選對(duì)款，不僅就離爆款成功了一般，而且也會(huì)給店鋪帶來(lái)足夠的流量，一切都顯得那么順風(fēng)順?biāo)?。但要是選錯(cuò)款，點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率就會(huì)一直下降，一切又是那么的糾結(jié)難耐！
其實(shí)一件事情可以從很多個(gè)角度來(lái)說(shuō)，不同的角度有不同的結(jié)論和說(shuō)法，今天我就從直通車的角度來(lái)說(shuō)一說(shuō)選款那些事。
其實(shí)選款的前提是你要想好你要走什么路線，路線確定好了，你才能有更好的規(guī)劃，道路才會(huì)更加清晰。
基本的路線選擇有三種：
低價(jià)爆銷款、中高價(jià)利潤(rùn)款、高價(jià)品質(zhì)款，這三種路線從字面上就很容易理解。
低價(jià)爆銷款
就是走低價(jià)路線，利潤(rùn)空間不大，主要靠跑銷量來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，這個(gè)路線的寶貝最好選擇一些大眾接受程度比較高的寶貝，不然銷量是不容易提升的。
中高價(jià)利潤(rùn)款
就是價(jià)格適中、利潤(rùn)適中，不需要依靠特別大的銷量也能盈利，這個(gè)路線的寶貝一般選擇一些款式好看、質(zhì)量較好的寶貝。
高價(jià)品質(zhì)款
主要就是打品質(zhì)牌，當(dāng)然利潤(rùn)就很客觀了，但是一定要保證你的品質(zhì)配得上你的價(jià)格，這個(gè)路線的寶貝選擇就是兩個(gè)字——高端，就是要有高端的面料、高端的質(zhì)量、高端的品牌、高端的服務(wù)等等，這樣顧客才能買你的帳。
下面就是具體地如何選款:
首先，要說(shuō)一下，不論是什么方法的選款，首先都要遵循一個(gè)原則，那就是市場(chǎng)搜索趨勢(shì)。
這是最基本的，最簡(jiǎn)單的，但是往往最簡(jiǎn)單的才是容易被人忽略的。有季節(jié)區(qū)分性的寶貝，肯定市場(chǎng)趨勢(shì)就比較明顯了，但是不要認(rèn)為沒(méi)有季節(jié)區(qū)分性的寶貝就沒(méi)有市場(chǎng)趨勢(shì)。我們一定要借助市場(chǎng)的上升趨勢(shì)，來(lái)實(shí)現(xiàn)寶貝銷量的增長(zhǎng)；否則逆市場(chǎng)趨勢(shì)而行，是不會(huì)有好果子吃的。
對(duì)于不同的店鋪情況，對(duì)應(yīng)不同的選款方法，不能一概而論。
下面主要從店鋪流量情況來(lái)區(qū)分店鋪情況，說(shuō)說(shuō)不同的店鋪該怎么來(lái)選款:
無(wú)流量的店鋪（新店）
因?yàn)榈赇伝緵](méi)有流量，所以沒(méi)有數(shù)據(jù)可以參考。
那這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？這個(gè)時(shí)候強(qiáng)大的淘寶網(wǎng)就是我們可以借鑒的數(shù)據(jù)來(lái)源。搜索同款、對(duì)比同行、以及參考行業(yè)比較優(yōu)秀的店鋪，主要看看什么風(fēng)格、哪些款式是暢銷的，以及價(jià)格定位。
有流量的店鋪（中小店鋪）
有流量的店鋪，相對(duì)就比較容易一些了，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)可以參考。
主要數(shù)據(jù)來(lái)源工具就是生意參謀，現(xiàn)在生意參謀的數(shù)據(jù)功能越來(lái)越強(qiáng)大，各位一定要利用好這一工具。對(duì)于選款方面，銷量不是唯一的數(shù)據(jù)參考標(biāo)準(zhǔn)。比如轉(zhuǎn)化率、點(diǎn)擊率、寶貝詳情頁(yè)跳出率以及收藏、加購(gòu)數(shù)據(jù)都是非常有參考價(jià)值的，這些數(shù)據(jù)不可忽略。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，如果一個(gè)寶貝每天賣20件，轉(zhuǎn)化率是3%；而另一個(gè)寶貝每天賣10件，轉(zhuǎn)化率是5%；單就這兩個(gè)寶貝來(lái)講，銷量低的寶貝反而比銷量高的那個(gè)寶貝趨勢(shì)要好。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率高，所以流量更有效地利用，那這個(gè)寶貝需要的就是更多的流量，如果流量給到這個(gè)寶貝身上，他會(huì)給你創(chuàng)造更多的價(jià)值。
流量大的店鋪
對(duì)于流量比較大的店鋪，自然流量應(yīng)該是非?？捎^的。
所以銷量已經(jīng)很高的寶貝就不要再推了，因?yàn)闆](méi)有推的必要了；倒應(yīng)該選一些有潛力的寶貝，比如好評(píng)度比較高的，或者收藏、加購(gòu)數(shù)據(jù)比較好的。
因?yàn)樽匀涣髁勘容^好，店鋪老客戶應(yīng)該也比較多，所以數(shù)據(jù)好的，也會(huì)比較容易做的起來(lái)。這種方式呢，也可以讓店鋪得到均衡發(fā)展，避免單一爆款的情況
。眾所周知，現(xiàn)在淘寶越來(lái)越弱化那些單一爆款的店鋪，而均衡發(fā)展的店鋪才會(huì)有更遠(yuǎn)的路能走。
對(duì)了，在這里插播一句，選中的寶貝要著重優(yōu)化一下詳情頁(yè)，各個(gè)細(xì)節(jié)要做到最好，盡量不拖轉(zhuǎn)化率的后腿。
以上就是三種典型店鋪的選款方法，那么選款明了了，下一步就是上車測(cè)試了。因?yàn)檫x款肯定帶有一定的主觀性，所以還是要上直通車測(cè)試，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，便見(jiàn)分曉。但是直通車測(cè)試最好不要是單一款，最好選兩三個(gè)款式來(lái)進(jìn)行測(cè)試，這樣可以避免因決策失誤而浪費(fèi)的時(shí)間。因?yàn)闀r(shí)間就是金錢啊，而且稍微比別人晚一步，也許就是好幾條街的差距啦。
下面帶大家操作直通車新品推廣計(jì)劃
1.首先就是最基本的四項(xiàng)設(shè)置
日限額建議至少100或200，不然數(shù)據(jù)太小的話，沒(méi)有參考性，推廣兩三天之后，再根據(jù)具體情況調(diào)整日限額。
平臺(tái)選擇的話，PC和無(wú)線肯定是要選，但是前期就先不要開(kāi)站外和定向推廣了，等后期數(shù)據(jù)好了可以再開(kāi)。
投放時(shí)間可以參考行業(yè)，也可以自己手動(dòng)設(shè)置，需要注意的就是晚上時(shí)間段投放比例稍微高一點(diǎn)就行了。
地域的設(shè)置主要參考兩項(xiàng)因素，那就是季節(jié)和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)情況，但是這兩項(xiàng)也不能全憑感覺(jué)而定，還是要參考直通車地域數(shù)據(jù)，然后再對(duì)地域進(jìn)行精確篩選。
2.關(guān)鍵詞
關(guān)鍵詞當(dāng)然要先選精準(zhǔn)詞，或者二三級(jí)長(zhǎng)尾詞，但是前期我建議可以稍微加一些流量稍微比較大的詞，但是不要是類目詞，類目詞就太大了。流量稍微大一點(diǎn)的關(guān)鍵詞可以保證流量的獲取，這樣才能產(chǎn)生數(shù)據(jù)可以參考。當(dāng)然一定對(duì)于這種關(guān)鍵詞一定要及時(shí)調(diào)整，避免浪費(fèi)金錢。
3.搜索人群推廣
大家可以看到搜索人群入口是在關(guān)鍵詞推廣下面，而且人群數(shù)據(jù)和關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)部分?jǐn)?shù)據(jù)是重合的，所以搜索人群的推廣和關(guān)鍵詞有很大的關(guān)系，但是搜索人群也很重要。
平時(shí)推廣比較多的當(dāng)然就是優(yōu)質(zhì)訪客人群，加購(gòu)的人群、瀏覽的人群、店鋪的老顧客等這些都是平時(shí)的推廣人群。
淘寶有大型活動(dòng)的時(shí)候也會(huì)有特定的活動(dòng)領(lǐng)券人群，比如前段時(shí)間的年貨節(jié)，以及雙十一雙十二人群。這些都是比較優(yōu)質(zhì)的訪客人群，所以直通車優(yōu)化過(guò)程中不可忽略。
給大家貼個(gè)數(shù)據(jù)看一下，證明我是個(gè)用數(shù)據(jù)說(shuō)話的人！
另外還可以自定義人群以及天氣人群。
比如客單價(jià)比較高的，可以定義平時(shí)花費(fèi)比較高的客戶，比如賣滑板車的，可以定義寶媽客戶，比如賣雨傘的，可以定義下雨天氣的人群，等等。
4.創(chuàng)意
寶貝推廣計(jì)劃的前期，創(chuàng)意是很重要的一項(xiàng)數(shù)據(jù)，所以前期一定要設(shè)置好，并且要隨時(shí)觀察數(shù)據(jù)。
創(chuàng)意最重要的功能就是測(cè)試推廣圖點(diǎn)擊率，幾張創(chuàng)意點(diǎn)擊率一看便知哪張點(diǎn)擊率最好，從而為我們篩選出點(diǎn)擊率最高的推廣圖。
另外重要的一點(diǎn)還有就是創(chuàng)意標(biāo)題，不同的創(chuàng)意標(biāo)題也會(huì)影響點(diǎn)擊率，在篩選推廣圖的時(shí)候一定要注意區(qū)分創(chuàng)意標(biāo)題是否一致。
另外，最傷不起的一點(diǎn)就是影響質(zhì)量分啊。大家看一下質(zhì)量分的維度就知道了，第一項(xiàng)就是創(chuàng)意質(zhì)量，創(chuàng)意的點(diǎn)擊率和標(biāo)題都會(huì)影響質(zhì)量分的高低。
分享個(gè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，新建寶貝計(jì)劃添加完關(guān)鍵詞之后，有的精準(zhǔn)詞的質(zhì)量分卻不高，然后添加新創(chuàng)意以及創(chuàng)意標(biāo)題之后，質(zhì)量分就高了，可見(jiàn)創(chuàng)意有多么重要！
直通車設(shè)置好了之后，我們就慢慢的等待數(shù)據(jù)吧。
一般七天為一個(gè)數(shù)據(jù)周期，但是每天的數(shù)據(jù)還是要觀察的，還是要調(diào)整的，比如說(shuō)某一個(gè)關(guān)鍵詞一天花費(fèi)太多且產(chǎn)出很少，那就要降低出價(jià)或者刪掉；如果某一個(gè)關(guān)鍵詞質(zhì)量分突然掉的特別低，那也要及時(shí)地刪掉。
新品計(jì)劃初期，重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)有三個(gè)：點(diǎn)擊率、收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)、ROI
因?yàn)樾缕酚?jì)劃初期不可能會(huì)很快就有好的ROI，所以前期就著重關(guān)注一下點(diǎn)擊率和收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)。點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)很大程度地反映寶貝的款式受歡迎程度，點(diǎn)擊率不好的話，那就需要優(yōu)化創(chuàng)意和標(biāo)題了。買家點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)之后，收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)就顯示買家是否有購(gòu)買欲望了，如果收藏加購(gòu)數(shù)據(jù)不好的話，那就說(shuō)明該修煉修煉內(nèi)功了。當(dāng)然如果ROI初期就很好的話，那必然就是選對(duì)款了。
等到新品計(jì)劃開(kāi)始有數(shù)據(jù)可參考了，那就是決定的時(shí)刻了。如果計(jì)劃花費(fèi)很高且產(chǎn)出很低，那毫無(wú)疑問(wèn)這一款沒(méi)有潛力，就不要推了；如果數(shù)據(jù)一般般，比如說(shuō)ROI在1.5以下（當(dāng)然這個(gè)數(shù)據(jù)不是絕對(duì)的），那可以再調(diào)整調(diào)整繼續(xù)觀察數(shù)據(jù)看看；如果數(shù)據(jù)很好，比如說(shuō)ROI大于2了，那一定要及時(shí)地加大投放力度，不然會(huì)抑制住其增長(zhǎng)趨勢(shì)。
但是觀察直通車數(shù)據(jù)的同時(shí)不要忘了觀察寶貝的自然搜索趨勢(shì)有沒(méi)有上升，我們開(kāi)車的最終目的是提升寶貝的自然流量，所以寶貝的自然流量是最最重要的。即便有的時(shí)候直通車ROI并不是很好的話，只要寶貝自然流量良好，那直通車也是可以繼續(xù)推廣投放的。
好了，說(shuō)了這么多，想必大家對(duì)選款以及上車測(cè)試，心里都有了小明鏡了吧。最后分享給大家一句話，數(shù)據(jù)固然重要，但是其實(shí)每一個(gè)數(shù)據(jù)都不是唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，需要綜合衡量各種數(shù)據(jù)分析，這樣才能作出正確的決策。
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