店鋪介紹
在去年十月份的時(shí)候，某店鋪主推的產(chǎn)品是女裝羽絨服，該店與女裝羊絨衫的店鋪是一個(gè)模式，先圍繞一個(gè)單品來(lái)做，依靠雙11新發(fā)現(xiàn)會(huì)場(chǎng)當(dāng)天主推單品賣出了四千多件產(chǎn)品。單品雙11銷售額突破二百八十萬(wàn)，店鋪全天銷售額三百二十萬(wàn)，由于產(chǎn)品貨源跟不上及發(fā)貨速度導(dǎo)致下半月沒(méi)有怎么賣，雙12全店銷售額在四百萬(wàn)。
我主要負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營(yíng)規(guī)劃及推廣，該店鋪屬于小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式。接手店鋪的時(shí)候，月銷售額只有十五萬(wàn)，訪客在三千，直通車每天花費(fèi)在兩千，平均點(diǎn)擊花費(fèi)高于同行，目前店鋪數(shù)據(jù)對(duì)于團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)明顯還是虧本狀態(tài)。
我主張店鋪產(chǎn)品圖片必須重新拍攝轉(zhuǎn)型做風(fēng)格店鋪，入駐質(zhì)或者大廠直供，貨源都是廠家直供的。如果你想長(zhǎng)期做或者長(zhǎng)久發(fā)展必須這樣運(yùn)作，保留店鋪高銷量產(chǎn)品及流量偏好產(chǎn)品，其余的產(chǎn)品下架重新規(guī)劃拍攝產(chǎn)品圖，現(xiàn)在最快的模式就是先做單品，然后再以單品擴(kuò)展單品形成多個(gè)小爆款模式。
起點(diǎn)：運(yùn)作規(guī)劃
十月份正式運(yùn)作規(guī)劃店鋪，從拍攝到修圖完成大約花費(fèi)三天半的時(shí)間，店鋪是按照我說(shuō)的保留目前高銷量的產(chǎn)品，其余的都已經(jīng)下架從新拍圖規(guī)劃，基本上算半個(gè)新店開(kāi)始操作了，我選擇主推的產(chǎn)品是去年的爆款羽絨服，雖然是去年的爆款我還是用鉆展測(cè)試了一天，數(shù)據(jù)顯示點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，收藏加購(gòu)及其他指標(biāo)還是挺好的。我決定做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃大力的推廣這個(gè)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)下一個(gè)單品，目前店鋪還不拒絕把一個(gè)單品做到極致的狀態(tài)，只能做到一定的階段就開(kāi)始擴(kuò)展下一個(gè)單品，因?yàn)槔习鍌}(cāng)庫(kù)還有其他的產(chǎn)品需要銷售出去。
店鋪主推的產(chǎn)品目標(biāo)是二十天內(nèi)完成兩千筆銷量，這個(gè)是我們前期的一個(gè)最低的目標(biāo)值，我們的總目標(biāo)值是三四千筆銷量。我們以最低的目標(biāo)值來(lái)做規(guī)劃，但是這個(gè)兩千筆銷量的流量來(lái)源如何劃分，據(jù)我的分析目前可以用直通車和鉆展來(lái)引進(jìn)更多的流量，但是推廣費(fèi)用雖然可以達(dá)到一萬(wàn)元一天，但是也要做好一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，不然推廣費(fèi)用花出去了，沒(méi)有帶來(lái)一定的利益及作用那么還是白做。
我做了一個(gè)詳細(xì)的店鋪運(yùn)作預(yù)算規(guī)劃表，我比較擅長(zhǎng)直通車、鉆展，自然搜索及運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。我們前期的目標(biāo)流量渠道劃分，我單品一天需要多殺流量能產(chǎn)出我的一天目標(biāo)值，我每天的推廣費(fèi)用可以帶來(lái)多少流量和轉(zhuǎn)化，這些我都要做一些預(yù)算，以下圖片是我做的預(yù)算表格并非原始數(shù)據(jù)，詳細(xì)的規(guī)劃表見(jiàn)文章底部下載鏈接。
改變規(guī)劃及思路
前期在我做出的運(yùn)營(yíng)預(yù)算規(guī)劃表中，數(shù)據(jù)在運(yùn)作期間會(huì)不斷地變化。第一周的增長(zhǎng)速度比預(yù)期的要慢許多。后來(lái)我與美工溝通把店鋪首頁(yè)、落地頁(yè)及詳情頁(yè)來(lái)了一個(gè)大反轉(zhuǎn)，重新規(guī)劃設(shè)計(jì)布局。改變之后整體的風(fēng)格一級(jí)明確了許多，經(jīng)過(guò)幾天的數(shù)據(jù)觀察，店鋪增長(zhǎng)速度越來(lái)越快了，除了付費(fèi)推廣之外，我也找了達(dá)人和淘客來(lái)幫我推廣，雖然轉(zhuǎn)化很低，但是有流量就好提升店鋪。
我們是高客單價(jià)產(chǎn)品，淘客和達(dá)人流量還可以的就是轉(zhuǎn)化偏低，現(xiàn)在很多淘客都是以低價(jià)跑量的形式，對(duì)于我們高客單價(jià)產(chǎn)品推廣比較吃力，我把重心從淘客及達(dá)人身上轉(zhuǎn)移到站內(nèi)流量?jī)?yōu)化提升上面，并優(yōu)化了標(biāo)題及裝修手淘店鋪，整個(gè)店鋪設(shè)定一個(gè)主題活動(dòng)用來(lái)與客戶互動(dòng)。
推廣思路及手法
每個(gè)人開(kāi)直通車及鉆展追求目的不一樣。在操作該店時(shí)，我們會(huì)在直通車前期追求大量點(diǎn)擊，不管平均點(diǎn)擊花費(fèi)高于不高，如果我不出價(jià)點(diǎn)擊就很少，沒(méi)有大量的點(diǎn)擊平均點(diǎn)擊花費(fèi)就降不下去；并且直通車是靠點(diǎn)擊扣費(fèi)的，不過(guò)這種暴力操作方法需要操作人的心態(tài)和耐心要求很高，如果你不夠耐心隨意改價(jià)，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)直通車數(shù)據(jù)失敗，低價(jià)引流方式現(xiàn)在對(duì)于我來(lái)說(shuō)，時(shí)間上面就會(huì)跟不上，對(duì)于我目前的狀況就是以暴力操作模式來(lái)完成目標(biāo)值，如果你沒(méi)有足夠的推廣費(fèi)用可以選擇低價(jià)慢養(yǎng)的模式來(lái)操作。
店鋪直通車前期每天的推廣費(fèi)用在三千元，后期我增加到五千元一天，持續(xù)了一周左右，自然搜索慢慢地就好起來(lái)了。但是目前還是虧損狀態(tài)，單靠直通車帶來(lái)的流量及轉(zhuǎn)化是不行的，畢竟直通車屬于類目流量并不是全網(wǎng)的，直通車前期投放的三天平均點(diǎn)擊花費(fèi)在一塊多，遇到這種情況，需要優(yōu)化點(diǎn)擊率及平均點(diǎn)擊花費(fèi)，我大約花費(fèi)了兩天多的時(shí)間把平均點(diǎn)擊花費(fèi)優(yōu)化到三五毛左右，這樣單靠直通車就可以帶來(lái)一萬(wàn)多流量進(jìn)來(lái)，但是對(duì)于高客單價(jià)的產(chǎn)品直通車產(chǎn)出是很高的，數(shù)據(jù)也很好看，但是轉(zhuǎn)化會(huì)很低。
我們?nèi)暾w的轉(zhuǎn)化率偏低同行，直通車已經(jīng)燒了一周了，這個(gè)時(shí)間我要把直通車的推廣費(fèi)用降到兩千元一天，剔除出來(lái)的三千元推廣費(fèi)用來(lái)做鉆展，做羽絨服大部分賣家前期都是以鉆展為主，但我與他們相反。鉆展我一般都是先通投一天，來(lái)擴(kuò)展人群及流量，只有擴(kuò)展人群之后才能做精準(zhǔn)人群，第二天我依然還會(huì)抽出三百元來(lái)做通投，剩余的費(fèi)用分開(kāi)計(jì)劃來(lái)做店鋪定向及興趣定向。利用鉆展，直通車可以快速拉起自然搜索，花費(fèi)了二十多天的時(shí)間終于恢復(fù)了盈利，銷量已經(jīng)超額完成了。
單品擴(kuò)展單品
極致單品模式做起來(lái)之后可以擴(kuò)展下一個(gè)單品，一個(gè)店鋪?zhàn)钇鸫a需要做兩到三個(gè)款來(lái)支撐整個(gè)店鋪，如果你想做一個(gè)極致單品做到極致?tīng)顟B(tài)，需要一定的精力和時(shí)間來(lái)完成，以防萬(wàn)一我還是擴(kuò)展了下一個(gè)單品，月銷量在兩千筆就可以了，冬天本來(lái)就很短暫，兩個(gè)單品足夠維持到春天了，其實(shí)某點(diǎn)產(chǎn)品是可以做到極限的，但是有些產(chǎn)品必學(xué)要以單品擴(kuò)展單品的模式來(lái)維持整個(gè)店鋪，甚至擴(kuò)展到全店模式。
單品擴(kuò)展單品的好處就是任何一個(gè)單品做到極限的狀態(tài)都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一哪一天爆款突然就截流了，那么店鋪是不是走向了下滑狀態(tài)，如果這個(gè)時(shí)間還有另外一個(gè)單品可以維持帶動(dòng)其他產(chǎn)品，就不用太擔(dān)心店鋪銷售額下滑太快。再說(shuō)了老板不可能就進(jìn)一個(gè)產(chǎn)品的貨源，其他產(chǎn)品也要銷售出去的，所以單品擴(kuò)展單品是最好的。
雙11之前助力
十月很快就結(jié)束了，距離雙11就剩下不到十天的時(shí)間，當(dāng)時(shí)我就報(bào)名了雙11新發(fā)現(xiàn)會(huì)場(chǎng)及外圍，目前除了付費(fèi)推廣的流量，免費(fèi)流量一天就可以達(dá)到兩萬(wàn)多。其實(shí)我當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，就是想利用雙11之前的這段時(shí)間再來(lái)助理自然搜索，爭(zhēng)取大詞進(jìn)手淘搜索前十名，店鋪設(shè)置了第二個(gè)主題活動(dòng)，主要是利用鉆展來(lái)圈人群擴(kuò)展標(biāo)題及流量。
我這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵詞就是羽絨服女，店鋪主推的產(chǎn)品是中長(zhǎng)款羽絨服女，所以我想利用直通車來(lái)拉這個(gè)中長(zhǎng)款羽絨服女關(guān)鍵詞，我把直通車中長(zhǎng)款羽絨服女和羽絨服女兩個(gè)關(guān)鍵詞加大了投放，我主要關(guān)注的數(shù)據(jù)有點(diǎn)擊、收藏、加購(gòu)、轉(zhuǎn)化這四個(gè)數(shù)據(jù)，我找了近一百個(gè)真實(shí)的買家鉆展不斷的通過(guò)這兩個(gè)關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化，收藏、加購(gòu)。大約持續(xù)了一周的時(shí)間，應(yīng)該是雙11前一天，剛好是產(chǎn)品下架的時(shí)間，這兩個(gè)關(guān)鍵詞已經(jīng)成功卡進(jìn)手淘前十名。我還不停地用鉆展圈人群擴(kuò)展標(biāo)簽，一個(gè)月之后，雙11終于爆發(fā)了。
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