白鴉：零售業(yè)將走向“經(jīng)營人”時代

面對客戶，保持跟顧客的連接是我們轉(zhuǎn)機。

　　除了商家這幾年發(fā)生嚴重的變化，而且變化越來越明顯，事實上消費者消費行為也在發(fā)生變化。我們可以看到互聯(lián)網(wǎng)大行業(yè)發(fā)生很多的變化。這三五年來，手機越來越成為人離不開的必需品。

　　

　　因為，隨著社區(qū)的到來，通過無線社區(qū)獲取信息，通過無線社區(qū)跟朋友交流，獲取知識和學(xué)習(xí)。手機和無線社區(qū)在改變我們的生活。我們生活中的消費，變得我們不再會專門去買一個東西。

　　我相信未來，中國人日常生活中的必需品可能還是會通過搜索買，而非必需品，或者是我看到覺得這個東西我遲早得要，或者是我覺得這個東西我挺喜歡，我隨手就直接買了，不再通過搜索做這件事情。　　

　　

　　朋友推薦和社區(qū)的分享，前一段時間的流量占淘寶30%，這個比例接下來會變得更大，這是今天的狀態(tài)。更多的商品我們會通過垂直社區(qū)和垂直入口的發(fā)現(xiàn)渠道，我們會通過大的社區(qū)平臺的分享，和生活中朋友的分享而獲得。這是我們堅信未來消費入口的趨勢和比例，絕對不是3:3:3，只會是20%更多。分享要比發(fā)現(xiàn)還要再高。未來的搜索成交占比只會到20%以下。

　　未來零售的發(fā)展

　　今天的狀態(tài)已經(jīng)在發(fā)生非常多的變化，變化就是需要想辦法在增量上，朋友推薦和生活發(fā)現(xiàn)兩個領(lǐng)域找你的流量，找你的顧客，找你的訂單，如果你不能在增量里找，你就會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存量40%的搜索有兩個事情會讓你越來越慘。一個是越來越人擠進來搶40%，為什么這么多年，在淘寶IPO的時候，你覺得他不愿意把80%收入拉低嗎?他想，但是沒辦法。砸錢人變得越來越多，收入越來越大。

　　今天淘寶一億多的UV，不太可能變得越來越多，入口越來越大，砸錢人越來越多，你只能去增量市場找。這是我們做口袋通之前得到的結(jié)論，因為這個結(jié)論我們決定開始做口袋通這樣的事情，我們覺得未來的增量需要商家努力做，而且不做商家會活得越來越慘。

　　整個 零售業(yè) 未來會走向經(jīng)營人的時代，我們想的是，我們能否幫助 零售業(yè) 的商家經(jīng)營他的顧客，保持他的顧客關(guān)系，幫他通過數(shù)據(jù)做他是客戶的經(jīng)營。

　　分享案例和商家的運營方式

　　先說一下，我們想說微電商的運營不只是開公眾帳號商城那么簡單，公眾帳號是一個基礎(chǔ)，如果通過朋友圈這個東西做傳播無法管理是散的，所以公眾帳號和微博是基礎(chǔ)。微博帳號是很好拉新的地方，商家線上線下互動也很重要，尤其是有線下店，線下互動很值得嘗試。后面我會做詳細的分享。

　　第一，群發(fā)。別再發(fā)心靈雞湯，除了員工和你的朋友，其他人不會轉(zhuǎn)發(fā)，甚至轉(zhuǎn)為服務(wù)號發(fā)各種心靈雞黨掉粉率是30%

　　第二，就是二維碼。我最不理解的是在淘寶發(fā)貨單要貼淘寶的二維碼，大家都拿微信掃二維碼，結(jié)果是打不開的。還有一個不理解，我們做東西的時候沒有設(shè)身處地為粉絲想，你貼一個二維碼說關(guān)注我吧，人家為什么關(guān)注你，關(guān)注你有什么好處，你至少要說一下。如果，我們把二維碼關(guān)聯(lián)小游戲、抽獎、營銷活動，發(fā)貨單上的掃碼關(guān)注有30%的轉(zhuǎn)化率，發(fā)貨單不是貼到盒子上，貼到盒子上沒用，沒有人把盒子拆完再撿回來，把它貼到發(fā)貨單上，轉(zhuǎn)化率比較高貼到商品包裝表面上，發(fā)貨單上可以貼。因為活動是有效性的，所以在瓶子上貼的是長期的，你可以在發(fā)貨單上貼二維碼，比如說參加一次抽獎或者是什么活動，每天有贈品送，做得好能夠到30%轉(zhuǎn)化率，做得差的15%轉(zhuǎn)發(fā)率，一個商家通過這個可以拿到300個粉絲，而且它的質(zhì)量非常高。因為他買了你們家的東西。他沖著品牌、服務(wù)來的，粉絲的質(zhì)量會非常高。所以不要干巴巴貼二維碼，這個事要好玩人家才會來。

　　我們已經(jīng)做好了掃碼跟蹤。你可以看到多少人是通過掃碼來的。現(xiàn)在我們把二維碼掃碼用好的商家，30%左右都是通過掃碼來的粉絲。

　　下面，說一下線下商家，線下商家有的時候會抱怨，我不像線上商家玩，我沒有流量，我不知道怎么打廣告，你已經(jīng)是天然入口，你店鋪每天有人看、有人買，這是一個接觸點，如果通過這個接觸點建立起連接，然后再通過互聯(lián)網(wǎng)建立一定的溝通和營銷產(chǎn)生購買意向從而消費你的東西就成了。是消費你的東西，不一定是在網(wǎng)上買你的東西。如果你通過互聯(lián)網(wǎng)把連接建立起來就可以了。今天對于很多傳統(tǒng)企業(yè)來說，你面對電子商務(wù)，不應(yīng)該是你把貨拿到網(wǎng)上，通過互聯(lián)網(wǎng)有多少銷售額，更應(yīng)該是如何通過互聯(lián)網(wǎng)跟你準客戶有連接，因為你在線下連接已經(jīng)沒有，這種連接不建立你就會掛掉，如果建立起來你就是活的。

　　現(xiàn)在主要的品類是美妝、食品、服飾以及其他，每個品類的做法不一樣，比如說服飾，服飾這個品類很多人不理解用它干嗎，很多人理解賣衣服用公眾帳號干什么，我說做上新通知，服裝基本上兩件事，第一上新通知。第二會員服務(wù)。每周上新發(fā)一個圖文消息，說親我們上新，點開一開，哪一款喜歡買了就完了，這比發(fā)垃圾短信要好得多。購買很方便，打開轉(zhuǎn)發(fā)率很高。

　　月餅&柳桃

　　第一個是羅輯思維的真愛月餅。我們做的計劃只是兩條，第一條計劃是做代付的產(chǎn)品，讓大家下單買，如果沒有人幫你買單就是你人品不好。第二條計劃隨時準備加班，根據(jù)消費者反饋去改產(chǎn)品，做新的玩法。然后我們就開工。開發(fā)不到一個星期上線第一個產(chǎn)品，第一個產(chǎn)品就是代付，下單寫上收貨地址，然后分享到朋友圈，看誰幫你買單。當天上午反饋就說199太貴，說如果能有好幾個湊單就好。我們花兩天時間，熬了通宵做了多人代付，很多人幫你一起把199元湊齊。

　　我們做第一版代付時，花了兩三天的時間改文案。分享的文案是有一些默認文案，如果你不寫默認文案指望消費者填他不知道填什么，這個事情就變得不夠有趣。如果我把文案寫得很有趣很好玩，大家分享出來的都一樣也沒法玩，所以我們要先寫完美的文案，然后改的不那么完美，勾引你覺得套路可以，你把文案優(yōu)化一下，這樣每個人優(yōu)化出來就不一樣，大家的玩法就不一樣了。在口袋通后臺，你自己可以改默認文案，建議大家改的原則是不要把文案改的越完美越好，而是勾引他改文案就好。

　　做完之后又有人反饋說不行，我想送人怎么辦，我就做了第三個產(chǎn)品就是送禮。你下單了，你分享出去，別人填一下收獲地址就能把東西買了，這樣就可以把東西送出去了。這里有一個細節(jié)，我們討論送禮選擇顏色尺碼，讓送人選還是收人選，讓收的人選送的人不知道最后多少錢，因為價格不一樣，如果讓送的人選也會出問題，一個90后的人說如果我送姑娘，我肯定想知道她的喜好和顏色。送禮你只需要付錢就可以，你朋友填地址。

　　四個玩法是在十天之內(nèi)做到的，我們有四個人，兩個前端一個后端一個產(chǎn)品經(jīng)理，邏輯思維有兩個人的團隊，六個人把產(chǎn)品玩了十天。十天做了什么成績，200多萬的人參與，參與800多萬次，這十天換了4個玩法，但是消費者玩了無數(shù)次姿勢，有的人說你幫我付錢，你可以成為VIP。這是傳統(tǒng)企業(yè)做幾十年都沒法趕上的銷量。

　　前幾天在還幫柳傳志先生站了臺，我到現(xiàn)在還不知道桃長什么樣。我們花了4天的時間，做了一個產(chǎn)品，就是降價拍，其實說白了就是變相秒殺。技術(shù)難度很大，因為有很多人瞬間進來，而且可能有人就在毫秒件三四個人同時付錢，但是你只能給一個人，當時微信返回支付接口還有延遲，你怎么處理。我們當時在酒店里寫產(chǎn)品編代碼，最后熬一晚上把這個東西做上線了。我們結(jié)合了幾種玩法，一個是秒殺，就是降價拍。這是為了拉著他一直有流量，一直有人來，在秒殺同時關(guān)聯(lián)到商品，商品鼓勵代付和送禮，我們做了代付和送禮排行榜，每個榜單選50個人，給他一年免費試吃的權(quán)利。

　　你可以看到秒殺有倒計時，告訴你每一分鐘每一秒降多少錢，按照我們的自己說法是我們加了四天班，當時也就四個桃，雖然他說很大，能大到哪去，四個獼猴桃79塊錢不便宜，我覺得2萬箱也就差不多了。結(jié)果4個小時就賣了1萬箱，買完以后說沒貨，我就吐嘈了，我說做了那么時間的前戲，一下子就到高潮了，這事怎么玩。這一萬箱我們準備了四天的時間，我們一共有100萬人參與，搶拍人超過2萬人。結(jié)果羅輯思維說，桃已賣完，明年請早。

　　做完以后我們做了總結(jié)：

　　第一，無線社區(qū)玩法有兩個很重要的特征。有趣?；悠饋?。小東西，當他一旦把人的力量加進去，把關(guān)系力量加進去，它會發(fā)生無窮無盡的變化，會發(fā)生裂變，這個效果你完全意料不到。但是你要把商品變成社交體，把銷售過程變成社交體，把每個環(huán)節(jié)體驗過程變成社交體，才能把東西玩起來。所以整個公司正在玩這件事，整個產(chǎn)品是在玩這件事，把人加進來，變得有互動這個事情就很有趣。

　　后面我們還會做很多類似于這樣的玩法，除了代付、眾籌、送禮，還會做紅包、團購、荷蘭拍、閃購等等，一起玩起來的方式我們都會做，我們希望消費變成一種游戲。