四步讓你掌握數(shù)據(jù)運營的核心之四率運營！

內(nèi)容提要：

1.運營找不到重點，不知道從哪里入手？學(xué)會四率運營，讓你運營更上一層樓。

2.四率運營可以看作一個簡單重點系統(tǒng)，它們是一個整體，有機的結(jié)合在一起。四率運營看著簡單卻是操作重點！

3.重點四率運營為：增長率、點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率。由點到線再到面后成體系!

4.增長率是排名規(guī)則背后真正的本質(zhì)，增長率是考核及操作一個寶貝或者店鋪的根本指標(biāo)。

5.點擊率是在激烈競爭中能否勝出的首要指標(biāo)，只有點擊才有流量！

6.轉(zhuǎn)化率是衡量店鋪寶貝對客戶的吸引程度以及店鋪的宣傳效果的重點指標(biāo)，有時候它很大程度決定一個寶貝能不能賺到錢！

7.復(fù)購率是體現(xiàn)老客戶對店鋪品牌粘性的第一指標(biāo)，企業(yè)良性循環(huán)從復(fù)購率的操作開始吧！

一、運營找不到重點，不知道從哪里入手？

淘寶運營是很煩瑣的事情，細節(jié)很多，從產(chǎn)品到營銷，從人群到內(nèi)容，從質(zhì)量到數(shù)據(jù)等等非常多之多內(nèi)容。就是因為細節(jié)太多，很多小賣家抓不住運營中的重點，總是花時間做那些次重要的事，這樣浪費很多時間和精力，這樣慢慢就失去做運營的耐心以致最后失敗告終。

而運營中更以數(shù)據(jù)運營為重點，數(shù)據(jù)化運營是以后的一個趨勢，運營本來就是一個分析整理和操作數(shù)據(jù)的過程，數(shù)據(jù)運營值得我們重點學(xué)習(xí)。而數(shù)據(jù)化運營中又以增長率、點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率這四率為核心，操作好這四率就已經(jīng)把握住了80%的數(shù)據(jù)運營了。一直找不到方向和重點的朋友們也可以致為中心展開運營。

運營也可以很簡單，有時候是我們把它們復(fù)雜化了。而現(xiàn)在我一直致力到把復(fù)雜問題簡單化，簡單問題精細化！再復(fù)雜的問題也就是一個問題，把該放棄的就放棄，拿得起放得下才能減輕負(fù)擔(dān)，這樣我們就能集中精力把簡單的四率做到極致。老子曾說：天下難事，必做于易；天下大事，必做于細！因我們應(yīng)該學(xué)會把簡單的問題做精做細，這樣做事會更完美更容易成功。

二、四率數(shù)據(jù)運營操作體系

事情有緩急，體系有大小，而四率可以作為數(shù)據(jù)化運營操作體系的核心，一切以這四率為出發(fā)點展開，反過來我們也可以從四率的點連成主線，主線布局成知識面，由知識面構(gòu)成操作體系。

點：增長率、點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率。

線：以增長率為主線穿透在點擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率當(dāng)中。

面：四率成線后再以其中一個為中心向外發(fā)散后組成面。

系：再以面的點連成線構(gòu)成靈活貫通的操作體系。

這四步是一個總結(jié)體系的過程，知識體系都可以用這點線面系來構(gòu)建。也是先易后難，先簡單后復(fù)雜，當(dāng)然到最后你又要回到開頭的簡單！

數(shù)據(jù)拿來做什么的？不是拿來看的！數(shù)據(jù)是那來操作的！運營就是操作數(shù)據(jù)，運營就是操作數(shù)據(jù)，運營就是操作數(shù)據(jù)！而數(shù)據(jù)要有一定的基數(shù)才有參考價值！阿里巴巴也一樣要求商家操作數(shù)據(jù)，特別是雙11的數(shù)據(jù)，那個漂亮，年年增長！本文最后一章會直接舉例怎么操作數(shù)據(jù)打造爆款爆店！

三、增長率—事物背后成長的根本指標(biāo)

2015中國GDP增長率為6.9%；阿里2015財報凈利潤同比長23.72%；京東財報2015全年交易總額達到4627億元人民幣（約714億美元），同比增長78%。2015全年核心交易總額同比增長84%，達到4465億元人民幣（約689億美元）。京東一直在虧損，但交易總額卻有增長，這樣一樣可以拿到融資。當(dāng)京東沒有增長率了，還虧損那么就差不多了。增長率任何商業(yè)活動都離不開的數(shù)據(jù)指標(biāo)，也是數(shù)據(jù)運營最核心最值得操作的數(shù)據(jù)！

一般描述一個事物的生命周期都是用增長率曲線來表達。看一個企業(yè)現(xiàn)在是什么階段只要看它的增長率就可以了。看下圖

企業(yè)如人一樣經(jīng)歷過出生期、嬰兒期、少年期、青年期、成年期、老年期。我們做店鋪也一樣，做爆款也一樣，沒有增長率爆款是做不起來，而90%做不起的店鋪都是因為增長率的原因。但現(xiàn)在的一個問題是很多店主和運營不自知，還一直在找那些黑技術(shù)。我每次操作款式保持增長率爆款打造成功率95%以上。而那些流量上不去的原因大多出在增長率上。好，那下面來看看要操作那些增長率。

我們操作增長率主要分為單品增長率和店鋪增長率。如果我們想把店鋪快速做起來那么這兩方面最好同時操作！而單品增長率中重點為流量增長率和銷量增長率，而這兩個增長率基本決定這個寶貝的自然流量的多少！所以打造爆款我們操作的增長率就重點操作流量和銷量的增長率就行！

單品增長率

那怎么操作流量增長率呢？一個款新上傳淘寶給的展現(xiàn)少，那么我們可以通過自己的資源或者推廣渠道保持流量的增長率。比如自己的老客戶，自己店鋪內(nèi)流量；比如直通車。一般來說操作渠道是直通車，因為流量多少是可控的。如果直通車流量保持自然增長，一般來說寶貝質(zhì)量得分也會提升，這樣PPC會降低。增長率也是操作直通車的核心，下次給大家分享。直通車保持流量增加的方法很多，一可以是每天限額的提高，二是增加更多關(guān)鍵詞，三開更多地區(qū)和時間，四調(diào)整關(guān)鍵詞的排名位置等等

操作銷量增長率這個一般的方法是補單或者促銷。新店可以朋友補單，而老店最好用老客戶補單，補單量的增長一般同時伴隨著自然流量的增長而進行。也就是說如果補單量一直增長，但自然流量沒有增長那么款式或者其他地方出問題了。

點擊增長率、轉(zhuǎn)化增長率、復(fù)購增長率、收藏加購增長率這幾個增長率是我們優(yōu)化的方向，并一定每天都能保持增長。比如點擊率會隨著寶貝銷量的增加關(guān)鍵詞排名的變更而自動變得更高。

下面看一下其中一個小爆款案例統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。

這個款式是自然爆款，也是數(shù)據(jù)沒有通過加工的，要不到第四周7月16號也不會讓流量下降。增長率越大，維持越久寶貝越爆銷量越多，那么賺錢就越。。在流量下降的時候可以用什么來保持流量的增長呢？一是可以直通車加大費用推廣（操作到第四周一般PPC已經(jīng)不高了），二是使用鉆展引流這個時候也剛好顯示鉆展的魅力，三是淘寶客引流加大傭金或者找更多淘客幫忙，四是做給力促銷如優(yōu)惠券這樣可以保證銷量的增長率（這個方法最后不得而才采用），五是報活動這個不可以把控同時反而容易把款做死，如果寶貝一直在增長就沒有報活動（活動可能讓寶貝再次爆發(fā)，也可以弄死）。

那我們怎么通過增長率來操作爆款呢？看下圖爆款計劃表。

很多內(nèi)容都在里面了，可以詳細看。

店鋪增長率

交易金額的增長率，也就是店鋪層級的提升，這個配合全店流量增長，效果很好，可以多個小爆款式操作。費用不一定要多，但投入產(chǎn)出最是明顯。金額提升可以直接自己操作。記得是有遞增，不是一刷就弄很多，如果單品增長做得好，這個可以不用操作，因為操作增長了店鋪金額自然增長。

動銷增長率，很多人新上的款一下子都破零，動銷100%，但沒有什么效果，如果是復(fù)購式的破零還有點效果，但你都是新賬號過來拍的，這個刷得太明顯，同時標(biāo)簽也對不上。動銷率也要穩(wěn)步增長才更有效果！。

復(fù)購增長率，上新率，這個就不談了，能做的自己做好，不能做的，就重點操作上面的就行。

四、點擊率—競爭中能否勝出的首要指標(biāo)

想寶貝得到更多自然流量，那就首先要做的一點是寶貝點擊率比競爭對手平均的點擊率要高。一直說點擊率很重點，忽略的賣家還是那么多。點擊率是內(nèi)功的一種表現(xiàn)，點擊率好壞是競爭中能否勝出的關(guān)鍵。影響點擊率最重要的又是什么呢？從哪里可以優(yōu)化呢？看圖

其中有兩個影響因素最重要也是寶貝前期可以優(yōu)化做好的。一是產(chǎn)品款式，二是寶貝主圖。產(chǎn)品款式是主圖的優(yōu)化的基礎(chǔ)，產(chǎn)品款式好主圖不用怎么優(yōu)化點擊率都不差，產(chǎn)品款式一般主圖還可以優(yōu)化到好一點，而產(chǎn)品款式差主圖再怎么優(yōu)化也是白搭！

什么的款式才是好款式？一是符合流行屬性，就是要符合市場趨勢，這個可以從生E級或者生意參謀里面找，同時可以通過搜索關(guān)鍵詞對人氣或者排名的寶貝進行統(tǒng)計。二是差異性，如果流行屬性是保證選的產(chǎn)品符合大眾品味，那么差異性就是保證選出來的產(chǎn)品能快速的超越競爭對手！差異化就是讓客戶買咱們家不買其他家的理由，同時差異化也能區(qū)別同質(zhì)化從而增加產(chǎn)品附加值賣更高的價格賺更多的利潤！產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、造型、外觀、款式、花色、規(guī)格、風(fēng)格、配件、顏色等都可以作為差異化的一種表現(xiàn)形式。三是廣賣性，我自個定義是廣泛的賣家同類產(chǎn)品都有銷量！比如差不多的一款衣服有20家店在賣，而有15家都有銷量，并且銷量也還不多。那么這個就是潛力爆款了。一般來說我們操作的時候爆款都會先進行測試，而測試一是對款式潛力測試，二是就是對點擊率進行測試了。

主圖創(chuàng)意：點擊率可以通過優(yōu)化主圖來得到提升。制作一張好的主圖或者車圖可以從三方面入手：一是市場對比，二是產(chǎn)品本身，三是消費者喜愛。

注意內(nèi)容和做創(chuàng)意主圖車圖的總結(jié)內(nèi)容都在圖片上面了。下面看一些我平常收集不錯的主圖車圖：感覺其中創(chuàng)意和思路最重要。

點擊率的影響因素上面的圖片也已經(jīng)列出，如果有做到極致的思想，

五、轉(zhuǎn)化率-衡量店鋪寶貝對客戶的吸引程度的重點指標(biāo)

有流量而沒有轉(zhuǎn)化是最痛苦的事！轉(zhuǎn)化率是衡量店鋪寶貝對客戶的吸引程度的重點指標(biāo)，轉(zhuǎn)化率有時候代表一個款式能不能賺錢。而產(chǎn)品本身也是決定轉(zhuǎn)化率，但因為點擊率已經(jīng)說過了，這里就不重復(fù)了。那看看那些因素影響轉(zhuǎn)化率。直接看圖

而影響轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)前期可控的兩個重要因素一是促銷手段，二是拍攝描述。其他因素有產(chǎn)品款式、評價買家秀、價格、銷量、活動、SKU顏色、動態(tài)評分、咨詢體驗、店鋪信譽、競品動態(tài)間接影響、流量精準(zhǔn)度等等， 如果要把轉(zhuǎn)化做到極致那么我們就可以項一項把它們做好，而前期我們首先要做的就是促銷手段與做好產(chǎn)品拍攝及描述。這個是基礎(chǔ)，也是見效最快的手段。

1.促銷手段。買家都非常物美價廉的東西，而促銷被認(rèn)為產(chǎn)品更加接近成本價。同時促銷活動能增加顧客和參與感，從而得到客戶的信任利于促成交易！

促銷方法很多，不同店鋪人群的不同產(chǎn)品應(yīng)該靈活運用。看一些案例。

2.拍攝描述。拍攝是描述重中之重，正所謂七分拍攝三分修圖，如果自主拍攝的產(chǎn)品應(yīng)該花更多精力去做好，嘗試從模特、妝容、角度和顏色、背景等方面找出與競品不同的差異化，從而形式自己的店鋪特色風(fēng)格。比如初語就非常特別！

產(chǎn)品描述：現(xiàn)在都是無線的天下，這樣主圖后面的4張圖就更多重要的，而這4張主圖就是寶貝的縮小版，如果不能吸引住客戶眼光就會直接跳失！主圖自然就少不了表現(xiàn)產(chǎn)品的賣點，而賣點的提煉也是打造爆款的關(guān)鍵，那賣點怎么提煉呢？一樣有套路，直接看圖：

還有描述的一點注意事項：

轉(zhuǎn)化率的就說到這里啦，雖然其他因素都有操作技巧，但就不一一列出來了。下面來說說復(fù)購率吧

六、復(fù)購率是體現(xiàn)老客戶對店鋪品牌粘性的第一指標(biāo)

隨著獲取流量的成本越來越高，運營店鋪的壓力也更加大。老客戶維護越來越引起店鋪運營的重視，沒有粉絲的店鋪運營會更加吃力，權(quán)重也沒有復(fù)購率好的店鋪高。那提升復(fù)購率的重點是哪些呢？

提升店鋪復(fù)購率的二個重點為客戶維護及定位口碑。而客戶維護中買家體驗、老客戶維護及老客戶營銷為重點。

如何把買家體驗做到極致，讓真正的客戶喜歡上店鋪呢？看上圖。

老客戶維護我們應(yīng)該先把老客戶聚集在一起，可以通過微信、微博、QQ群等。

而老客戶營銷就是要定期做活動，或者發(fā)送目標(biāo)人群喜歡的文章等等。

定位口碑就是要求店鋪風(fēng)格固定，品類豐富，客戶群明確，還要定期上新，注重產(chǎn)品品質(zhì)及售后服務(wù)。定位往往是很多小賣家忽略的，但卻是做好店鋪的先決條件。

人群定位：就是你的目標(biāo)人群是誰，現(xiàn)在淘寶都會給每一個店鋪打上標(biāo)簽，其中一個就是人群標(biāo)簽。人群要精準(zhǔn)，精準(zhǔn)的店鋪比較容易做出調(diào)性。人群定位是基礎(chǔ)，將影響你產(chǎn)品的選擇，定什么價格，描述怎么做，風(fēng)格怎么設(shè)置。店鋪不能什么產(chǎn)品都做，你不能上了少女的學(xué)生裝，等一下又上中老年裝，這樣的店鋪看著就沒有感覺，還怎么做大做爆店？物以類聚，人以群分！比如我們把女裝的年輕人分為三個人群：18-21歲的學(xué)生人群；22-27歲的打工族人群；28-33歲的白領(lǐng)人群。每一個人群其特點愛好都會有區(qū)別，我們要根據(jù)她們的特點愛好做風(fēng)格、定價、選款等。比如學(xué)生人群喜歡新奇?zhèn)€性張揚的服裝并且價格中低端的（對價格促銷敏感，對品質(zhì)要求一般），而白領(lǐng)人群卻喜歡大方得體知性簡約的品牌類服裝并且價格中高端的（對價格不敏感，對品質(zhì)要求高）

價格定位：整個店鋪要集中在一個價格區(qū)間，不能什么都上什么價格都有。比如女裝你的價格是50-100元的，你就專門上這個價格區(qū)間的。不要上一些20元的，又上一些幾百元的，這樣標(biāo)簽很亂，淘寶是不會給你過多流量的，想做爆款和爆店很難，同時老客戶也會少的。所以價格定位就是要集中。價格定位要和人群相對應(yīng)，白領(lǐng)人群要求品質(zhì)的，你卻定位50-100元，這樣的服裝你很難做出品質(zhì)來，一分錢一分貨的道理，因為商品價格不會偏離商品價值太多的。

風(fēng)格設(shè)計定位：人群定好，價格定好，那么接下來就是風(fēng)格定好，專門一類的風(fēng)格看著比較統(tǒng)一是吧？！這樣看著也專業(yè)，做關(guān)聯(lián)銷量什么都好，也能很好的統(tǒng)一設(shè)計店鋪裝修。韓版、歐美、文藝、甜美這些風(fēng)格很難想像在一個店鋪里出現(xiàn)的情境！風(fēng)格選擇好了后，盡量統(tǒng)一。有時像廣州沙河拿貨的，風(fēng)格可能不能夠完全統(tǒng)一，或者風(fēng)格比較模糊的，也盡量也要做到風(fēng)格差別人不大才行。至少也要做到人群和價格的統(tǒng)一。所以能自己拍攝的要盡量自己拍攝，并且要拍攝符合人群特點的風(fēng)格和品質(zhì)！我看過很多店鋪定位中商端，但拍攝和描述卻很低端，這樣想把店鋪做起來等于做夢一樣不現(xiàn)實。但就是很多中小賣家忽略的地方！

寫在最后，四率運營篇就寫到這里了，而怎么把這四率數(shù)據(jù)運營靈活而又極致的運用到打造爆款或者操作店鋪中，請看我的下次分享。上面也說過把點連成線，線結(jié)成面，面成體系，這一次分享的是點，四率重點，而我希望看文章的你能夠以增長率為線把這四點結(jié)合起來！