在資本巨頭的推動(dòng)下，無(wú)人零售正在成為創(chuàng)投圈的新寵。
位于歐尚超市上海楊浦總部門(mén)口的 繽果盒子 ，今年6月初正式開(kāi)業(yè)。按照 繽果盒子 的說(shuō)法，這是全球第一款可規(guī)?；瘡?fù)制的24小時(shí)全自助智能便利店。
7月9日，上海的高溫天氣導(dǎo)致店內(nèi)商品出現(xiàn)了高溫下的變化，導(dǎo)致緊急停業(yè)。7月11日，門(mén)店在新裝空調(diào)之后，隨即恢復(fù)運(yùn)營(yíng)。
盡管被指運(yùn)營(yíng)不善，但這并沒(méi)有改變 繽果盒子 CEO陳子林對(duì)“無(wú)人零售”領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)熱情。
陳子林對(duì)記者表示，為了轉(zhuǎn)型無(wú)人零售，他甚至賣掉了北京的房子繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。
“我們是生鮮電商模式的鼻祖”
陳子林本科畢業(yè)于北京化工大學(xué)，滴滴出行CEO程維也是從這個(gè)學(xué)校走出，算是他的師弟。
2004年前后，中國(guó)將要頒發(fā)3G牌照的消息傳出。聽(tīng)到消息時(shí)，剛剛大學(xué)畢業(yè)、離開(kāi)4A廣告公司的陳子林當(dāng)即做出判斷，“以后一定是手機(jī)端的天下了。”然而，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代并沒(méi)有馬上降臨，中國(guó)3G牌照的的頒發(fā)是在2008年以后，而中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命是在2012年。
2005年，陳子林馬上寫(xiě)了一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，在北京做了一家公司名叫Dragon Wings。這一年，陳子林26歲，計(jì)劃打造一款名叫Tiger的手機(jī)地圖軟件。Tiger和以色列地圖軟件Waze很像，本質(zhì)上是一種基于眾包的路況信息地圖。2013年，谷歌斥資近10億美元將Waze收購(gòu)。
這是陳子林的第一次正式創(chuàng)業(yè)，找?guī)讉€(gè)朋友拿了天使投資就埋頭扎了進(jìn)去。兩年后是2007年，陳子林把一手創(chuàng)立的公司賣給了四維圖新。“剛剛回本，并沒(méi)有賺錢(qián)。”陳子林說(shuō)。
2012年前后，他所預(yù)期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)革命終于在中國(guó)爆發(fā)。
陳子林從當(dāng)時(shí)新崛起的微信中看到了新的渠道。“售前、售中、售后都結(jié)合在一個(gè)體系上，我知道機(jī)會(huì)來(lái)了。”
2013年10月，陳子林開(kāi)啟了他的第二次正式創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷——繽果水果。這一次，他切入了一個(gè)相對(duì)陌生的領(lǐng)域——生鮮電商。設(shè)想的商業(yè)模式，就是用戶在微信上下單，然后公司負(fù)責(zé)2小時(shí)內(nèi)把水果配送到家。
“我們算是首創(chuàng)這種模式的鼻祖。”陳子林說(shuō)，“下單界面上買東西的+按鈕，也是我們發(fā)明的。”
陳子林并沒(méi)有選擇北上廣作為繽果水果的主戰(zhàn)場(chǎng)，他選擇在廣東中山落地這家生鮮電商。他的考慮是，團(tuán)隊(duì)的融資能力不強(qiáng)，本錢(qián)也不多，錢(qián)應(yīng)該花在模式的驗(yàn)證和團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練上。北京的市場(chǎng)環(huán)境存在“信息過(guò)窄”的問(wèn)題，聲音很雜，定位的真實(shí)用戶每天會(huì)收到很多信息，獲客成本較高。“北京很多團(tuán)隊(duì)要花100塊錢(qián)才能吸引一個(gè)潛在的客戶去嘗試他們的服務(wù)，我們?cè)谥猩?，?dāng)時(shí)的獲客成本折算每個(gè)人是1塊多。”陳子林說(shuō)。
當(dāng)時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)剛剛興起，微信公眾號(hào)也處在增長(zhǎng)的紅利期。陳子林的團(tuán)隊(duì)注冊(cè)了一個(gè)公眾號(hào)，策劃了幾篇爆款文章，幾個(gè)月下來(lái)積累了20萬(wàn)關(guān)注者。讓人難以想象的是，數(shù)年后互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的單個(gè)有效獲客成本在幾百元到數(shù)千元不等。
無(wú)人零售解決了最后一公里難題
繽果水果花了300萬(wàn)跑通了自己的模式。2015年7月，項(xiàng)目完成了1000萬(wàn)元的Pre-A輪融資，投資方是盈信資本。然而，突然之間，A股市場(chǎng)的股災(zāi)在一個(gè)月之后席卷而來(lái)。
股災(zāi)之后，市場(chǎng)風(fēng)向有變。在中山這樣的三線城市，數(shù)據(jù)量并不大。同期，每日優(yōu)鮮、許鮮、一米鮮等同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷發(fā)展。“這種情況下，下一輪我們很難融到大錢(qián)。”陳子林說(shuō)。如何才能讓團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目活下去？成為了一度困擾陳子林的難題。一方面，要增加盈利能力；另一方面，要降低成本。“我們的訂單密度非常大，我們送貨高峰的時(shí)候，我們一天可以送150單。”陳子林說(shuō)。如果訂單密度不夠大，配送人員就會(huì)閑置。“我們的滲透率很高，在局部市場(chǎng)的銷量曾占整個(gè)地區(qū)所有的水果銷量的10%。”
陳子林把注意力集中在降低履約成本上。
履約成本，即一個(gè)訂單的交付成本，包括配送、后端管控。對(duì)于鮮果這種復(fù)購(gòu)率較高的商品來(lái)說(shuō)，用戶的客單價(jià)不宜超過(guò)50元。把客單價(jià)控制在合理的范圍內(nèi)，如此單個(gè)訂單的毛利就是固定的，大約15元。賣貨的毛利減去履約成本后才是利潤(rùn)。然而，前端的成本很難降低，當(dāng)時(shí)繽果水果每單有4塊7的前端成本，而業(yè)內(nèi)每個(gè)訂單的平均前端成本多在10元以上。理論上，前端成本隨著訂單量的增加而增加。“如何才能降低履約成本？”陳子林不斷琢磨。他唯一能想到的環(huán)節(jié)就是最后一公里的配送。
陳子林的解決方案是，在密度高的小區(qū)放置一個(gè)冰箱，配送人員將水果集中放置在這個(gè)地方。送達(dá)冰箱之后，通知用戶下樓拿，免運(yùn)費(fèi)。用戶會(huì)收到一個(gè)二維碼，憑借二維碼可以打開(kāi)冰箱拿走自己的訂單商品。如果用戶要求配送上樓，運(yùn)費(fèi)單獨(dú)收取。
2015年底，冰箱式無(wú)人售賣機(jī)的試點(diǎn)獲得了成功。這時(shí)候，陳子林又想，能不能把冰箱當(dāng)成自動(dòng)售賣機(jī)，賣一些飲料，把每個(gè)月的電費(fèi)賺回來(lái)？沒(méi)想到，這樣一個(gè)靈感，反而促成了繽果水果后來(lái)的轉(zhuǎn)型。“既然都能在冰箱里賣東西賺錢(qián)，為什么不搞一個(gè)無(wú)人便利店？”
當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)當(dāng)中很多人都對(duì)轉(zhuǎn)型方向不看好，上一輪獲得的融資也所剩不多。同時(shí)，生鮮電商項(xiàng)目已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，公司雖有負(fù)債，卻不會(huì)失血。但是，陳子林看到了繽果水果增長(zhǎng)的天花板，如果項(xiàng)目不轉(zhuǎn)型，一定會(huì)面臨擴(kuò)張受阻的窘境。
賣掉北京房產(chǎn)也要轉(zhuǎn)型
“項(xiàng)目一時(shí)半會(huì)兒死不了，但要做大很難。”陳子林力排眾議，下定決心推動(dòng)項(xiàng)目轉(zhuǎn)型。然而，從生鮮電商到無(wú)人零售，面對(duì)如此巨大的戰(zhàn)略跨度，對(duì)于資金的迫切需求讓陳子林飽受壓力。2015年底，陳子林做了一個(gè)重要的決定——賣掉自己在北京的一套房子，但此舉遭到了眾多家人的反對(duì)。
“以前我的收入蠻高，創(chuàng)業(yè)幾年，個(gè)人收入幾乎為零。家人看來(lái)，我不僅沒(méi)有為家庭貢獻(xiàn)，反而還要造掉老底。賣掉房子被視作一種敗家行為。”一念及此，陳子林看上去一臉愧意。
最終，陳子林賣房子籌措了300多萬(wàn)資金。同時(shí)，一些好友也在此時(shí)雪中送炭，借給了他一大筆錢(qián)。2016年2月，繽果水果開(kāi)始從生鮮電商轉(zhuǎn)型為無(wú)人便利店。陳子林沿用了“繽果”的名稱，給新項(xiàng)目起名為“ 繽果盒子 ”。5個(gè)月之后， 繽果盒子 無(wú)人便利店有了第一代產(chǎn)品原型，一個(gè)4平方米的空間，一臺(tái)鐵架子用于陳列商品。這時(shí)候，陳子林的想法才真正得以驗(yàn)證——在一個(gè)有限的空間場(chǎng)景內(nèi)，基于對(duì)RFID（無(wú)線射頻識(shí)別）技術(shù)的應(yīng)用， 繽果盒子 團(tuán)隊(duì)通過(guò)給商品添加電子標(biāo)簽的方式，自動(dòng)感應(yīng)配合電子支付，無(wú)人零售模式得以基本實(shí)現(xiàn)。除此之外，還要考慮門(mén)禁、防盜等細(xì)節(jié)。
陳子林需要更多的資金。此前，陳子林給盈信資本合伙人林勁峰看了 繽果盒子 的概念視頻，但林勁峰反問(wèn)說(shuō)，“你有沒(méi)有找過(guò)雅居樂(lè)？他們或許對(duì)這個(gè)項(xiàng)目感興趣。”雅居樂(lè)是一家在香港上市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。林勁峰此前是繽果水果的投資人，現(xiàn)在生鮮電商要轉(zhuǎn)型無(wú)人零售，陳子林擔(dān)心他會(huì)覺(jué)得不靠譜。
下一次見(jiàn)面時(shí)，他寫(xiě)了10頁(yè)P(yáng)PT，心中無(wú)比忐忑。戲劇性的一幕是，陳子林的10頁(yè)P(yáng)PT講到了一半，林勁峰突然站起身拍了拍他的肩膀說(shuō)，“子林，你要多少錢(qián)？”陳子林壯著膽子說(shuō)，“500萬(wàn)就夠了。”結(jié)果，繽果團(tuán)隊(duì)拿到了新一輪融資，而且項(xiàng)目的估值水平不降反升。
2016年8月5日， 繽果盒子 正式落地了第一個(gè)盒子，但試運(yùn)營(yíng)幾天之后，就決定馬上關(guān)停，因?yàn)榧夹g(shù)不穩(wěn)定，自動(dòng)檢測(cè)的精確度難以控制。“同一個(gè)電子標(biāo)簽，在同一個(gè)地方，今天的有效感應(yīng)距離是30厘米，明天就變成了3米。我們咨詢了行業(yè)內(nèi)最資深的廠家，他們答復(fù)說(shuō)，可能是天氣原因。一時(shí)之間，哭笑不得。”陳子林調(diào)侃道。很快，團(tuán)隊(duì)重新從最底層修改技術(shù)解決方案，一遍不行，又換了第二遍。
向7-Eleven學(xué)習(xí)
“我們現(xiàn)在最大的困難在于整個(gè)運(yùn)維系統(tǒng)的搭建。”陳子林說(shuō)，“無(wú)人零售只是一種最終的展示形態(tài)，無(wú)人模式之下，前端機(jī)器要能自動(dòng)識(shí)別商品，后端還要考慮補(bǔ)貨。此外，前置倉(cāng)系統(tǒng)如何對(duì)接倉(cāng)庫(kù)？后端系統(tǒng)如何管控前端的促銷？如何去監(jiān)控動(dòng)銷率？如何識(shí)別危險(xiǎn)行為并提示用戶？”
現(xiàn)在， 繽果盒子 已經(jīng)迭代了至少5個(gè)大的版本，系統(tǒng)搭建已經(jīng)基本完成，即將開(kāi)啟規(guī)?；瘮U(kuò)張進(jìn)程。在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)，陳子林計(jì)劃主要在華南地區(qū)鋪設(shè)200個(gè)盒子，屆時(shí)，團(tuán)隊(duì)也將進(jìn)入大批量運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)。
“7-Eleven的毛利率能達(dá)到35%，”陳子林說(shuō)，“我們盡可能把毛利控制在20%-30%之間。”目前， 繽果盒子 還沒(méi)有鮮食類商品，而鮮食類商品的毛利最高。“等供應(yīng)鏈成熟的時(shí)候，我們也會(huì)有。”
繽果盒子 也在一些特定場(chǎng)景嘗試售賣日用品和化妝品。“并不是每個(gè)盒子都賣一樣的貨，會(huì)根據(jù)不同小區(qū)的消費(fèi)特征去改變。”
“ 繽果盒子 ，本質(zhì)上是一個(gè)渠道。”陳子林想要通過(guò)前端無(wú)人化、后端數(shù)據(jù)化的方式，最大程度地提升整個(gè)渠道的效率，同時(shí)也讓成本降低。“我們未來(lái)可能是中國(guó)效率最高的一個(gè)商品流通網(wǎng)絡(luò)。”陳子林說(shuō)。
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