淘寶中秋鉆展該怎么做？

想在下半年大展身手，那么下半年的開(kāi)門(mén)紅就很關(guān)鍵，而目前最近的一個(gè)切入點(diǎn)就是即將來(lái)臨的中秋節(jié)，對(duì)食品類(lèi)目來(lái)說(shuō)這是不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，是否能從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，也許就要看中秋能不能賣(mài)出好的銷(xiāo)售額，接下來(lái)就分享一個(gè)實(shí)際店鋪案例給大家，希望對(duì)大家有幫助！

一、店鋪概況

操作的這家店鋪大概情況是這樣的：三皇冠、8年老店，主營(yíng)四川特產(chǎn)；日均訪客：6000；日均銷(xiāo)售額：1-1.5W；轉(zhuǎn)化率：4-5%；客單價(jià)：60。 二、活動(dòng)背景

按照一般的消費(fèi)習(xí)慣，中秋節(jié)都是與月餅掛鉤的，但其實(shí)食品類(lèi)目，尤其是地方特產(chǎn)食品，在中秋節(jié)也是不錯(cuò)的契機(jī)。“每逢佳節(jié)倍思親”，“月是故鄉(xiāng)圓”，家鄉(xiāng) 的味道總能喚起在外游子的思鄉(xiāng)之情。利用中秋佳節(jié)家人團(tuán)聚的噱頭，在店鋪里面自主的組織一個(gè)中秋活動(dòng)，通過(guò)這個(gè)活動(dòng)，從而達(dá)到提升店鋪產(chǎn)品銷(xiāo)量的目的。

三、活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)

活動(dòng)并不需要都先由官方發(fā)起，我們才能參與組織，我們也可以自行的根據(jù)店鋪的需求來(lái)策劃。這次的中秋我們?cè)诮?jīng)過(guò)幾番風(fēng)暴和討論后，確定以下活動(dòng)方案：

活動(dòng)主題：“月是故鄉(xiāng)圓 味是家鄉(xiāng)美，中秋佳節(jié) 美食聚惠”。

活動(dòng)力度：優(yōu)惠力度可以是全場(chǎng)8折，指定商品買(mǎi)二送一。

活動(dòng)形式：微博、微淘互動(dòng)，上傳中秋全家團(tuán)聚照，即可獲得10元無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠劵一張。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：搭建階梯型產(chǎn)品銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)。在中秋之前如果有準(zhǔn)備上新的產(chǎn)品，盡量都提前上來(lái)，在活動(dòng)之前通過(guò)店鋪的日常訪客以及直通車(chē)測(cè)出相對(duì)的潛力款，然后做好潛力款的基礎(chǔ)優(yōu)化，包括標(biāo)題、屬性、詳情、資源推薦等等。

店鋪裝修：在店鋪活動(dòng)正式開(kāi)始提前三天把店鋪首頁(yè)（無(wú)線、PC首頁(yè)）、店招等都裝修成中秋活動(dòng)氛圍的場(chǎng)景，特別是首頁(yè)的裝修，結(jié)合店鋪的活動(dòng)主題來(lái)設(shè)計(jì)，首頁(yè)的產(chǎn)品展示以主推、潛力款為優(yōu)先級(jí)排列。

備貨方案：根據(jù)活動(dòng)前一周店內(nèi)產(chǎn)品加購(gòu)物、加收藏的漲幅，以及店鋪的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和加購(gòu)轉(zhuǎn)化率，預(yù)估活動(dòng)當(dāng)天銷(xiāo)量，適當(dāng)備貨。

客戶服務(wù)體驗(yàn)：贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)；檢查現(xiàn)有庫(kù)存產(chǎn)品保質(zhì)期、包裝，降低退貨風(fēng)險(xiǎn)；附贈(zèng)2~3種店內(nèi)其他食品的試嘗小包裝。

四、推廣方案

在確定了活動(dòng)主題和活動(dòng)方案后，就要設(shè)計(jì)推廣方案了。此次活動(dòng)準(zhǔn)備搞的力度比較大，所以計(jì)劃有提前2-3天的活動(dòng)預(yù)熱時(shí)間，同時(shí)也計(jì)劃有3天的正式活動(dòng)售賣(mài)時(shí)間，并主要通過(guò)鉆展和直通車(chē)兩方面入手進(jìn)行推廣。

鉆展推廣

鉆展在經(jīng)過(guò)了5月份的大改革后，各方面都有了非常大的變化，加上后續(xù)的不斷優(yōu)化完善，整體的操作和效果都讓使用的門(mén)檻越來(lái)越低。

目前鉆展有兩種投放模式，也可以說(shuō)是扣費(fèi)模式，分別是：CPM模式和CPC模式，字面意思就是按千次展現(xiàn)付費(fèi)（最初始的模式）和按點(diǎn)擊付費(fèi)，可能大家聽(tīng)過(guò) 和接觸較多的會(huì)是CPM模式，以前投放過(guò)的可能對(duì)他有愛(ài)有恨，沒(méi)投放過(guò)的也都聽(tīng)過(guò)它與很多商家的“愛(ài)恨情仇”，而CPC剛聽(tīng)到可能第一反應(yīng)是直通車(chē)，其實(shí) 和直通車(chē)是基本一樣的扣費(fèi)方式；

所以，在出來(lái)CPC模式后，瞬間鉆展的門(mén)檻降低了很多，以前鉆展對(duì)大部分的中小商家來(lái)說(shuō)都是有點(diǎn)想用又不敢用的狀態(tài)，現(xiàn)在中小商家都可以非常開(kāi)心的和以前大商家一樣使用鉆展這個(gè)工具了。

兩種模式，各有各的特點(diǎn)，可以單獨(dú)使用，也可以互相結(jié)合使用，首先是CPM模式在你計(jì)劃點(diǎn)擊率提升空間非常大的情況下使用會(huì)幫你更好的降低訪客成本，而 CPC模式在計(jì)劃點(diǎn)擊率提升空間有限甚至點(diǎn)擊率比較差的情況下使用可以很好的控制訪客成本。因此，正常情況兩者結(jié)合使用是最優(yōu)的搭配。

人群方面

CPM模式下面根據(jù)店鋪的人群基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)力數(shù)據(jù)，我們主要以DMP（沒(méi)有開(kāi)通的記得優(yōu)先開(kāi)通）、訪客競(jìng)店（主要是定向同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪）為主，其他的興趣點(diǎn)為輔。

CPC模式下我們會(huì)以智能系統(tǒng)推薦人群和場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)為主，行業(yè)人群為輔。其中又以智能系統(tǒng)推薦和核心客戶為主。

資源位方面

主要還是以流量大的幾個(gè)位置為主，類(lèi)似無(wú)線淘寶首焦、PC淘寶首焦、PC首頁(yè)焦點(diǎn)圖右側(cè)banner2，PC淘寶首頁(yè)右側(cè)大圖等相對(duì)比較熱門(mén)位置，因?yàn)楸旧磉@個(gè)店鋪的訪客數(shù)量不多，然后活動(dòng)又需要短時(shí)間大量的流量引入。

創(chuàng)意方面

需要做好預(yù)熱、活動(dòng)前期、活動(dòng)后期、活動(dòng)預(yù)熱4個(gè)階段的圖片，主要根據(jù)活動(dòng)投放節(jié)點(diǎn)以及目的需求來(lái)作圖，而且是需要提前準(zhǔn)備的，以防出現(xiàn)活動(dòng)時(shí)間系統(tǒng)審核 阻塞，耽誤了活動(dòng)的投放，那就有點(diǎn)得不償失了，當(dāng)然如果店鋪設(shè)計(jì)人手不夠，來(lái)不及出，那可以使用新更新的鉆展后臺(tái)智能模板創(chuàng)意制作，一鍵生成創(chuàng)意圖片，高 效、快捷而且質(zhì)量也還可以，在人手騰出來(lái)前可以將就使用。

投放節(jié)奏

a、在活動(dòng)預(yù)熱期間，我們鉆展主要投放的目標(biāo)人群是店鋪的潛在意向客戶人群，同時(shí)對(duì)老客戶的喚醒投放，創(chuàng)意圖片上面主要引導(dǎo)訪客收藏、加購(gòu)。

b、正式活動(dòng)開(kāi)始后，前期主要引導(dǎo)客戶下單付款，后期針對(duì)瀏覽過(guò)、收藏、加購(gòu)未購(gòu)買(mǎi)的人群進(jìn)行重點(diǎn)投放，盡量讓有意向的客戶都盡可能的下單付款。

C、活動(dòng)結(jié)束后，可能還有很多客戶存在沒(méi)來(lái)得及購(gòu)買(mǎi)或者忘記的情況，我們可以考慮在進(jìn)行一步余熱的投放，具體的力度可以根據(jù)活動(dòng)的效果來(lái)定。

直通車(chē)推廣：

計(jì)劃層面：

產(chǎn)品層次分為主推，輔推兩個(gè)計(jì)劃。主推款為淘寶直通車(chē)中的主要引流款和銷(xiāo)量款， 可以選取兩款點(diǎn)擊率最高、流量最大且各項(xiàng)數(shù)據(jù)都較為優(yōu)秀的產(chǎn)品為中秋的主打款。次推款由新款和庫(kù)存不足的款組成，選擇店鋪中訪客價(jià)值較高，詳情跳出率較 高，收藏量較高的3款寶貝。推動(dòng)新款銷(xiāo)量的同時(shí)也可以把庫(kù)存較少的款銷(xiāo)完。 關(guān)鍵詞層面：

之前計(jì)劃中測(cè)出來(lái)的點(diǎn)擊率，收藏加購(gòu)，成交多的詞可以添加進(jìn)去，起先添加的主要是高質(zhì)量分高精準(zhǔn)性關(guān)鍵詞，適當(dāng)增加投放力度，并定期優(yōu)化關(guān)鍵詞。一段時(shí)間 的養(yǎng)分后，可以刪除一些之前添加的質(zhì)量得分低的關(guān)鍵詞，把點(diǎn)擊率低的詞改變匹配方式，并繼續(xù)添加一些新詞進(jìn)行測(cè)試。把點(diǎn)擊率高的，質(zhì)量得分不錯(cuò)的關(guān)鍵詞適 當(dāng)抬高出價(jià)，必要可以進(jìn)行卡位，使其可以帶來(lái)更多的展現(xiàn)和點(diǎn)擊。其次可以多準(zhǔn)備幾張創(chuàng)意圖片測(cè)試，提高點(diǎn)擊率，提升質(zhì)量得分，比如中秋節(jié)即將到來(lái)，可以在 創(chuàng)意圖片上加一些“中秋特惠”等活動(dòng)信息。

移動(dòng)端層面： 可以看出本店無(wú)線端的流量占比和成交金額占比較大，我們可以新建一個(gè)計(jì)劃單獨(dú)對(duì)無(wú)線端進(jìn)行投放，關(guān)鍵詞方面盡量選擇高精準(zhǔn)性，排除熱詞，展現(xiàn)過(guò)大的詞，刪 除質(zhì)量得分低于7分的詞，出價(jià)可以是平均出價(jià)的2倍左右。創(chuàng)意圖可以單投移動(dòng)端，區(qū)域可以參考其他計(jì)劃的投放。搜索人群方面可以加入不同的人群包進(jìn)行溢價(jià) 測(cè)試，對(duì)在中秋期間轉(zhuǎn)化好的人群包提高人群溢價(jià)。移動(dòng)設(shè)備投放中，點(diǎn)擊率相對(duì)較計(jì)算機(jī)設(shè)備要高，有成交和收藏，所以引流過(guò)程中要關(guān)注好投放的類(lèi)型。

五、推廣預(yù)算&引流目標(biāo) 雖然中秋節(jié)是月餅暢銷(xiāo)的節(jié)日，但現(xiàn)在很多的年輕人過(guò)節(jié)并非拘束于傳統(tǒng)的過(guò)節(jié)習(xí)慣，但是無(wú)論是哪一種方式過(guò)節(jié)，都給予了思想之情。抓住時(shí)機(jī)，打出親情牌，食品類(lèi)目的店鋪也可以借中秋節(jié)發(fā)揮一下。