永輝以生鮮源頭采購(gòu)和本體化經(jīng)營(yíng)吸引了廣大消費(fèi)者踴躍購(gòu)買(mǎi);大潤(rùn)發(fā)直接建立殺豬廠、碾米廠等,通過(guò)降低產(chǎn)品成本而降低民生商品價(jià)格,從而帶來(lái)客流;聯(lián)華超市以制度激勵(lì)推動(dòng)員工積極促銷(xiāo)生鮮??梢哉f(shuō),在生鮮運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售方面,每家超市都有自己的一本“武功秘籍”。那么,生鮮到底應(yīng)該改怎么做,是否有適用生鮮行業(yè)的“基本武功”?為此,我們綜合編輯了“中國(guó) 超市生鮮 食品經(jīng)營(yíng)模式研討會(huì)”歷次嘉賓的觀點(diǎn),相信看完后對(duì)你做好生鮮應(yīng)該會(huì)非常有啟發(fā)。
一、做生鮮的決心大于一切
津工超市
決心比條件重要。
大張量販
2010年大張量販?zhǔn)吖匿N(xiāo)量5.5億,同比增長(zhǎng)30%多,前幾年平均增長(zhǎng)超過(guò)50%。大張量販把生鮮部門(mén)看得很重,生鮮是未來(lái)戰(zhàn)略的生存點(diǎn),做好了生鮮,未來(lái)可以生存三五十年。初做生鮮的時(shí)候,會(huì)賠錢(qián),2008年生鮮虧損800多萬(wàn),但還是需要不斷堅(jiān)持去嘗試。
二、基地建設(shè)可行嗎?
好好多超市
曾租賃200多畝土地開(kāi)展農(nóng)超對(duì)接,但技術(shù)、資金、氣候、人力資源、種子等都是相互串聯(lián)的,有一個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題,就影響全部,所以就退出了(2011年)。
大張量販
那么為什么現(xiàn)在不好和農(nóng)民進(jìn)行對(duì)接,對(duì)接是政府農(nóng)民系統(tǒng)化的工程。我預(yù)計(jì)十年之內(nèi)也不能做得很好(2009年)。
三、激勵(lì)員工的能動(dòng)性比技術(shù)重要
聯(lián)華超市
1.激勵(lì)人員多元化
公司生鮮部的職能涵蓋了生鮮采購(gòu)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)管理、人員管控等方面,因此從2007年起我們采取了采購(gòu)人員、中心店長(zhǎng)、門(mén)店店長(zhǎng)、店助理、每個(gè)門(mén)店的生鮮人員的獎(jiǎng)金與每月生鮮銷(xiāo)售、毛利業(yè)績(jī)掛鉤的獎(jiǎng)懲方式,有力地促進(jìn)生鮮經(jīng)營(yíng)提升。2009年進(jìn)一步加大激勵(lì)力度,推出了銷(xiāo)售、毛利提成獎(jiǎng),并加大毛利超額提成比例的考核力度,也使得生鮮銷(xiāo)售節(jié)節(jié)攀新高。凌兆、昌里、冠生園、龍南等門(mén)店每月生鮮銷(xiāo)售同比上升120%,百色店每天水產(chǎn)銷(xiāo)售翻了一番,南橋店豬頭銷(xiāo)售每月高達(dá)10萬(wàn)元以上,凌兆店水果銷(xiāo)售從原來(lái)的一兩百元做到了兩三千元。
2.激勵(lì)方式多元化
勞動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法:每年突出單項(xiàng)目標(biāo)激勵(lì)考核,如西瓜銷(xiāo)售考核、大閘蟹銷(xiāo)售考核、紅富士蘋(píng)果銷(xiāo)售考核等。2009年西瓜銷(xiāo)售超千噸,同比上升了110.8%;咸豬銷(xiāo)售逾百萬(wàn),同比上升了515%;同時(shí),根據(jù)每季度門(mén)店的生鮮經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和日常檢查情況,選出優(yōu)勝門(mén)店和銷(xiāo)售明星入圍名單并張榜公
布,建立優(yōu)勝劣汰制度。
津工超市
機(jī)制比技術(shù)重要。津工超市每個(gè)店只有一個(gè)切肉工,調(diào)動(dòng)他的積極性很重要。
四、經(jīng)營(yíng)模式及定位
永輝超市
早期做生鮮會(huì)去經(jīng)常搞促銷(xiāo),通過(guò)直采形成個(gè)別商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力,帶動(dòng)銷(xiāo)售。這種模式走了十年,商業(yè)企業(yè)向農(nóng)業(yè)企業(yè)發(fā)展,或推動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展是一個(gè)趨勢(shì),永輝將對(duì)上游農(nóng)業(yè)進(jìn)行有效梳理和推
動(dòng),通過(guò)與基地的對(duì)接,形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。
每個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況定位,并非所有生鮮都要自營(yíng),蔬果、干貨等核心商品盡量自營(yíng),海鮮干貨等可以外包,可以選擇將某些品類(lèi)做強(qiáng)。
五、源頭采購(gòu)
永輝超市
生鮮商品區(qū)域直接采購(gòu)和全國(guó)性聯(lián)采:一開(kāi)始是在批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu),后來(lái)有了規(guī)模,才向基地化、產(chǎn)業(yè)化延伸。
(一)生鮮研發(fā)總部
1.商品研發(fā):通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,根據(jù)季節(jié),挖掘當(dāng)季上市新品,以及具有地方特色的商品。
2.產(chǎn)地研發(fā):通過(guò)全國(guó)采購(gòu)網(wǎng)絡(luò),根據(jù)地方性商品的上市時(shí)間,判斷該商品的引進(jìn)可行性。
3.市場(chǎng)調(diào)查:通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息以及全國(guó)各地農(nóng)產(chǎn)品市調(diào)來(lái)搜索新品。
4.價(jià)格評(píng)估、質(zhì)量評(píng)估:來(lái)自市場(chǎng)以及多個(gè)產(chǎn)地之間的價(jià)格、質(zhì)量調(diào)研。
我們?cè)诖蠖鄶?shù)省市都有研發(fā)人員,通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)去把控市場(chǎng)變化,包括各地不同的氣候情況等。
國(guó)內(nèi)生鮮產(chǎn)地直采主要基地(列舉)
東北:東北米、綠豆、黑木耳、黃豆
山東:花生、菜瓜、茄子、山東桃、紅富士
福建省內(nèi)生鮮產(chǎn)地直采主要基地(列舉)
白蘿卜(福州長(zhǎng)樂(lè))
葉菜(倉(cāng)山、閩侯、永泰等)
西紅柿(閩清)
青辣椒、茄子(同安)
(二)生鮮采購(gòu)總部
生鮮采購(gòu)總部根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別設(shè)立了干貨部、水果部、蔬菜部、肉禽部、冰貝部、活鮮部,以確保產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售責(zé)任到位。
生鮮配送中心:在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)建立配送中心,包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工、配送。
永輝生鮮采購(gòu)體系:全國(guó)統(tǒng)采(占比36%)、區(qū)域直采(當(dāng)?shù)靥厣⒐?yīng)商采購(gòu)。
生鮮采購(gòu)團(tuán)隊(duì)700多人,要求勤勞、專(zhuān)業(yè)、忠誠(chéng);采購(gòu)員是“行商”。
買(mǎi)手四步驟:熟悉商品——維護(hù)商品賣(mài)相——營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍——及時(shí)總結(jié)和提升。
永輝物流配送方式:自建物流。
家家悅
2011年,未采購(gòu)內(nèi)蒙古土豆前,每天銷(xiāo)售量5噸;采購(gòu)內(nèi)蒙古土豆后,每天銷(xiāo)售量250噸,增長(zhǎng)50倍。
直接與基地對(duì)接,從源頭發(fā)展自有品牌(悅記飄香)。
以公司+農(nóng)戶(hù)的模式,為文登2000畝富士蘋(píng)果申請(qǐng)了“悅記飄香”牌綠色食品。
2012年通過(guò)基地對(duì)接,已經(jīng)發(fā)展豐水梨、砂糖橘、蜜柚、大姜、大蒜等50多個(gè)自有品牌商品。2010年銷(xiāo)售蜜柚951噸,2011年銷(xiāo)售4600噸,增長(zhǎng)384%。
信譽(yù)樓
信譽(yù)樓如何進(jìn)行源頭采購(gòu):
1.鮮食玉米:市場(chǎng)上銷(xiāo)售的多為京科糯米種,不甜;信譽(yù)樓選擇的河北省張家口市萬(wàn)全縣生產(chǎn)的中國(guó)糯一號(hào)鮮食玉米是目前全中國(guó)口感最好的品種,攜手當(dāng)?shù)厮肟倒九c種植基地農(nóng)民簽訂協(xié)議,成為公司各門(mén)店的優(yōu)質(zhì)特色食品,深受顧客好評(píng)。
2、茉莉花茶:我國(guó)90%的茉莉花茶是在廣西橫縣加工的,信譽(yù)樓的茉莉花茶也是橫縣采購(gòu)加工
的。
3、羊肉:合作廠家是位于內(nèi)蒙古錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗,羊是放養(yǎng)在在錫林郭勒大草原上的黑頭大尾羊,營(yíng)養(yǎng)豐富,肥而不膩,香而不膻,號(hào)稱(chēng)天下第一羊。
4、葡萄:品質(zhì)最好的葡萄干產(chǎn)自新疆吐魯番地區(qū)鄯善縣連木沁鎮(zhèn)漢敦鄉(xiāng),10月上旬以后的葡萄干品質(zhì)最好。
5、其他:正宗遷西板栗、不含明礬的香道牌粉條、純天然甘肅百合等。
超市發(fā)
找到特色、質(zhì)量過(guò)硬、應(yīng)急的果蔬;如張家口的白菜、廣西百色芒果就是跟其他地方的不一樣。
香江百貨
2013年香江百貨利用多方式采購(gòu)結(jié)合后,生鮮經(jīng)營(yíng)得到快速發(fā)展,毛利率可達(dá)18%,去年生鮮銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)27%,毛利額增長(zhǎng)達(dá)45%。
遠(yuǎn)距離采購(gòu):
為了把握定價(jià)權(quán),香江百貨開(kāi)始一步一步嘗試遠(yuǎn)距離采購(gòu)。這樣的采購(gòu)先以民生性和量化性商品為支撐,從主打商品諸如白果、蘋(píng)果、西瓜等品類(lèi)開(kāi)始,首先在采購(gòu)地建立一個(gè)點(diǎn),有了點(diǎn),就有了物流的線(xiàn)路。例如,香江百貨在山東壽光、濰坊采購(gòu)蔬菜,可能蔬菜裝不滿(mǎn)整車(chē),再結(jié)合山東周邊物產(chǎn),用物流車(chē)全部運(yùn)回,完成長(zhǎng)途物流運(yùn)輸。
“如果消化能力達(dá)不到一整車(chē)的量,根據(jù)蔬菜的用量,適當(dāng)?shù)嘏湫┨翌?lèi)商品,整車(chē)就可以回來(lái)
了。5月,我們就以山東的蔬菜為基礎(chǔ),來(lái)做櫻桃等應(yīng)季水果的配送和長(zhǎng)途運(yùn)輸。”
同樣的采購(gòu)和運(yùn)輸方式,在陜西以蘋(píng)果為主體,完成物流;在云南元謀、建水等地發(fā)葡萄、紅
提、黑提等應(yīng)季水果,兩天發(fā)一個(gè)車(chē),大概18噸,三分之二車(chē)位承載蔬菜,剩下裝水果。這樣,不但豐富整個(gè)資源,讓產(chǎn)區(qū)的貨物及時(shí)發(fā)回,而且保證了新鮮度,提高了商品周轉(zhuǎn)率,最重要的是價(jià)格也得到了保障。
代理商抱團(tuán)式采購(gòu):
很多基地直采,因?qū)I(yè)性不夠會(huì)跟供應(yīng)商合作,但又不是單純的代理。我們一般會(huì)找到當(dāng)?shù)卮砩蹋屍浯?、代?chǔ)、代運(yùn)等,價(jià)格體系會(huì)在代收之前的環(huán)節(jié)由香江百貨把控,中間的代收、代儲(chǔ)環(huán)節(jié)可以與代理商共享利潤(rùn),取得一石二鳥(niǎo)之效。
采取“抱團(tuán)式”采購(gòu)之前,代理商運(yùn)回來(lái)的水果等生鮮貨品,可能是先挑好的給其固定客戶(hù)(例如批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)),剩下的或略有瑕疵的才能被超市采購(gòu)拿到。
而自從香江百貨開(kāi)始跟代理商抱團(tuán)采購(gòu)后,情況得到了大大改善:比如某產(chǎn)品,代理商只需1000件,但其物流車(chē)至少需要裝2000件才滿(mǎn),香江百貨這時(shí)也要1000件,和代理商湊成一個(gè)車(chē),降低了其配送成本,另一方面,因?yàn)楹痛砩搪?lián)合采購(gòu),商品的新鮮度更高,關(guān)鍵是損耗也變小了,而且商品周轉(zhuǎn)率更快。
買(mǎi)斷式采購(gòu):
生鮮采購(gòu)還有一個(gè)比較好的方法就是買(mǎi)斷。比如荔枝,直接以3元一斤的價(jià)格在廣西采購(gòu)基地買(mǎi)斷一個(gè)山頭或者一片果園,再在當(dāng)?shù)嘏扇耸?,?qǐng)人摘好,上車(chē)前稱(chēng)重,在超市荔枝可以賣(mài)到4.98元一
斤。雖然這樣做有風(fēng)險(xiǎn),但是不大。
富迪超市
南北大流通:
我提倡大家本地采購(gòu)一部分,絕大多數(shù)異地采購(gòu)。最好是南北大流通,因?yàn)橹挥心媳贝罅魍梢援a(chǎn)生利潤(rùn)。我們富迪做生鮮時(shí)間不長(zhǎng),首先是你能不能消化60%,消化60%是很麻煩的事情。第二還要有穩(wěn)定性,沒(méi)有量就沒(méi)有定價(jià)權(quán)。最后的一個(gè)關(guān)鍵就是冷鏈系統(tǒng),就是保鮮。所以大家不要著急,循序漸進(jìn),我們也是探索,希望大家循序漸進(jìn)地做。
六、本地化營(yíng)運(yùn)體系
永輝超市
賣(mài)場(chǎng)生鮮商品的賣(mài)手文化和精細(xì)營(yíng)運(yùn):賣(mài)手很重要,但培養(yǎng)賣(mài)手很難,重視賣(mài)手的經(jīng)驗(yàn),不重視學(xué)歷,我們就吸引了很多個(gè)體戶(hù)和山區(qū)的孩子加入。
1.對(duì)門(mén)店:制定標(biāo)準(zhǔn)——培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)——監(jiān)督執(zhí)行——評(píng)估執(zhí)行情況
2.對(duì)采購(gòu):市場(chǎng)調(diào)查——發(fā)現(xiàn)門(mén)店問(wèn)題——監(jiān)督采購(gòu)情況
3.對(duì)研發(fā):新品推廣——門(mén)店預(yù)估——匯總門(mén)店下單——銷(xiāo)售評(píng)估
研發(fā)中心與營(yíng)運(yùn)部依據(jù)各自的職能確定市調(diào)范圍和內(nèi)容
1.研發(fā)中心市調(diào)主要在各產(chǎn)地和批發(fā)市場(chǎng)。
2.營(yíng)運(yùn)部市調(diào)主要在競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。
門(mén)店生鮮部:收貨、定價(jià)、陳列、銷(xiāo)售、保鮮、庫(kù)存管理。
與外資賣(mài)場(chǎng)不同的是,永輝采取的是門(mén)店定價(jià),采購(gòu)給的是指導(dǎo)價(jià)。門(mén)店可以做生鮮產(chǎn)品的任何定價(jià)和促銷(xiāo)。
生鮮部對(duì)豬肉銷(xiāo)售進(jìn)行區(qū)域化分析
消費(fèi)習(xí)慣差異:福建海產(chǎn)品品種豐富,對(duì)豬肉需求量一般;重慶對(duì)豬肉需求量大。
豬肉品質(zhì)差異:福建脂肪含量少;重慶脂肪含量大。
消費(fèi)需求差異:福建骨頭類(lèi)需求量大,重慶凈肉需求量大。
銷(xiāo)售占比差異:福建10%,重慶20%。
銷(xiāo)售毛利制訂差異:福建15%,重慶8%。
分割方法差異:福建骨頭含肉比高,重慶骨頭含肉比低。
生鮮經(jīng)營(yíng)不能一味模仿,要掌握地區(qū)的差異。
好好多超市
做生鮮一定要根據(jù)各地的市場(chǎng)情況做決策。比如廣東一定要做鮮活的豬肉,而非冷凍豬肉。
富迪超市
主做水果:
一般賣(mài)場(chǎng)的做法是,生鮮區(qū)域很大一部分蔬菜和魚(yú)肉。但是我們90%的店都賣(mài)水果,為什么呢?富迪絕大部分賣(mài)場(chǎng)在農(nóng)村,農(nóng)民不需要很多的蔬菜,我們江漢平原很富有,對(duì)我們生鮮銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)有很大的挑戰(zhàn)性。我們公司做農(nóng)村的水果,主要是外采集中配送。中小零售企業(yè)在做農(nóng)村市場(chǎng)的時(shí)候,可以先從水果和異地產(chǎn)品下手。
慶客隆超市
名片商品:雞蛋、大米。
重要是落實(shí),明確的價(jià)格指導(dǎo)流程,定期、不定期的檢查機(jī)制;制度不執(zhí)行罰款2000元;考核課別毛利率;后臺(tái)支持。
單品作戰(zhàn)——品類(lèi)+單兵突破
戰(zhàn)略課別會(huì)員商品執(zhí)行限時(shí)限量銷(xiāo)售,絕對(duì)的超低價(jià);選品選擇:搶購(gòu)價(jià)商品定義(顧客意向不到的價(jià)格,會(huì)造成排隊(duì)搶購(gòu))。
商品來(lái)源及毛利率指標(biāo):供應(yīng)商獨(dú)家提供限量銷(xiāo)售(0%-3%);需清倉(cāng)的商品(>=3%);按品類(lèi)來(lái)制作海報(bào)。
津工超市
鮮豬肉是 超市生鮮 經(jīng)營(yíng)必需的也是首選的商品,而且要質(zhì)比三家,而不是貨比三家。
七、生鮮自制
家家悅
1.建立研發(fā)中心,強(qiáng)化食品安全,集中開(kāi)發(fā)推廣適合顧客口感的產(chǎn)品及調(diào)理食品,統(tǒng)一配方標(biāo)
準(zhǔn)。比如饅頭,一個(gè)饅頭出了問(wèn)題,就會(huì)影響到整個(gè)企業(yè),所以自己研發(fā)。
2.規(guī)?;a(chǎn)賣(mài)場(chǎng)無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)加工的產(chǎn)品。如調(diào)理食品、面條等。
3.保障綜超、社區(qū)等規(guī)模較小店鋪的生鮮加工半成品、制成品供應(yīng)。
3.保障綜超、社區(qū)等規(guī)模較小店鋪的生鮮加工半成品、制成品供應(yīng)。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來(lái)源: 永輝、家家悅等11家超市披露自家生鮮經(jīng)