掌握13個要點成為鉆展高手

比如這款絞肉機，該如何選擇定向店鋪？定向店鋪的選擇就類似于直通車的關(guān)鍵詞，選擇的對錯直接影響成交！所以該如何去選取？

1）選擇風(fēng)格、客單價、針對受眾群體一樣的店鋪定向

2）我們的落地頁的產(chǎn)品比定向的店鋪有優(yōu)勢，換句話說，我們要定向比我們差的定向

3）選擇的定向的店鋪，他們店鋪主打的產(chǎn)品或者爆款產(chǎn)品（主要承接流量的爆款）跟我們要推的產(chǎn)品一致

比如要推這款“蝴蝶翅膀”產(chǎn)品

所以，定向的某一家店鋪的訪客，這家店鋪主推產(chǎn)品要跟推廣那款單品符合，最好主推產(chǎn)品比例80%以上。

另外，反而說客單價高的產(chǎn)品更適合玩鉆展，因為客單價高更多的玩的是差異化策略，而不是單純靠比價做低價策略。真正拼的是消費者對品牌的選擇。

以這個女裝店鋪為例，可以定向，但是女裝要看定向的店鋪主打款式風(fēng)格，針對主流人群，是不是跟店鋪符合，如果符合就可以定向。

你定向的店鋪，要有某一個點能夠勝過其他店鋪，要定向比你差還賣的好的店鋪。另外，店鋪定向也不是一成不變，現(xiàn)在轉(zhuǎn)化好不等于以后也是轉(zhuǎn)化不錯。

比如別人做活動前價格門檻偏高，你定向他轉(zhuǎn)化很不錯。但是活動時，價格降下來了，這時候你跟他搶，反而整體轉(zhuǎn)化效果不是很好。這些都要進(jìn)行具體分析，前提是要盯住自己的戰(zhàn)場.

鉆展本身是一款偏向考驗投放思路的工具，投放之前思路就要清楚明確，投放只是驗證自己思路是否正確過程，驗證效果不錯，就進(jìn)行放大。驗證效果沒有那么好，就重新測試。

2、店鋪的自主定向該如何選擇？

假設(shè)要推一個店鋪活動，或者店鋪專題，該如何選擇自主定向？

第一步，要挑出跟您店鋪人群畫像、風(fēng)格、客單價等因素比較接近的店鋪。

　　

像鉆展自主定向本身就有這么一個定向推薦功能，可以把想要推的店鋪定向放這里,獲取更多跟店鋪人群吻合的店鋪,然后逐個去淘寶搜索上搜索驗證，判斷這些店鋪主推的產(chǎn)品相對的人群是否跟我們店鋪比較吻合，進(jìn)行篩選。同時，也可以用這個工具判斷店鋪人群標(biāo)簽是否比較亂？

如何做?

1）通過各個渠道找到要定向的店鋪

2）判斷投放群體是否跟自身店鋪符合

3）通過投放測試驗證自己的想法

3、定向的店鋪是怎么測試出來的？

例如300元的一個計劃，測試5個定向，每一個店鋪定向一個單元格，測試出哪家店鋪過來的訪客能夠帶來產(chǎn)值？那該如何做？

1）定向自己店鋪，測試出一張高點擊率創(chuàng)意圖

2）拿著這張創(chuàng)意圖來測試這5個定向，來篩選出roi不錯的店鋪定向

3）再針對這些roi不錯的店鋪定向，針對性優(yōu)化創(chuàng)意圖

這樣就保證了創(chuàng)意圖跟定向吻合進(jìn)行投放，這樣提升了點擊率又保證了轉(zhuǎn)化。

假設(shè)有2個店鋪定向

a定向，拿的展現(xiàn)比較多，點擊單價比較便宜，但是轉(zhuǎn)化不行；

b定向，雖然拿的展現(xiàn)比較少，但是轉(zhuǎn)化不錯；

那么，重點選擇b定向，然后在原有資源位拿斷流量基礎(chǔ)上擴充其他資源位。

優(yōu)質(zhì)展現(xiàn)+高點擊率創(chuàng)意圖=較精準(zhǔn)流量

什么時候拿盡快投放？什么時候拿均與投放？

　

當(dāng)計劃有把握，流量能夠轉(zhuǎn)化時候，直接盡快投放，盡可能的拿到精準(zhǔn)流量。

當(dāng)計劃沒有把握，流量能夠轉(zhuǎn)化時候，就選擇均勻投放，把流量分散到幾個小時，用來測試數(shù)據(jù)。

4、興趣點和群體定向適合怎么用？

興趣點、群體、通投，都比較適合進(jìn)行店鋪拉新，興趣點是我常用的方法，興趣點就類似二級類目。

　　

群體也是一樣，這些定向有一個特點，相對自主定向來講，圈定群體比較廣泛，出價也比較便宜。所以，可以很便宜的價格拿到流量。

注意的是，這些流量背后的群體都會有一些共性特征，比如親子群體，他們都是一些有小孩的群體，那么該怎么抓入這些共性特征來提升的點擊率和轉(zhuǎn)化率？

正是因為這類定向，圈定的人群比較多，而且出價比較便宜就可以拿到流量，所以如果很好利用這些人群的特征來匹配產(chǎn)品，進(jìn)行流量拉新，是一個很不錯且值得挖掘的市場。

這里提到一個知識點：

拉新客戶---要求流量要低價、大量——放

維護老客---要求精準(zhǔn) 要求有產(chǎn)出——收

大量低價拉新流量---通過我們店鋪頁面價值包裝、價值感傳遞——對品牌產(chǎn)生認(rèn)知，收藏寶貝----投放店鋪訪客拉回進(jìn)行活動促銷

5、鉆展如何協(xié)助搜索輔助來獲取流量？

當(dāng)這個寶貝足夠有競爭優(yōu)勢能夠卡到搜索前幾名，這個時候更應(yīng)該要做的是加強產(chǎn)品后端，比如服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)、評價，那么流量該如何做？

1)搜索這個“成交關(guān)鍵詞”，把跟我們產(chǎn)品接近的對手的店鋪加到計劃進(jìn)行投放；

2)針對店鋪的定向做創(chuàng)意，出高價拿下他們訪客。

這樣做的目的是當(dāng)單品起來之后，他的轉(zhuǎn)化勢能是非常強,這時候要做的是給予他大量流量，提升他的銷售量，從而跟后來者拉開距離。其次，這時候把其他對手的店鋪放到計劃里，出高價拿他們流量，讓訪問他們店鋪作比較的客戶最終還是流回自己的店鋪。

注意，這點還是要優(yōu)化好店鋪成交力，否則再大流量，消化不了。

6、鉆展如何跨類目來獲取精準(zhǔn)流量？

跨類目玩法主要分為3種

1)跨群體定向

2)跨興趣點

3)跨自主定向

前2點比較簡單，最難的是跨自主定向，舉個例子,比如賣運動耳機，可以向賣運動文胸群體進(jìn)行投放，那么如果賣雪地靴，該如何選擇定向？

跨類目定向的前提是做好目標(biāo)顧客數(shù)據(jù)分析，如果沒有做好消費者人群畫像，深度了解消費者，那么，怎么投放都收效甚微。

例如一款女褲，這類人群除了買褲子還會經(jīng)常逛XX家上衣，那么在拍攝衣服時候，會重點選XX家爆款上衣作為搭配。

　

做自主定向圈定人群也會偏向投放XX家，來獲取他們的訪客，讓他們?yōu)g覽到我們廣告時會發(fā)現(xiàn)，他穿的上衣跟我們褲子很搭，從而選擇我們的店鋪，這也是一個跨類目投放的案例。

7、鉆展如何測試創(chuàng)意圖？

測試定向的目的——找出跟店鋪比較符合的定向店鋪

測試創(chuàng)意的目的——找出跟店鋪定向比較符合的創(chuàng)意圖

測試出創(chuàng)意圖思路是？？

1)用自己店鋪定向測試出創(chuàng)意圖a

2)利用創(chuàng)意圖a來測試其他店鋪定向，看哪個定向有轉(zhuǎn)化

3)根據(jù)轉(zhuǎn)化的店鋪定向來針對性優(yōu)化每一個店鋪定向的創(chuàng)意圖

8、鉆展定向該怎么出價？有什么規(guī)律？

這是鉆展的一個重點，最常用比如實時出價法，但是出價也不是一成不變，而是根據(jù)市場調(diào)控，還要根據(jù)目的出價。實際上，沒必要把出價看的太過于復(fù)雜。如果要壟斷這個資源位或者定向流量，盡可能出高點；如果要進(jìn)行大量低價拉新，那么圈的人盡可能多點，出價盡可能低點。

9、大促長線投放該如何規(guī)劃？

大促投放要有一個長線計劃，要提前規(guī)劃好整體思路。

1）前期—測試各種定向，大量低價拉新測試出有潛力的客戶

2）中期—把收藏有效果的定向進(jìn)行優(yōu)化放大，配合店鋪活動，把錢砸出去

3）后期—定向自己店鋪，把瀏覽過店鋪的意向人群召回

10、大促短線計劃該如何投放？

除了會玩一些長線計劃，在做大促時候，也會放一些短線計劃，用短線計劃來補充一些活動的流量。

短線計劃該如何投放？

　

　

1)要按照預(yù)算進(jìn)行分配，分配到整個活動周期，每一天要投放多少錢；

2)要按照投放位置進(jìn)行細(xì)分計劃；　

前期經(jīng)過測試得出一些不錯的資源位以及對應(yīng)投放定向，那么可以按照位置來進(jìn)行劃分，分成pc和無線。

然后會把計劃分為2批：

Roi比較不錯的計劃--進(jìn)行長線投放；

Roi比較一般的計劃，可以暫停留在大促需要大量流量時候進(jìn)行投放；

20萬計劃消耗其實不簡單，整個過程還是比較長的，而且要經(jīng)過測試，多位置、多計劃、多創(chuàng)意圖、區(qū)域、時間段都要考慮，所以要有嚴(yán)謹(jǐn)思維。

12、如何提升創(chuàng)意圖文案的點擊率？

提升創(chuàng)意圖文案的點擊率核心原理：人們只關(guān)注跟他有關(guān)以及反差的信息。也就是說，大腦只關(guān)心具備2個屬性的信息：與我相關(guān)和反差信息。比如一動不動的獅子可能你不關(guān)心，但一只跑過來的獅子你就得注意了。

　　

所以，廣告要：

1）跟他關(guān)注信息有關(guān)

2）跟他常識產(chǎn)生反差

那么，鉆展圖引發(fā)點擊有2個要點

1）圖--產(chǎn)品信息--吸引眼球--細(xì)節(jié)要突出質(zhì)感--帶點反差；

2）文--文案部分--吸引點擊--文案要利益點、跟他有關(guān)；

13、鉆展落地頁如何提升成交力？

提升店鋪成交力方法很多，但這里重點強調(diào)是，無論怎么優(yōu)化，在搭建購買環(huán)境過程，也是在搭建一個讓消費者模仿的環(huán)境。要根據(jù)模仿定律來設(shè)計落地頁，達(dá)不到模仿定律三大要點，就要繼續(xù)優(yōu)化：

1）模仿對象：買家秀、銷量好評、明星代言

2）模仿環(huán)境：熱銷氛圍、活動信息、贈品、限時限量

3）模仿意愿：產(chǎn)品款式，獨特賣點、差異化，要傳遞產(chǎn)品可體驗可感知的可使用的感覺

以上就是鉆展投放的13個核心問題，掌握了這13個問題，并加以實踐，相信你也可以成為鉆展高手。

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