(guó)的第二次發(fā)生的機(jī)會(huì)。
但是就基于現(xiàn)狀來講，我相信更多的可能會(huì)成為先烈，就現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)里面從業(yè)的這些人。因?yàn)楝F(xiàn)在我看到的這些珠寶零售商，就是網(wǎng)上賣珠寶的這些人，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了，大概是二十多家，這二十多家情況完全不同，大部分是沒有從事過珠寶行業(yè)的，只是占位，因?yàn)槟愀緵]有做過珠寶，你都不懂珠寶，你怎么能夠在網(wǎng)上去賣珠寶，你的資源優(yōu)勢(shì)在哪里？而且還有這個(gè)，就是大家一定要敏銳一點(diǎn)兒，凡是能夠在網(wǎng)上做大的，都一定要有大行為、大舉動(dòng)，就像當(dāng)年的搜狐和新浪，如果沒有一夜之間的大手筆出擊的話，小火慢慢燉，十個(gè)有九個(gè)是被消滅的。網(wǎng)絡(luò)我們不說賣珠寶的，其他的每個(gè)現(xiàn)在跳出來的都是一夜之間很大的這樣的一個(gè)支持，然后或者說推廣或者說是運(yùn)營(yíng)，它才是有很好的一個(gè)結(jié)果，可是你看現(xiàn)在珠寶行業(yè)的發(fā)展，大家都是先占一個(gè)坑，我先不說你有沒有資源放在這邊，都先占一個(gè)是珠寶購(gòu)物網(wǎng)還沒有人做，得了我先占一個(gè)位置，占了一位之后您一年投多少錢？您做多大的市場(chǎng)份額，你有多少人給你投資？據(jù)我現(xiàn)在知道，這個(gè)行業(yè)里接觸到最大的一筆風(fēng)險(xiǎn)投資不過幾百萬美元，幾百萬美元要想做網(wǎng)上銷售，那點(diǎn)兒錢算什么，不夠你一年在一個(gè)城市里的廣告費(fèi)，這個(gè)錢在我看來很難成就一個(gè)，說在網(wǎng)上賣珠寶這樣一個(gè)很大的成功的企業(yè)，很難。
而且是這樣，你看我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候，找任何合作伙伴的時(shí)候，包括投資別人被投資的時(shí)候，大家都在問這幾個(gè)問題，第一你的市場(chǎng)有沒有那么大對(duì)吧？就是說我們要考核中國(guó)珠寶市場(chǎng)夠不夠大，網(wǎng)絡(luò)上買珠寶的可能性未來市場(chǎng)夠不夠大？我們姑且認(rèn)為很大，這一塊市場(chǎng)當(dāng)然非?？捎^。第二個(gè)問題，那為什么就是你來做？我們現(xiàn)在看到的所有的做珠寶網(wǎng)上銷售的這些人，我們看看為什么是中國(guó)的珠寶網(wǎng)絡(luò)銷售，要是你做才能成功？那我們就要挖掘現(xiàn)在做珠寶行業(yè)的這些所有人的優(yōu)勢(shì)了，我堅(jiān)信每個(gè)人都會(huì)說，我們有我們的優(yōu)勢(shì)是什么，他有他的優(yōu)勢(shì)是什么，這些優(yōu)勢(shì)我們姑且都認(rèn)同它，但是我要說回來了，第三個(gè)問題，為什么是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)？你要說服大家。也就是說中國(guó)網(wǎng)上購(gòu)物買珠寶的這個(gè)習(xí)慣已經(jīng)成熟了嗎？但是如果沒有成熟的話，你要教育市場(chǎng)，這真的要大資本，教育市場(chǎng)沒有大資本是不行的，大資本是什么資本？這個(gè)資金資本和時(shí)間資本。所以說市場(chǎng)很大，這是我認(rèn)定的一件事情。為什么是現(xiàn)在我還沒想好，這個(gè)很難講。
記者：您這方面有布局嗎？
李厚霖 ：我們會(huì)有布局，但是在醞釀之中，還不夠成熟，到成熟的時(shí)候，我一定會(huì)做。也就是說我最起碼私下里會(huì)做好全方位的各種準(zhǔn)備。
我們現(xiàn)在會(huì)用其中兩種做法，一種是說我們跟南非鉆石協(xié)會(huì)合作，我只賣這種鉆石的原材料為主，這樣能保證我一個(gè)非常低的成本和可信任的一個(gè)程度，這是一方面。另外一方面我們可能既然在這個(gè)行業(yè)里面，傳統(tǒng)領(lǐng)域里面我們?nèi)绻龅脡蚝?、夠大的話，我不排除日后收?gòu)兼并這種形式。這兩種形式。
現(xiàn)在我覺得有一些網(wǎng)上銷售的還是被逼向死角，我就說做真正網(wǎng)絡(luò)銷售、地道的電子商務(wù)，就沒有什么線下體驗(yàn)店，就是網(wǎng)上賣東西你相信我對(duì)吧？我有信譽(yù)，然后最重要的就是消費(fèi)者跟你之間的信息是對(duì)稱的，我覺得這很重要，然后就去買了。而現(xiàn)在是什么情況？在網(wǎng)上沒有信任、信息不對(duì)稱，然后還得在線下再去那個(gè)體驗(yàn)店，這就喪失了電子商務(wù)購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)，在網(wǎng)上買鉆石比線下便宜啊，減少了營(yíng)銷費(fèi)用，減少了中間的店面費(fèi)用，可是如果你線下再開那么多體驗(yàn)店，你的費(fèi)用不又上去了嗎？時(shí)間長(zhǎng)了之后，你所謂的電子商務(wù)，網(wǎng)上成了什么？成了你線下體驗(yàn)店的營(yíng)銷和推廣工具了，那誰到底在為誰服務(wù)，誰是主體？誰是盈利模式？
記者：您當(dāng)初怎么做這一行，以前為什么做鉆石？比如說1999年您是開第一個(gè)店，那1999年之前，您說有幾年的積累，在這幾年之前呢？您又是怎么樣一個(gè)經(jīng)歷。
李厚霖 ：我是這樣，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)我還是跟黃金有關(guān)系，因?yàn)槲疫@個(gè)畢業(yè)之后，先是分到一個(gè)國(guó)企，在華能集團(tuán)當(dāng)時(shí)下面有一個(gè)三產(chǎn)，三產(chǎn)是跟一個(gè)地方政府合作的一個(gè)金礦，這個(gè)金礦的規(guī)模不是很大，后來我就代表這個(gè)，我們這邊的三產(chǎn)的投資方就去金礦做一個(gè)小負(fù)責(zé)人，所以就開始接觸黃金這個(gè)行業(yè)，大概半年的時(shí)間，這個(gè)礦就把我調(diào)位以后，就開始接觸到了這個(gè)從事黃金行業(yè)，那會(huì)兒迅速就跟這些人去做一些黃金的生產(chǎn)、批發(fā)這樣的一些業(yè)務(wù)，所以說積累了一些自己最原始的資本，但是對(duì)于我來講，最大價(jià)值的是積累了一批最原始的支持我的客戶是這樣的。其實(shí)我的第一桶金最早期然后去，說你淘了多少金，拿多少錢這不是最多的，就是最早期是支持我的這么一批客戶。
因?yàn)榇蠹乙婚_始的，你現(xiàn)在做鉆石的有兩群人，一群人就是后來進(jìn)入的，它做地產(chǎn)或者做其他的，直接接觸到這個(gè)行業(yè)的朋友，他就進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里面，還有一種就是像我們這種，比如說十年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的這種，就是屬于那種剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)里面的時(shí)候，都是做黃金的，因?yàn)槟阆胂氲雇饲笆甑臅r(shí)候，誰會(huì)買鉆石??？很少。剛剛出現(xiàn)我進(jìn)入鉆石領(lǐng)域的時(shí)候，等于剛剛市場(chǎng)上有一點(diǎn)兒感覺，所以那會(huì)兒開始轉(zhuǎn)型，算轉(zhuǎn)得比較成功。但是說實(shí)話，恒信的成長(zhǎng)實(shí)際上是伴隨著鉆石在中國(guó)的發(fā)展，所以真的是這十年挺不容易的，也是挺高處不勝寒，耐住寂寞，然后艱難地一步一步發(fā)展下去。但是99％都倒下了，我們還屬于能夠堅(jiān)持下來，有一定的成績(jī)和收獲的那個(gè)，還算不錯(cuò)。我從業(yè)經(jīng)歷在我接觸所有的朋友里面也是最簡(jiǎn)單的，一直堅(jiān)守這一個(gè)行業(yè)，沒從事過任何其他的行業(yè)。
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