在春節(jié)期間去超市是件非常痛苦的事。我就是北京這座超級城市的居民，在春節(jié)時不用受春運之苦，但是不能免除擠超市之苦。如果你在春節(jié)時要全家過年都還算滿意——這個家庭的概念比日常生活的家庭概念要大，所以更容易出現(xiàn)互相不滿意的矛盾。一個大家庭做主的人就更要注重從超市高性價比的購物。而那些超市也會在春節(jié)前后低價促銷，以增加它們的資本周轉(zhuǎn)效率。
我們小區(qū)邊上的巨型超市，在這段時間進行了兩次打折活動，一次是全場商品 8.5 折;另一次是，購物滿 300 返 50。稍微解釋一下，滿 300 返 50 的意思是購物超過 300 的人會在收銀時得到 50 元的現(xiàn)金返還到這個人的超市購物卡里。另外，這兩次促銷的商品范圍是相同的。
假設(shè)你只能參加這兩次促銷活動中的一次，那么理性的選擇應(yīng)該是哪個?
一個初級理性者會犯一個錯誤，那就是簡單的把買 300 返 50 算成了 8.33 折。如果這么算，8.33 折優(yōu)惠肯定優(yōu)于 8.5 折，所以他會選擇滿 300 返 50 那次。但如果你細想，就會注意到一些問題。
首先，你購物的額度超過 300 的概率是多少，根據(jù)美國的統(tǒng)計(美國大多數(shù)日用商品比中國要貴一點，而且我已經(jīng)進行了匯率換算)這個概率小于 70%。當(dāng)然，在春節(jié)購物期間人們購買的額度會增長，但相信購物額度小于 300 的可能性還是相當(dāng)大的。如果出現(xiàn)這種情況，購物者得付全價。另外，比如你買了 450 塊的東西，其中 150 塊要付全價。所以，在此時你的打折度是 1-50/450=8.89。我相信一個購物者很難控制他們購物額度很難是 300 的整數(shù)倍，所以絕大多數(shù)人會出現(xiàn)這種“折扣損失”。
另外還有一點，滿 300 返 50 返回的其實是一種準現(xiàn)金，它只能沉淀在購物卡里用于購買這家超市的商品。而打 8.5 折，購物者得到的好處是真正的現(xiàn)金。
如果你更理性，就應(yīng)該選擇 8.5 折那次促銷。
但現(xiàn)實中，大多數(shù)人還是選擇了滿 300 返 50。我怎么知道的?因為這家超市兩次活動我都參加了。滿 300 返 50 的活動出動的購物者大概是 8.5 折那次的兩倍，當(dāng)時擁擠的收銀臺給我造成的焦慮感影響了我好幾天。
為什么，滿 300 返 50 會給人更大的吸引力?除了我前邊說的那些誤算者還有其他原因嗎?
我的前同事給出一個解釋。滿 300 返 50 的參與者是那些為公司購買年終福利的人，他們可以通過購買商品套取返還的現(xiàn)金。
我不否認有的家伙會這么干，雖然在開發(fā)票環(huán)節(jié)這些套利者會遇到一些問題，但肯定還是有利可圖。不過，這些人只是人海中的一小部分。
我對滿 300 返 50 的癡迷增量的解釋是，人們(絕大多數(shù)人)的心理賬戶會把收益或者損失按次數(shù)計算，而對收益或者損失的絕對總和敏感度并不那么高。
這么說你可能還不理解，舉個例子。有兩件倒霉事：你的車在路邊停著的時候被蹭了，你找不到責(zé)任人只好自己花 800 塊修車;另一個是，你還和上一件事一樣，車被蹭，但修車花了 1000 塊，而在回家后發(fā)現(xiàn)自己的一張彩票中了 200 塊錢，設(shè)想一下，哪件事更令你頹喪。
我所問的大多數(shù)人覺得中彩票那個更容易讓人接受。芝加哥大學(xué)的理查德.泰勒對美國學(xué)生進行試驗，大家也選擇了第二種情況。當(dāng)然，這兩件事的損失是一樣的。
超市打 8.5 折就像那個直接花掉 800 塊的選項，而滿 300 返 50 就類似修車中彩票的事。人們從本能上的反應(yīng)是第二個更好。
這似乎是個普遍規(guī)律，你可以把這個原理應(yīng)用在很多事情上。
我們小區(qū)邊上的巨型超市，在這段時間進行了兩次打折活動，一次是全場商品 8.5 折;另一次是，購物滿 300 返 50。稍微解釋一下，滿 300 返 50 的意思是購物超過 300 的人會在收銀時得到 50 元的現(xiàn)金返還到這個人的超市購物卡里。另外，這兩次促銷的商品范圍是相同的。
假設(shè)你只能參加這兩次促銷活動中的一次，那么理性的選擇應(yīng)該是哪個?
一個初級理性者會犯一個錯誤，那就是簡單的把買 300 返 50 算成了 8.33 折。如果這么算，8.33 折優(yōu)惠肯定優(yōu)于 8.5 折，所以他會選擇滿 300 返 50 那次。但如果你細想，就會注意到一些問題。
首先，你購物的額度超過 300 的概率是多少，根據(jù)美國的統(tǒng)計(美國大多數(shù)日用商品比中國要貴一點，而且我已經(jīng)進行了匯率換算)這個概率小于 70%。當(dāng)然，在春節(jié)購物期間人們購買的額度會增長，但相信購物額度小于 300 的可能性還是相當(dāng)大的。如果出現(xiàn)這種情況，購物者得付全價。另外，比如你買了 450 塊的東西，其中 150 塊要付全價。所以，在此時你的打折度是 1-50/450=8.89。我相信一個購物者很難控制他們購物額度很難是 300 的整數(shù)倍，所以絕大多數(shù)人會出現(xiàn)這種“折扣損失”。
另外還有一點，滿 300 返 50 返回的其實是一種準現(xiàn)金，它只能沉淀在購物卡里用于購買這家超市的商品。而打 8.5 折，購物者得到的好處是真正的現(xiàn)金。
如果你更理性，就應(yīng)該選擇 8.5 折那次促銷。
但現(xiàn)實中，大多數(shù)人還是選擇了滿 300 返 50。我怎么知道的?因為這家超市兩次活動我都參加了。滿 300 返 50 的活動出動的購物者大概是 8.5 折那次的兩倍，當(dāng)時擁擠的收銀臺給我造成的焦慮感影響了我好幾天。
為什么，滿 300 返 50 會給人更大的吸引力?除了我前邊說的那些誤算者還有其他原因嗎?
我的前同事給出一個解釋。滿 300 返 50 的參與者是那些為公司購買年終福利的人，他們可以通過購買商品套取返還的現(xiàn)金。
我不否認有的家伙會這么干，雖然在開發(fā)票環(huán)節(jié)這些套利者會遇到一些問題，但肯定還是有利可圖。不過，這些人只是人海中的一小部分。
我對滿 300 返 50 的癡迷增量的解釋是，人們(絕大多數(shù)人)的心理賬戶會把收益或者損失按次數(shù)計算，而對收益或者損失的絕對總和敏感度并不那么高。
這么說你可能還不理解，舉個例子。有兩件倒霉事：你的車在路邊停著的時候被蹭了，你找不到責(zé)任人只好自己花 800 塊修車;另一個是，你還和上一件事一樣，車被蹭，但修車花了 1000 塊，而在回家后發(fā)現(xiàn)自己的一張彩票中了 200 塊錢，設(shè)想一下，哪件事更令你頹喪。
我所問的大多數(shù)人覺得中彩票那個更容易讓人接受。芝加哥大學(xué)的理查德.泰勒對美國學(xué)生進行試驗，大家也選擇了第二種情況。當(dāng)然，這兩件事的損失是一樣的。
超市打 8.5 折就像那個直接花掉 800 塊的選項，而滿 300 返 50 就類似修車中彩票的事。人們從本能上的反應(yīng)是第二個更好。
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本文來源： 為什么超市促銷返現(xiàn)金比打折更受歡迎？
