大家好，我是翰林，大家在做店鋪的時候，總是會遇到各種各樣的問題。諸如轉(zhuǎn)化率低、點擊率低、流量差等等，有了問題，但很多商家卻不知影響店鋪數(shù)據(jù)的具體原因在哪里，所以這就要求我們商家要學(xué)會該如何診斷一個店鋪。
診斷店鋪最簡單的方式就是從生意參謀來進行，今天翰林就以手上操作的這家店鋪舉例，教大家我們該怎樣通過生意參謀診斷店鋪，判斷店鋪運營的手法與技巧。
一、店鋪基礎(chǔ)
在診斷一個店鋪前，我們首先要了解店鋪的整體情況，我們可以在生意參謀首頁這里選擇運營視窗來看。
以月為單位進行統(tǒng)計，這里的數(shù)據(jù)相對來說都是比較重要的。這里需要提前說明的是，由于首頁的類目是一級類目，所以轉(zhuǎn)化率，客單價這些數(shù)據(jù)只有大概的參考意義，參考性并不是特別強，我們看個大概就好。
這家店鋪主營的產(chǎn)品的襪子，一級類目是男士和女士內(nèi)衣，所以我們的客單價在整個一級類目里面并不算高，甚至可以說是偏低的。但沒關(guān)系，這個不會對我們所處的最優(yōu)類目造成影響。
然后我們繼續(xù)拆解運營視窗的數(shù)據(jù)：
大家可以看到，上個月老買家的支付金額達到了28.9萬，而我們上個月整體的支付金額是115萬，我們經(jīng)過簡單的計算就能得出，老買家的支付金額占比25%，這說明什么呢?
這就可以說明我們店鋪的復(fù)購率是相當(dāng)不錯的，每成交12元，就有老買家貢獻了3元;那么我們推廣工具就可以開啟已經(jīng)購買過的老客人群，適當(dāng)提高溢價，觀察產(chǎn)出的反饋。
如果這部分人群的產(chǎn)出表現(xiàn)較好且能夠持續(xù)，那我們可以把這部分人群重點關(guān)注一下。如果計劃的目的性不是以收割為主，預(yù)算不能主要落在這些人群上，我們甚至可以針對店鋪里面的爆款單獨開一個計劃，去收割這部分老客戶，提高整個推廣工具的ROI。
我們繼續(xù)看數(shù)據(jù)，大家看支付買家數(shù)和支付件數(shù)，有沒有找到一些靈感呢?
有經(jīng)驗的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，是買家平均下單數(shù)，買家平均下單數(shù)的計算方法是支付件數(shù)除以支付買家數(shù)，計算出來的結(jié)果就是我們所求的平均每個買家支付的件數(shù)，我們經(jīng)過計算可以得出數(shù)值為1.3左右，也就是說，平均每個買家支付1.3件，那10個買家呢?就是支付13件。
這個數(shù)據(jù)說明了我們店鋪的買家平均下單數(shù)是處于一個中等水平，我們可以篩選出店里的一些好款，在詳情頁里面做好關(guān)聯(lián)營銷?；蛘咴谠斍檠b修-店鋪推薦里面進行設(shè)置。
客戶平均購買件數(shù)越多，客單價也就越高，流量的利用也就更加充分了。這就是一種思維方式，將流量最大化地利用去賺更多的錢。所以大家在做店鋪的時候要時常去關(guān)注一些好款，然后及時做關(guān)聯(lián)營銷，去放大店鋪體量。
二、流量看板
我們繼續(xù)向下看。
在這里有個流量看板，將光標(biāo)放在上面，可以看到店鋪不同流量占比分別是多少，通過這個數(shù)據(jù)來判斷店鋪的流量結(jié)構(gòu)是否健康。
如果店鋪的層級較高，有四層級以上，付費流量占比超過30%，甚至達到了50%，那么說明店鋪優(yōu)化工作非常差，免費流量沒有被拉動，大部分是付費工具在引流。
如果四層級以上店鋪，付費流量占比很少，在百分之十幾左右，那么店鋪就相對比較成熟了，這是一個合理的占比。
所以大家可以用這個數(shù)據(jù)來判斷我們店鋪的優(yōu)化工作如何，是不是還存在比較大的進步空間?當(dāng)然如果店鋪層級較低，那么付費流量占比多是正常的，因為低層級店鋪免費流量通常不會很多，自然需要結(jié)合多種手段去撬動。
大家再看到右邊，二級流量來源，這里也可以用來判斷流量占比。但這里我們更應(yīng)該關(guān)注的是下單轉(zhuǎn)化率，在圖中大家可以看到購物車的轉(zhuǎn)化率極高，達到了33%，所以我們店鋪的加購人群是一定要重視的。
在推廣工具里面(包括直通車或超級推薦)，這部分人群價值比較大，可以適當(dāng)提高溢價去收割這部分人群。因為加購過的人群就說明有了比較強烈的下單欲望，對這部分人群進行二次展現(xiàn)，通常轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都不錯。
搜索詞排行這里我們用來審查訪客入店的詞路是不是存在問題，看一看這些主要引流的關(guān)鍵詞跟產(chǎn)品的相關(guān)度是不是足夠高。
如果相關(guān)度不高，那么我們詞路就需要去優(yōu)化，這是流量方向上的問題，一定要重視起來。只有流量精準(zhǔn)了，才能說明你的推廣方式?jīng)]問題，后面轉(zhuǎn)化效率才會更高。
上面大致就是生意參謀首頁的流量數(shù)據(jù);分析完首頁我們繼續(xù)往下走看更細(xì)化的流量版塊數(shù)據(jù)。流量板塊是對整個店鋪流量的統(tǒng)計和透視，大家可以多去分析拆解里面的內(nèi)容，大膽假設(shè)積極思考，電商人的思維一定要靈活。
同樣的，我們選擇好時間維度，可以是30天或者上個月的，這樣數(shù)據(jù)會相對比較準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)我們重點查看訪客數(shù)的升降和跳失率的升降，訪客如果有下降，分析背后的原因是什么，是權(quán)重比不上競品了，還是付費推廣工具減少投入了?
要具體分析是哪部分的流量減少導(dǎo)致了訪客下降，然后才可以針對性去優(yōu)化;如果跳失率增加了，要考慮是不是店鋪的關(guān)聯(lián)營銷沒有做好或者是店鋪推薦的款式?jīng)]有吸引力了?找出表現(xiàn)不好的款式進行替換，降低跳失率，進而提高關(guān)聯(lián)成交的概率。
大家再點擊轉(zhuǎn)化這個板塊，查看支付買家，支付金額，支付轉(zhuǎn)化率這些是不是下降了，如果下降了，先去分析大盤是不是在跌。如果大盤在跌，那么數(shù)據(jù)下滑也是正常的，如果大盤堅挺不動甚至在漲，你的各方面轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)反而在下降，那你就要引起警惕了。
去分析是什么原因?qū)е罗D(zhuǎn)化的下降，是付費推廣工具的預(yù)算降低了，還是產(chǎn)品鏈接的內(nèi)功或者權(quán)重出現(xiàn)了問題，去找到問題的根源，然后也是針對性地優(yōu)化。
流量來源排行TOP10和商品流量排行TOP10用來分析我們店鋪主要入店流量的轉(zhuǎn)化率、占比、主要引流商品的訪客數(shù)及對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率。另外還可以看到我們店鋪的流量結(jié)構(gòu)有沒有問題，主要引流商品的轉(zhuǎn)化率是不是存在異常等等，這些都便于我們及時發(fā)現(xiàn)問題并去優(yōu)化和改進。
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