最有效的數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)賺錢秘訣之RFM

無論是做淘寶、天貓亦或者是服務(wù)業(yè)，“廣告投放”已經(jīng)成為你店鋪引流中不可或缺的一部分，你瞧

我前幾天剛?cè)ヒ晃慌笥训墓?，即使店鋪還沒開，但是各項(xiàng)廣告投入如直通車、鉆展、淘客、直播淘寶達(dá)人、站外新媒體等，十幾萬的投入方案就早已準(zhǔn)備就緒了，所以說......

每天都與你見面的未必是親人、同事、甚至朋友，而是那些無孔不入的廣告。當(dāng)然這可能不是最令你郁悶的，至少對(duì)于老板或者運(yùn)營(yíng)不是，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)檎嬲钅泐^疼的是沒有轉(zhuǎn)化，用一個(gè)主流指標(biāo)來總結(jié)就是ROI（即投入產(chǎn)出比），令你耳熟能詳?shù)闹蓖ㄜ?、鉆展，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)和觀察來看，在保證每日流量引入達(dá)標(biāo)的情況下，平均ROI做到3-4就算是一個(gè)相對(duì)理想的水平了，但是仍有許多商家無法長(zhǎng)期維持這一數(shù)據(jù)，不妨換個(gè)思路......

有一句廣為流傳的營(yíng)銷結(jié)論是：

開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的8倍，所以通常對(duì)于ROI：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷＞站內(nèi)推廣＞站外推廣

對(duì)于數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)，今天先給你介紹一下RFM模型，RFM是Recency(最近一次消費(fèi)）、Fequency(消費(fèi)頻率）、Monetary(消費(fèi)金額），三個(gè)指標(biāo)首字母的組合，通常最后一次購(gòu)買時(shí)間越短，客戶記得你的概率越高，回頭的概率也越高。

購(gòu)買次數(shù)越多的客戶，對(duì)你越熟悉，越忠誠(chéng)，回頭的概率也越高。購(gòu)買金額越高的客戶，粘性也往往越強(qiáng)，回購(gòu)的概率越高。當(dāng)然還有一批購(gòu)買金額低，但是屬于活動(dòng)、互動(dòng)敏感型的客戶，回購(gòu)率也高，是活動(dòng)基礎(chǔ)銷量累積最好的生力軍。

對(duì)了，盛世成，這些對(duì)我有什么實(shí)際作用呢？

（1）延伸客戶終身價(jià)值：你會(huì)發(fā)現(xiàn)獲取新客戶的成本越來越高，我也經(jīng)常對(duì)學(xué)員說靠一錘子買賣賺錢越來越難了，這時(shí)我們即可借用RFM實(shí)現(xiàn)追銷策略：

首先你可以確定一下自己產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)周期，比如你賣茶葉、狗糧，顧客第一次購(gòu)買一袋茶葉/狗糧是5月1號(hào)，第二次購(gòu)買是6月10號(hào)，那么就可以大體判斷復(fù)購(gòu)周期是40天，接下來通過RFM模型，圈定那些最后一次購(gòu)買在30-60天，且消費(fèi)金額在你目標(biāo)區(qū)間范圍內(nèi)的客戶進(jìn)行短信觸達(dá)，值得注意的是，你喜歡大半夜被騷擾嗎，你喜收到生硬的推銷信息嗎？答案顯然是NO......

為什么數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能夠使你的ROI沖破20、50、甚至 100？……以及有關(guān)CRM營(yíng)銷的設(shè)計(jì)思路和客戶心理要訣……

如何在 24 h內(nèi)，快速實(shí)現(xiàn)銷售、獲取現(xiàn)金的內(nèi)容營(yíng)銷方法和可復(fù)制技巧?。ú豢伤甲h的是，任何時(shí)候急需現(xiàn)金，你都可以使用這類策略……相當(dāng)于將你的店鋪?zhàn)兂闪吮畲蛟鞕C(jī)器，你永遠(yuǎn)不再為新品破0而煩惱?。榇耍一ㄙM(fèi)數(shù)周時(shí)間研發(fā)、測(cè)試出一套CRM數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷系統(tǒng)。

（2）提升權(quán)重及個(gè)性化打標(biāo)：通過數(shù)據(jù)化營(yíng)銷來增加老顧客粘性，已成為影響整個(gè)店鋪綜合質(zhì)量得分，進(jìn)而影響商品自然搜索排名的重要因素，老客戶的多次購(gòu)買是極其關(guān)鍵的一個(gè)指標(biāo)。因此你可以通過RFM模型篩選出高復(fù)購(gòu)頻率，消費(fèi)水平等與新品人群畫像相近的客戶進(jìn)行觸達(dá)

（3）大促活動(dòng)的預(yù)熱：顧名思義，如果你操盤過幾次店鋪活動(dòng)，如雙11、年中大促等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)預(yù)熱加購(gòu)/收藏帶來的“預(yù)熱成交”，遠(yuǎn)高于活動(dòng)當(dāng)天的坑位引流成交。但是你有分析過“預(yù)熱成交人群”中的客戶組成及人群ROI分布結(jié)構(gòu)嗎？假如你的營(yíng)銷推廣預(yù)算有限，結(jié)合一下二八原則你就知道該怎么做了.....