現(xiàn)在做得成功的淘品牌很多，比如說(shuō)：韓都衣舍、七格格、三只松鼠等等，這些都是比較受歡迎的一些品牌，很多賣(mài)家都喜歡自嘲說(shuō)那都是大賣(mài)家，他們大手筆砸錢(qián)才能創(chuàng)造出大品牌，其實(shí)不是這樣子的，我們小賣(mài)家照樣能有自己的淘品牌！
在淘寶，多數(shù)賣(mài)家都是不講賣(mài)點(diǎn)的，直接把工作重心放到引流工具的推廣上面，拼流量，抄襲，打價(jià)格戰(zhàn)，好不容易在價(jià)格大戰(zhàn)中存活下來(lái)，也只是個(gè)純粹的賣(mài)貨的，賺不了大錢(qián)。而真正賺錢(qián)的賣(mài)家是那些抓住了賣(mài)點(diǎn)的，并且把它放大到整個(gè)產(chǎn)品體系中，形成了自己品牌固定的風(fēng)格，引導(dǎo)了大批的新老客戶形成粉絲經(jīng)濟(jì)。
打造賣(mài)點(diǎn)真的那么神？是的。從數(shù)據(jù)上說(shuō)，可以增加你的頁(yè)面停留時(shí)間、減少跳失率、增加收藏和回購(gòu)比例，還有提升轉(zhuǎn)化率，讓你的寶貝從數(shù)據(jù)上表現(xiàn)好，從而得到系統(tǒng)的青睞，這樣的好處大家都懂——可以獲得更多的免費(fèi)流量，免費(fèi)流量就是大把大把的錢(qián)?。×硗?，獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)別人模仿不來(lái)，偷不走。還可以增加消費(fèi)者信任度，提升品牌溢價(jià)，跳出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈。所以，今天我要做的，其實(shí)就是和大家一起交流，發(fā)散思維尋找賣(mài)點(diǎn)并且如何打造賣(mài)點(diǎn)，這些思維運(yùn)用起來(lái)可以讓我們的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更有價(jià)值。
一、樹(shù)立核心賣(mài)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)是什么呢？本質(zhì)上來(lái)說(shuō)賣(mài)點(diǎn)就是你的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值、所擁有的能打動(dòng)消費(fèi)者的點(diǎn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)，提煉出一個(gè)獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，使產(chǎn)品差異化，才能形成真正的競(jìng)爭(zhēng)力。那么怎么做？
首先就是要摒棄把一個(gè)產(chǎn)品羅列出一大把賣(mài)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)的詳情頁(yè)。因?yàn)槟菢拥脑斍轫?yè)，消費(fèi)者看完就看完了，什么都沒(méi)留下。所以，要樹(shù)立唯一的產(chǎn)品理念，抓住一個(gè)獨(dú)特的利益賣(mài)點(diǎn)，不斷去強(qiáng)化它，占領(lǐng)消費(fèi)者心智。一提到那個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就會(huì)想起你們家的牌子。
比如說(shuō)宣傳一款面膜。傳統(tǒng)的美妝商家都是“長(zhǎng)效補(bǔ)水”“純天然植物精華”之類(lèi)的爛梗，消費(fèi)者肯定看完就忘記。那么這個(gè)時(shí)候你提出：奈斯——“一款可以吃的面膜”，是不是瞬間秒殺了很多商家？（名字我隨便起的，舉個(gè)例子而已）首先是新奇，吸引人的好奇心，忍不住去仔細(xì)看你的詳情頁(yè)。——為什么這款面膜可以吃?。颗?，原來(lái)它里面的材質(zhì)都是純天然的植物萃取精華，沒(méi)有化學(xué)添加劑等等等等。這樣消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)去接受你的賣(mài)點(diǎn)信息，而且也會(huì)留下深刻的印象。至少，可以吃的面膜，很稀有。一說(shuō)就想到了。而且奈斯——nice嘛。名字也好記。起個(gè)好記的品牌名也是至關(guān)重要啊。不然，直通車(chē)，鉆展白打廣告了。
再比如你是賣(mài)保溫水壺的。保溫水壺有什么優(yōu)勢(shì)有什么亮點(diǎn)？你可突出防燙手嘛。對(duì)那些注重生活品質(zhì)注重安全的白領(lǐng)家庭就很受用嘛。因?yàn)閷?duì)老人對(duì)小孩都很有用，對(duì)吧。又不會(huì)千篇一律。你不要想著一款產(chǎn)品打天下。你只要圈好一部分核心人群就夠你賺大發(fā)的了。
二、打造產(chǎn)品
樹(shù)立唯一核心賣(mài)點(diǎn)之后，整個(gè)視覺(jué)拍攝、頁(yè)面設(shè)計(jì)、文案編寫(xiě)、賣(mài)點(diǎn)排列都圍繞著這唯一的賣(mài)點(diǎn)“可以吃的面膜”來(lái)打造。讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)抓住重點(diǎn)。
淘寶上的消費(fèi)者都是屬于“低認(rèn)知模式”購(gòu)物，關(guān)掉一個(gè)鏈接只需要0.5秒，成本非常低，所以我們必須要讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)get到重點(diǎn)、并且是一個(gè)讓他覺(jué)得新奇、感興趣的重點(diǎn)，這樣他才會(huì)有繼續(xù)看下去的耐心。（一般是黃金7秒原則，所以把唯一賣(mài)點(diǎn)通過(guò)圖文結(jié)合的方式，第一屏就展現(xiàn)給消費(fèi)者看，其他不重要的賣(mài)點(diǎn)后面用剪短的文案一筆帶過(guò)，切忌大書(shū)特書(shū)）
三、分解產(chǎn)品屬性
消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)有兩種模式—低認(rèn)知模式（不花什么精力去思考）和高認(rèn)知模式（花費(fèi)很多精力去了解和思考）。大部分時(shí)候，消費(fèi)者處于“低認(rèn)知模式”，他們懶得詳細(xì)了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡(jiǎn)單地通過(guò)與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的外部因素來(lái)判斷—“這個(gè)大品牌，不會(huì)坑我，就買(mǎi)這個(gè)！”在這種情況下，小品牌是打不過(guò)大品牌的，因?yàn)橄M(fèi)者直接通過(guò)“品牌”來(lái)推測(cè)產(chǎn)品質(zhì)量，而不是詳細(xì)比較產(chǎn)品本身。怎么辦呢？
應(yīng)該把消費(fèi)者變到“高認(rèn)知模式”，讓他們花費(fèi)很多時(shí)間精力來(lái)比較產(chǎn)品本身，而不是簡(jiǎn)單地通過(guò)品牌和產(chǎn)地來(lái)判斷。而“分解產(chǎn)品屬性”就是一個(gè)很好的方法，可以讓消費(fèi)者由一個(gè)“模糊的大概印象”到“精確地了解”。比如小米手機(jī)，剛開(kāi)始的時(shí)候跟三星，蘋(píng)果這些大牌來(lái)說(shuō)，是完全處于劣勢(shì)的。但是雷軍就把小米手機(jī)的產(chǎn)品屬性一部分一部分拆開(kāi)來(lái)，CPU，內(nèi)存，攝像頭，屏幕等等的參數(shù)一一展開(kāi)與大牌對(duì)比，讓消費(fèi)者從“低認(rèn)知模式”躍遷到“高認(rèn)知模式”，而了解的越多，對(duì)小米手機(jī)的認(rèn)可度就越高了。所以，小米火了。同樣的，我們的奈斯面膜，比起什么美即歐萊雅品牌知名度來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直沒(méi)法比，所以，我們就要拆分產(chǎn)品屬性。把奈斯面膜的原料，工藝，可以帶來(lái)的利益點(diǎn)等特點(diǎn)都列出來(lái)讓消費(fèi)者知道，這個(gè)“可以吃的面膜”真的靠譜，可以信賴。
四、多樣化展示賣(mài)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)不一定要通過(guò)文字展現(xiàn)，圖片也是賣(mài)點(diǎn)，角度可以多樣化。例如：拍攝風(fēng)格和圖片風(fēng)格其實(shí)也可以算作賣(mài)點(diǎn)，讓人覺(jué)得新穎，更有看下去的欲望。奈斯面膜的模特的發(fā)型可以做點(diǎn)功夫，弄滿草莓之類(lèi)的水果等，突出新鮮水嫩的感覺(jué)，與“可以吃”相呼應(yīng)。像針對(duì)18-25年輕女孩子的小女生風(fēng)格，很多店鋪就采用了網(wǎng)紅模式，抓住這部分受眾的心理，在主圖拍攝上面全都是用美女自拍的方式，也符合這個(gè)年齡段女孩子愛(ài)自拍的習(xí)慣，這種賣(mài)點(diǎn)也是無(wú)形的，潛移默化的影響著消費(fèi)者的購(gòu)物決策。
都說(shuō)做牌子難，但是長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)也不是我們小賣(mài)家能扛得住的。現(xiàn)在是差異化產(chǎn)品的時(shí)代，只有那些真正抓得住獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的賣(mài)家才能從價(jià)格混戰(zhàn)中突圍而出啊。不信？三只松鼠知道嗎？2012年才開(kāi)始做淘寶，也是小賣(mài)家起家，今年已經(jīng)沖擊IPO了。親們，該是行動(dòng)起來(lái)的時(shí)候啦。
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