第1計(jì) 瞞天過(guò)海
【案例】
導(dǎo)購(gòu)員：“您好，歡迎光臨XX品牌”
顧客：“請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有2000元左右采用進(jìn)口管的29＂彩電?”
導(dǎo)購(gòu)員：“您來(lái)的真巧，本周我們XX型號(hào)的彩電做特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)是2199元，采用東芝管，質(zhì)量一流，是目前全市性?xún)r(jià)比最高的一款機(jī)器?！?BR> 【分析】
奧秘在于“東芝管”，“東芝管”可以說(shuō)是“原裝進(jìn)口東芝管”和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)說(shuō)法，“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)地指的是在日本，“東芝技術(shù)管”一般指的是采用東芝技術(shù)的國(guó)產(chǎn)管，二者的技術(shù)含量和成本差極大，該導(dǎo)購(gòu)員就是充分利用信息不對(duì)稱(chēng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。
當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽(tīng)?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員則可采用信息不對(duì)稱(chēng)的試對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿(mǎn)足顧客潛在的需求，促成銷(xiāo)售。
第2計(jì) 圍魏救趙
【案例】
顧客：“請(qǐng)問(wèn)為什么你們采用三星管等離子電視要比松下的貴？據(jù)說(shuō)松下等離子屏要比三星屏好，你們的報(bào)價(jià)不誠(chéng)實(shí)?！?BR> 導(dǎo)購(gòu)員：“看得出您對(duì)平板電視常識(shí)有一定的了解，您仔細(xì)看它們的參數(shù)介紹了沒(méi)有，松下的采用的是第二代等離屏技術(shù)，而我們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對(duì)比度、亮度、可視角度要比松下高的多，而松下同樣的采用第五代等離子屏的機(jī)器，比我們還要貴8000多呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，花錢(qián)要賣(mài)物超所值的東西，您說(shuō)是嗎？”
（接著導(dǎo)購(gòu)員拿出單頁(yè)引導(dǎo)顧客對(duì)比兩個(gè)品牌在參數(shù)的細(xì)微差異）
顧客：“對(duì)，我沒(méi)有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性?xún)r(jià)比確實(shí)要高于松下XX機(jī)型。”
【分析】
顧客在購(gòu)物的過(guò)程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來(lái)和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，，旁引博證，巧妙造勢(shì)，最終構(gòu)建性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。
第3計(jì) 借刀殺人
【案例】
顧客甲：“這款機(jī)器看起來(lái)畫(huà)面滿(mǎn)清晰的，要不我們就買(mǎi)它吧？”
顧客乙：“我們還是在看看吧，聽(tīng)說(shuō)W品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采用720P技術(shù)呢， 廣告 做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯?？?BR> 導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥， 廣告 做的響，可不一定意味著質(zhì)量過(guò)硬呀，您看這是C品牌的宣傳單，您看這一行‘采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視’，這是K品牌的宣傳單，您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’”
（導(dǎo)購(gòu)員把C品牌、K品牌的宣傳單頁(yè)遞了過(guò)去，讓顧客仔細(xì)閱讀）
導(dǎo)購(gòu)員：“我想兩位大哥在同等價(jià)位上，也不想賣(mài)技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推薦的這款機(jī)器，不但支持1080P格式，還向下兼容1080i和720P格式呢，這是它的說(shuō)明書(shū)，您看一下，做個(gè)比較?！?BR> 【分析】
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤就是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，有的品牌為了打擊對(duì)手，進(jìn)行惡意攻擊，甚至?xí)ㄟ^(guò)各種宣傳物料體現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理，在介紹的過(guò)程中可以借助所謂的虛擬第三方對(duì)該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。
第4計(jì) 以逸待勞
【案例】
導(dǎo)購(gòu)員甲：“小王，你看WH的臨時(shí)促銷(xiāo)員叫賣(mài)多賣(mài)力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開(kāi)嗓門(mén)叫買(mǎi)？”
導(dǎo)購(gòu)員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷(xiāo)售高峰期，這時(shí)候造勢(shì)太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個(gè)小時(shí)就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了10：40銷(xiāo)售高峰期到了，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時(shí)刻誰(shuí)的嗓門(mén)好，嘿，嘿……”
【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷(xiāo)活動(dòng)，廠(chǎng)家盲目跟風(fēng)造勢(shì)，比臨促陣容、比嗓門(mén)，結(jié)果經(jīng)常造成商場(chǎng)的臨促比顧客多，臨促做秀終端。一般而言，商場(chǎng)的銷(xiāo)售高峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30這兩個(gè)時(shí)段上，好的終端造勢(shì)應(yīng)該是根據(jù)終端客流和成交的時(shí)間規(guī)律，避虛就實(shí)，而不是跟風(fēng)做秀。
善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣最旺的時(shí)段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人馬疲憊的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。
第5計(jì) 趁火打劫
【案例】
顧客：“聽(tīng)說(shuō)XX品牌的質(zhì)量不錯(cuò)”
導(dǎo)購(gòu)：“最近不知您聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有，XX品牌的老總被抓起來(lái)了，象他們這種私營(yíng)企業(yè)老板被抓，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，我聽(tīng)商場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)XX品牌已經(jīng)二個(gè)月沒(méi)有給導(dǎo)購(gòu)員發(fā)工資了，您想過(guò)沒(méi)有電視可是耐用品，XX品牌萬(wàn)一倒閉了，以后您找誰(shuí)修電視？所以我還是建議您選用大國(guó)企生產(chǎn)的機(jī)器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證?！?BR> 導(dǎo)購(gòu)員接著拿出大量各大媒體對(duì)有關(guān)XX品牌老總被抓事件的負(fù)面報(bào)道，強(qiáng)化該事件對(duì)XX品牌的負(fù)面影響，提高介紹的可信度和真實(shí)性。
【分析】
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)應(yīng)留心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻“趁火打劫”，瓦解顧客對(duì)XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
第6計(jì) 聲東擊西
【案例】
顧客：“很多媒體在報(bào)道說(shuō)，目前沒(méi)有真正的數(shù)字電視，加上現(xiàn)在的數(shù)字信號(hào)還沒(méi)開(kāi)通，我怎么知道你們的機(jī)器以后能不能接數(shù)字信號(hào)？”
導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，您放心，我們生產(chǎn)的絕對(duì)是真正的數(shù)字電視，不信您看我們有五部委認(rèn)證，還有承諾書(shū)，如果在數(shù)字電視開(kāi)通后，無(wú)法播放數(shù)字電視，我們承諾雙倍賠償，這是由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的，這些證書(shū)我們是隨機(jī)贈(zèng)送，您還有什么不放心的？”
【分析】
在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前，而與社會(huì)現(xiàn)有的配套設(shè)施脫節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略，避開(kāi)產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書(shū)”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。
【案例】
導(dǎo)購(gòu)員：“您好，歡迎光臨XX品牌”
顧客：“請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有2000元左右采用進(jìn)口管的29＂彩電?”
導(dǎo)購(gòu)員：“您來(lái)的真巧，本周我們XX型號(hào)的彩電做特價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)，現(xiàn)價(jià)是2199元，采用東芝管，質(zhì)量一流，是目前全市性?xún)r(jià)比最高的一款機(jī)器?！?BR> 【分析】
奧秘在于“東芝管”，“東芝管”可以說(shuō)是“原裝進(jìn)口東芝管”和“東芝技術(shù)管”的籠統(tǒng)說(shuō)法，“原裝進(jìn)口東芝管”的產(chǎn)地指的是在日本，“東芝技術(shù)管”一般指的是采用東芝技術(shù)的國(guó)產(chǎn)管，二者的技術(shù)含量和成本差極大，該導(dǎo)購(gòu)員就是充分利用信息不對(duì)稱(chēng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)向他介紹的是他心目中的東芝管，從而促成成交。
當(dāng)顧客認(rèn)為自己已經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷有不會(huì)有誤的時(shí)候，往往容易松懈大意，平時(shí)聽(tīng)?wèi)T了，往往不再懷疑了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員則可采用信息不對(duì)稱(chēng)的試對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿(mǎn)足顧客潛在的需求，促成銷(xiāo)售。
第2計(jì) 圍魏救趙
【案例】
顧客：“請(qǐng)問(wèn)為什么你們采用三星管等離子電視要比松下的貴？據(jù)說(shuō)松下等離子屏要比三星屏好，你們的報(bào)價(jià)不誠(chéng)實(shí)?！?BR> 導(dǎo)購(gòu)員：“看得出您對(duì)平板電視常識(shí)有一定的了解，您仔細(xì)看它們的參數(shù)介紹了沒(méi)有，松下的采用的是第二代等離屏技術(shù)，而我們用的是三星第五代的等離子屏，故而我們的對(duì)比度、亮度、可視角度要比松下高的多，而松下同樣的采用第五代等離子屏的機(jī)器，比我們還要貴8000多呢，同等價(jià)位比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，花錢(qián)要賣(mài)物超所值的東西，您說(shuō)是嗎？”
（接著導(dǎo)購(gòu)員拿出單頁(yè)引導(dǎo)顧客對(duì)比兩個(gè)品牌在參數(shù)的細(xì)微差異）
顧客：“對(duì)，我沒(méi)有留意到這些細(xì)節(jié)，你們這款機(jī)器的性?xún)r(jià)比確實(shí)要高于松下XX機(jī)型。”
【分析】
顧客在購(gòu)物的過(guò)程中最喜歡拿進(jìn)口品牌來(lái)和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，，旁引博證，巧妙造勢(shì)，最終構(gòu)建性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)。
第3計(jì) 借刀殺人
【案例】
顧客甲：“這款機(jī)器看起來(lái)畫(huà)面滿(mǎn)清晰的，要不我們就買(mǎi)它吧？”
顧客乙：“我們還是在看看吧，聽(tīng)說(shuō)W品牌的數(shù)字電視不錯(cuò)，還采用720P技術(shù)呢， 廣告 做得蠻厲害的，要不我們?nèi)タ纯?？?BR> 導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥， 廣告 做的響，可不一定意味著質(zhì)量過(guò)硬呀，您看這是C品牌的宣傳單，您看這一行‘采用720P技術(shù)是第二代數(shù)字電視’，這是K品牌的宣傳單，您再看這一行‘1080P全面淘汰720P’”
（導(dǎo)購(gòu)員把C品牌、K品牌的宣傳單頁(yè)遞了過(guò)去，讓顧客仔細(xì)閱讀）
導(dǎo)購(gòu)員：“我想兩位大哥在同等價(jià)位上，也不想賣(mài)技術(shù)落后的產(chǎn)品吧，我向您推薦的這款機(jī)器，不但支持1080P格式，還向下兼容1080i和720P格式呢，這是它的說(shuō)明書(shū)，您看一下，做個(gè)比較?！?BR> 【分析】
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤就是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，有的品牌為了打擊對(duì)手，進(jìn)行惡意攻擊，甚至?xí)ㄟ^(guò)各種宣傳物料體現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理，在介紹的過(guò)程中可以借助所謂的虛擬第三方對(duì)該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。
第4計(jì) 以逸待勞
【案例】
導(dǎo)購(gòu)員甲：“小王，你看WH的臨時(shí)促銷(xiāo)員叫賣(mài)多賣(mài)力呀，要不我們也讓咱的臨促也放開(kāi)嗓門(mén)叫買(mǎi)？”
導(dǎo)購(gòu)員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷(xiāo)售高峰期，這時(shí)候造勢(shì)太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個(gè)小時(shí)就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了10：40銷(xiāo)售高峰期到了，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時(shí)刻誰(shuí)的嗓門(mén)好，嘿，嘿……”
【分析】家電行業(yè)的雙休日促銷(xiāo)活動(dòng)，廠(chǎng)家盲目跟風(fēng)造勢(shì)，比臨促陣容、比嗓門(mén)，結(jié)果經(jīng)常造成商場(chǎng)的臨促比顧客多，臨促做秀終端。一般而言，商場(chǎng)的銷(xiāo)售高峰期是在上午10：30—12：00，下午15：00—17：30這兩個(gè)時(shí)段上，好的終端造勢(shì)應(yīng)該是根據(jù)終端客流和成交的時(shí)間規(guī)律，避虛就實(shí)，而不是跟風(fēng)做秀。
善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓到對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣最旺的時(shí)段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人馬疲憊的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。
第5計(jì) 趁火打劫
【案例】
顧客：“聽(tīng)說(shuō)XX品牌的質(zhì)量不錯(cuò)”
導(dǎo)購(gòu)：“最近不知您聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有，XX品牌的老總被抓起來(lái)了，象他們這種私營(yíng)企業(yè)老板被抓，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，我聽(tīng)商場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)XX品牌已經(jīng)二個(gè)月沒(méi)有給導(dǎo)購(gòu)員發(fā)工資了，您想過(guò)沒(méi)有電視可是耐用品，XX品牌萬(wàn)一倒閉了，以后您找誰(shuí)修電視？所以我還是建議您選用大國(guó)企生產(chǎn)的機(jī)器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證?！?BR> 導(dǎo)購(gòu)員接著拿出大量各大媒體對(duì)有關(guān)XX品牌老總被抓事件的負(fù)面報(bào)道，強(qiáng)化該事件對(duì)XX品牌的負(fù)面影響，提高介紹的可信度和真實(shí)性。
【分析】
企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)應(yīng)留心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻“趁火打劫”，瓦解顧客對(duì)XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。
第6計(jì) 聲東擊西
【案例】
顧客：“很多媒體在報(bào)道說(shuō)，目前沒(méi)有真正的數(shù)字電視，加上現(xiàn)在的數(shù)字信號(hào)還沒(méi)開(kāi)通，我怎么知道你們的機(jī)器以后能不能接數(shù)字信號(hào)？”
導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，您放心，我們生產(chǎn)的絕對(duì)是真正的數(shù)字電視，不信您看我們有五部委認(rèn)證，還有承諾書(shū)，如果在數(shù)字電視開(kāi)通后，無(wú)法播放數(shù)字電視，我們承諾雙倍賠償，這是由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司承保的，這些證書(shū)我們是隨機(jī)贈(zèng)送，您還有什么不放心的？”
【分析】
在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前，而與社會(huì)現(xiàn)有的配套設(shè)施脫節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略，避開(kāi)產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書(shū)”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠(chǎng)商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)三十六計(jì)第一篇?jiǎng)賾?zhàn)計(jì)
