除了賣產(chǎn)品還能賣什么?賣點提煉那些事

產(chǎn)品是店鋪營銷中的基礎(chǔ)，是一個企業(yè)立足的根本，而“產(chǎn)品”的好壞直接關(guān)系到企業(yè)以后的發(fā)展。產(chǎn)品上承店鋪定位風(fēng)格下啟店鋪運營推廣，電商的激烈競爭要求我們做出好產(chǎn)品，更要給好產(chǎn)品穿上一件好衣服，這樣就如虎添翼，否則到處是狼的世界如何突圍？！

而產(chǎn)品之翼就是產(chǎn)品的賣點！產(chǎn)品的賣點可以把它放大到整個店鋪產(chǎn)品體系中從而形成風(fēng)格特點，也可以把它放到營銷推廣中從而形成口碑符號！產(chǎn)品賣點是市場營銷的前哨戰(zhàn)和突破站，通常情況下，一個新產(chǎn)品的賣點要比廣告詞出現(xiàn)得更早，更有傳播性。所謂賣點，無非是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特點、特色。這些特點、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過策劃文案人員的想象力、創(chuàng)造力“無中生有“創(chuàng)造出的。不論它從何面來，只要能使之落實于營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)中，化為消費者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。

說到底，賣點其實就是消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由。為產(chǎn)品尋找、發(fā)掘、提煉賣點，這己是電商運營人員的常識，也是每個賣家店鋪面對每個產(chǎn)品必須仔細(xì)研究的問題。顯然，問題已不在于要不要為產(chǎn)品尋找賣點，而在于怎樣尋找到賣點。

一、三個分析看賣點原則

我們都知道競爭對手分析、目標(biāo)人群分析、企業(yè)產(chǎn)品自身分析為電商三大數(shù)據(jù)分析原型。電商運營過程中很多問題都可以通過這三個一層層分析找到原因，比如一個寶貝流量明顯下降，那我們可以從這三方面分析，是有新的競爭對手出現(xiàn)價格比我們低嗎？是目標(biāo)人群標(biāo)簽打亂了還是需求變化搜索變少？是自己產(chǎn)品出現(xiàn)中差評多了還是改標(biāo)題出問題？按照這樣的思路很快就能找到問題的根源并有針對性的解決它。 同樣我們就用按這個思路來分析賣點那些事吧！直接看下圖：

通過上圖的結(jié)構(gòu)化分析，我們可以得出賣點提煉三個原則：1.與競爭對手有差異化的；2.符合目標(biāo)人群需求和愛好心理的；3.能表現(xiàn)產(chǎn)品本身優(yōu)勢及支撐店鋪定位的。如果產(chǎn)品符合這三點那絕對是個好賣點。而很多賣家都考慮不周全，要不就是完全差異不考慮產(chǎn)品本身，要不就是賣點從其他產(chǎn)品搬過來不符合人群本身，要不就是好的賣點不會表達(dá)與店鋪風(fēng)格定位不相符等等。

二、四個要素歸納賣點

賣點一定要體驗產(chǎn)品本身的價值，而產(chǎn)品的價值分為使用價值和體驗價值，而使用價值又分來可用性和功能性，體驗價值則分為情感性和內(nèi)容性。產(chǎn)品四要素就出來：可用性、功能性、情感性、內(nèi)容性！而賣點的提煉可以圍繞這四點展開，任何賣點都可以總結(jié)為這四點。本來我是想把下面一百多種賣點內(nèi)容分類總結(jié)到這四點上，并且把它們分開。但一想這樣反而可能讓我們失去創(chuàng)新思考能力。這一百多種收集和總結(jié)了很長時間的內(nèi)容，不要看著簡單，卻能在關(guān)鍵時候幫助我們提升轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)快速打造爆款的目的。再直接看圖。

把它們歸類的事你們自己去做吧，沒有做過，一般人是不會記到腦子里的，記不到腦子就不會用，不用就是無用的知識！有些手機看圖不方便我就用文字的吧，下面的賣點不單單電商可以用線下產(chǎn)品推廣也一樣可以用。大家如果有興趣可以看一天電視廣告同時對照我下面總結(jié)的賣點看看，你也許會發(fā)現(xiàn)有意思的事！

除去賣“產(chǎn)品”我們還能賣什么？我們可以：

賣：概念-感覺-情感-形象-品質(zhì)-名人-服務(wù)-特色-包裝-文化-數(shù)字-舒服

賣：知識-時間-環(huán)境-空間-健康-故事-性價比-功能-美麗-個性-買家

賣：定制-方便-售后-品牌-網(wǎng)紅-稀缺-愛心-熱點-話題-相似-心情-輕松

賣：設(shè)計-專利-權(quán)威-正能量-信仰-攀比-煩惱-生活方式-技術(shù)-活動

賣：年齡-貴大牌-夢想-長在豬身上的羊毛-情趣-無聊-地域-重量-數(shù)量

賣：外形-大小-視覺-對手-互補-習(xí)慣-自己-安全-跟風(fēng)-數(shù)據(jù)-理財-急需

賣：口碑-人力-人情-市值-顏色-氣味-聲音-渠道-參與-正宗-節(jié)日-送禮

賣：思維-變化-成長-品味-廣告-信任-豐富-免費-真實-信任-缺點缺陷-信息

賣：角度-自然-無知-創(chuàng)新-交流-經(jīng)驗-驚喜-寬容-屌絲不要臉-對比-部分-老板

賣：交換-動作-贈品-浪漫-模式-會員-層次-價值-效率-工廠-智慧-直銷-共享

賣：結(jié)構(gòu)-造型-款式-花式-規(guī)格-風(fēng)格-配件-功能-復(fù)古-老土

比如你的產(chǎn)品是有名的原產(chǎn)地生產(chǎn)的那么你的賣點可以突出地域；如果你的毛呢外套質(zhì)量好保暖性好可以通過重量來表現(xiàn)；再比如你的產(chǎn)品都是原創(chuàng)設(shè)計的那么你的賣點就可以突出設(shè)計。再看看韓都衣舍首頁全是韓國明星那很明顯賣的是名人，而小米手機？什么十余項黑科技，什么沖電五分鐘通話多少小時啦，什么UFS2.0提升82%啦等等都是一系列的數(shù)據(jù)羅列呀！（我們想想小米手機目標(biāo)人群是誰，而他們有什么特點，而數(shù)據(jù)羅列有什么特點又針對他們什么？）

二、五個步驟提煉賣點

賣點提煉也一樣有套路，五步教你提煉黃金賣點。先直接上圖

第一步：分析淘寶同類產(chǎn)品，通過搜索主關(guān)鍵詞找出同類產(chǎn)品，然后篩選款式價格差不多的產(chǎn)品，按銷量和人氣排名找出多個產(chǎn)品，再就從這些篩選的產(chǎn)品中通過主圖、描述、評價、問答四個方面找出現(xiàn)有的賣點。同時區(qū)分天貓和C店，這個是給那個抄賣點的人用的，如果不區(qū)分有時C店的抄到天貓去就不行。

下面就以工作鞋簡單舉例：淘寶搜索工作鞋女。

第二步：分析目標(biāo)人群特點，正所謂物以類聚，人以群分。而每個人群有其不同的愛好興趣及消費觀念，那么賣點的提煉也要根據(jù)目標(biāo)人群的特點來。比如：18-22學(xué)生-求新、玩、奇；22-27打工族-求實、家、優(yōu)；27-33白領(lǐng)-求質(zhì)、精致、大氣；那么目標(biāo)人群是學(xué)生賣點上可以突出新奇會比突出品質(zhì)來的好。再來說工作鞋女，目標(biāo)人群基本是打工族了，那么她們消費者水平是比較中端的，喜歡的是實惠又優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而工作的性質(zhì)要求鞋子應(yīng)該簡單大氣正式而不是過多的花俏，而產(chǎn)品使用場景呢？空姐、銀行、服務(wù)類女性人群，她們的特點就要來回走動，站得比較久。所以由上面第一步分析鞋子要求都集中在舒適相對應(yīng)。

第三步：分析產(chǎn)品本身的特點，自己產(chǎn)品的有什么特點，有什么優(yōu)勢，而這些特點和上面分析的二步有什么重合的？把自己能想到的特點和優(yōu)勢都寫下來。比如：真皮、做工好、純手工、透氣、無氣味、平底、柔軟、防滑、質(zhì)檢、輕、一線品牌、簡單大氣、按摩功能....把自己產(chǎn)品本身有的能想到的都寫下來，可以先從產(chǎn)品本身的結(jié)構(gòu)、造型、款式、花式、規(guī)格、風(fēng)格、配件、顏色、品質(zhì)、功能等這些特點去找，然后再對照我前面寫的一百多種賣點，同時要注意賣點要符合店鋪定位風(fēng)格。

第四步：篩選符合三個原則的賣點，差異化、人群需求與心理、產(chǎn)品優(yōu)勢與店鋪定位。當(dāng)然我們可以先符合后面兩個原則，而第一個差異化原則可以到第五步重新提煉或者說用新的形式表達(dá)。再用工作鞋女，那么舒適可以是最核心的賣點了。

第五步：通過什么方式表達(dá)賣點，可以直接抄別人現(xiàn)有自己產(chǎn)品也有的賣點，如賣點久站不累；當(dāng)然還可以一樣的賣點差異化表達(dá)，如賣點站著工作不腳痛（從站著說話不腰痛中來）；我們還可以選直接差異化賣點，比如純手工真皮；最后如果產(chǎn)品有什么創(chuàng)新性就直接拿來做賣點，比如可拆式鞋子、按摩功能等等。確定我們的賣點后可以通過主圖、標(biāo)題、描述、操作問答和評價買家秀來突出賣點！

下面直接看案例吧：一樣的賣點卻用了不同的表現(xiàn)方式。

然后現(xiàn)看看其中一個的描述：C店來的，鞋子130元但賣得不錯，描述比較真實接地氣。

同時也看到一款寶貝在推廣直通車（關(guān)鍵詞：工作鞋女），我覺得它還有改進(jìn)的地方，大家覺得呢？它的標(biāo)題也包含工作鞋。（賣點不直擊痛點需求，描述不能第一時間突出賣點從而吸引顧客注意，這樣也與推廣關(guān)鍵詞不相符合）

關(guān)于賣點的就說那么多了，重要的是看了文章后多少人去重新分析自己主推廣款的賣點從而把知識變成自己的能力。下篇內(nèi)容為最重要的選款，再從三個分析原型來分析怎么找到好款！同時附十多種選款方式。如果文章對你有幫助就收藏、點贊、關(guān)注一下哦。