淘寶用戶消費行為分析
摘要:淘寶網(wǎng)是一以C2C業(yè)務為主，兼顧B2C業(yè)務的一個綜合性網(wǎng)絡交易平臺，目前主要面向整個中國的個體群眾，也逐步面向全世界的在網(wǎng)上買賣商品的人群只要會上網(wǎng)，會在網(wǎng)上支付，都可以在淘寶網(wǎng)上買賣東西?？梢栽谔詫毦W(wǎng)上開店買東西，也可以賣東西。所以淘寶網(wǎng)面向的是廣大消費者。一般在淘寶網(wǎng)上的消費人群現(xiàn)在大都是年輕時尚人群,有思想有主見解已經(jīng)擁有經(jīng)濟支配權(quán)上班族人或是學生，因為淘寶網(wǎng)上購物免去的逛街的體力消耗討價還價的麻煩 直觀簡單，方便。而學生對于新生的購物方式非常感興趣，網(wǎng)購市場非常廣闊。對于淘寶的認知:新興的網(wǎng)絡購物在外國已經(jīng)不是新聞，國內(nèi)網(wǎng)絡購物很有迅速崛起之像。而網(wǎng)絡購物也存在很大風險和欺詐之嫌，新聞報紙網(wǎng)絡案例屢見不鮮。根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，女性網(wǎng)民成為淘寶網(wǎng)網(wǎng)購的活躍人群，在網(wǎng)購用戶中的份額已經(jīng)超過男性比率，并且進一步增大。另外，網(wǎng)購用戶年齡大多集中在18~30歲，并且以企業(yè)白領(lǐng)和學生為主。收入越高的用戶，網(wǎng)購金額和頻率越高: 30~40歲的網(wǎng)民，在各年齡區(qū)間的用戶中網(wǎng)絡購物頻率和金額最高。
隨著網(wǎng)絡的出現(xiàn)，人們的生活也有了很多的便利，其中很重要的一個就是可以直接在網(wǎng)上完成所有的交易過程。網(wǎng)上購物正在為越來越多的人認識和接受。而淘寶網(wǎng)作為中國最大的網(wǎng)上購物平臺，自有它獲得用戶的秘密武器:消費者行為分析。消費者行為作為淘寶網(wǎng)帶來的不僅是無限商機，更是無限的收益。
關(guān)鍵詞:淘寶、消費、用戶消費、網(wǎng)絡
一、淘寶網(wǎng)消費者群體的特征
(一) 淘寶消費群體一般分為三個類型
(1) 首次購買者，沒有明確購買目的，抱著逛逛的態(tài)度;
(2)經(jīng)常網(wǎng)購者，有明確的購買目的但無固定的購物網(wǎng)站:
(3) 忠實的網(wǎng)購者，比較熟悉網(wǎng)購流程，并非常享受這種購物體驗，一般有固定的購物網(wǎng)站。
(二)淘寶消費者的購買行為特征主要有以下幾點:
(1) 求廉心理，價格是影響消費者的最主要的因素。
(2)方便快捷，省時省力。
(3)從眾心理。
(4)求新求異心理，消費者消費的個性化。
(5) 求名牌心理，在網(wǎng)上可以以低價買到喜歡的名牌衣服
(6)攀比炫耀心理
淘寶網(wǎng)的市場定位
目標市場的選擇，看起來很簡單，但實際上卻蘊含著豐富的營銷思維。選擇合作的目標市場，必須建立在分析自身的優(yōu)勢和劣勢，市場競爭的形勢淘寶整個的消費群體、整個市場的容量等的基礎上，各方權(quán)衡，考慮周全后方能作出真正有意義的決策。
淘寶的市場定位就是市場的4P分析及產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位和促銷定位。其中的做好對市場的調(diào)查，主要需要進行如下幾項:對你所售產(chǎn)品行業(yè)的調(diào)查:如這個行業(yè)競爭如何、市場容量有多大等等;競爭對手的調(diào)查:目前淘寶上售賣同類產(chǎn)品的有多少家、有幾家是鉆石級賣家、他們的優(yōu)勢和劣勢在哪里、他們暢銷的產(chǎn)品有哪些、他們的價位是如何的等等;對你的供應商的調(diào)查:可供你選擇的供應商有多少、他們都有什么優(yōu)勢和劣勢，他們的信譽度如何、供貨是否及時等等;對你的消費者的調(diào)查:我提供的產(chǎn)品能否吸引他們、他們對此有什么評價、接受度如何等;對你售賣商品的替代品的調(diào)查:哪些商品和我的商品能夠滿足買家的同一種需求、它們會否給我?guī)砗軓姷臎_擊、和它們相比我的商品的優(yōu)勢在哪里等等.我們研究消費者行為，其本質(zhì)目的有很多的商業(yè)味道。“顧客是上帝!”在越來越多的企業(yè)將這一條奉為至理名言，的確，消費者是企業(yè)商業(yè)活動的最末點，所以只有掌握了消費者的行為，并對這些行為進行系統(tǒng)的歸納和分析才能“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”
影響消費者購買行為的因素有很多，其中，影響消費者行為的外部因素 (可控)主要可以劃分為營銷溝通、產(chǎn)品因素、價格因素、渠道因素和促銷因素。
第一，從營銷溝通的角度，消費者總是希望能和企業(yè)有效溝通，他希望選擇購物的地方是有一定影響力的，且不說要有一定的知名度，同時要有可信任度。在這一點上，首先，淘寶網(wǎng)的廣告覆蓋面很廣，從電視廣告、車體廣告到時下比較流行的網(wǎng)絡廣告，這些廣告讓更多的人知道了淘寶這個新名詞。同時，阿里巴巴的創(chuàng)始人馬云以其奇特的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷吸引著各個媒體的注意以馬云的個人魅傳遞給消費者一個別樣的淘寶，一個神奇的淘寶。
第二，從產(chǎn)品因素的角度，消費者總希望能夠買到想要買的東西，尤其是收藏家以及其他有特殊購物癖好的人。淘寶網(wǎng)上提供的產(chǎn)品品種很豐富，而且不乏國際名牌產(chǎn)品以及很多在一般的商店無法購買的產(chǎn)品，比如古董、私人珍藏、手工制作的食品等等。這些產(chǎn)品不僅給了消費者很大的選擇余地，同時也在一定程度上增加了消費者的見識。從淘寶比可以清楚地看到時下的流行趨勢!“淘寶網(wǎng)，淘你喜歡”。不怕你買不到，就怕你想不到!
第三，從價格因素的角度，消費者總希望能夠買到質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，最好他購買的產(chǎn)品不僅低于他的理想價位，而且比別人買的還要便宜。此外，如果消費者可以決定他想要買的產(chǎn)品的價格就再好不過了!在這一點上，淘寶說:“上淘寶，便宜你了!”的確，淘寶網(wǎng)上提供的商品價格大部分都低于市價而且，淘寶產(chǎn)品的價格包括了一口價、拍賣價等多種形式，并且消費者可以根據(jù)需求搜索目標價位的產(chǎn)品。對價格的主動性在一定程度上也激發(fā)了消費者的購買欲。
第四，從渠道因素的角度，消費者對購物渠道的選擇受到很多很多因素的影響，比如說防范風險心理、從眾心理等，對于這一點，淘寶網(wǎng)的淘寶旺旺實現(xiàn)了消費者和賣家的溝通。同時，淘寶對賣家進行了等級評定，消費者可以根據(jù)實際情況對賣家進行點評以及等級評定。同時，淘寶會根據(jù)消費者的評價通過考證對賣家進行警告等處分，給消費者一個真實的賣家。淘寶網(wǎng)通過一系列的推廣活動，讓越來越多的消費者認識了淘寶，也使得越來越多的時尚人士選擇在淘寶上免費開網(wǎng)店。這些都讓消費者產(chǎn)生一系列的從眾行為，比如說去淘寶購物、開店等。這樣一來對淘寶網(wǎng)作為一個時尚的名詞，讓更多的人為網(wǎng)上購物而瘋狂。
第五，從促銷渠道，消費者希望通過一系列的促銷活動得到實惠，同時希望購物場所有很好的公眾形象。在促銷活動這一點上，每當你登錄淘寶，你總能最先看到主頁顯示的許許多多引人矚目的促銷信息:新店開張酬賓、老店店慶、沖鉆促銷活動等等，這些無一不是真真實實的讓利。于此同時，每次節(jié)假日或者周年店慶，淘寶都會推出很多的抽獎活動，比如說實免費贈送支付寶購物資金(雖然不會很多)，幫助消費者實現(xiàn)愿望、組織幸運消費者組團旅游等。這些活動也是實實在在在操作，在實施，因此給消費者的也是真真正正的實惠和驚喜。在廣告這一點上，淘寶網(wǎng)選擇了聲勢浩大，無論是在宣傳的渠道上還是在宣傳的方式上。淘寶重視網(wǎng)站推廣，因此淘寶網(wǎng)為越來越多的人認識，為它的知名度、美譽度積累了人氣。在公共關(guān)系上，淘寶產(chǎn)品有一類產(chǎn)品與社會公益相關(guān)聯(lián)，消費者在購買這類產(chǎn)品的同時也為社會公益做出了自己的小小貢獻。淘寶網(wǎng)關(guān)注社會，支持公益，這在一定程度上使淘寶網(wǎng)在消費者心目中的形象更加立體直觀，更加美好。
消費者有很多情感的需要，他們希望被關(guān)注，被關(guān)心，他們希望和別人交流希望獲得一些他們感興趣的信息。淘寶社區(qū)很好地解決了這個問題。走進淘寶社區(qū)，你會發(fā)現(xiàn)它的內(nèi)容是那么的完整，幾乎包含了各個領(lǐng)域的各個版塊。有個人展示的板塊，有分享經(jīng)驗交流心得的版塊，有了解最新時尚動態(tài)的版塊··.·.·從時尚頻道到家居頻道，從美食頻道到影視劇頻道，從男人頻道到婦嬰頻道··..··淘寶社區(qū)包含了所有你能想象得到的頻道，還有很多你想不到的頻道期待你的參與與開發(fā)。另外，值得一提的是，淘寶網(wǎng)特有的淘寶大學為消費者提供了更多的學習機會。
事實上，現(xiàn)在有越來越多的企業(yè)在進行業(yè)務設計之前將消費者行為的分析作為必要的前提。這一點是企業(yè)理性進行商業(yè)活動的體現(xiàn)，也是經(jīng)濟活動的重要方向。
二、淘寶消費行為分析
(一)淘寶賣家行為分析
1、負責任的全職賣家，注重店鋪的宣傳和推廣，有一定的資金實力，重視
信譽和好評。2、在淘寶開店當成兼職，不太注重店鋪的裝修及宣傳推廣，心有余而力不足。
3、采取不正當?shù)姆绞饺〉眯抛u和等級，對顧客不負責任。
從賣家風險角度劃分，淘寶賣家可以分為有實體店的大型賣家、沒有實體店的小型賣家、品牌代購等類型
(二) 淘寶買家行為分析
現(xiàn)在，越來越多的買家樂意在網(wǎng)上購物，所以，了解買家的消費習慣及消費愛好,變得十分重要.那么，網(wǎng)上買家一般都有怎么樣的消費習慣及消費愛好呢?對此，做了如下分析:
買家類型
(1) 首次購買者，沒有明確購買目的，抱著逛逛的態(tài)度(2)經(jīng)常網(wǎng)購者，有明確的購買目的但無固定的購物網(wǎng)站
(3) 忠實的網(wǎng)購者，比較熟悉網(wǎng)購流程，并非常享受這種購物體驗，一般有固定的購物網(wǎng)站
2、買家心理
(1) 求廉心理，價格是影響消費者的最主要的因素
(2) 方便快捷，省時省力。
(3)從眾心理
(4) 求新求異心理，消費者消費的個性化。
(5) 求名牌心理，在網(wǎng)上可以以低價買到喜歡的名牌衣服
(6)攀比炫耀心理
首先淘寶上的客服來源有哪些,男的多還是女的多,主要人群的年齡分段目前的網(wǎng)絡購物人群，以 18-30 歲以及大?；蛞陨系母邔W歷人口為主，這年齡段的購物者在未來幾年成為消費主力之后，必將影響中國的購買消費習慣也必將成為網(wǎng)上購物的主力，未來中國網(wǎng)上購物市場的潛力將不可小覷。
男女在購買貨品上的差異明顯男女在購買物品上呈現(xiàn)出較明顯的差別。由于傾向于化妝品，配飾，衣服,小擺飾等貨品的網(wǎng)上售價要低于傳統(tǒng)商店許多,女性多傾向于在購買網(wǎng)上購買此類貨品。在這類貨品上的開銷也遠遠大于書籍，音像制品等，未來也將繼續(xù)在網(wǎng)上購買該類貨品，因此對女性這一群體，購物網(wǎng)站應不遺余力地繼續(xù)在此類貨品上加大推廣力度。而男性則多傾向于購買數(shù)碼產(chǎn)品，家用小電器等比較實用的貨品。
首先淘寶上的客服來源有哪些,男的多還是女的多,主要人群的年齡分段目前的網(wǎng)絡購物人群，以 18-30 歲以及大專或以上的高學歷人口為主，這年齡段的購物者在未來幾年成為消費主力之后，必將影響中國的購買消費習慣也必將成為網(wǎng)上購物的主力，未來中國網(wǎng)上購物市場的潛力將不可小覷。男女在購買貨品上的差異明顯
男女在購買物品上呈現(xiàn)出較明顯的差別。由于傾向于化妝品，配飾，衣服，小擺飾等貨品的網(wǎng)上售價要低于傳統(tǒng)商店許多,女性多傾向于在購買網(wǎng)上購買此類貨品。在這類貨品上的開銷也遠遠大于書籍，音像制品等，未來也將繼續(xù)在網(wǎng)上購買該類貨品，因此對女性這一群體，購物網(wǎng)站應不遺余力地繼續(xù)在此類貨品上加大推廣力度。而男性則多傾向于購買數(shù)碼產(chǎn)品，家用小電器等比較實用的貨品
接受信息的重要媒介渠道
網(wǎng)上購物者接觸購物網(wǎng)站的主要渠道有“網(wǎng)絡圖標廣告/網(wǎng)站，“電視廣告““朋友同事介紹“。燈箱廣告，報紙雜志等媒體廣告也是購物網(wǎng)站傳遞信息的幾種渠道“網(wǎng)絡圖標廣告/網(wǎng)站“:這兩類信息傳遞方式是互聯(lián)網(wǎng)常用的渠道,網(wǎng)絡圖標通常以動態(tài)的 flash 按鈕廣告，通常在各大網(wǎng)站，或者即時聊天軟件上可以看到這類網(wǎng)絡圖標廣告，比如 msn 或者 QQ 上所投放的廣告。這類信息傳遞媒介的受眾基本是網(wǎng)民，對購物網(wǎng)站企業(yè)而言，是較佳的信息傳遞渠道。大正研究發(fā)現(xiàn)大部分的網(wǎng)上購物者會從這類網(wǎng)絡圖標廣告獲悉購物網(wǎng)站 的相關(guān)活動信
接受信息的重要媒介渠道
網(wǎng)絡廣告，電視廣告，朋友介紹是主要信息傳遞方式。 口碑在傳遞購物網(wǎng)站信息作用較大
網(wǎng)站鏈接等雖然是購物網(wǎng)站的主要推廣渠道，但是在對購物者影響方面，卻及不上朋友同事推薦。購物者最先了解購物網(wǎng)站的渠道多種多樣(有通過網(wǎng)站鏈接，電視、報紙、雜志廣告，戶外廣告等多種渠道接觸方式)，但是接受購物網(wǎng)站的信息并不會直接影響他們上網(wǎng)購物。由于對網(wǎng)上購物這種新型消費方式不了解以及心存疑慮，即使有意嘗試網(wǎng)上購物也會小心翼翼，不會輕舉妄動。大部分的受訪者第一次網(wǎng)上購物是受到朋友或者同事推薦，打消心中疑慮，才真正開始上網(wǎng)購物。因此類似于朋友同事推薦這類“以身試購” 的方式最容易打消購物者的懷疑，由此可見口碑在傳播網(wǎng)上購物信息方面有積極的作用，因而也是網(wǎng)絡營銷決不能忽視的重要渠道之一。
網(wǎng)上購物的驅(qū)動因素及營銷建議 網(wǎng)上購物的主客觀驅(qū)動因素促使購物者上網(wǎng)購物的驅(qū)動因素主要可以分為購物者自身的主觀驅(qū)動因素和來自購物網(wǎng)站方面的驅(qū)動因素(即外在客觀原因)兩方面
購物者主觀原因:尋求低價貨品，省時省力，尋求稀缺貨品，躲避人群，不想落伍外在客觀原因:貨品售價低于市場價，貨品種類齊全，提供送貨上門，多種付款方式，信息量大，拍賣形式，二手交易平臺。
平臺
網(wǎng)上購物的主觀原因一一尋求低價貨品
由于網(wǎng)上交易最初以便宜低價贏得購物者的購買欲,許多購物者至今仍然是因為這個原因而上網(wǎng)購物,因此尋求低價貨品可以說是大多數(shù)購物者最原始的網(wǎng)上購物驅(qū)動因素
尋求低價貨品的主要表現(xiàn)為:“價比三家”，參考各大網(wǎng)站貨品價格，利用已有的比較網(wǎng)站查詢貨品價格，尋找最便宜的貨品;以及“討價還價“，這類表現(xiàn)通常出現(xiàn)在 C2C 網(wǎng)站，尋求低價的買家往往會跟賣家進一步議價，以求買到最便宜的貨品
網(wǎng)上購物的主觀原因一一省時省力不用出門擠公交車,擠地鐵,不用把大把時間浪費在交通上就可以買到東西購物者期望在購物時既省時間又省力氣在網(wǎng)上購物時得到了實現(xiàn)。網(wǎng)上購物的主觀原因一一尋求稀缺貨品由于網(wǎng)上購物減少了地域差異,南方的購物者往往很容易買到北方網(wǎng)站的貨品，因此購物者可以較方便的在購物網(wǎng)站上找到本地買不到的貨品。甚至國內(nèi)的購物者可以通過國外購物網(wǎng)站買到在本國無法買到的貨品。
對于本地稀缺貨品的購買欲促使了購物者在網(wǎng)上尋找相關(guān)貨品,并使購物者較傾向于購買網(wǎng)上貨品。
網(wǎng)上購物的主觀原因一一躲避人群
由于網(wǎng)上購物使購物者在不必要接觸他人的情況下就能買到貨品,使得一部分希望在購物時避開擁擠的人群，以及購物時不想看營業(yè)員臉色較為積極的進行網(wǎng)上購物。
網(wǎng)上購物可以躲避人群的兩種考慮避開擁擠的公共場合,出于這類考慮的被訪者主要是
出于人多擁擠，出門不方便。“現(xiàn)在不是很好出門，上海的人口密集度太厲害了，外面都是人擠人的，有些東西我認為不需要出去，直接在網(wǎng)上就可以買到了”。(鐘小姐，16-25 歲，購物經(jīng)驗一年以上)較少與人打交道，出于這類考慮的購物者主要表現(xiàn)為不愿意和營業(yè)員打交道，網(wǎng)上購物可以讓他們很自由地自已做主，而不用依靠營業(yè)員來服務。
“網(wǎng)上購物適合一些不喜歡交際的人，在我們這群人當中，這樣的人占的比重是很大中，的”。(韓先生，26-35 歲，網(wǎng)上購物經(jīng)驗一年以上)
網(wǎng)上購物的主觀原因一一不想落伍
“不想落伍”在中年婦女群眾較為明顯得表現(xiàn)為促使其上網(wǎng)購物的原因。這類女性家里通常有孩子，本身有上網(wǎng)習慣，每個月會網(wǎng)上購物，所買的貨品以小飾品和化妝品為主，在購物時往往會和孩子一起購物，或者征求他們的意見。
從被訪者的原語可以看出因為“不想落伍”而上網(wǎng)購物的群體，孩子的上網(wǎng)或者上網(wǎng)購物等目前的潮流行為會直接影響他們是否去跟隨孩子的行為，以期獲得孩子的認同感。“有的時候上網(wǎng)有很多東西，都比較專業(yè)，對于 40.50 歲的是不會上網(wǎng)的，我就發(fā)覺我跟不上一些，因為小孩大了，小孩一直上網(wǎng)，你都不會上網(wǎng),你肯定會想了解一些東西的”“我就是覺得如果我知道得不是很多，她(女兒) 會說我的”。(吳小姐，36-45 歲，購物經(jīng)驗一年以上)。
網(wǎng)上購物阻礙因素
縱觀整個網(wǎng)上購物中的考慮因素，除了貨品質(zhì)量，價格等等在傳統(tǒng)購物中也會考慮的因素外，來自網(wǎng)上購物的獨特考慮因素往往也會成為網(wǎng)上購物的阻礙因素。
研究發(fā)現(xiàn)購物者的網(wǎng)絡購物障礙主要來自于:擔心網(wǎng)上交易的安全性 貨不對版 售后服
C2C 網(wǎng)站的監(jiān)督作用不受信任
網(wǎng)上購物阻礙因素一一付款安全性，網(wǎng)站誠信度
網(wǎng)上購物者擔心網(wǎng)上交易安全性主要“擔心網(wǎng)上付款的安全性”以及“擔心網(wǎng)站誠信
度”
硬件方面是指購物網(wǎng)站用以保障付款安全的技術(shù)。
軟件方面是指網(wǎng)站的誠信度，屬于網(wǎng)站服務范圍，購物網(wǎng)站除了增強自身的誠信度建設外，也要在購物者中形成良好的口碑。大多數(shù)的網(wǎng)上購物者都是在良好口碑的作用下，才卸下心理負擔，開始嘗試第一次網(wǎng)上購物?？梢娍诒诰W(wǎng)上購物者心中的地位，因此網(wǎng)站可以增強自身的誠信度建設外，也要在購物者中形成良好的口碑。大多數(shù)的網(wǎng)上購物者都是在良好口碑的作用下，才卸下心理負擔，開始嘗試第一次網(wǎng)上購物?？梢娍诒诰W(wǎng)上購物者心中的地位，因此網(wǎng)站可以利用口碑傳承來推廣自己的網(wǎng)站誠信度。
總結(jié)
淘寶網(wǎng)倡導誠信、活潑、高效的網(wǎng)絡交易文化。在為淘寶會員打造更安全高效的商品交易平臺的同時，也全心營造和倡導了互幫互助，輕松活潑的家庭式文化氛圍，讓每位在淘寶網(wǎng)進行交易的人，交易更迅速高效，并在交易的同時，交到更多朋友，為淘寶帶來了大量的用戶和人氣。
淘寶作為典型的網(wǎng)絡經(jīng)濟模式和世界上最成功的 C2C 商業(yè)網(wǎng)站之一，他的很多做法都開創(chuàng)了網(wǎng)絡經(jīng)濟類型和應用模式的先河。依靠不斷的嘗試和創(chuàng)新，淘寶得以維護著自己的領(lǐng)先地位。
毋庸置疑，淘寶在 C2C 領(lǐng)域的領(lǐng)先地位暫時還無人能夠撼動。然而，淘寶卻也不得不承受這份領(lǐng)先帶來的沉重的壓力。領(lǐng)先的一個代價就是巨大的資金投入。淘寶面臨的資金壓力越來越明顯的顯示出來。在悄無聲息之中，淘寶對于入住品牌/商城的用戶開始收取服務費，而在政策和資源上對于該部分商戶的傾斜，以及不自覺間對于小商戶的忽視，使得免費的淘寶已經(jīng)名存實亡。很顯然，免費的淘寶已經(jīng)不能承擔巨大的資金壓力之重。淘寶應不斷發(fā)掘創(chuàng)收來源，解決盈利問題。雖然淘寶它其中也有一些不足，值得去完善。不過，總的來說，淘寶是成功的，值得我們?nèi)パ芯繉W習。
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進貨渠道。超市進貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺,是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
本文來源： 淘寶用戶消費行為分析
