公式=轉(zhuǎn)化率=成交人數(shù)/訪客數(shù)
1、精準(zhǔn)人群：
訪客對(duì)我們成交轉(zhuǎn)化至關(guān)重要，那么為什么有人進(jìn)來看了產(chǎn)品而不產(chǎn)生購(gòu)買行為呢？
首先要看自己店鋪現(xiàn)在是有做哪些推廣運(yùn)營(yíng)手段：
搜索自然排名？
直通車？
淘寶客？
淘寶達(dá)人，直播？
大促活動(dòng)（自創(chuàng)，官方？）
不論是以上的哪種的推廣運(yùn)營(yíng)手段，那么要分析從這些渠道進(jìn)店的客戶精準(zhǔn)度高嗎？會(huì)不會(huì)有客戶雖然通過這些渠道 進(jìn)來了，但是我們的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群標(biāo)簽發(fā)生的偏離，所以會(huì)有人進(jìn)店卻不購(gòu)買這樣的行為呢？
現(xiàn)在淘寶天貓把所有在平臺(tái)上的流量都分成了各類標(biāo)簽人群，一旦不符合你的標(biāo)簽人群購(gòu)買了你的產(chǎn)品較多時(shí)，那么你的產(chǎn)品標(biāo)簽也會(huì)以后優(yōu)先展現(xiàn)在這些人群的面前 ，所以有人看就不會(huì)有買或少買。
引渡的方法有各種各樣，無論是自然搜索還是付費(fèi)搜索，需要吸引到精準(zhǔn)消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)提高成交率。店鋪?zhàn)龊靡粋€(gè)定位，淘寶天貓現(xiàn)在是個(gè)性化打標(biāo)，一旦產(chǎn)品定位不明確，消費(fèi)者進(jìn)店不精準(zhǔn)也會(huì)導(dǎo)致直接的轉(zhuǎn)化問題。
2、季節(jié)和行業(yè)問題
當(dāng)我們?cè)谥魍埔豢罨蚨嗫顚氊?，可能由于不是?yīng)季產(chǎn)品，所以很難反季熱賣，以及行業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)局限了你的產(chǎn)品是否能大爆起來的因素
3、老客戶復(fù)購(gòu)
現(xiàn)在很多店是由于是新店，所以老客戶占比少得可憐，但是只要你店鋪有一個(gè)人有過購(gòu)買，那他就是你的老客戶，前期就要看你是否愿意針對(duì)這個(gè)少卻又相信你信任的客戶做一些特色服務(wù)（例如：給客戶過節(jié)電話問候 ，客戶生日送上大禮品，把客戶當(dāng)家人朋友一樣對(duì)待，讓客戶感覺你并沒有在營(yíng)銷他，而是在真誠(chéng)真心的對(duì)他 — 這個(gè)是需要花費(fèi)一些時(shí)間的）
平時(shí)客服或店鋪有空的工作人員可以幫忙去主動(dòng)找客戶聊天（不聊產(chǎn)品，就純粹問候，也不推產(chǎn)品的去與客戶互動(dòng)，加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任度，有句話雖老，卻百年不衰：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀，只要你能用心去對(duì)待客戶，你努力就一定會(huì)有回報(bào)，你必須要做出一套是整個(gè)行業(yè)或同行根本沒有做到的服務(wù)極致體驗(yàn)，這樣才能讓客戶免費(fèi)幫你宣傳及產(chǎn)生極高的復(fù)購(gòu)率（雖然有些產(chǎn)品是耐耗品，可在做這樣的服務(wù)時(shí)，至少也能產(chǎn)生一個(gè)月三個(gè)月半年一年高達(dá)到30-50%的復(fù)購(gòu)率，那么你們是快消品的產(chǎn)品呢，為什么就沒有辦法做到？）
4、主圖，文案，以及詳情頁(yè)
我們常常聽到這樣的話，淘寶就是賣圖片的，可見得圖片的重要性，所以我們要講產(chǎn)品圖做到有特點(diǎn)還具有吸引力，圖片是由美工視覺表達(dá)及文字文案（挖掘買家的剛需及心里需要）要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者痛點(diǎn)都給提煉出來，形成文案與美工視覺搭配表達(dá)出來，總的來說就是在主圖（沒有主圖的吸引力就沒有辦法讓客戶進(jìn)店來看），詳情頁(yè)等對(duì)文案和圖片的要求要提高（詳情頁(yè)的最前面的內(nèi)容排版最前面最好是能有很吸引買家的，例如 ：有技巧性的優(yōu)惠信息表達(dá)，產(chǎn)品效果的視頻，產(chǎn)品細(xì)節(jié)的特點(diǎn)…）
5、評(píng)論
問問你們自己？不論你是賣家還是買家，你們要買產(chǎn)品會(huì)不會(huì)去看別人賣家產(chǎn)品的評(píng)論呢？而且 重要是看哪此評(píng)論呢？
通過我們的一年對(duì)買家的調(diào)查得知??！
很多買家看得最多：曬圖（買家秀）中差評(píng)（占比80%），問大家（占比50%），售后評(píng)論（占比30%），追評(píng)（占比20%），好評(píng)（占比10%）
由上述的調(diào)查數(shù)據(jù)得知，曬圖和中差評(píng)及問大家是我們的重中之重！
曬圖，問大家，售后評(píng)論，方面我們可以通過曬圖返現(xiàn)，及產(chǎn)品質(zhì)量較好和我們服務(wù)體驗(yàn)較好方面來提升。
那么中差評(píng)方面，我們則是需要能改盡量改，如果不行的話，那可以進(jìn)行中差評(píng)解釋回復(fù) （最好是有自己的一套技巧體系的解釋回復(fù)，可以參考一個(gè)中差評(píng)解釋回復(fù)較為出名的店鋪來延伸自己的體系：店鋪名稱：少年齊）
5、價(jià)格的因素
本身淘寶就已經(jīng)是為各個(gè)寶貝定了價(jià)格區(qū)間，也給出了用戶對(duì)各個(gè)區(qū)間的喜好度店家可以考慮一下自身利潤(rùn)后選擇一個(gè)更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格
在當(dāng)前的價(jià)格基礎(chǔ)上我們還可以做一些較為有技巧有套路性的營(yíng)銷優(yōu)惠（優(yōu)惠券，滿減滿送，自創(chuàng)活動(dòng)，淘金金幣抵錢…）
6、 DSR的動(dòng)態(tài)評(píng)分
現(xiàn)在很多稍微資深些的買家都會(huì)看這個(gè)指標(biāo)來決定是否下單，DSR評(píng)分直接展現(xiàn)你店鋪產(chǎn)品，服務(wù)，物流，服務(wù)等店鋪綜合運(yùn)營(yíng)實(shí)力情況，這三樣分?jǐn)?shù)是綠的那就有點(diǎn)嚴(yán)重了，所以要做好這個(gè)指標(biāo)的監(jiān)控。
最好保持每天4.8分以上，并且顏色標(biāo)紅，高于同行平均水平，很多大店或多很做得較久的金冠店都做了5年以上還能做到4.8分，這也證明了他們的實(shí)力（質(zhì)量好，服務(wù)好，包裝精美，品牌推廣，客戶維護(hù)得好）。
7、 SKU（庫(kù)存計(jì)量單位）
對(duì)買家較為矛盾，有些買家希望賣家的產(chǎn)品越多選擇就可以越多，但也有一些買家就是選擇困難癥，則希望越少越好
對(duì)于賣家來講，可以把自己某款寶貝經(jīng)常賣得好的顏色SKU以主圖第一張來表達(dá)，也可以針對(duì)這款多備些庫(kù)存（針對(duì)有顏色類型的產(chǎn)品可適用）
8.、客服咨詢轉(zhuǎn)化及客戶維護(hù)因素
對(duì)于一個(gè)高水平的客服和普通的客服咨詢轉(zhuǎn)化能力是有很大的差別的，做得好的客服咨詢轉(zhuǎn)化可高達(dá)90%以上，最低普通客服都需要至少60%以上的咨詢轉(zhuǎn)化率。
現(xiàn)在有很多商家都會(huì)重視對(duì)客服產(chǎn)品知識(shí)，物流體系，售前售后，營(yíng)銷技巧等進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。還要如何把自己的路人粉都轉(zhuǎn)化為忠實(shí)店鋪粉絲也是需要客服來把控的，那么你的服務(wù)水平和特色對(duì)你維護(hù)老客戶并產(chǎn)生二次購(gòu)買時(shí)有很大加分的。
9、產(chǎn)品針對(duì)性的特色服務(wù)保障
7天以上的無理由退貨時(shí)間的承諾，就像15天甚至更長(zhǎng)的承諾，前提是要明確條件，風(fēng)險(xiǎn)肯定是會(huì)有的，但消費(fèi)者一般要是收到的當(dāng)天和隔天就應(yīng)該知道自己是否退換，七天都不退換，15天的顧慮是不是就多了，或者是對(duì)自己產(chǎn)品的本身沒有信心？
前提贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是取決于自己的產(chǎn)品質(zhì)量放心和類目退貨率不高，贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是還可以的。要是你本身質(zhì)量一般，客單價(jià)也不高，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)就要考慮一下了。
10、選款及測(cè)款的問題
當(dāng)我們?cè)谥魍埔豢顚氊悤r(shí)，前提是否有針對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)做了一些調(diào)查研究（對(duì)市場(chǎng)熟悉有眼力，有預(yù)測(cè)心理的運(yùn)營(yíng)人員，可以不調(diào)查也能知道某個(gè)款會(huì)爆——當(dāng)然這樣的人也是極少的），從而選出對(duì)買家較為有吸引力的產(chǎn)品來進(jìn)行測(cè)款，最終才來進(jìn)行主推。
如沒有選款及測(cè)款就隨便推廣你認(rèn)為可行可爆的款，那就是很容易產(chǎn)生你去推了，沒有辦法產(chǎn)生成交或極少成交的
11、自身活動(dòng)營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化
其實(shí)這里面包括了參加官方活動(dòng)活動(dòng)(如參加天天特價(jià)，淘搶購(gòu)，聚劃算)，以及本身店鋪營(yíng)銷活動(dòng)（淘金幣，積分，贈(zèng)品，滿減，搭配，打折，優(yōu)惠劵，），要值得一提的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)名參加活動(dòng)及促銷降價(jià)讓利活動(dòng)，搶占市場(chǎng)份額，會(huì)影響本身的轉(zhuǎn)化，這個(gè)也是很好理解，別人比你更優(yōu)惠，消費(fèi)者都喜歡占便宜，買你東西的肯定就少了，要作為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，要經(jīng)常去看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么樣的經(jīng)營(yíng)策略變化，自己也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整變化。
注：當(dāng)你們店鋪有出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下跌或成交較少時(shí)，可以對(duì)比以上各種因素進(jìn)行排除法，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)有問題，可以針對(duì)這個(gè)因素去制定解決方案并且執(zhí)行。
1、精準(zhǔn)人群：
訪客對(duì)我們成交轉(zhuǎn)化至關(guān)重要，那么為什么有人進(jìn)來看了產(chǎn)品而不產(chǎn)生購(gòu)買行為呢？
首先要看自己店鋪現(xiàn)在是有做哪些推廣運(yùn)營(yíng)手段：
搜索自然排名？
直通車？
淘寶客？
淘寶達(dá)人，直播？
大促活動(dòng)（自創(chuàng)，官方？）
不論是以上的哪種的推廣運(yùn)營(yíng)手段，那么要分析從這些渠道進(jìn)店的客戶精準(zhǔn)度高嗎？會(huì)不會(huì)有客戶雖然通過這些渠道 進(jìn)來了，但是我們的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的人群標(biāo)簽發(fā)生的偏離，所以會(huì)有人進(jìn)店卻不購(gòu)買這樣的行為呢？
現(xiàn)在淘寶天貓把所有在平臺(tái)上的流量都分成了各類標(biāo)簽人群，一旦不符合你的標(biāo)簽人群購(gòu)買了你的產(chǎn)品較多時(shí)，那么你的產(chǎn)品標(biāo)簽也會(huì)以后優(yōu)先展現(xiàn)在這些人群的面前 ，所以有人看就不會(huì)有買或少買。
引渡的方法有各種各樣，無論是自然搜索還是付費(fèi)搜索，需要吸引到精準(zhǔn)消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)提高成交率。店鋪?zhàn)龊靡粋€(gè)定位，淘寶天貓現(xiàn)在是個(gè)性化打標(biāo)，一旦產(chǎn)品定位不明確，消費(fèi)者進(jìn)店不精準(zhǔn)也會(huì)導(dǎo)致直接的轉(zhuǎn)化問題。
2、季節(jié)和行業(yè)問題
當(dāng)我們?cè)谥魍埔豢罨蚨嗫顚氊?，可能由于不是?yīng)季產(chǎn)品，所以很難反季熱賣，以及行業(yè)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)局限了你的產(chǎn)品是否能大爆起來的因素
3、老客戶復(fù)購(gòu)
現(xiàn)在很多店是由于是新店，所以老客戶占比少得可憐，但是只要你店鋪有一個(gè)人有過購(gòu)買，那他就是你的老客戶，前期就要看你是否愿意針對(duì)這個(gè)少卻又相信你信任的客戶做一些特色服務(wù)（例如：給客戶過節(jié)電話問候 ，客戶生日送上大禮品，把客戶當(dāng)家人朋友一樣對(duì)待，讓客戶感覺你并沒有在營(yíng)銷他，而是在真誠(chéng)真心的對(duì)他 — 這個(gè)是需要花費(fèi)一些時(shí)間的）
平時(shí)客服或店鋪有空的工作人員可以幫忙去主動(dòng)找客戶聊天（不聊產(chǎn)品，就純粹問候，也不推產(chǎn)品的去與客戶互動(dòng)，加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任度，有句話雖老，卻百年不衰：客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀，只要你能用心去對(duì)待客戶，你努力就一定會(huì)有回報(bào)，你必須要做出一套是整個(gè)行業(yè)或同行根本沒有做到的服務(wù)極致體驗(yàn)，這樣才能讓客戶免費(fèi)幫你宣傳及產(chǎn)生極高的復(fù)購(gòu)率（雖然有些產(chǎn)品是耐耗品，可在做這樣的服務(wù)時(shí)，至少也能產(chǎn)生一個(gè)月三個(gè)月半年一年高達(dá)到30-50%的復(fù)購(gòu)率，那么你們是快消品的產(chǎn)品呢，為什么就沒有辦法做到？）
4、主圖，文案，以及詳情頁(yè)
我們常常聽到這樣的話，淘寶就是賣圖片的，可見得圖片的重要性，所以我們要講產(chǎn)品圖做到有特點(diǎn)還具有吸引力，圖片是由美工視覺表達(dá)及文字文案（挖掘買家的剛需及心里需要）要將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者痛點(diǎn)都給提煉出來，形成文案與美工視覺搭配表達(dá)出來，總的來說就是在主圖（沒有主圖的吸引力就沒有辦法讓客戶進(jìn)店來看），詳情頁(yè)等對(duì)文案和圖片的要求要提高（詳情頁(yè)的最前面的內(nèi)容排版最前面最好是能有很吸引買家的，例如 ：有技巧性的優(yōu)惠信息表達(dá)，產(chǎn)品效果的視頻，產(chǎn)品細(xì)節(jié)的特點(diǎn)…）
5、評(píng)論
問問你們自己？不論你是賣家還是買家，你們要買產(chǎn)品會(huì)不會(huì)去看別人賣家產(chǎn)品的評(píng)論呢？而且 重要是看哪此評(píng)論呢？
通過我們的一年對(duì)買家的調(diào)查得知??！
很多買家看得最多：曬圖（買家秀）中差評(píng)（占比80%），問大家（占比50%），售后評(píng)論（占比30%），追評(píng)（占比20%），好評(píng)（占比10%）
由上述的調(diào)查數(shù)據(jù)得知，曬圖和中差評(píng)及問大家是我們的重中之重！
曬圖，問大家，售后評(píng)論，方面我們可以通過曬圖返現(xiàn)，及產(chǎn)品質(zhì)量較好和我們服務(wù)體驗(yàn)較好方面來提升。
那么中差評(píng)方面，我們則是需要能改盡量改，如果不行的話，那可以進(jìn)行中差評(píng)解釋回復(fù) （最好是有自己的一套技巧體系的解釋回復(fù)，可以參考一個(gè)中差評(píng)解釋回復(fù)較為出名的店鋪來延伸自己的體系：店鋪名稱：少年齊）
5、價(jià)格的因素
本身淘寶就已經(jīng)是為各個(gè)寶貝定了價(jià)格區(qū)間，也給出了用戶對(duì)各個(gè)區(qū)間的喜好度店家可以考慮一下自身利潤(rùn)后選擇一個(gè)更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格
在當(dāng)前的價(jià)格基礎(chǔ)上我們還可以做一些較為有技巧有套路性的營(yíng)銷優(yōu)惠（優(yōu)惠券，滿減滿送，自創(chuàng)活動(dòng)，淘金金幣抵錢…）
6、 DSR的動(dòng)態(tài)評(píng)分
現(xiàn)在很多稍微資深些的買家都會(huì)看這個(gè)指標(biāo)來決定是否下單，DSR評(píng)分直接展現(xiàn)你店鋪產(chǎn)品，服務(wù)，物流，服務(wù)等店鋪綜合運(yùn)營(yíng)實(shí)力情況，這三樣分?jǐn)?shù)是綠的那就有點(diǎn)嚴(yán)重了，所以要做好這個(gè)指標(biāo)的監(jiān)控。
最好保持每天4.8分以上，并且顏色標(biāo)紅，高于同行平均水平，很多大店或多很做得較久的金冠店都做了5年以上還能做到4.8分，這也證明了他們的實(shí)力（質(zhì)量好，服務(wù)好，包裝精美，品牌推廣，客戶維護(hù)得好）。
7、 SKU（庫(kù)存計(jì)量單位）
對(duì)買家較為矛盾，有些買家希望賣家的產(chǎn)品越多選擇就可以越多，但也有一些買家就是選擇困難癥，則希望越少越好
對(duì)于賣家來講，可以把自己某款寶貝經(jīng)常賣得好的顏色SKU以主圖第一張來表達(dá)，也可以針對(duì)這款多備些庫(kù)存（針對(duì)有顏色類型的產(chǎn)品可適用）
8.、客服咨詢轉(zhuǎn)化及客戶維護(hù)因素
對(duì)于一個(gè)高水平的客服和普通的客服咨詢轉(zhuǎn)化能力是有很大的差別的，做得好的客服咨詢轉(zhuǎn)化可高達(dá)90%以上，最低普通客服都需要至少60%以上的咨詢轉(zhuǎn)化率。
現(xiàn)在有很多商家都會(huì)重視對(duì)客服產(chǎn)品知識(shí)，物流體系，售前售后，營(yíng)銷技巧等進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。還要如何把自己的路人粉都轉(zhuǎn)化為忠實(shí)店鋪粉絲也是需要客服來把控的，那么你的服務(wù)水平和特色對(duì)你維護(hù)老客戶并產(chǎn)生二次購(gòu)買時(shí)有很大加分的。
9、產(chǎn)品針對(duì)性的特色服務(wù)保障
7天以上的無理由退貨時(shí)間的承諾，就像15天甚至更長(zhǎng)的承諾，前提是要明確條件，風(fēng)險(xiǎn)肯定是會(huì)有的，但消費(fèi)者一般要是收到的當(dāng)天和隔天就應(yīng)該知道自己是否退換，七天都不退換，15天的顧慮是不是就多了，或者是對(duì)自己產(chǎn)品的本身沒有信心？
前提贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是取決于自己的產(chǎn)品質(zhì)量放心和類目退貨率不高，贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)是還可以的。要是你本身質(zhì)量一般，客單價(jià)也不高，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)就要考慮一下了。
10、選款及測(cè)款的問題
當(dāng)我們?cè)谥魍埔豢顚氊悤r(shí)，前提是否有針對(duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)做了一些調(diào)查研究（對(duì)市場(chǎng)熟悉有眼力，有預(yù)測(cè)心理的運(yùn)營(yíng)人員，可以不調(diào)查也能知道某個(gè)款會(huì)爆——當(dāng)然這樣的人也是極少的），從而選出對(duì)買家較為有吸引力的產(chǎn)品來進(jìn)行測(cè)款，最終才來進(jìn)行主推。
如沒有選款及測(cè)款就隨便推廣你認(rèn)為可行可爆的款，那就是很容易產(chǎn)生你去推了，沒有辦法產(chǎn)生成交或極少成交的
11、自身活動(dòng)營(yíng)銷及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化
其實(shí)這里面包括了參加官方活動(dòng)活動(dòng)(如參加天天特價(jià)，淘搶購(gòu)，聚劃算)，以及本身店鋪營(yíng)銷活動(dòng)（淘金幣，積分，贈(zèng)品，滿減，搭配，打折，優(yōu)惠劵，），要值得一提的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)名參加活動(dòng)及促銷降價(jià)讓利活動(dòng)，搶占市場(chǎng)份額，會(huì)影響本身的轉(zhuǎn)化，這個(gè)也是很好理解，別人比你更優(yōu)惠，消費(fèi)者都喜歡占便宜，買你東西的肯定就少了，要作為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)，要經(jīng)常去看你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么樣的經(jīng)營(yíng)策略變化，自己也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整變化。
注：當(dāng)你們店鋪有出現(xiàn)轉(zhuǎn)化率下跌或成交較少時(shí)，可以對(duì)比以上各種因素進(jìn)行排除法，如果發(fā)現(xiàn)哪個(gè)有問題，可以針對(duì)這個(gè)因素去制定解決方案并且執(zhí)行。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來源： 影響店鋪轉(zhuǎn)化率下跌的因素有哪些？
