店鋪診斷就像跟人病要找出病因一樣，對癥下藥才不會耽誤了病情，又花費(fèi)了時間和精力，所以學(xué)會對店鋪診斷的重要性就不言而喻了，前段時間就有很多賣家反應(yīng)說店鋪診斷這塊不太了解，所以今天就來詳細(xì)講解一下！
一、店鋪診斷誤區(qū)
相信很多新手店鋪遇到問題，進(jìn)行店鋪診斷時刻，會有些不知所措。不知從何入手，從哪些數(shù)據(jù)入手，以至于沒有找到問題，反倒陷入了誤區(qū)，隨意做調(diào)整。那么一般診斷過程中，大家通常會陷入那些誤區(qū)呢？
1、沒有方向的隨意引流
大家應(yīng)該不時會遇到店鋪流量出現(xiàn)下降的情況，以為流量下滑，通過付費(fèi)流量進(jìn)行流量補(bǔ)充就可以?？裨义X做推廣，但是直通車或是鉆展只是我們店鋪付費(fèi)引流工具之一，并不是店鋪所有流量來源，所以流量下滑，一定直通車或是鉆展流量下滑嗎？通過不斷的加大推廣力度砸錢推廣就一定有效嗎？答案當(dāng)然是否定的。不過假如是土豪，通過大力度砸錢加大引流，或許能有一定的作用，但是沒有找到根源，隨意引流，可能更多是事倍功半。
2、盲目的頁面修改
頁面，大家第一想到的就是轉(zhuǎn)化率。遇到推廣點(diǎn)擊率下降，或是店鋪原本一直維持的不錯的轉(zhuǎn)化率突然下降了，就會覺得應(yīng)該是圖片或是頁面的問題，然后讓美工進(jìn)行頁面等的修改，一直修改到轉(zhuǎn)化率上升。雖然說頁面會影響到轉(zhuǎn)化率，但是轉(zhuǎn)化率下降就一定是頁面原因嗎？很顯然，不是的，轉(zhuǎn)化率下降，假如是頁面的原因，我們可以通過頁面修改優(yōu)化提升，但假如不是，頻繁的修改反倒適得其反，所以，不要盲目的進(jìn)行頁面修改。
3、不明確優(yōu)化重心、診斷思路
多數(shù)人相信會有這種情況，感覺店鋪有問題，但是卻不知道問題到底在哪里，不知道應(yīng)該分析哪方面，哪些數(shù)據(jù)，完全沒有思路，陷入迷茫。
4、漫無目的的上活動
大家平常也都會報(bào)名一些活動，像是淘搶購，聚劃算等，恨不得一個月能報(bào)上幾次活動，但是沒有目的性的報(bào)名活動，即便上了，還有可能適得其反，影響店鋪的DSR或是寶貝的搜索權(quán)重等。像是報(bào)名聚劃算，假如沒有維護(hù)得好，一款寶貝一個也上幾次聚劃算，反倒會影響整個寶貝的單品搜索權(quán)重。所以避免陷入誤區(qū)，做事倍功半、適得其反的事情，首先要自己掌握分析的思路框架。
二、店鋪診斷分析思路
經(jīng)營店鋪，最終目的是營業(yè)額，而營業(yè)額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價，那么我們對店鋪進(jìn)行分析，也同樣需要通過這3個維度進(jìn)行分析，對店鋪診斷有一個框架，根據(jù)框架一步步的展開分析，直到找到相關(guān)的影響原因。
1、UV（流量）
1）行業(yè)大盤趨勢
店鋪流量出現(xiàn)問題，比如突然的流量下降，可以先從行業(yè)大盤數(shù)據(jù)入手，通過生意參謀專業(yè)版市場行情--行業(yè)大盤，可以清楚的看到整個行業(yè)流量，搜索點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù)維度，結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)來調(diào)整店鋪的運(yùn)營方向和規(guī)劃，假如現(xiàn)在整個行業(yè)都是下降，反倒起到營業(yè)額和流量提升，幾乎是不大可能。
另外，還可以通過行業(yè)大盤，選擇自然月，用EXCEL表格統(tǒng)計(jì)每個月的訪客數(shù)和交易指數(shù)，從而分析去行業(yè)的大盤走勢，爆發(fā)期等。
2）店鋪?zhàn)陨砹髁?/p>
假如整個行業(yè)都出現(xiàn)有下滑的趨勢，那么店鋪流量下滑可能屬于正常情況；但如果行業(yè)大盤在上升或是平穩(wěn)，店鋪反倒下滑，那么就該進(jìn)一步分析店鋪整體的流量情況。如果店鋪整體出現(xiàn)大幅度下滑，首先考慮下店鋪是否出現(xiàn)降權(quán)扣分，降權(quán)和扣分對于店鋪尤其自然流量的影響比較大的；其次，分析在店鋪整體風(fēng)格，裝修風(fēng)格和模特是否出現(xiàn)大幅度的調(diào)整，店鋪整體風(fēng)格的調(diào)整對于流量也會有所影響；同時分析店鋪近期整體的dsr以及售后評分指標(biāo)升降趨勢，假如這些都沒有變化的話，可以從店鋪4大流量來源問題，分析哪個流量渠道出現(xiàn)問題。
一般來說，自主訪客和淘外流量對于店鋪整體的影響不會特別大，主要是付費(fèi)流量和免費(fèi)流量的影響力度比較大。如果是付費(fèi)流量下滑，那么很容易的，只需要通過加大推廣力度進(jìn)行改善即可，最怕是淘內(nèi)免費(fèi)流量的下滑，免費(fèi)流量下滑提升比較困難。
一般免費(fèi)流量影響比較大的主要是手淘搜索，手淘首頁。如果手淘首頁流量下滑，可能是產(chǎn)品不再被淘寶進(jìn)行推薦，像是手淘首頁的猜你喜歡是主要的推薦渠道，這個時候就需要重點(diǎn)關(guān)注在主推款的收藏和加購比率是否有問題，如果手淘首頁這塊沒有問題，主要是手淘搜索流量下降，就需要重點(diǎn)關(guān)注下單品的流量趨勢。
3）單品流量
若是單品問題，通過主推款單品分析查看主推單品主要的搜索關(guān)鍵詞，統(tǒng)計(jì)主要搜索關(guān)鍵詞的展現(xiàn)量，點(diǎn)擊量，點(diǎn)擊率，平均搜索排名等，評估判斷標(biāo)題關(guān)鍵詞的有效度。針對單品進(jìn)行seo標(biāo)題優(yōu)化，主圖優(yōu)化，上下架優(yōu)化等進(jìn)行改進(jìn)，提升主推單品的搜索流量。
2、轉(zhuǎn)化率
一般轉(zhuǎn)化率分為2種，一種是靜默轉(zhuǎn)化率，二是咨詢轉(zhuǎn)化率。
靜默轉(zhuǎn)化率：影響靜默轉(zhuǎn)化率，一般主要就是店鋪流量精準(zhǔn)度，寶貝的詳情頁，以及產(chǎn)品的評價。
手淘首頁和搜索流量一般會比較大，但轉(zhuǎn)化一般會相比自主訪問低；寶貝詳情頁的吸引力度，以及賣點(diǎn)的突出也會影響到客戶的購買；產(chǎn)品的評價，尤其是買家秀曬圖，差評等會嚴(yán)重影響到客戶的下單心理。
詢單轉(zhuǎn)化率：主要就是通過咨詢客服，通過客服引導(dǎo)成交，此時客服起著決定性的影響因素，客服的專業(yè)知識水平，工作負(fù)荷度，以及績效獎勵等會直接影響到客服的引導(dǎo)轉(zhuǎn)化效果。
總的來說，流量的精準(zhǔn)度，詳情頁以及客服接待情況是影響轉(zhuǎn)化率的主要因素。
1）流量精準(zhǔn)度：可以分別從全店流量轉(zhuǎn)化率和單品成交轉(zhuǎn)化率進(jìn)行分析。從生意參謀流量地圖，可以查看4大流量渠道下單轉(zhuǎn)化率，看具體哪個流量渠道轉(zhuǎn)化率比較低；一般自主訪問和淘外流量對于店鋪整體的影響不會特別的大，主要是付費(fèi)流量和淘內(nèi)免費(fèi)流量。
如果是付費(fèi)流量的轉(zhuǎn)化率低，可能推廣引入的流量不夠精準(zhǔn)，可以查看下主要推廣關(guān)鍵詞與產(chǎn)品的熱搜詞是否相符合，推廣的關(guān)鍵詞與寶貝的主圖是否相符合，比如推廣的關(guān)鍵詞是大M女裝或是胖MM襯衫，而主圖確實(shí)比較瘦的模特，這樣即影響了點(diǎn)擊率也影響了轉(zhuǎn)化率；另一方面，人群的定向和投放地地域與店鋪的人群是否相符合，可以通過生意參謀分析或是生E經(jīng)，分析店鋪的主要訪問人群和成交人群，客戶的興趣點(diǎn)等，針對性進(jìn)行投放設(shè)置。
如果是淘內(nèi)免費(fèi)流量下滑，可以通過二級流量來源查看哪些轉(zhuǎn)化率比較低，針對性進(jìn)行優(yōu)化；像是一般手淘每日好店，手淘首頁，主要是達(dá)人或是淘客推薦，系統(tǒng)自動推薦的，流量相對比較大，轉(zhuǎn)化率會相對低，波動性比較強(qiáng)，轉(zhuǎn)化率下降查看下是否有修改過主圖或是頁面，主圖跟產(chǎn)品相符度，主圖與主要搜索詞的匹配度，主要關(guān)鍵詞流量是否下滑，展示位置是否下降，針對主推產(chǎn)品，主推關(guān)鍵詞重點(diǎn)分析和優(yōu)化。
2）詳情頁頁面描述
詳情頁很大程度直接影響到靜默轉(zhuǎn)化率，而詳情頁一般由以下幾個方面構(gòu)成：
頁面整體的氛圍——人是感性的動物，第一感覺很大程度影響到買家的購買欲望，甚至對于沖動型買家而言，可能頁面的第一感覺就決定了是否購買。
銷售記錄和評價——消費(fèi)者都是有群眾心理，像是線下餐飲，一般排滿人的都是會相對好吃的，而比較冷清的，要么貴要么就是味道比較一般，同樣，線上消費(fèi)，不能真實(shí)的體驗(yàn)產(chǎn)品，更多其他客戶的購物反饋，看產(chǎn)品的人氣決定購買。
寶貝的描述——生動的賣點(diǎn)展現(xiàn)和表達(dá)，客戶需求點(diǎn)的突出，激發(fā)沖動性的文字描述，給與消費(fèi)者購買的沖動和理由，對于轉(zhuǎn)化起著決定性的作用，不是隨隨便便上傳幾張圖片就可以的哦！
3）客單價
不難理解，不管線上線下，消費(fèi)者購物都習(xí)慣性貨幣三家，產(chǎn)品的價格對于轉(zhuǎn)化的影響也起著至關(guān)重要的作用，這就需要我們在定價的時候有技巧；同時可以通過關(guān)聯(lián)營銷、合理的搭配營銷方式，給與客戶優(yōu)惠心理，誘導(dǎo)轉(zhuǎn)化。
4）客服推薦引導(dǎo)
客服的培訓(xùn)是否到位，客服對于產(chǎn)品熟悉程度，對于活動的認(rèn)知程度，以及客服的服務(wù)態(tài)度、銷售技巧很大程度影響到轉(zhuǎn)化；客服是接觸客戶的第一道橋梁，是影響咨詢轉(zhuǎn)化的第一大關(guān)卡，所以對于客服也要有適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，100%了解店鋪產(chǎn)品和活動，對于表現(xiàn)優(yōu)良的給與一定的激勵制度，激發(fā)客服的積極性。
學(xué)會這些，就趕緊診斷一下自己的店鋪吧，希望能幫助到大家！
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