淘寶運(yùn)營本來就是一門高深莫測的學(xué)問，要學(xué)習(xí)的東西還有很多，今天我們接著來分享一下淘寶運(yùn)營必備技能，今天要講到的就是如何玩兒轉(zhuǎn)關(guān)聯(lián)銷售提高客單價(jià)？
10. 淘寶運(yùn)營必備技能：要會更高級別的關(guān)聯(lián)銷售
這個(gè)運(yùn)營能力建立的一個(gè)前提條件是：你必須要意識到，在淘寶平臺整體流量已經(jīng)到了瓶頸的前提下，提高轉(zhuǎn)化率和提高客單價(jià)幾乎是必然的選擇，這既是搜索引擎對淘寶店鋪提出的要求，也將會是店鋪對運(yùn)營人員提出的要求。至于轉(zhuǎn)化率層面，我們這里不說，這里只探討客單價(jià)的問題。
提高客單價(jià)最好的渠道就是關(guān)聯(lián)銷售，但是至少從目前來看，大多數(shù)的淘寶店鋪在這個(gè)環(huán)節(jié)做的還不好，這就是運(yùn)營人員的問題了。一般情況下，在進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的時(shí)候，大家能夠想到的有以下幾點(diǎn)：滿減、搭配套餐、詳情頁關(guān)聯(lián)、客服推薦關(guān)聯(lián)（這個(gè)對客服的推銷能力要求比較高）。
其中的滿減和搭配套餐都是有專門工具的，這也需要配合客服人員的溝通能力。這里對于運(yùn)營人員來說，更能體現(xiàn)水平的就是詳情頁關(guān)聯(lián)（把需要關(guān)聯(lián)銷售的商品，詳情頁通過特定的形式體現(xiàn)出來）。我們現(xiàn)在可以去淘寶上看看，大多數(shù)的詳情頁關(guān)聯(lián)都是比較簡單：把需要關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品（尤其是衣服、鞋子、包包等等），直接的羅列在詳情頁的前端。
其實(shí)你仔細(xì)想一下，這種關(guān)聯(lián)對什么是有利的呢？很顯然：跳失率的降低、轉(zhuǎn)化率的提高、店鋪停留時(shí)間的延長，但是貌似對于客單價(jià)的提高幫助并不是特別大。那么什么樣的關(guān)聯(lián)可以讓消費(fèi)者的客單價(jià)提高呢？本來想買一件，結(jié)果買了兩件以上！
答案是：環(huán)境導(dǎo)入式關(guān)聯(lián)。什么意思呢？就是通過詳情頁設(shè)計(jì)，把消費(fèi)者導(dǎo)入到特定的消費(fèi)環(huán)境下，讓消費(fèi)者有“身臨其境”的感覺。我們就拿衣服來舉例子，一般情況下，消費(fèi)者如果想買連衣裙，那么可能就買一件裙子就可以了。
但是我們可以通過一定的環(huán)境導(dǎo)入，去改變這種現(xiàn)狀。那么消費(fèi)者穿裙子一般是在什么環(huán)境下呢？上班的時(shí)候、逛街的時(shí)候、去夜店玩兒耍的時(shí)候、出去旅游的時(shí)候（海邊旅游）。OK！那么，我們就可以針對這幾個(gè)場景設(shè)置好關(guān)聯(lián)銷售：
辦公室專用連衣裙（放上幾個(gè)風(fēng)格差不多的適合在辦公室穿的）；
逛街專用連衣裙；
性感夜店連衣裙；
海邊旅游專用連衣裙
……
然后你再設(shè)計(jì)一下營銷活動，這種關(guān)聯(lián)銷售的效果就要好很多了。
11. 淘寶運(yùn)營必備技能：要有分析消費(fèi)者購物行為的能力
你所面對的消費(fèi)者不一樣，直接決定了你的營銷方式、活動設(shè)計(jì)、詳情頁設(shè)計(jì)、甚至客服策略都是不同的。不一樣的消費(fèi)者會有不一樣的購物行為，而這些購物行為在指導(dǎo)店鋪運(yùn)營方面的區(qū)別是很大的。
（1）購買一些低客單價(jià)的重復(fù)性消費(fèi)品
這類商品的典型代表就是家庭生活日用品，比如說卷紙、油鹽醬醋、洗發(fā)水洗衣液等等。其實(shí)這類商品大家通過超市里面的營銷行為你就能夠了解我們在淘寶上重點(diǎn)怎么做：加量不加價(jià)。讓消費(fèi)者覺得這個(gè)活動是優(yōu)惠的。
因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較低，并且屬于習(xí)慣的重復(fù)使用，所以消費(fèi)者希望能夠最有效率的買到最合適的產(chǎn)品。一般情況下，跟在超市里一樣，消費(fèi)者希望能夠很方便的找到這些東西，所以經(jīng)常會從“已購買商品”、“已收藏店鋪”、“已收藏商品”這些入口直接進(jìn)店，然后看看有沒有活動啥的。
那么在實(shí)際運(yùn)營中，其實(shí)你會發(fā)現(xiàn)，做好兩件事兒，這類商品就會很好做，第一：你要設(shè)計(jì)好老客戶活動，最好是會員制，簡單的打折就會讓消費(fèi)者比較滿意；第二：做好老客戶的追銷活動，也就是說你要能夠“在消費(fèi)者之前”就能判斷出他們這些商品該用完了。比如多久衛(wèi)生紙會用完，多久會沒有大米了，然后在斷貨之前提醒消費(fèi)者購買。
（2）購買一些高客單價(jià)的重復(fù)消費(fèi)品
如果是客單價(jià)比較高的重復(fù)消費(fèi)品呢？比如嬰兒的奶粉。這也會重復(fù)消費(fèi)，但是客單價(jià)比較高。那么你要注意，這類商品，消費(fèi)者的購物行為是這樣的：希望能優(yōu)惠，然后因?yàn)閱蝺r(jià)比較高，所以怕是假的，怕被騙，所以很關(guān)注正品、質(zhì)量、品質(zhì)。
那么，一旦在一個(gè)商家那里經(jīng)過測試買到了性價(jià)比很高的商品，哪怕價(jià)格比別的家稍稍貴一些，也很難去改變自己的購買行為了。所以對于這類商品來講，在運(yùn)營的時(shí)候破零和老客戶追銷就是非常關(guān)鍵的事情了。因?yàn)槟阒灰ㄟ^良好的設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)破零，引來新顧客，再做好老客戶活動，這種類目你就是高手了。
因?yàn)榭蛦蝺r(jià)高，所以之前一定會擔(dān)心這擔(dān)心那，咨詢會比較多，所以你就要不斷的去打消消費(fèi)者的購買疑慮，這里最好用的就是零風(fēng)險(xiǎn)承諾。比如你是賣狗糧的（從某種意義上來說，這東西客單價(jià)不低），賣家最害怕的就是狗狗不喜歡吃，然后白買了。
那你可以咋整？你可以把狗糧做一些小包裝，然后設(shè)計(jì)好活動：購買正式的商品，送一個(gè)小包裝，然后一起郵寄過去，然后先吃小包裝，如果狗狗不喜歡吃，你就可以把正式包裝的商品郵寄回來。這樣對于消費(fèi)者來講，這種風(fēng)險(xiǎn)就沒有了。接下來你要做的就是計(jì)算這些狗糧狗狗可以吃多久了，在狗狗斷糧之前，提醒他的主人。
（3）購買復(fù)雜的高客單價(jià)商品
如果是復(fù)雜的高客單價(jià)的商品，比如電器、數(shù)碼相機(jī)、家具、燈具等等，這些東西在線下你就知道什么重要了：導(dǎo)購，并且一定要是專業(yè)的導(dǎo)購。所以如果你是做這些類目的，那么你的客服必須要經(jīng)過非常專業(yè)的培訓(xùn)，產(chǎn)品知識、溝通能力等等都非常重要。甚至在很大程度上，客服的能力決定你的店鋪業(yè)績。
（4）購買復(fù)雜的低客單價(jià)商品
還有一些商品是比較復(fù)雜，但是客單價(jià)不高的東西，比如零食。這種商品，一個(gè)運(yùn)營高手一定會在關(guān)聯(lián)銷售上面做很多的文章。
12. 淘寶運(yùn)營必備技能：精準(zhǔn)的定價(jià)能力讓商品能夠輕松卡位到首頁
定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！定價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)！重要的事情說三遍。就像前面提到過的一個(gè)問題，在淘寶上沒有最便宜，只有更便宜，所以不管你是低客單價(jià)商品還是高客單價(jià)商品，永遠(yuǎn)不要認(rèn)為“價(jià)格低”會成為你的優(yōu)勢，除非你是大眾都非常認(rèn)可、價(jià)格很透明的標(biāo)準(zhǔn)化商品，比如IPHONE6。
作為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)營，在定價(jià)技巧層面，有這樣兩個(gè)細(xì)節(jié)你是必須要搞清楚的：
（1）你定價(jià)在一個(gè)什么樣的折扣是最合理的
其中那個(gè)160是你在發(fā)布商品的時(shí)候的一口價(jià)，48是你用打折工具打折后的真實(shí)銷售價(jià)格，這個(gè)價(jià)格也是顯示在搜索結(jié)果頁面的。那么，48/160就是折扣率。這里你要注意，折扣率是有一個(gè)合理值在這里的。什么意思呢？太高或者太低的折扣都有可能給搜索引擎和消費(fèi)者帶來一些不好的影響，比如會不會覺得你是騙人的，會不會覺得你太虛高了等等。
所以這里告訴大家一個(gè)非常簡單的小方法，去制定合理的價(jià)格區(qū)間。你總該要知道你準(zhǔn)備銷售的真實(shí)價(jià)格吧，然后你在搜索結(jié)果頁看看你這個(gè)價(jià)格在哪個(gè)價(jià)格柱，你點(diǎn)擊一下那個(gè)價(jià)格柱。比如，我們以“休閑鞋女”為例，你準(zhǔn)備賣128元錢，看下圖紅框中：
你就點(diǎn)擊一下那個(gè)橘色的柱子，然后你提取前100個(gè)商品（當(dāng)然了，這個(gè)數(shù)量主要是看你自己的意愿和時(shí)間，提取的數(shù)量越多，越精準(zhǔn)，當(dāng)然100個(gè)基本足夠了）。把這些商品的折扣率都算出來， 然后你統(tǒng)計(jì)一下：有多少是在1折以下的，多少在1折到2折的，依次類推，看看哪個(gè)折扣區(qū)間的數(shù)量最多的，就是你差不多應(yīng)該指定的折扣率，你可以以此去制定你的一口價(jià)。
那么這個(gè)方法建立的基礎(chǔ)是什么？太簡單了：搜索引擎重點(diǎn)推薦的折扣率肯定是最靠譜的折扣率，別信誰說，別信經(jīng)驗(yàn)，信搜索引擎的。
（2）你所制定的銷售價(jià)格將會決定你需要多少銷量才能排名首頁
這里你能看到銷售價(jià)格和付款人數(shù)（無線端是一樣的），銷售價(jià)格*付款人數(shù)=銷售額，在這里雖然是綜合排序，還要考慮其他因素，但是你要注意：坑位產(chǎn)出在大多數(shù)類目里面，排序權(quán)重都是很高的。也就是說，這個(gè)位置給你，我不管你賣什么價(jià)格，你能創(chuàng)造的產(chǎn)出有多大，產(chǎn)出越大，搜索引擎越喜歡你，因?yàn)檫@個(gè)位置給你了就不能再給別人了。
這個(gè)方法也很簡單，你可以把PC端首頁的第一頁（無線端可以是前50的商品），每一個(gè)寶貝（直通車車位的商品除外）的產(chǎn)出計(jì)算出來。然后接下來就簡單了，你有兩個(gè)選擇，第一個(gè)你可以看最低產(chǎn)出是多少，第二你可以看大家的產(chǎn)出都集中在哪個(gè)數(shù)值段。讓后你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，如果你的實(shí)力比較差（包括直通車投入不足等現(xiàn)實(shí)），那么你就可以選擇最低產(chǎn)出，如果你覺得自己實(shí)力還可以，那就選擇比較集中的產(chǎn)出數(shù)值段。
比如你算出來，比較集中的數(shù)值段是20萬，你的價(jià)格是50塊錢，那么你一個(gè)月的銷量就需要做到4000個(gè)，分到每個(gè)星期里面，你就知道自己大概每個(gè)星期需要做多少個(gè)銷量了，那接下來就是測試一下大概的轉(zhuǎn)化率，想辦法去搞流量就可以了。
當(dāng)然，這里面有一個(gè)最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)：就是你想競爭什么樣的關(guān)鍵詞，比如你去競爭“休閑鞋 女”這個(gè)關(guān)鍵詞，所需要的產(chǎn)出，一定要比“休閑鞋女 小白鞋”大很多吧。依然是根據(jù)自己的實(shí)力來。
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