我們在做淘寶推廣的時候，最關心的三要素就是流量、轉化率、客單價。就是我們該用什么詞才有流量，選什么屬性轉化才高，定什么價格才能有銷量。其實要做的這三個點，就是對產品進行規(guī)劃。而產品規(guī)劃的意義也在不斷的迭代，從最早期的打爆款，到后來做爆款群，近一兩年我們更是要做到有節(jié)奏的運營布局。
有道無術,術尚可求也,有術無道,止于術。在“道”的層面上我們的理念應該不斷迭代更新，了解市場需求，規(guī)劃好店鋪長遠的發(fā)展。這是作為老板或運營必須運籌帷幄的。但是在“術”的層面下，還是要實實在在的去做，今天我給大家分享我們怎么做好寶貝的關鍵詞、屬性和定價。
用什么詞：關鍵詞主要引用于寶貝的標題和直通車，也就是免費搜索和付費的直通車。雖然現(xiàn)在淘寶內容流量在不斷增多，但是寶貝搜索流量還是占主體。
圖1（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
大家可以從圖1看到，這款葉子類目的熱銷商品，不管是pc端還是手機端，搜索流量占到總體流量的45%以上。這些流量和轉化都是關鍵詞帶來的，但是不一定是同一個關鍵詞。見圖2
圖2（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
我們可以看出引流詞和成交詞不一定是相同的，比如圖2中，排名第二的引流關鍵詞是“太陽女帽”，而排名第二的成交關鍵詞是“沙灘帽”。那就說明一個現(xiàn)象，“太陽女帽”這個詞的流量高但是轉化低，而“沙灘帽”的轉化高但是流量低 。那么他們的最優(yōu)結果就是，流量高轉化也高，也就是說檔引流詞和成交詞的排名一樣時，他們是最優(yōu)的轉化配比。所以我們現(xiàn)在要做的就是找到我們產品的最好的引流詞和成交詞，并使我們的引流詞的轉化盡量高，使我們成交詞的流量盡量大。
我去哪里找詞呢？誰有這這種詞呢？很簡單，我們的直接競爭對手，如果競爭對手的客戶人群、產品、定位與我們一致，那么他的引流詞和成交詞一定也適用于我們。
我們可以通過生意參謀的“競爭情報”或者“市場行情”中可以找到我們的競品，我們找到的競爭單品的數(shù)量不一定，，小類目可能只有幾個，大類目可能幾十個，當然競爭單品越多，你找到的關鍵詞越準確，找到這些競品的流程詞和成交詞以后，我們取他們top5的流量詞和成交詞自己用。然后放入我們的標題在慢慢優(yōu)化。不過階段不同我們放入的詞可能也不同，比如我們還是一個新品的時候，我們可能更注重轉化，那我們應該在標題放一些成交高的詞，然后再用直通車去提高這個詞的流量，當成為爆款后，寶貝整體轉化率提高了我們就可以放一些流量大的詞。這樣我們也達到了流量詞和成交詞的轉化最優(yōu)配比。
上面我們是通過競爭對手找到的，但是如果我們沒有直接競爭對手，我也不想通過競爭對手來找，那么我們同樣也可以找到。首先目標不變，我們還是要找我們自己所在類目適合我們產品的流量詞和成交詞，在生意參謀中的“搜索詞分析”找到我們的關鍵詞和這些詞基礎數(shù)據(jù)。見圖3.
圖3（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
通過這些詞的基礎數(shù)據(jù)我們可以計算這些詞的瀏覽優(yōu)質指數(shù)和轉化優(yōu)質指數(shù)，從而得到高轉化高流量的詞。流量優(yōu)質指數(shù)=搜索人氣/在線商品數(shù)，轉化優(yōu)質指數(shù)=索人氣/在線商品數(shù)/支付轉化率。見圖4.
圖4
通過我們自己的計算得到流量高詞和轉化高的成交詞。
用什么屬性：通過上面經(jīng)驗，我們同樣可以采用數(shù)據(jù)可以分析屬性的優(yōu)質指數(shù)。
圖5（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
看圖5，我們在生意參謀里可以看到這個材質屬性值的交易指數(shù)和支付件數(shù)，交易指數(shù)是根據(jù)產品交易過程中的核心指標如訂單數(shù)、買家數(shù)、支付件數(shù)、支付金額等，進行綜合計算得出的數(shù)值。數(shù)值越大反映交易的熱度越大。支付件數(shù)等同于銷量。那么說明這兩個值越大，這個屬性值越優(yōu)質。但是需要注意的一點是，不是哪個屬性值優(yōu)質而選哪個，而是要結合商品的真正屬性去選，商品的屬性顯示精準，然后再選優(yōu)質的。反之會導致轉化率低，得不償失。
圖6（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
同時我們還可以找出屬性組合的交易指數(shù)和支付件數(shù)，可以做出產品的最優(yōu)屬性組合。見圖6。
怎么定價：定價是經(jīng)濟學的基礎，所以不管線上還是線下有很多定價方法。定價本質是解決供需關系的平衡問題。經(jīng)驗定價法、成本導向法、需求導向法、相對定價法、絕對定價法、差異定價法等等。這些方法都有些拍腦門的意思，沒有堅實的數(shù)據(jù)來支撐。但是我們做電商有自身先天的優(yōu)勢，就是數(shù)據(jù)。我可以通過競爭對手的數(shù)據(jù)來定價。也就是競爭對手定價法。
定價其實也取決于定位，所以當我們做品類市場和人群定位的時候，我們產品的大致價格范圍已經(jīng)確定。
圖7（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
所以我們要分析的數(shù)據(jù)要在一定價格范圍內的競爭寶貝數(shù)據(jù)，要了解這些了解寶貝的搜索流量、月銷量、轉化率和價格。
圖8（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
在生意參謀商品趨勢中我們可以得到競品的支付轉化率指數(shù)、支付件數(shù)，在商品頁中我們可以看到商品價格，于是我們就可以計算出流量指數(shù)，我們就得到了所有的定價基礎數(shù)據(jù)，我們把所有的競品數(shù)據(jù)都采集下來，進行比對，當然也可以轉化成柱狀圖直觀的分析。
圖9（圖片來源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）
這樣我們就很容易找到在哪兒價格銷量、轉化和流量最優(yōu)了。我的定價就找到了。
講完這些內容我相信大家也發(fā)現(xiàn)了，數(shù)據(jù)化應用可以輕松解決我們寶貝用什么詞用什么屬性和定什么價，在這個大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)是我們做電商運營的天生優(yōu)勢，我們從此不再盲目。
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