提高直通車ROI的那些事

今天分享的店鋪是十一月底接手的，目前是皇冠店鋪。整體店鋪寶貝的客單價(jià)在500元左右，銷量還比較平穩(wěn)，主要是經(jīng)營辦公桌椅。在未操作之前店主也有自己試著開淘寶直通車，但是由于自己不太專業(yè)，而且一個(gè)人打理店鋪也十分忙碌，所以數(shù)據(jù)很一般。給我們做主要是想提升淘寶直通車ROI數(shù)據(jù)，從而提升店鋪整體銷量。

我們要以ROI作為優(yōu)化目標(biāo),,就要了解它的影響因素：

ROI=淘寶直通車成交金額/淘寶直通車花費(fèi)=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊量/點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊單價(jià)

可得出ROI=轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價(jià)

所以要提高投入產(chǎn)出比就需要我們從轉(zhuǎn)化率和平均點(diǎn)擊單價(jià)（ppc）

總結(jié)出提高ROI的主要方法：

1. 降低PPC

2. 提高轉(zhuǎn)化率

一、直通車如何從精準(zhǔn)流量角度降低ppc

1、優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞拓展

2、關(guān)鍵詞優(yōu)化

3、搜索人群

4、提高質(zhì)量得分

以下通過案例數(shù)據(jù)做主要分析：

（1）優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞拓展

拓展詞可以通過淘寶搜索下拉框查找，比如你的優(yōu)質(zhì)詞是“會(huì)議桌長桌”，在計(jì)劃里該關(guān)鍵詞點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，那么我們就可以針對(duì)這個(gè)詞拓展，把找到的拓展詞符合寶貝屬性的都添加到計(jì)劃中，如下圖：

（2）關(guān)鍵詞優(yōu)化

roi數(shù)據(jù)好的關(guān)鍵詞是重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，其他轉(zhuǎn)化較差的關(guān)鍵詞通過更改匹配方式為精準(zhǔn)匹配，或者降低出價(jià)觀察，培養(yǎng)一段時(shí)間還是沒有轉(zhuǎn)化那么就要?jiǎng)h除。查看最近30天數(shù)據(jù)，按照投入產(chǎn)出比排序，投入產(chǎn)出比好的關(guān)鍵詞可以提高出價(jià)；投入產(chǎn)出比較低的更改匹配方式，降低出價(jià)觀察；投入產(chǎn)出幾乎為0的，刪除。通過這樣的調(diào)整，可以達(dá)到降低ppc，提升ROI的目標(biāo)。

（3）搜索人群

首先從生意參謀分析自身店鋪買家人群，然后直通車投放搜索人群，嘗試不同標(biāo)簽的組合然后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，哪些人群的轉(zhuǎn)化高，那么這些人群溢價(jià)提高，提升投入產(chǎn)出比。

（4）提高質(zhì)量得分

質(zhì)量得分的提升就要圍繞三個(gè)影響因素去優(yōu)化：創(chuàng)意質(zhì)量、相關(guān)性、買家反饋。

如何提高關(guān)鍵詞質(zhì)量得分？在添加寶貝時(shí)，要把類目設(shè)置精準(zhǔn)，屬性設(shè)置詳細(xì)。設(shè)置寶貝推廣標(biāo)題時(shí)，要注意關(guān)鍵詞的相關(guān)性，標(biāo)題中應(yīng)含有這些關(guān)鍵詞。一般來說，系統(tǒng)推薦的關(guān)鍵詞更加貼近寶貝本身。關(guān)鍵詞的更換周期一般在一個(gè)星期左右，對(duì)于點(diǎn)擊反饋不好或沒有展現(xiàn)的關(guān)鍵詞進(jìn)行更換，系統(tǒng)關(guān)鍵詞每隔一段時(shí)間就會(huì)更新，選擇淘寶下拉框推薦的關(guān)鍵詞，對(duì)于質(zhì)量得分不高轉(zhuǎn)化卻不錯(cuò)的關(guān)鍵詞，我們可以提高該詞的流量，而后期質(zhì)量得分上來后，再根據(jù)具體排名轉(zhuǎn)化慢慢降低花費(fèi)，達(dá)到降低ppc的目的。

二、多方面配合提高轉(zhuǎn)化率

何為轉(zhuǎn)化率？轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量

轉(zhuǎn)化率不是直通車一方的事情店鋪也要與之默契配合。直通車負(fù)責(zé)的是引進(jìn)的流量盡量精準(zhǔn)，而接下來是否最終達(dá)成成交要看店鋪的發(fā)揮。主要需要配合的主要是寶貝詳情頁描述、好評(píng)率和客服接單轉(zhuǎn)化。

1、詳情頁

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率有多高，除了寶貝自身價(jià)格、性價(jià)比、基礎(chǔ)銷量、評(píng)價(jià)等一些基本因素外，詳情頁是決定轉(zhuǎn)化的最重要因素。從產(chǎn)品主圖到內(nèi)頁描述，都要體驗(yàn)寶貝的精美，抓住買家眼球。圖片的清晰度是不必說的，像素一定要高，主圖要放大寶貝，多角度展示產(chǎn)品，從整體到細(xì)節(jié)讓顧客有大體了解，產(chǎn)生興趣才能繼續(xù)瀏覽內(nèi)頁。

推廣圖片對(duì)人的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁對(duì)人的吸引力，賣家花了很多心思在推廣圖片上，卻沒有優(yōu)化內(nèi)頁，即使你有了漂亮的點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量，沒有人問沒有人買那也是白搭。點(diǎn)擊量多收藏量少，詢問量也少，那肯定是我們寶貝的詳情頁沒有做好，或者是我們產(chǎn)品的性價(jià)比問題。

關(guān)聯(lián)營銷、搭配銷售： 家具這塊的寶貝詳情頁面首先你要先做到有一定的關(guān)聯(lián)營銷和搭配銷售。

軟文營銷：詳情頁內(nèi)要有軟文描寫，對(duì)產(chǎn)品的軟文描述是非常重要的?？蛻艨梢詮能浳闹腥チ私獾轿覀儺a(chǎn)品的用料出處，以及產(chǎn)品的工藝方面都可以清楚的了解到。適當(dāng)?shù)娜プ龊脠D文結(jié)合的展示商品，讓客戶更直觀的去了解到產(chǎn)品。

寶貝詳情圖特色展現(xiàn)與介紹：大家都知道做淘寶我們做的就是視覺營銷，寶貝的圖片是極為重要的，一連串好的圖片能夠激發(fā)買家購買的欲望，所以寶貝這塊的細(xì)節(jié)圖展現(xiàn)圖以及特色這塊的展現(xiàn)圖片是極為重要的，圖片不僅要拍的好看，也要拍的吸引買家，更重要的是讓買家從上往下瀏覽完整個(gè)詳情頁之后能夠清楚的了解到了我們的產(chǎn)品的基本信息，從而讓買家覺得有好感去收藏和聯(lián)系旺旺。

如上圖所展示寶貝的細(xì)節(jié)圖，特色圖展現(xiàn)還有寶貝的介紹等等，都是比較吸引買家的注意力，提升客戶購買欲。

2、好評(píng)率

保持好評(píng)率在4.7以上，除了一些小白級(jí)別的買家不看評(píng)價(jià)外，一般買家下單之前都會(huì)看看評(píng)價(jià)，好的評(píng)價(jià)會(huì)催化買家下單，如果差評(píng)過多，那么就會(huì)讓買家望而卻步。好評(píng)的維持可以通過好評(píng)返現(xiàn)等方式去維護(hù)，遇到差評(píng)要積極快速應(yīng)對(duì)，盡百分百努力達(dá)到讓顧客滿意，如果跟買家溝通無果的差評(píng)，要客觀主動(dòng)的給予回復(fù)，讓其他買家看到此差評(píng)只是個(gè)別情況，把影響放到最小。

3、客服接單

產(chǎn)品成功吸引到買家，接下來顧客會(huì)有個(gè)動(dòng)態(tài)反饋，進(jìn)行客服旺旺咨詢，詳情頁是靜態(tài)導(dǎo)購，客服就是動(dòng)態(tài)導(dǎo)購，能否打消買家疑問促成交易，要看客服的溝通技巧了。一個(gè)優(yōu)秀的客服人員，不僅要有專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，還要有接待顧客的熱情與耐心，平時(shí)也要注意客服人員的培訓(xùn)，如果店鋪有活動(dòng)一定要跟客服人員溝通，及時(shí)的反饋給買家優(yōu)惠信息。

接下來，對(duì)比一下2016年4月與2016年5月的ROI數(shù)據(jù)：

通過數(shù)據(jù)對(duì)比， ROI從6.38提升到7.16，數(shù)據(jù)是不錯(cuò)的，最主要是通過淘寶直通車客戶店鋪的自然流量也帶動(dòng)起來了，每天的成交都非常理想。目前店鋪已經(jīng)是兩皇冠了。整體店鋪各方面都成上升趨勢(shì)。

總結(jié)：只要ROI做的高，我們和客戶之間的任何問題都不在話下。淘寶直通車的功能不僅僅是引入付費(fèi)流量，更重要的是它可以帶動(dòng)店鋪的自然流量，這才是關(guān)鍵。要想提升ROI，需要全方面優(yōu)化調(diào)整，注重細(xì)節(jié)，世上本無捷徑，成功并非偶然，只要你潛心研究，終會(huì)有收獲。