在當(dāng)今中國，價格仍是影響顧客前往超市購物的主要驅(qū)動因素，也是顧客之間茶余飯后談?wù)摮凶疃嗟牡脑掝}，他們會比較哪家超市更便宜，哪家超市更貴。哪家超市給顧客營造了好的低價形象，它就有著好的客流和人氣。
因此各大超市都喊出了“降價，省錢，三公里商圈最低價,天天市調(diào)比價等低價策略”，但是為什么來自全國各地的各種類型的顧客都最認(rèn)可 大潤發(fā) 的低價策略呢？在他們的眼中， 大潤發(fā) 是“低價但不低檔”的代名詞， 大潤發(fā) 開到哪里,就火到哪里，這其中又有什么樣的奧秘呢？
讓我們先來看看全球低價策略的鼻祖沃爾瑪在上世紀(jì)70－90年代是如何實現(xiàn)低價策略的.當(dāng)時沃爾瑪從內(nèi)部供應(yīng)鏈和產(chǎn)能圈入手，憑借著全球集中采購,物流優(yōu)勢,強大的IT支持系統(tǒng)和高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)達(dá)到了“大量采購低進(jìn)價-更低的售價-更多的客流-更大的銷售額-更高的利潤-更低的進(jìn)價這一閉環(huán)的低價產(chǎn)能圈”,在美國顧客心目中確立了“天天低價”的優(yōu)勢形象。
而 大潤發(fā) 實施的低價策略著力點又略有不同， 大潤發(fā) 從外部顧客入手，首先把顧客進(jìn)行分級為“價格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”，通過一系列舉措讓這三類顧客都能深刻感知到并接受 大潤發(fā) 的低價策略；同時讓顧客從“被吸引到，來到，看到，感知到，再到得到，回到家，進(jìn)行口碑傳播”整個購物歷程上的每一個環(huán)節(jié)上全面體驗低價購物之旅。
首先 大潤發(fā) 針對“價格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”這三類顧客群準(zhǔn)確把握其需求，聚焦定位，從“商品分級，價格分級，增值服務(wù)分級，顧客營銷分級”這四個維度來展開低價策略。
大潤發(fā) 商品品類策略是：
1. 先根據(jù)顧客類型進(jìn)行商品品類分級，品類寬度適中。
2. 保證商品品類結(jié)構(gòu)豐富完整，滿足三類顧客選擇。
3. 分級以后每個品類保持適中均衡的品種數(shù)量，商品深度適中，再設(shè)定為低-中-高檔商品，讓每一類顧客都有較大的選擇空間。
4. 迎合顧客消費趨勢，引進(jìn)了更多的進(jìn)口食品分類和本地特產(chǎn)。
大潤發(fā) 價格策略是：用價格敏感類商品贏得超低價口碑。
1. 正常售價商品全面低價。 大潤發(fā) 在中國也建立起了類似于美國的低價產(chǎn)能圈優(yōu)勢，通過和供應(yīng)商共贏合作，實現(xiàn)了可競爭對比的知名品牌商品和民生商品及生鮮商品采購進(jìn)價普遍低于行業(yè)平均進(jìn)價。進(jìn)而采取正常價商品普遍低價的定價策略。
2. 主動引領(lǐng)促銷低價潮流： 大潤發(fā) 通過在促銷海報刊登印花商品和會員價等訴求載體定期推出很多深受顧客喜愛的商品，并保持足夠供應(yīng)量，來引領(lǐng)促銷低價潮流。
3. 全面樹立敏感民生商品的低價形象： 大潤發(fā) 常年保持大米、雞蛋、肉類等民生商品行業(yè)超低價，深受廣大顧客喜愛。
4. 大潤發(fā) 通過門店在商圈內(nèi)每天市調(diào)持續(xù)保證敏感商品持續(xù)低價。
5. 大潤發(fā) 根據(jù)三類顧客群分級后的商品品類確立較短而突出的價格帶，讓每類顧客群都能買到他們滿意的超值低價商品。
大潤發(fā) 增值服務(wù)策略是：
大潤發(fā) 提供最多的免巴與停車場車位，定期促銷海報投遞，豐富的促銷活動與贈品，快速的收銀結(jié)賬、服務(wù)響應(yīng)速度，舒適干凈的購物環(huán)境等一系列優(yōu)于競爭對手的增值服務(wù)讓三類顧客群體驗到商品之外的價值，從而攤薄商品的價格。
省時就是省錢： 大潤發(fā) 能最快最優(yōu)的幫助顧客完成購物歷程，就為顧客節(jié)省了時間，就相當(dāng)于為他們省了錢。
“購買總價值”： 大潤發(fā) 通過更多的商品選擇+更多的低價選擇+更多的促銷活動+更多的贈品+更多試吃體驗+更多換購品+更快的收銀+更好的服務(wù)……=購買總價值更高。這一點 大潤發(fā) 遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)跑于其它競爭對手。
大潤發(fā) 顧客營銷策略是：
大潤發(fā) 深刻理解中國顧客的需求，擅長與顧客溝通，采取的針對各個分級顧客群的營銷策略簡單，有效，易于被他們理解接受認(rèn)可，并產(chǎn)生持久而牢固的忠誠度。
讓我們看看“價格敏感型顧客，中檔顧客，高端顧客”這三類顧客群對 大潤發(fā) 低價策略的評價：
價格敏感型顧客認(rèn)為 大潤發(fā) 就是便宜，方便實惠。
1. 從商品策略上看：顧客認(rèn)為 大潤發(fā) 有很多低單價商品和促銷商品，有很多物美價廉的2/3/4線品牌商品； 大潤發(fā) 有最好的生鮮部門。
2. 從低價策略上看： 大潤發(fā) 提供者提供商圈內(nèi)最便宜大米，雞蛋，蔬菜，食用油并保持足量，買雞蛋去 大潤發(fā) 已經(jīng)成為他們的口頭語；會員商品能夠享受超低價；很多民生和知名品牌商品都比其他超市便宜。
3. 從增值服務(wù)策略來看： 大潤發(fā) 會員能夠享受很多超低價，促銷活動多，贈品多; 享受會員優(yōu)惠能定期收到促銷海報；能安全停放自行車及電動車； 大潤發(fā) 有免費班車，路線多，站點多，乘車方便。
4. 從營銷策略上來看： 大潤發(fā) 擅長針對價格敏感型顧客開展?fàn)I銷活動，常年推出散裝雞蛋和和1元油條，在行業(yè)內(nèi)賣出了名氣和口碑；他們每年在行業(yè)內(nèi)推出最大規(guī)模的均價促銷活動和飽受顧客歡迎的“山寨品牌”低價風(fēng)暴活動。
高端顧客認(rèn)為 大潤發(fā) 夠檔次，性價比高，整體滿意度很高。
1. 從商品策略上看： 大潤發(fā) 有進(jìn)口食品可以選擇， 大潤發(fā) 知名品牌商品選擇廣泛， 大潤發(fā) 有高品質(zhì)質(zhì)量的熟食和水果； 大潤發(fā) 提供很多新商品，并有試吃推廣； 大潤發(fā) 還推出了很多自有品牌商品，這些商品品質(zhì)好，價格便宜，對顧客充滿吸引力。
2. 從低價策略上看： 大潤發(fā) 進(jìn)口食品整體上物美價廉，且有多種價位上的選擇； 大潤發(fā) 的知名品牌商品保持低價且贈品很多； 大潤發(fā) 的熟食和水果性價比很高。
3. 從增值服務(wù)策略來看： 大潤發(fā) 停車場大，停車方便，結(jié)帳快，省時; 大潤發(fā) 賣場環(huán)境好，寬敞，衛(wèi)生，夠檔次； 大潤發(fā) 服務(wù)快速友好，響應(yīng)速度快；在 大潤發(fā) 能夠使用各類購物卡結(jié)賬；有會員服務(wù)。
4. 從營銷策略上來看： 大潤發(fā) 針對中高端顧客推出全球進(jìn)口食品展，紅酒展，全國特產(chǎn)展，數(shù)碼產(chǎn)品展，護(hù)膚產(chǎn)品?？?，寶寶?？b?？葼I銷活動等都深受顧客的喜愛。
中檔顧客：在 大潤發(fā) 既能享受到價格敏感型顧客的便宜實惠，又能享受到高端顧客的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和整體滿意度。
再次 大潤發(fā) 從顧客“被吸引到，來到，看到，感知到，得到，回到家，再進(jìn)行低價口碑傳播”整個購物歷程上的每一個環(huán)節(jié)下足功夫，讓他們深刻感受到 大潤發(fā) 帶來的絲絲入微的低價體驗。
讓我們看看兩個顧客前往 大潤發(fā) 購物的低價體驗之旅：
價格敏感型顧客黃阿姨夫婦：
“老伴小區(qū)鄰居都說最近 大潤發(fā) 在搞低價活動，我也要去看看”，“老黃去吧，信箱里收到 大潤發(fā) 的促銷海報了，真準(zhǔn)時，比比幾家超市的海報，還是 大潤發(fā) 便宜“，（被吸引到）
“ 大潤發(fā) 班車開到咱家小區(qū)門口，班次又多，司機態(tài)度真好，扶我上車呢，到了到了”，（來到）
“哇，賣場人好多啊，我就喜歡熱鬧，看看這邊的雞蛋，那邊的魚都便宜啊，啥都想賣，回家要被老伴念叨了，呵呵”，（看到）
“ 大潤發(fā) 便宜商品都有貨，不用跑冤枉路，不像其他超市，有價無貨”（感受到）
“ 大潤發(fā) 就是好，不用排長隊了，要不我這老胳膊老腿受不了拉”，（買到）
“今天換購點洗衣粉回家， 大潤發(fā) 贈品真多啊，想換啥都有，貼心啊”，
“快開車了，謝謝小姑娘幫我把這么多商品提上班車”，（回到家）
黃阿姨晚上在小區(qū)里：“姐妹們，明天一起再去 大潤發(fā) 購物去，我還想買點東西， 大潤發(fā) 東西多，便宜，熱情，真好”。（ 進(jìn)行低價口碑傳播）
高端顧客李先生夫婦：
“老婆最近公司發(fā)了一張購物卡，據(jù)說只有 大潤發(fā) 能用， 大潤發(fā) 的面包和熟食不錯，我們周末一起去吧”，（被吸引到）
“ 大潤發(fā) 停車場真大，總算找到一個方便停車的地方了，最近到哪里都找停車位，煩死了”，（來到）
“賣場干凈，整齊，購物車新的，賣場有檔次，我喜歡”，（看到）
“這些進(jìn)口新商品，以前沒吃過，嘗嘗，味道不錯”，（感受到）
“還是這里好，收銀員多，不用排隊，省心啊”，（買到）
“停車場還有花店和汽車用品店，正好買點潤滑油，回家了”，（回到家）
“兄弟，你那張卡也去 大潤發(fā) 用吧，商品多，夠檔次”，（ 進(jìn)行低價口碑傳播）
總之， 大潤發(fā) 從顧客角度出發(fā)，在顧客分級基礎(chǔ)上，打造顧客完美的低價購物之旅，贏得了中國顧客的信任和追捧。
大潤發(fā) 已經(jīng)進(jìn)入了低價策略的良性循環(huán)階段：價格更優(yōu)，顧客更多，銷售更高，利潤更好……
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本文來源： 備受顧客追捧的大潤發(fā)低價策略
