今天所談到的超市地處江西景德鎮(zhèn)，2015年7月份進行了店面的升級改造工作，首先我們通過一組數(shù)據(jù)了解一下整改前后情況。
從上表可以看出，門店在升級改造后在面積縮小30%的情況下，銷售上升了三成，租賃收入上升和費用下降，顯然達到了升級調(diào)整的目的。
但升級整改后銷售數(shù)據(jù)發(fā)生了明顯的變化，銷售占比上百貨銷售占比下降，生鮮占比上升，客單價也發(fā)生了變化，但可喜的是客流的提升非常重要。在門店升級改造后的經(jīng)營過程超市A超市提出了三個疑惑，并如何改善和提升。
疑惑一百貨銷售的下降：從2015年整個超市行業(yè)銷售數(shù)據(jù)來看，整體是下降的，而百貨品類的社區(qū)型超市銷售在三四線城市銷售占比已下降至20%，這是一個趨勢，是電商對傳統(tǒng)超市行業(yè)影響最直接的方式，影響最重要的幾個小品類是針織、雨傘、個人護理等，這個大勢無法改變，但我們?nèi)砸龊靡韵鹿ぷ?，第一品類聚焦，目的百貨品類?jīng)營過于粗放和雜亂，比如經(jīng)營箱包，布鞋，大量玩具、文具、小家電等，我們應(yīng)該把品類主要集中在家居、廚房、針織用品上來，把沒有未來的品類比如箱包，布鞋調(diào)整掉，把補充性品類如玩具、小家電、文具品項做少，品類做寬不做深，滿足大眾顧客需求即可。
第二精選商品，保持低價，目前百貨類在商品選擇上還是以當?shù)毓?yīng)商為主，商品差異沒有，商品特色沒有，品類的合理性不夠，比如牙簽有二十來個品種，棉簽二十來個品種，而這個季節(jié)保溫杯的銷售是重點，而保溫杯存在的問題是品種少，低于60元的單品只有一個，這顯然在價格帶選擇上存在問題，在季節(jié)性商品銷售上不夠重視。
我們要從采購源頭做起，比如香江百貨，安徽樂城百貨品類基本實現(xiàn)直采，即直接從義烏、廣東采購，即能形成品類的差異化，在形成價格優(yōu)勢的同時還能獲取更高的毛利空間，商品直采是超市行業(yè)未來在采購渠道變革的一趨勢和方向，也是唯一選擇，在做好商品采購的同時要加強數(shù)據(jù)分析，在現(xiàn)場我們的店長營運、采購回答不出來具體銷售數(shù)據(jù)，這說明我們的數(shù)據(jù)分析不足，從現(xiàn)場大量滯銷品充斥著排面也足以說明這一點。
第三精致陳列，在陳列上面過于呆板，量感不足，陳列方法也不對，整體來講，無法給顧客以購買的沖動，我們要做好關(guān)聯(lián)性陳列、前進陳列和豐滿陳列，從這些最基礎(chǔ)的陳列方法和原則做起。
疑惑二生鮮品類的銷售上升，但現(xiàn)場管理跟不上：門店整改后客群雖有變化，但客群仍是以中老年為主。
整改前生鮮銷占比為22%，這說明當時生鮮經(jīng)營的非常差，整改后生鮮銷售占比達到30%，仍不能說明我們生鮮做的好，以我們走訪同等城市檔次規(guī)模來看，生鮮銷售達到40%，應(yīng)該是一個合理的數(shù)據(jù)，那目前我們生鮮經(jīng)營還存在哪些問題，我們一一談起，第一蔬果品類，水果一天1.2萬元，蔬菜一天銷售0.35萬元，從行業(yè)數(shù)據(jù)來看，水果銷售是蔬菜銷售的1到1.3倍是比較合理的，當然從現(xiàn)場來看，水果從品類選擇和陳列上沒有大的問題，而蔬菜的問題比較大，在陳列上，沒有做假底，陳列方法不對，量感不足。
在質(zhì)檢上，大量存在品質(zhì)問題商品充滿排面，比如土豆，生姜、辣椒等商品排面上貨量不少，但一半商品是顧客不會選擇的，那如何做好商品質(zhì)檢，要從兩點做起，一就是堅持我不要的，不賣顧客，也就是當你是顧客時，這些有遐思的商品我們自已就不會買，為什么還要賣給顧客呢?顧客不比我們傻，大量的存在品質(zhì)缺陷的商品陳列在貨架上，顧客更大幅度挑選商品，會產(chǎn)生更多有品質(zhì)問題的商品，其二，生鮮人員工有分工，要有重點工作劃分，要有做質(zhì)檢人員，要給員工制定質(zhì)檢方法和標準。
在銷售技巧上，比如金針菇、西蘭花，花菜要用保鮮膜打包，否則會產(chǎn)生更大的損耗，比如生姜、大蒜要用小網(wǎng)兜打包銷售，從而減小損耗; 在燈光上，目前蔬果區(qū)雖然裝了大量的燈光，燈光調(diào)試角度不對，炫光很嚴重，同時生鮮區(qū)音響聲音太大，顧客購物體驗很不好，我在現(xiàn)場呆會，有一種想快速逃離的想法。
目前門店沒有二次開業(yè)的意識，二次開業(yè)的概念是永輝提出的，也就是每天生鮮區(qū)開業(yè)兩次，即每天早上為第一次開業(yè)，第天下午五點，下班高峰為二次開始，而傳統(tǒng)生鮮經(jīng)營方式，早上開業(yè)把最好的商品上到排面上，銷售完后不斷的補貨，到了下午有較好消費能力的上班族下班卻無法買到更新鮮品質(zhì)的生鮮，二次開業(yè)就能更好的解決這個問題。那如何做好二次開業(yè)，首先銷售量的預(yù)估要相對準確合理，其次每天到的商品，預(yù)留部分商品打理好放置冷庫，以便二次開業(yè)上貨，目前我們超市給顧客印象是晚上蔬菜品質(zhì)不好，二次開業(yè)方案的實施要有一介循序漸進的過程。
第二精肉品類，目前精肉是聯(lián)營的，一天銷售僅為0.25萬元，銷售方法和技巧都不對，以行業(yè)經(jīng)驗，我們精肉銷售應(yīng)該在0.8-1萬元，如何改變精肉現(xiàn)有狀況，最好的方法是自營，然后精進銷售方法和銷售技巧來改變這一現(xiàn)場，肉品經(jīng)營目前存在最重要的問題是下午兩點以后不營業(yè)，生鮮區(qū)的二次開業(yè)，必須要有精肉的統(tǒng)一配合。
第三是水產(chǎn)，水產(chǎn)目前是自營，活鮮做的還不錯，而冰鮮臺有，但沒有做，要把最常賣的品類引進來，比如魷魚，小黃魚，帶魚等。
第四是面點和熟食規(guī)劃布局有位置，但至今沒有招到聯(lián)營商經(jīng)營，這既是公司的不重視，也是招商負責人的失誤，當我們不好招的時候，我們要放底我們的門檻，可以進來先做著嗎?最低的標準就是免扣點，他們把水電費付了就行了，這樣一天能豐富我們的生鮮品類，更好滿足我們顧客需求，增加門店聚客力，提高門店銷售。
疑惑三客流上升和客單價下降：客流上升是購物環(huán)境，生鮮經(jīng)營能力提升等多重因素促成的，而客單價下降同我們生鮮銷售的提升有一定的關(guān)系，是生鮮商品客單價低這一要素造成的，另外我們品類經(jīng)營能力不強也是一主因，首先我們還是要在客流上下功夫，客流上升是可喜的，我們要通過生鮮經(jīng)營水平的提升，生鮮二次開業(yè)，面包、面點引入以及精肉經(jīng)營方法和技巧的提升來吸引客流，我們要通過常規(guī)商品的品類管理，提高品類聚客力來吸引客流，我們要通過多樣的營銷活動來吸引客流。客單價下降核心還是要強加品類的管理，商品的陳列，生鮮經(jīng)營能力的提升，以及多樣化的營銷活動來完成。
最后就門店經(jīng)營其它問題作一些匯總：一門店經(jīng)加強數(shù)據(jù)分析來引導(dǎo)商品變革，未來超市經(jīng)營是精細化管理和經(jīng)營。銷售數(shù)據(jù)的分析是為我們提供好的零售決策重要依據(jù)，引進什么商品，淘汰哪些商品，經(jīng)營哪些品類，放棄哪些品類，重點以數(shù)據(jù)為參照再結(jié)合公司定位，目前我們在這一塊做的不好。
二商品陳列的問題，1.關(guān)聯(lián)性不夠，洗發(fā)水的問題，洗潔精的問題，速凍食品的問題，足以說明我們表列關(guān)聯(lián)性的問題。2.豐滿陳列不夠，比如口杯的陳列，玻璃器皿等。3.大分類橫向陳列小分類縱向陳列的問題主要在食品區(qū)域。
三門店要越開越新，我08年第一次到成都學(xué)習伊藤洋華堂，這些年每年我都堅持去學(xué)習，讓我們驚訝的是，華堂的門店每次去都是一樣，感覺好像是新的一樣，后來才知道，華堂堅持每年春季和秋季整改，我們開業(yè)才幾個月，有地磚碎的，有頂部漏水玷污的，有美陳破舊或過季的，我們要有零容忍態(tài)度，不斷精進，精益求精。
四，現(xiàn)場有靈魂，答案在現(xiàn)場，我們現(xiàn)場存在諸多問題，足以說明我們營運人員，采購人員辦公室辦公多，門店去的少看的少管理的少。我們超市經(jīng)營，核心是現(xiàn)場管理，店長要有50%工作時間放在現(xiàn)場，營運和采購人員要有20%時間放在門店現(xiàn)場。
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