最近，南昌分公司領(lǐng)導(dǎo)把分析 門店 交易次數(shù)和客單價(jià)提到了一個(gè)空前的重視高度，這是一個(gè)很好的兆頭，它標(biāo)致著南昌分公司的經(jīng)營管理水平邁入了新紀(jì)元。
為什么要分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價(jià)？到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認(rèn)為這種行為是多余的花架子沒有必要。其實(shí)，早在07年11月份，南昌分公司第一批后備店長培訓(xùn)結(jié)業(yè)時(shí)，我就指導(dǎo)一個(gè)小組寫了題為《尋找差距，發(fā)掘潛力，探求洪城藥店扭虧之路》的結(jié)業(yè)論文，而其中的重頭就是關(guān)于 門店 交易次數(shù)和客單價(jià)，雖然我以不同形式在不同場合向公司、領(lǐng)導(dǎo)傳遞了公司銷售下滑的原因，卻一直未被重視。
交易次數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是一個(gè)非常重要的指標(biāo)， 門店 經(jīng)營時(shí)，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達(dá)到 門店 經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為 門店 管理者，應(yīng)該將分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價(jià)做為一項(xiàng)重要工作。
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局，商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力，促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，員工服務(wù)態(tài)度，對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟悉程度，推銷技巧，商品質(zhì)量、價(jià)格，休閑設(shè)施，還有天氣、競爭對(duì)手等等，我們在找到了影響因素并采取相應(yīng)有效對(duì)策就能控制銷售變化了。
1、 門店 外貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩以及整體布局吸引進(jìn)店人流
很多店長員工把 門店 在營業(yè)時(shí)間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實(shí)充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)（就是GSP中一般商品儲(chǔ)存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃），這直接影響到機(jī)會(huì)成交。有一次我去一家 門店 檢查，當(dāng)時(shí)室外溫度的已達(dá)38℃，由于該店層高小且又沒開空調(diào)，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環(huán)境，誰愿來。前不久還出現(xiàn)這樣一個(gè)笑話：由于 門店 晚上沒開招牌射燈，自已公司的人想買藥，明明記得附近有一家黃慶仁棧卻因夜間標(biāo)識(shí)不明而找不到。每個(gè) 門店 正常使用的電費(fèi)公司是下了計(jì)劃的，不知去正確使用以創(chuàng)造利潤，光靠省也是不對(duì)的，也是愚笨的。
關(guān)于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節(jié)假日，都會(huì)陪公司領(lǐng)導(dǎo)到 門店 去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，印象最深的就是南昌市所有的超市賣場都花團(tuán)錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數(shù) 門店 卻是一片冷色調(diào)，完全沒有節(jié)日氣氛。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，就是在柜臺(tái)上放一支花，也會(huì)起到柳暗花明的對(duì)比效應(yīng)，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。
店堂貨架、商品布局，對(duì)于賣場也是有很深學(xué)問的，動(dòng)線長度也是決定客單價(jià)的一項(xiàng)指標(biāo)。
2、商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力
進(jìn)店人流不能成交， 門店 商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)入 門店 沒有成交的，有多少是因?yàn)楣居胸浀?門店 請貨計(jì)劃不合理未儲(chǔ)備造成的，有多少是因?yàn)楣緜}度缺貨造成的，有多少是因?yàn)槟銓?duì)補(bǔ)貨流程不熟悉一時(shí)不知去哪補(bǔ)貨造成的，有多少是因?yàn)楣緝?nèi)部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進(jìn)，是公司原因的，不斷反映，推動(dòng)公司改進(jìn)。
3、促銷活動(dòng)方案
據(jù)我觀察，各行各業(yè)營銷手法其實(shí)大同小異，比如買贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，我們也常學(xué)著別人搞買贈(zèng)，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈(zèng)，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利額。舉一個(gè)例子，一 門店 每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。
這兩項(xiàng)指標(biāo)也是我們在活動(dòng)結(jié)束時(shí)評(píng)估促銷效果的重要指標(biāo)。
4、服務(wù)態(tài)度
在所有不能成交交易中，受服務(wù)態(tài)度影響了很多，我們在提供服務(wù)時(shí)不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進(jìn)門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現(xiàn)在顧客進(jìn)門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。
5、專業(yè)知識(shí)的熟悉程度和推銷技巧
那年他們?nèi)ズ槌撬幍暾{(diào)研前，我要求他們注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些 門店 之所以業(yè)績不能上，不熟悉商品不會(huì)搭配銷售是一個(gè)很大原因，這些同志，只知死推那些費(fèi)用品種或銷售顧客點(diǎn)名要的品種，而不知如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)。調(diào)研的同事回來跟我說，怎么他們店里的營業(yè)員那么多藥連聽都沒聽過，我們在那45分鐘，三筆業(yè)務(wù)指導(dǎo)他們搭配銷售總代品種就有120多元，我說這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6、商品質(zhì)量、價(jià)格
哪些交易未成功是質(zhì)量原因，哪些未成交是價(jià)格原因，質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。
除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受 門店 所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有 門店 劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內(nèi)車站出城車站的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、醫(yī)院、商業(yè)街、專業(yè)市場等，通過分析相同地理位置 門店 的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律，檢查 門店 各商品上級(jí)品類的銷售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。
穩(wěn)定 門店 銷售還有增加機(jī)會(huì)人流和擴(kuò)大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制， 門店 的銷售變化就再也不會(huì)是變幻莫測深不可控的了。
為什么要分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價(jià)？到今天為此，我和一些店長們談起，仍有很多人認(rèn)為這種行為是多余的花架子沒有必要。其實(shí)，早在07年11月份，南昌分公司第一批后備店長培訓(xùn)結(jié)業(yè)時(shí)，我就指導(dǎo)一個(gè)小組寫了題為《尋找差距，發(fā)掘潛力，探求洪城藥店扭虧之路》的結(jié)業(yè)論文，而其中的重頭就是關(guān)于 門店 交易次數(shù)和客單價(jià)，雖然我以不同形式在不同場合向公司、領(lǐng)導(dǎo)傳遞了公司銷售下滑的原因，卻一直未被重視。
交易次數(shù)和客單價(jià)，實(shí)際上是一個(gè)非常重要的指標(biāo)， 門店 經(jīng)營時(shí)，店長感受最深的是銷售變化的不可測，總認(rèn)為靠天吃飯，銷售經(jīng)常是一時(shí)天上一時(shí)地下，完全沒有可控性。出現(xiàn)這種現(xiàn)象主要就是因?yàn)閷?duì)交易次數(shù)和客單價(jià)形成原因分析不透徹，如果能夠深度分原成交原因和客單價(jià)變化原因，則能通過有效控制影響銷售變化原因達(dá)到 門店 經(jīng)營向良性發(fā)展的目的。因此，作為 門店 管理者，應(yīng)該將分析人流量、 門店 交易次數(shù)和客單價(jià)做為一項(xiàng)重要工作。
那么，怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？在日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的因素有很多，如店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局，商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力，促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)，員工服務(wù)態(tài)度，對(duì)專業(yè)知識(shí)的熟悉程度，推銷技巧，商品質(zhì)量、價(jià)格，休閑設(shè)施，還有天氣、競爭對(duì)手等等，我們在找到了影響因素并采取相應(yīng)有效對(duì)策就能控制銷售變化了。
1、 門店 外貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩以及整體布局吸引進(jìn)店人流
很多店長員工把 門店 在營業(yè)時(shí)間不開燈、不開空調(diào)作為功績來宣傳，我覺得不可思義，其實(shí)充分照明和營業(yè)場所的室內(nèi)溫度是一項(xiàng)基本指標(biāo)（就是GSP中一般商品儲(chǔ)存條件也要求室內(nèi)溫度在0—30℃），這直接影響到機(jī)會(huì)成交。有一次我去一家 門店 檢查，當(dāng)時(shí)室外溫度的已達(dá)38℃，由于該店層高小且又沒開空調(diào)，我在店堂中央站了不到10分鐘就已揮汗如雨，這樣的購物環(huán)境，誰愿來。前不久還出現(xiàn)這樣一個(gè)笑話：由于 門店 晚上沒開招牌射燈，自已公司的人想買藥，明明記得附近有一家黃慶仁棧卻因夜間標(biāo)識(shí)不明而找不到。每個(gè) 門店 正常使用的電費(fèi)公司是下了計(jì)劃的，不知去正確使用以創(chuàng)造利潤，光靠省也是不對(duì)的，也是愚笨的。
關(guān)于店堂色彩，我也很些感觸，以前每到節(jié)假日，都會(huì)陪公司領(lǐng)導(dǎo)到 門店 去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，印象最深的就是南昌市所有的超市賣場都花團(tuán)錦簇，色彩光鮮，而我們的大多數(shù) 門店 卻是一片冷色調(diào)，完全沒有節(jié)日氣氛。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候，就是在柜臺(tái)上放一支花，也會(huì)起到柳暗花明的對(duì)比效應(yīng)，而這并不需要什么金錢投入，但要用心。
店堂貨架、商品布局，對(duì)于賣場也是有很深學(xué)問的，動(dòng)線長度也是決定客單價(jià)的一項(xiàng)指標(biāo)。
2、商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力
進(jìn)店人流不能成交， 門店 商品儲(chǔ)備的品種、數(shù)量和補(bǔ)貨能力是一方面原因。我常和一些店長說，你沒事就呆在店里記錄，統(tǒng)計(jì)一下進(jìn)入 門店 沒有成交的，有多少是因?yàn)楣居胸浀?門店 請貨計(jì)劃不合理未儲(chǔ)備造成的，有多少是因?yàn)楣緜}度缺貨造成的，有多少是因?yàn)槟銓?duì)補(bǔ)貨流程不熟悉一時(shí)不知去哪補(bǔ)貨造成的，有多少是因?yàn)楣緝?nèi)部扯皮或不配合或你溝通能力差造的，是主觀原因的，自已努力改進(jìn)，是公司原因的，不斷反映，推動(dòng)公司改進(jìn)。
3、促銷活動(dòng)方案
據(jù)我觀察，各行各業(yè)營銷手法其實(shí)大同小異，比如買贈(zèng)活動(dòng)，哪行哪業(yè)都做，我們也常學(xué)著別人搞買贈(zèng)，但效果總沒別人做的好，卻不知其中道理，同樣買贈(zèng)，別人賺錢我們卻賠本，這是為什么呢？客單價(jià)。做活動(dòng)預(yù)案前，先要明確一個(gè)方向，本次活動(dòng)是虧本賺吆喝，還是為了提高交易次數(shù)或客單價(jià)或銷售額毛利額。舉一個(gè)例子，一 門店 每日平均銷售6000元，成交次數(shù)100次，客單價(jià)就是60元，如果單純從提高額單價(jià)的目的出發(fā)，買贈(zèng)起點(diǎn)要高于你平常的客單價(jià)，比如一次性購買80元的才有送，如果是為了提商交易次數(shù)，可將買贈(zèng)起點(diǎn)放低或加大送出比例，如果為了提高銷售和毛利額則要從交易次數(shù)和客單價(jià)兩方面入手。
這兩項(xiàng)指標(biāo)也是我們在活動(dòng)結(jié)束時(shí)評(píng)估促銷效果的重要指標(biāo)。
4、服務(wù)態(tài)度
在所有不能成交交易中，受服務(wù)態(tài)度影響了很多，我們在提供服務(wù)時(shí)不是太熱情就是太冷淡，總是無法把握恰到好處的尺度。以前，顧客一進(jìn)門，一伙促銷人員就蜂擁而上，各自為陣，現(xiàn)在顧客進(jìn)門可能又是被愛理不理的，員工語言生硬言之無物。
5、專業(yè)知識(shí)的熟悉程度和推銷技巧
那年他們?nèi)ズ槌撬幍暾{(diào)研前，我要求他們注意計(jì)算一下進(jìn)店人流和有效人流，同時(shí)觀察一下他們的搭配銷售能力。果不出我所料，這些 門店 之所以業(yè)績不能上，不熟悉商品不會(huì)搭配銷售是一個(gè)很大原因，這些同志，只知死推那些費(fèi)用品種或銷售顧客點(diǎn)名要的品種，而不知如何引導(dǎo)顧客消費(fèi)。調(diào)研的同事回來跟我說，怎么他們店里的營業(yè)員那么多藥連聽都沒聽過，我們在那45分鐘，三筆業(yè)務(wù)指導(dǎo)他們搭配銷售總代品種就有120多元，我說這就是精與不精、懂與不懂的差距。
6、商品質(zhì)量、價(jià)格
哪些交易未成功是質(zhì)量原因，哪些未成交是價(jià)格原因，質(zhì)量原因?qū)е禄仡^客流失，同時(shí)存在潛在賠償風(fēng)險(xiǎn)，集中反映的價(jià)格問題或是敏感品種價(jià)格，一定要作調(diào)整。
除了上述因素，交易次數(shù)和客單價(jià)還受 門店 所處商圈、所處地理位置的購買力和顧客群體屬性影響，我們按地理位置可以把所有 門店 劃分在幾種屬性里，如地處交通要道的、市內(nèi)車站出城車站的、老居民區(qū)、新居民區(qū)、醫(yī)院、商業(yè)街、專業(yè)市場等，通過分析相同地理位置 門店 的交易次數(shù)和客單價(jià)找出規(guī)律，檢查 門店 各商品上級(jí)品類的銷售毛利明細(xì)或匯總情況找出標(biāo)竿。
穩(wěn)定 門店 銷售還有增加機(jī)會(huì)人流和擴(kuò)大固定客源等多種手法，我相信，如果上面這些影響銷售的因素能良性控制， 門店 的銷售變化就再也不會(huì)是變幻莫測深不可控的了。
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