店鋪診斷是速賣通運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，賣家朋友們需要注意的一個(gè)方面，因?yàn)樽龅赇佋\斷可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)店鋪內(nèi)部的一些問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題制訂方案，然后查漏補(bǔ)缺完善店鋪.讓店鋪健康運(yùn)營(yíng)并得到良好的收益。
了解店鋪的情況，也就是店鋪診斷的過(guò)程，那么我們?cè)撊绾卧\斷呢?先看店鋪的整體表現(xiàn)，主要分為每日服務(wù)分和當(dāng)月服務(wù)等級(jí)。下面詳細(xì)介紹每日服務(wù)分和當(dāng)月服務(wù)等級(jí)。
(1)賣家服務(wù)等級(jí)。
賣家服務(wù)等級(jí)每月末評(píng)定一次，下月3日前在后臺(tái)更新，根據(jù)上月服務(wù)分均值計(jì)算得來(lái)，根據(jù)計(jì)算結(jié)果將賣家劃分為優(yōu)秀、良好、及格和不及格賣家，不同等級(jí)的賣家將獲得不同的平臺(tái)資源。
(2) 每日服務(wù)分。每日服務(wù)分采用百分制考核方式，一共8 個(gè)考核項(xiàng)，每天更新，每日服務(wù)分等于8個(gè)考核單項(xiàng)得分之和，即每日服務(wù)分 (滿分 100) =拍而不賣率得分(單項(xiàng)滿分5) +未收到貨物糾紛提起率得分(單項(xiàng)滿分5) +貨不對(duì)版糾紛提起率得分 (單項(xiàng)滿分10)+貨不對(duì)版仲裁有責(zé)率得分(單項(xiàng)滿分15) +好評(píng)率得分(單項(xiàng)滿分10) +DSR商品描述得分(單項(xiàng)滿分30) +DSR 賣家服務(wù)得分(單項(xiàng)滿分15) +DSR物流服務(wù)得分(單項(xiàng)滿分10)。
(3)每日服務(wù)分對(duì)店鋪的影響如下:每日服務(wù)分?jǐn)?shù)越高，對(duì)搜索排序越有利 (排序受多個(gè)維度影響，服務(wù)分為其中一個(gè)影響因素);賣家服務(wù)分更新周期為每天更新。
(4)每日服務(wù)分考核周期如下:
截至上月底，過(guò)去 90 天內(nèi)考核訂單量<60 筆的賣家，不參加賣家服務(wù)等級(jí)考核;
截至上月底，開(kāi)店時(shí)間≥180 天且過(guò)去 30 天內(nèi)考核訂單量60 筆的賣家，考核周期為30天;其他賣家，考核周期為90 天。
不參加賣家服務(wù)等級(jí)考核的賣家，默認(rèn)享有的權(quán)益等同于及格，這部分賣家請(qǐng)努力提升訂單量，以獲得參加考核資格。
(5) 每日服務(wù)分考核的訂單。
考核訂單指以下任一時(shí)間點(diǎn)發(fā)生在考核期內(nèi)的訂單:賣家發(fā)貨超時(shí)的時(shí)間、買家選擇賣家原因并成功取消訂單的時(shí)間、買家確收或確認(rèn)收貨超時(shí)的時(shí)間、買家提起糾紛時(shí)間、仲裁提起或結(jié)束時(shí)間、評(píng)價(jià)生效或超時(shí)時(shí)間。
(6) 服務(wù)等級(jí)的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和資源獎(jiǎng)勵(lì)。
當(dāng)月服務(wù)等級(jí)是根據(jù)上月的每日服務(wù)分均值計(jì)算得來(lái)，用以給予每日服務(wù)分持續(xù)較好的賣家更多的獎(jiǎng)勵(lì);不同等級(jí)的賣家將在櫥窗數(shù)量、平臺(tái)活動(dòng)、店鋪活動(dòng)等方面享有不同的資源。等級(jí)越高的賣家享受的資源獎(jiǎng)勵(lì)越多，“優(yōu)秀”賣家將獲得 TopRated Seller 的標(biāo)志，買家可以在搜索商品時(shí)快速發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀賣家，并選擇優(yōu)秀賣家的商品下單。指標(biāo)表現(xiàn)較差的賣家將無(wú)法報(bào)名平臺(tái)活動(dòng)，且搜索排序上會(huì)受到不同程度的影響。
每月1日至3 日是服務(wù)等級(jí)計(jì)算及資源發(fā)放周期，期間會(huì)逐步完成各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)資源的發(fā)完，請(qǐng)耐心等待。在賣家后臺(tái)首頁(yè)，或賣家服務(wù)等級(jí)頁(yè)面查看每日服務(wù)分、當(dāng)月服務(wù)等級(jí)、產(chǎn)生不良體驗(yàn)的訂單或商品。
注意:搜索排序曝光受每日服務(wù)分影響，與當(dāng)月服務(wù)等級(jí)無(wú)關(guān)。提前放款享受最高比例特權(quán)，不再與服務(wù)等級(jí)掛鉤。
對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)店鋪的速賣通賣家，我們?cè)谄匠＿\(yùn)營(yíng)過(guò)程中需要關(guān)注哪些數(shù)據(jù)呢?可以從店鋪層面和單品層面進(jìn)行分析。
而新手賣家更適合使用簡(jiǎn)單的維度，比如第一層的維度來(lái)構(gòu)建數(shù)據(jù)表格進(jìn)行分析。
同時(shí)除了關(guān)注數(shù)據(jù)之外，每天最好也能進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。下面對(duì)速賣通數(shù)據(jù)縱橫中的各大模塊的作用進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹
(1)實(shí)時(shí)風(fēng)暴:實(shí)時(shí)觀測(cè)店鋪流量動(dòng)態(tài)的工具。
(2)商品分析:提供商品 13 個(gè)維度近 30 天的數(shù)據(jù)下載;單品流量來(lái)源分析、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、成交等維度分析。
(3) 成交分析:提供商鋪經(jīng)營(yíng)情況 (GMV、UV)、商鋪全球訪客分布、商鋪核心指標(biāo)分析等數(shù)據(jù)。
(4) 商鋪流量來(lái)源:提供商鋪流量來(lái)源數(shù)據(jù)。
(5) 商鋪裝修:提供商鋪各個(gè)國(guó)家訪問(wèn)的數(shù)據(jù) (瀏覽量、訪客、訪問(wèn)平均深度
等)。
理解了數(shù)據(jù)縱橫中各大模塊數(shù)據(jù)的作用之后，接下來(lái)講解新手賣家分析店鋪數(shù)據(jù)的思路。我們先從店鋪和單品兩個(gè)層面來(lái)分析:
(1) 店鋪層面包括這個(gè)店鋪的曝光量、訪客數(shù)、瀏覽量以及訂單數(shù)等。
曝光量:平臺(tái)判斷店鋪各方面表現(xiàn)給予展現(xiàn)機(jī)會(huì)
點(diǎn)擊率:產(chǎn)品在平臺(tái)買家面前總體展現(xiàn)后獲得買家的點(diǎn)擊概率訪客數(shù):買家點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪的人數(shù)瀏覽量:店鋪所有頁(yè)面被進(jìn)入店鋪買家查看的頁(yè)面次數(shù).轉(zhuǎn)化率:進(jìn)入店鋪買家成功下單的比例.訂單數(shù):買家下單數(shù)量。
(2) 單品層面:與店鋪層面思路類似，對(duì)單個(gè)商品的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
以單品的曝光量為例，新品要快速出單必須有持續(xù)不斷的曝光、活動(dòng)資源的配合以及廣告費(fèi)用的投人，不斷增加頁(yè)面的瀏覽量，增加單品的點(diǎn)擊率，最終達(dá)到提高轉(zhuǎn)化率的目的。
店鋪診斷需要賣家經(jīng)常去做，有時(shí)還需要我們從不同的角度去分析，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的R問(wèn)題來(lái)制訂方案以完善店鋪。下面我們從不同的問(wèn)題模塊進(jìn)行分析:
1.賬號(hào)表現(xiàn)
賬號(hào)表現(xiàn)需要通過(guò)當(dāng)月服務(wù)等級(jí)和下月等級(jí)預(yù)估來(lái)判斷。賬號(hào)表現(xiàn)中，發(fā)現(xiàn)店鋪評(píng)分距離優(yōu)秀還有差距，可以通過(guò)以下幾種方法來(lái)解決:
(1)ODR (online Dispute Resolution，電子商務(wù)在線非訴訟糾紛解決)超標(biāo)一一打造爆款提升訂單量 (加大分母)。
(2) 發(fā)放無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券提升訂單 (加大分母)。
(3) 集中改差評(píng) (縮小分子)。
(4)90 天好評(píng)低一一集中改 5 美元以上的中差評(píng)
(5)跟客戶群發(fā)要好評(píng)，在下個(gè)月3 日前好評(píng)率達(dá)97%。
2.七天成交訂單
從數(shù)據(jù)縱橫的商品分析中查看成交訂單數(shù)，進(jìn)行排序。查看七天是否有新品售出熱賣款是否每天都一樣，售出產(chǎn)品是否類型都一樣。如果答案是否定的，可以參考以下解決辦法:
(1) 限時(shí)限量每月時(shí)間用完，設(shè)置三類產(chǎn)品: 流量排名前 80 的產(chǎn)品;新上架產(chǎn)品;全店鋪打折不成功產(chǎn)品。長(zhǎng)期確保三組產(chǎn)品在進(jìn)行限時(shí)限量打折。
(2) 全店鋪打折一個(gè)月無(wú)間斷，每個(gè)活動(dòng)設(shè)置時(shí)長(zhǎng) 3 天。每個(gè)月月底設(shè)置好下月所有全店鋪打折活動(dòng)。
(3)設(shè)置好滿立減活動(dòng)。
(4)優(yōu)惠券多種嘗試:滿8 美元減2 美元，滿15 美元減3 美元，滿30 美元減5 美元等
3.客單價(jià)
從數(shù)據(jù)縱橫中的店鋪概況中進(jìn)行查看，如果客單價(jià)低，則可以通過(guò)以下方式改進(jìn)(1) 店鋪設(shè)置符合客單價(jià)的滿立減，如滿 15 美元減2 美元。
(2) 店鋪設(shè)置符合客單價(jià)的優(yōu)惠券，客單價(jià) 6.4 美元，優(yōu)惠券應(yīng)該設(shè)置滿8 美元減2 美元。一個(gè)月 5 個(gè)活動(dòng)要用完，可設(shè)成滿 15 美元減 2 美元，滿 30 美元減 3 美元滿50 美元減4 美元，滿80 美元減5 美元，滿 100 美元減6 美元。
(3) 店鋪設(shè)置支持批發(fā)，購(gòu)買 2個(gè)以上減5% (其他賣家一般留 25% 的利潤(rùn))。
注意:優(yōu)惠券與滿立減可疊加使用。
4.店鋪營(yíng)銷
速賣通的營(yíng)銷活動(dòng)中合理設(shè)置店鋪活動(dòng)是其重要的優(yōu)化形式，可以通過(guò)靈活搭配使用限時(shí)限量折扣、全店鋪打折、店鋪滿立減、優(yōu)惠券四種工具來(lái)引流轉(zhuǎn)化。
(1)限時(shí)限量折扣是由賣家自主選擇活動(dòng)商品和活動(dòng)時(shí)間，設(shè)置促銷折扣及庫(kù)存量的店鋪營(yíng)銷工具。利用不同的折扣力度推新品、造爆品、清庫(kù)存，是賣家最愛(ài)的一款工具。
溫馨提示:利用“數(shù)據(jù)縱橫”的“熱門(mén)商品”選擇活動(dòng)商品，提前優(yōu)化好商品信息后再創(chuàng)建活動(dòng)。
優(yōu)勢(shì):商品主圖有明顯折扣標(biāo)識(shí);買家搜索頁(yè)面 Saleitems (折扣商品)額外曝光買家購(gòu)物車和收藏夾會(huì)有折扣提醒。
(2) 全店鋪滿立減是由賣家在自身客單價(jià)基礎(chǔ)上設(shè)置訂單滿X美元系統(tǒng)自動(dòng)減
美元的促銷規(guī)則，可刺激買家多買，提升客單價(jià)的店鋪營(yíng)銷工具。溫馨提示:搭配“產(chǎn)品互鏈工具”推薦關(guān)聯(lián)商品可大幅提升滿立減的效果優(yōu)勢(shì):搜索頁(yè)面滿立減標(biāo)志額外曝光;店鋪首頁(yè)明顯標(biāo)識(shí)吸引買家關(guān)注;商品詳情頁(yè)標(biāo)識(shí)進(jìn)一步刺激買家下單。
(3) 店鋪優(yōu)惠券是由賣家自主設(shè)置優(yōu)惠金額和使用條件，買家領(lǐng)取后在有效期內(nèi)使用的優(yōu)惠券，可以刺激新買家下單和老買家回頭購(gòu)買，提升購(gòu)買率及客單價(jià)。
溫馨提示:同一時(shí)間段可設(shè)置多個(gè)店鋪優(yōu)惠券活動(dòng)，滿足不同購(gòu)買力買家的需求從而獲得更多訂單。
優(yōu)勢(shì):買家頁(yè)面 AIl Coupons (所有優(yōu)惠)專區(qū)推廣;商品詳情頁(yè)頭部明顯標(biāo)志平臺(tái)郵件直接推薦給買家。
(4) 全店鋪打折是一款可根據(jù)商品分組對(duì)全店商品批量設(shè)置不同折扣的打折工具可幫助賣家在短時(shí)間內(nèi)快速提升流量和銷量。
溫馨提示:根據(jù)商品不同分組的利潤(rùn)率設(shè)置不同的折扣力度，10% 折扣以上的商品更易出單。
優(yōu)勢(shì):全店鋪商品主圖批量折扣標(biāo)識(shí);買家搜索頁(yè)面 Sale items (特價(jià)商品) 額
曝光;買家購(gòu)物車和收藏夾會(huì)有折扣提醒。
5.平臺(tái)活動(dòng)
在營(yíng)銷活動(dòng)中，要注意平臺(tái)活動(dòng)的信息，看看有哪些適合的活動(dòng)。速賣通是個(gè)活動(dòng)引流效果很好的平臺(tái)，所以平臺(tái)活動(dòng)能報(bào)就一定要報(bào);能夠人選平臺(tái)活動(dòng)的產(chǎn)品有三大要點(diǎn)，其中包括產(chǎn)品累計(jì)銷量高，產(chǎn)品好評(píng)率高，產(chǎn)品圖片精美并且首圖最好為白底無(wú)水印圖片。平臺(tái)活動(dòng)報(bào)名的時(shí)機(jī)也很重要，每月月初是競(jìng)爭(zhēng)者最少的時(shí)候，要抓住這個(gè)好時(shí)機(jī)報(bào)活動(dòng)。
6.查漏補(bǔ)缺
在診斷完這些問(wèn)題之后，要進(jìn)行最后一步，查漏補(bǔ)缺:
(1)店鋪表現(xiàn)需要確保達(dá)成TOP(靠前的)，賬號(hào)表現(xiàn)與銷售是相輔相成的，表現(xiàn)好與不好單量差距可以達(dá)到30%。
(2)店鋪四大營(yíng)銷工具一定要全部充分利用，不要有結(jié)余數(shù)量或時(shí)長(zhǎng)。
(3)店鋪每天確保有10款右新品上架，根據(jù)店鋪規(guī)劃價(jià)格設(shè)定為爆款，引流款
或者利潤(rùn)款。
(4)平臺(tái)活動(dòng)能報(bào)的全部報(bào)完，首選銷量高、圖片漂亮、好評(píng)高的產(chǎn)品報(bào)名。充分利用好以上幾點(diǎn)，賣家朋友們就可以達(dá)到店鋪的健康運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)收益。以上就是一些店鋪診斷的方法，以及一些解決方案，我們?cè)谶M(jìn)行店鋪診斷的時(shí)候要根據(jù)自己店鋪的實(shí)際情況，有針對(duì)性地制訂一些方案，不管什么辦法，都需要勇氣和時(shí)間去試驗(yàn)，適合我們的就是最好的。
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