永輝的核心競(jìng)爭(zhēng)力不是生鮮是店長(zhǎng)

永輝標(biāo)桿店福州福新店店長(zhǎng)劉接高的做法值得店長(zhǎng)們和 超市 管理人員品味！

劉接高，永輝 超市 福州福新店(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“福新店”)的店長(zhǎng)，他是這樣說(shuō)的：“福新店作為福州的標(biāo)桿店，各方面標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)高于同區(qū)的其他門(mén)店。團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、建設(shè)上，我們首先是人才培訓(xùn)基地，因此，我們員工更加富有激情，精神更加飽滿(mǎn)，團(tuán)隊(duì)非常有向心力；商品品項(xiàng)上，福新店是集生鮮、食品、日用品、服裝等的綜合大賣(mài)場(chǎng)，這是社區(qū)店、一般賣(mài)場(chǎng)所不能比的，我們的定位即是：服務(wù)民

生，滿(mǎn)足高端，所以品項(xiàng)眾多，面向全客層，滿(mǎn)足中高低端客戶(hù)群體的各種需求。”

福新店對(duì)內(nèi)承擔(dān)著人才培訓(xùn)、品項(xiàng)推廣的職能，對(duì)外則是企業(yè)的窗口，接待政府、同行的參觀。

工作要抓住重點(diǎn)

筆者在采訪完劉接高后，與同行的同事們?cè)跊](méi)有店長(zhǎng)陪同的情況下參觀了福新店。一來(lái)，希望能夠身臨其店。福新店迎面就給人一種舒適、亮堂的感覺(jué)，其整潔新穎的賣(mài)場(chǎng)布置、寬闊的走道、特色嬰童區(qū)、紅酒區(qū)、服裝區(qū)、生鮮區(qū)的陳列都給我們一行人留下了深刻的印象。二來(lái)，或能看到工作中的劉接高。很巧的是，我在賣(mài)場(chǎng)里捕捉到了他的身影。他與隨行同事在賣(mài)場(chǎng)中走動(dòng)，時(shí)不時(shí)回頭與同事交流，也不忘跟現(xiàn)場(chǎng)的員工交談，似是在指導(dǎo)工作，舉止言行透露出他干練、利落的辦事風(fēng)格，儼如采訪時(shí)他說(shuō)話(huà)的樣子。

看他做事，讓筆者想起他在受訪時(shí)所提到的店長(zhǎng)日常工作的重頭戲——巡店。他說(shuō)：“日常工作以巡場(chǎng)為主，主要做三個(gè)方面的把控：一是對(duì)商品品質(zhì)的檢查，監(jiān)控倉(cāng)庫(kù)，商品是否新鮮，商品到貨情況如何，促銷(xiāo)商品是否安排妥當(dāng)，重點(diǎn)商品有哪些，天天平價(jià)的商品又有哪些，等等。這些都必須進(jìn)行跟蹤，了解缺斷貨情況，及時(shí)應(yīng)對(duì)。二是人員方面，要對(duì)員工的精神狀態(tài)，出勤情況進(jìn)行跟蹤，加以改善。第三是商品價(jià)格。這就是巡場(chǎng)。”

看劉接高管店，就像看見(jiàn)一個(gè)生意人在操盤(pán)自己的生意，時(shí)刻關(guān)注著“生意”有沒(méi)有按照計(jì)劃操作執(zhí)行，包括商品陳列計(jì)劃，商品促銷(xiāo)計(jì)劃，顧客服務(wù)計(jì)劃……

除了巡場(chǎng)，劉接高每天必不可少的事就是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。主要是對(duì)庫(kù)存管理，六大日程，包括業(yè)績(jī)完成情況，指標(biāo)完成情況，毛利情況，報(bào)損情況等進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一階段的工作做好計(jì)劃。另外還要關(guān)注“兩大度”——員工滿(mǎn)意度和顧客滿(mǎn)意度。員工服務(wù)于顧客，門(mén)店服務(wù)于員工，只有員工滿(mǎn)意度上去了才能更好地服務(wù)顧客。

生鮮是這樣做到極致的

先前提到，在逛店的時(shí)候，福新店的許多特色區(qū)域都給筆者留下了深刻的印象，其中不得不提的當(dāng)然是永輝的核心——生鮮區(qū)。

進(jìn)入福新店的顧客們必定一眼就能望到生鮮區(qū)域在哪里！為什么?因?yàn)榻?jīng)營(yíng)面積大！2010年2月7日開(kāi)業(yè)的福新店，占地面積12000平米，分為上下兩層，實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積為7400平米。

既然永輝在業(yè)內(nèi)以生鮮經(jīng)營(yíng)著稱(chēng)，旗艦店中生鮮區(qū)的占比自然不會(huì)小，其中食品用品占比50%，熟食加工與服裝占比10%，生鮮占比達(dá)到了40%，高出業(yè)內(nèi)一般賣(mài)場(chǎng)不止一點(diǎn)點(diǎn)。另外，生鮮區(qū)域的裝飾布局從地板到墻壁都與其他區(qū)域不同，陳列柜更是大面積采用了玻璃材質(zhì)的器具，區(qū)域布局自成一

體。不得不提的是生鮮區(qū)存放鮮活類(lèi)產(chǎn)品的器具，劉接高說(shuō)，這些都是永輝自己的獨(dú)創(chuàng)，不但能夠保證產(chǎn)品鮮活，還能降低損耗以及儲(chǔ)存成本。

眾所周知，防損防耗一直以來(lái)都是生鮮經(jīng)營(yíng)中的一大難題，不論是瓜果蔬菜還是生猛海鮮，都不容易儲(chǔ)存或養(yǎng)殖。對(duì)此，永輝人則顯示出了相當(dāng)?shù)淖孕?，劉接高說(shuō)：“沃爾瑪、家樂(lè)福不敢做大生鮮的占比，而永輝敢，主要是因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)比較完善的配套設(shè)備，比如冷凍冷鏈，保鮮庫(kù)，凍庫(kù)，還有冷風(fēng)柜等。第二點(diǎn)，永輝在員工培訓(xùn)上，對(duì)員工的服務(wù)技能，商品理護(hù)能力，生鮮陳列技巧等都尤為看重且有自己的一套經(jīng)驗(yàn)方法。第三，天天平價(jià)。定價(jià)這塊我們主要采取薄利多銷(xiāo)策略，價(jià)格低，產(chǎn)品售賣(mài)速度快，老百姓也喜歡，我們耗損就低。第四，對(duì)一些高價(jià)位的商品，我們有專(zhuān)人去跟蹤，進(jìn)行臺(tái)帳管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。另外，永輝最大的優(yōu)勢(shì)是自營(yíng)直采，減少了流動(dòng)環(huán)節(jié)，費(fèi)用降低了，流動(dòng)時(shí)間也減少了，耗損就控制下來(lái)了。”

這里要重點(diǎn)說(shuō)一說(shuō)的是永輝生鮮的“賣(mài)手文化”，提倡在商品最有價(jià)值的時(shí)候賣(mài)給顧客。一個(gè)合格的賣(mài)手，他懂得經(jīng)營(yíng)也懂得自己所賣(mài)的產(chǎn)品，會(huì)挑會(huì)揀，更會(huì)教顧客怎么去做、怎么去吃，了解產(chǎn)品的特色和文化。一個(gè)優(yōu)秀的賣(mài)手，能把最新鮮的草莓賣(mài)出最可觀的價(jià)錢(qián);一個(gè)優(yōu)秀的賣(mài)手，能把剛死的魚(yú)賣(mài)出“翻肚魚(yú)”的價(jià)錢(qián)，讓消費(fèi)者用最優(yōu)的價(jià)買(mǎi)到新鮮的魚(yú);一個(gè)優(yōu)秀的賣(mài)手，知道怎么炒能夠保留五花肉的鮮美和營(yíng)養(yǎng)。按照劉接高的話(huà)說(shuō)，賣(mài)手文化對(duì)人才的要求是多方面的，他必須是某一課的綜合性人才。“培養(yǎng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的賣(mài)手最直接的方法是‘做中學(xué)’，由培訓(xùn)人傳幫帶，需要一個(gè)多月的時(shí)間，灌輸產(chǎn)品文化，也灌輸永輝文化。讓每一個(gè)賣(mài)手都做自己課的老板，做自己的生意。”

勇做第一

2002年進(jìn)入永輝的劉接高，從一個(gè)普通員工做起，經(jīng)歷了組長(zhǎng)、領(lǐng)班、經(jīng)理、店助，最終成為店長(zhǎng)。在永輝的十二年，他對(duì)永輝帶給自己的成長(zhǎng)銘記于心：“十二年的磨練，我在業(yè)務(wù)技能上有了很大的提升，不僅如此，永輝十二年也讓我學(xué)會(huì)了如何做人做事，如何面對(duì)形形色色的人，包括政府部門(mén)人員、供應(yīng)商、顧客、員工……人際關(guān)系良好與否，決定著工作能否順利，而得到員工的尊重和領(lǐng)導(dǎo)的信任、認(rèn)可，管人管事也就游刃有余了。永輝的是一個(gè)很好的平臺(tái)，我也將繼續(xù)不斷努力。”

“心存感恩，勵(lì)精圖治，永輝給了我們很大的平臺(tái)，讓我們有了穩(wěn)定的工作，提供給我們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，愿意放權(quán)。在永輝，不只是我，我們的員工們都常有一種自己創(chuàng)業(yè)，當(dāng)家作主做生意的感覺(jué)。向更高的目標(biāo)前進(jìn)，這是我自己的追求，希望為公司走向國(guó)際化盡微薄之力。而福新店，我希望它能夠成為全國(guó)的標(biāo)桿店，在客流，運(yùn)營(yíng)上更上一層樓，勇做第一。”