電商銷售的過程中的八大軟肋,如何克服?

網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為很多一種時尚風(fēng)氣，多數(shù)買家經(jīng)過幾年的購物習(xí)慣已經(jīng)完全可以自行判斷常用產(chǎn)品的價值是否能夠成為自己需求的一部分，所以網(wǎng)商在銷售的過程中就在不斷的更新迭代，總會有一部分不專心的賣家被淘汰，四處抱怨，然而還有一小部分是在賺錢的，那么作為網(wǎng)商中的一份子，我們就要對自己的軟肋進行總結(jié)分析，下面我們來說說在電商銷售的過程中的八大軟肋。

一、沒有好的產(chǎn)品，不懂產(chǎn)品分析

目前很多新人想進入網(wǎng)絡(luò)銷售體系中，但是因為不知道該如何選擇自己擅長的產(chǎn)品領(lǐng)域和用戶群體，于是有個產(chǎn)品就開始銷售了，不會對產(chǎn)品進行分析。那么如何對產(chǎn)品進行分析呢？（這里有個題外話：不論是產(chǎn)品的視覺、使用效果、體驗或者是銷售模式也好，都需要你具有好奇心和敢于嘗試的勇氣，這應(yīng)該是流淌在產(chǎn)品血液里面的一種基因。正是因為看過太多美好的產(chǎn)品，見過不同的設(shè)計，在做產(chǎn)品的時候才能胸有成竹，才會在一個需求、一個痛點上想出不一樣的解決方案，滿足不同用戶的需求。）

1、如何進行產(chǎn)品分析

“這個產(chǎn)品好用，質(zhì)量不錯”“這個產(chǎn)品即將要顛覆現(xiàn)在的銷售產(chǎn)業(yè)鏈”“產(chǎn)品設(shè)計者腦子進水了嗎？設(shè)計出這樣一個次品，還好意思銷售”

模糊的評價對于一個產(chǎn)品來說是不公正的，但是很多人并沒有意識到。也許你會說自己是經(jīng)驗不足，方法不對，但我認為背后的原因，僅僅是自己不夠“用心”。

（1）產(chǎn)品分析目的

不論是哪種分析，背后必然有一個目的存在；商家朋友們圍繞這個目的，我們的所需要收集的信息、所采用的方法、所分析的思路都會有所不同。一般來說，分析一款產(chǎn)品的目的差不多可以歸為：

競品分析：尋找這款產(chǎn)品對自己產(chǎn)品的威脅和機會等，方便制定產(chǎn)品規(guī)劃、準備應(yīng)對策略。學(xué)習(xí)：不論是視覺、體驗、模式、解決方案，只要有某一點很突出，也可以為我所用。沒有行業(yè)、沒有平臺的限制。

（2）建立產(chǎn)品分析模板

有模版是好的，最起碼能給我們一個全面的參考。

自己平時注意收集和準備一個符合自己習(xí)慣、全面的模版。

模版存在的意義，就是給我們參考分析維度的。但是每個行業(yè)、不同平臺的產(chǎn)品分析的內(nèi)容不盡相同，也不能完全依賴模版，需要根據(jù)不同產(chǎn)品、不同平臺、不同目的對模版的內(nèi)容進行修改、調(diào)整。

2、產(chǎn)品的市場分析

一般來說，市場分析的維度為：目標市場分析、自己所占市場分析。

市場分析一般是需要數(shù)據(jù)支撐，需要保證數(shù)據(jù)來源的可信度， 市場分析信息來源：

百度指數(shù)、阿里指數(shù)等各類開放平臺、數(shù)據(jù)平臺同行業(yè)網(wǎng)站、官網(wǎng)及其他相關(guān)網(wǎng)站官方人物微博、官方微博、貼吧、論壇各大社區(qū)、媒體

二、不懂人群定位，找不到潛在客戶

網(wǎng)商朋友們要做推廣必然需要不斷地拉取新人，但是在流量推廣的時候，最難的是獲得符合我們產(chǎn)品的潛在顧客。

圈定的潛在客戶需要有2個要求：一個要求是圈定人數(shù)要足夠多，這樣你才可以用低價拿到這類人群，另一個就是這類群體是沒有跟你店鋪發(fā)生過店鋪行為或者說他有潛在的需求但是未被激發(fā)，所以如果要投放這類目標人群，就要激發(fā)放大這類人群對你產(chǎn)品的渴望才能夠保證到轉(zhuǎn)化！那么我們接下重點分析下如何精準定位這類潛在的客戶！

1、初步鎖定目標顧客

我們所銷售的產(chǎn)品不可能滿足所有人需求，只能選擇廣撒網(wǎng)形式去獲取用戶，因為我們的潛在顧客已然包括在其中，一般目標第一步只能做到這個樣子。

這里舉個例子，比如你要查看一款零食，那么你通過分析男性居多還是女性居多，是什么樣的星座的居多，然后這個星座是什么樣的心態(tài)，通過這些方面的分析，不管從包裝上還是從產(chǎn)品的口感上都可以對針對客戶進行精準營銷。

2、通過購買能力判定潛在客戶

商家在制定價格的時候一定要考慮到你的用戶是否有能力購買你的產(chǎn)品，否則面臨的就是不定時的砍價，然后通過收集用戶購買的次數(shù)或者是金額來進行界定。客戶對某類產(chǎn)品消費頻次越高，特別是回購率高但對品牌沒要求的產(chǎn)品，就代表他對這類產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交是多么順利的事情。

3、切割市場需求進行細分

通過不斷的分析，你的目標人群會越來越精準，但是為了讓顧客能夠鎖定我們，我們就要進行市場聚焦，從面到點的去運作，切割出一片我們能夠?qū)Ｗ⒌氖袌?，來獲得絕對的競爭優(yōu)勢！就好比小鴨洗衣機不專注家庭洗衣機而專注小型洗衣機一樣。通過市場細分，把力量聚焦一點，快速打開市場突破口。

做完以上動作，如果你還想要做到更精準，有2件事你要這樣做：

一是分析你的老客戶。你可以通過你已經(jīng)成交的客戶，挑選出范例客戶，進行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀、喜好、消費歷史、活動場所等。

二是分析你的競爭對手客戶特征。你可以分析競爭對手的客戶組成，客單價、客戶特點，綜合你企業(yè)的細分市場與客戶特點，列出自己的客戶特征和自己核心優(yōu)勢（品牌定位）。

三、沒有人格體，缺乏形象塑造

很多人不理解什么是人格體，簡單來說就是真實的一個人，也可以是虛擬的一個團隊，但總之絕對不是冷冰冰的產(chǎn)品。

我們要認識一個人或購買一款產(chǎn)品的時候，一定會有一個了解的過程。那么在同質(zhì)化產(chǎn)品嚴重的當下，如何讓顧客第一時間聯(lián)想到自己。這就要打造屬于你個人獨特的魅力了。

不管你承認不承認，現(xiàn)在非常多的商家已經(jīng)把自己的浴池逐漸的建立完善了，商家都把顧客吸引到微信或者微博上面進行二次重塑影響，一次只是顧客，二次、三次不斷的影響就可以讓用戶喜歡上你的做事風(fēng)格，或者喜歡上你其他方面的點。

四、只會寫廣告文案，不懂需求調(diào)動

這一部分內(nèi)容主要用于廣告發(fā)布，我們在發(fā)布廣告的時候，需要讓消費者覺得我們的產(chǎn)品是能夠給他帶來足夠的用途，通過這幾年對文案的理解我們可以總結(jié)出最重要的一點——消費者洞察。

那么消費者洞察是什么呢？就是我們在發(fā)布廣告的時候，讓潛在客戶明白你所要傳遞的信息，并且能夠促進購買的一種文案敘述（針對不同的消費群體所使用的手段也是不一樣的）。

文案的魅力就在于吸引消費者的眼光，利用消費者的心理進行營銷推廣，但是很多人僅僅是了解了消費者的需求，卻不能促使消費者產(chǎn)生交易。那么有效的廣告文案最主要的有哪些方法呢？

1、走情感訴求方面

2、做一個意見領(lǐng)袖影響消費者

3、影射產(chǎn)品的其他作用

舉例：小霸王學(xué)習(xí)機，這個產(chǎn)品的名字非常好，因為對于孩子來說學(xué)習(xí)機≈游戲機。所以我們影射產(chǎn)品其他作用的時候，我們需要做的就是只有我和消費者之間才能理解的文案敘述。

五、不懂營銷活動玩法，玩了沒效果

常常說的一句話就是，借勢營銷，為什么只想打個廣告？常常說借勢營銷是講銷售目的隱藏在營銷活動中，講產(chǎn)品展示在一個消費者喜聞樂見的環(huán)境里，主要就是用來博眼球的，提升企業(yè)的知名度、美譽度、樹立良好的品牌形象，最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的營銷策略。

那么我們在做營銷活動的時候，這種借勢營銷是最直接的方式，我們下面來說說借勢的三要素：

1、及時性：一般一個熱點話題的火爆時間為3個小時左右，這是一段黃金時間，這段時間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)信息有限，能夠快速形成傳播。第4-12小時優(yōu)勢就會下降，這時候我們就得利用創(chuàng)意取勝，可以引起一定的關(guān)注，超過12小時的熱點話題就沒什么利用價值了，不管從包裝還是優(yōu)惠力度上展示，效果非常一般。

2、話題性：我們以創(chuàng)意的方式形成話題，這樣才能引起關(guān)注。

3、網(wǎng)絡(luò)化：新媒體時代要有新媒體的玩法，特別是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，文案一定要復(fù)合大眾口味，適當?shù)氖褂谜{(diào)侃、諷刺、“污”、惡搞的文案，會取得意想不到的效果。

六、會聊天，但不會聊成交

買賣雙方溝通的價值在于：可以讓成交率倍增，留住潛在顧客，提高成交率，對賣家來說，掌握銷售溝通話術(shù)技巧非常重要。

我們試著思考一種環(huán)境，顧客對你的產(chǎn)品感興趣了，來找你聊天。你該怎么做？

這里給大家一個建議：關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)的信息，當顧客在咨詢的時候，不問你就不要說！

有朋友會說：不說產(chǎn)品那還賣什么??！

你只需要知道：顧客找你聊天那就是對你的產(chǎn)品感興趣，他如果想買就一定會問到產(chǎn)品。按照他的詢問來介紹，問什么答什么，不要問了一句功效，你直接把產(chǎn)品分類、功效、圖片等等一系列的信息全發(fā)出去。如果你這么做了，那很可能換來的就只有一個字：“哦”。

通過以上的這個環(huán)境，我們來思考下聊天中需要注意些什么呢？

1、要用自己的話來聊天，不要讓顧客感覺是在和一個機器人在聊天。那么各位網(wǎng)商朋友們在和顧客聊天的時候就一定要用到非?？谡Z化的話術(shù)交流，不要總是收藏固定的回復(fù)，顧客感受不到你的態(tài)度，于此同時在網(wǎng)上有非常多的同款產(chǎn)品，你不認真的交流，那么顧客往往會選擇去別家享受服務(wù)。

2、讓顧客開心，才能形成成交，用到銷售中，只有和你聊的開心了才會購物，如果你過于呆板地回答問題，只會覺得你不上心，你不重視她。

在此基礎(chǔ)上，我給大家總結(jié)了幾個顧客的心理，希望能幫到大家，一定要多多領(lǐng)會交流技巧。

a、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

b、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

c、沒有不對的顧客，只有不好的服務(wù)。

d、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

e、沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

f、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

七、不懂客戶維護，復(fù)購轉(zhuǎn)介紹低。

俗話說，細節(jié)決定成敗，做網(wǎng)商的關(guān)鍵是客戶服務(wù)。客戶服務(wù)做的好，可以使你的業(yè)績快速攀升，真正的大咖，一定是抓好客戶服務(wù)，把客戶服務(wù)做到極致。

1、提供讓客戶驚訝的服務(wù)

讓客戶感到自己從來沒有得到這樣的服務(wù)，比如一個客戶購買了某一品牌的小物件，商家贈送了同一品牌的很多試用品，客戶無疑對這次購物時超值滿意的，如果你能讓客戶在購物的時，感到你提供的服務(wù)能夠帶給他驚訝，我們要學(xué)會做與產(chǎn)品不相關(guān)的客戶服務(wù)，如果客戶買了一款面膜，你只是贈送了與面膜相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，那么客戶會認為你的服務(wù)是天經(jīng)地義的，因為這是你分內(nèi)的事情，你更多的是要站在朋友的角度，為客戶提供與產(chǎn)品不相關(guān)的服務(wù)，那么客戶與買家之間的買賣關(guān)系就能轉(zhuǎn)便成朋友關(guān)系，才能長期鐘情于你和你提供的產(chǎn)品。

3、把客戶當做家人，你才會賺大錢

當你真正把客戶當家人看待的時候，你的服務(wù)才能做到極致，才能讓客人感到開心，客戶才會把你當朋友。

比如，在客戶生日或者對客戶有特殊紀念意義的日子里，你送給客戶一份特殊的祝福，一份美好的祝愿，客戶都會發(fā)自內(nèi)心的感激你，試想下在這樣的情況下，你提供的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉，客戶會拒絕你的產(chǎn)品嗎？當你把客戶當家人，客戶就會紛至沓來。

4、心懷感激，不斷贊美促進成交

有一句話叫作“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。

在做網(wǎng)商的同時，我們會看到非常多的危機問題，我們可以把有抱怨的客戶變成自己的鐵桿粉絲，也就是說，正確有效的處理客戶服務(wù)問題，能把不滿意客戶變成忠誠客戶。

維護好客戶關(guān)系非常重要，然而客戶維護好了之后，客戶會自動為我們做轉(zhuǎn)推薦。

八、不懂總結(jié)成交流程，業(yè)績提升瓶頸大

無論做任何銷售，在此之前都要想清楚，你的目標是什么？顧客的期望是什么？知己知彼，百戰(zhàn)不殆。先把內(nèi)功法門練扎實了，才能將招式收放自如。

我們在與顧客交流的過程中，一定要總結(jié)出能夠銷售多少為目標以及早點對客戶的期望形成系統(tǒng)！這一部分尤為重要，很多商家在付款之后，僅僅核對一下地址，完全就不再聊天，所以顧客會對產(chǎn)品的期望值無線放大，我們必須做到讓客戶心中有數(shù)，這樣才能有效的拉攏身邊的客戶。

銷售目標：

洽談成交過程中應(yīng)準確把握顧客心理，并給予顧客合理、透明的解釋。通過高效的、信息詳盡的文件處理過程，增強互信關(guān)系。通過有效的發(fā)貨時間提醒，避免顧客對于收貨時間產(chǎn)生不滿或異議。敏感把握成交信號并積極促成交易。

客戶期望：

洽談過程中，要能給出所有必要的信息以便顧客做出明智的決定。指出所有的重要事項，要讓顧客能理解與熟悉從下單到簽收到售后的相關(guān)程序和流程。要明確收貨時間或給出合理的時間范圍，并讓顧客提前了解收貨流程。

完成以上兩步僅僅是在銷售當天的事情，但是如果我們想拉攏客戶，一定要與客戶成為朋友，那么我們在后面發(fā)貨-到貨-驗收時一定要給予客戶提醒，這時我們的客戶檔案就尤為重要了，當我們把每一步都具體化的時候，客戶就能感受到我們帶給他的服務(wù)是超值的。我們業(yè)績提升才能有希望。網(wǎng)商營銷推廣的八大軟肋以及解決辦法就介紹到這里，希望能給給予大家?guī)椭?，對新的網(wǎng)商世界不再陌生，祝您早日實現(xiàn)您的創(chuàng)業(yè)夢想。