鉆展技巧:冰絲T恤的救命稻草“圖”

大家都知道，鉆展是以圖片展示的方式進行推廣的，圖片質(zhì)量的好壞，將直接影響到鉆展的推廣效果。如果給你一個偏門的產(chǎn)品，在大眾類目里面混的話，再好的美工，再美圖片，再夸張的文案，再精準(zhǔn)的定向，別說轉(zhuǎn)化，就連CPC都hold不住。小弟不才，正遇上，經(jīng)過一個多月的煎熬，總算找到突破口，但竟然是一張圖片。

大家先看看這個店鋪主要銷售的產(chǎn)品是哪些？

款式特點：純藍色、純褐色、純黑色，墨淺兩綠相間=沒特點，大眾款

在4月分推廣的時候主要用的圖片也一直在不斷優(yōu)化，都后期的一些圖片感覺還是挺ok的：

但是很不幸的是，這么美觀的圖，缺得到的點擊率如下：

很抱歉，由于我是一個很執(zhí)著的人，這些圖片一直用到16號，所以截圖就最后展示到16號。

上面的數(shù)據(jù)的點擊率先忽略，因為有一段時間有在投全網(wǎng)，所以不能比較，但是從CPC（點擊成本）中可以看出，這樣的數(shù)據(jù)不知道該說是美工對不起我還是我對不起美工，浪費了他眾多寶貴的勞動力了。

基本都在2元左右（除了7好到9號）。

這個點擊成本一直讓我甚是憂傷了許久，但發(fā)現(xiàn)在下圖出現(xiàn)的時間內(nèi)（7號到9號）這個圖似乎效果還不錯，雖然沒有轉(zhuǎn)化，起碼也讓我看到一絲絲希望。

這圖片是看了飄柔洗發(fā)水什么順滑的廣告之后就和美工說要個涼爽一點，順滑一點，又高級一點，優(yōu)雅一點，文案明顯一點的圖片。結(jié)果就出來了這張。第一樣看上去還覺得有點渣，在對比我告訴美工的做圖要求之后覺得，似乎也差不多有符合要求。就不管那么多先放上去看看。

沒想到，竟然能給一直在2元徘徊的CPC忽然“冰爽”了一下?？蛇€仍然堅挺不肯轉(zhuǎn)化。在當(dāng)時也就認(rèn)為可以放棄了，又是一件失敗制作。在放棄他之后，誰知道CPC又給我恢復(fù)到2元這個戰(zhàn)線上。讓我甚是困惑。

于是決定從0開始重新看這一家店鋪，結(jié)合那一張“冰爽”的圖為什么能突然降低CPC這個問題。

發(fā)現(xiàn)有個奇怪的現(xiàn)象：

他的銷售額構(gòu)成與其他店鋪有很大的不同，最大的一個是購物車，然后第二竟然是已買到的寶貝。

再看看他的老客戶成交占比

這兩組數(shù)據(jù)中可以看出，這個店產(chǎn)品的外觀款式?jīng)]非常突出，價格也不便宜，但上乘的質(zhì)量一直都受老客戶追捧。

他的瀏覽回頭率稍微低于男裝行業(yè)，但成交回頭率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類目同層級均值。這就意味著他的每一個成交流量的價值是遠(yuǎn)高于成交價值。

而重點是：這重情況下，怎么樣才能讓更多的人愿意話時間去瀏覽這他們的產(chǎn)品？

對于冰絲T恤，做了一下簡單的市場調(diào)研：

在指數(shù)數(shù)據(jù)中明顯從3月開始這個產(chǎn)品開始變得熱門，但注意的是這個相對比較泛的詞指數(shù)最高也才372，還不能過千。而且很多都是大齡市場的人群。年輕市場的人對這個產(chǎn)品不熟悉，不了解。

在自然搜索中

有很多一部分都是夢特嬌、七匹狼這種年齡層的產(chǎn)品。

而我們店鋪的產(chǎn)品定位年齡都是在20到35的階段。這個階段的消費者激起他們興趣的第一點是款式，年輕人的世界永遠(yuǎn)都是款式第一，質(zhì)量第二。從這一點出發(fā)，開始思考如何讓關(guān)注款式的買家先關(guān)注看產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量，被其所吸引后產(chǎn)生購買。對于這個問題困惑了幾乎一天，知道不小心看到了可口可樂的廣告圖：

觸發(fā)了一個想法，通過文案告訴別人，你的賣點，用文案強調(diào)賣點，吸引買家。便將這一切連同可口可樂廣告的截圖發(fā)給美工。

就出現(xiàn)了這樣的成品：

在17號開始上傳到鉆展創(chuàng)意圖里面，并且投放。

結(jié)果：

就像化學(xué)反應(yīng)一般地急速降低了CPC。

從之前的幾乎0轉(zhuǎn)化變成現(xiàn)在開始有希望的曙光出現(xiàn)：

在最近的一個計劃還甚至能讓ROI去到了4。

還沒結(jié)束，既然有了一張好圖，那當(dāng)然不能放過，我們也嘗試將這個圖片放到直通車?yán)锩嬖嚵艘惶欤?/div>

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