中小賣家如何打造出“健康型店鋪”

這種類型店鋪在流量布局上以前是1拖1，現(xiàn)在基本是1拖3或者1拖5模式。1個主推款拖著3-5款同品類或強關(guān)聯(lián)品類的產(chǎn)品沖在前面，用于犧牲，給店鋪帶來70%的免費流量。

所以他的先決條件就決定了必須有高毛利，否則死都不知道怎么死的。很多人一看到“高毛利”這個詞，可能又興奮又無奈，都想賺錢又都被競品擠的被迫價格戰(zhàn)。你為什么會被迫價格戰(zhàn)？很多人都沒思考過這個問題。核心原因就是你主推款銷量太大，利潤太高，別人借貸款跟你競爭都值得，這是最根本原因，其它都是注解。那你如何避免被迫價格戰(zhàn)？一種方法就是做品牌做調(diào)性增加溢價能力，另一種方法就是不要做大眾化產(chǎn)品，做雞肋產(chǎn)品，你也可以稱之為做動銷型店鋪。他借貸款跟你競爭風(fēng)險太大，不劃算，剩下自己想。

所以品牌店鋪調(diào)性店鋪正確的打開方式，就是先做N多小品類的雞肋產(chǎn)品，動銷搞好，客戶抓牢固，整個體系建立完善，卯足力氣擴充大品類，砸上去拖動整體動銷全部上去。這就是典型的“農(nóng)村包圍城市”打法。以下是幾個成功的案例：

前2家店鋪是在路上的店鋪，每款都在動銷，但每款都是雞肋，你不值得去競爭他單款，除非你和他競爭整店你才能賺到錢，但競爭整店門檻就變高了，直接過濾掉一半以上的競爭店鋪。

后2家店鋪已經(jīng)開始品牌化了，即便你去競爭他的單品比他價格低也沒有用，買家認他不認你，因為他的口碑、固定用戶群、風(fēng)格調(diào)性、整個電商運營體系包括供應(yīng)鏈體系全部建立完成了，這個時候你再去跟他做競爭，付出的代價是相當(dāng)大的。

講到這里，很多賣家可能既羨慕又嫉妒，難道中小賣家就只能這樣嗎？我們也想做這樣的店鋪，該怎么入手呢？

1.差異化
競爭只有2個切入點，即低價和差異化，想做這種類型玩法的店鋪一定不會去搞低價競爭，那怎么辦？做差異化。一談到差異化，很多人就望而卻步，覺得自己是小賣家，沒機會做差異化，你錯了。記住“產(chǎn)品是由屬性組合的，每一個屬性都可以極致化，每個極致化都是差異化”，怎么理解？請看下圖：

帽子還是那個帽子，換個模特拍一下，增加的代入感，也叫差異化。記住，圖片也是產(chǎn)品屬性之一。這個店鋪做了2年一直做不起來，還一直仿別人的爆款，低價去競爭，也出過量但都是虧的，所以就一直放著，不知道該怎么搞，我們就是建議重新策劃拍了一次照片，價格還上調(diào)了150%-200%，全店寶貝都在動，月營業(yè)額可以做到50多萬。

這里面可以玩的東西太多了，用我們一個朋友的話說，即便你不拍照片，用的是跟別人熱銷款類似的圖片，也可以在上面加上“爆款升級”，狠一點的可以加“爆款升級、價格更低”，當(dāng)然我們講健康型店鋪玩法的時候，不提倡低價競爭，你要想辦法改產(chǎn)品屬性。

一款風(fēng)衣，他的熱銷屬性是POLO領(lǐng)、雙排扣、中長款、系帶等，如果沒條件你就改圖片進行差異化，如果有條件，你可以把POLO領(lǐng)變大一點，其它不變；或者中長款變成前后不對稱；實在不行那個防風(fēng)片可以左邊換右邊，可以小片變大片，還可以變成斗篷、假兩件、長斗篷、直筒變?nèi)箶[………太多了，一款風(fēng)衣我們換著花樣能賣5-6年，每年賣2次，次次不一樣，有的夸張點的客戶光在我們這邊買風(fēng)衣都買了6-7件不一樣的了，因為我們每次都跟他說是當(dāng)下最流行、新品升級….。找到你要主推的品類，去差異化吧，1款玩的好也夠你吃幾年的。

2.直通車

玩這種類型店鋪，最重點就是開直通車，因為你的價格相對來說是偏高的，點擊率和轉(zhuǎn)化率很難做到行業(yè)優(yōu)秀，如果主打搜索會很累很慢，時效也比較慢，無法滿足我們的運營節(jié)奏。所以直通車是最好的選擇。

玩這種店鋪你的工作重心是做整店動銷和差異化，所以根本沒太多時間用在推廣上，直通車速度快，我們的方法很簡單，選好主詞，只推主詞和相關(guān)的長尾詞。如：“中長款風(fēng)衣女”是主詞，我們前期只會推“中長款風(fēng)衣女、中長款風(fēng)衣女韓版、中長款風(fēng)衣女顯瘦…..”這類詞，當(dāng)然還有很多其它設(shè)置就不多說了。我們的判定方法很簡單，只要點擊率、轉(zhuǎn)化率可以達到單款盈虧平衡或者是達到我們預(yù)定的指標(biāo)，就可以，我們要的是主詞和長尾詞全部卡上首頁，因為利潤空間是足夠的，轉(zhuǎn)化率是先測好的，扣費基本也不會變（當(dāng)你數(shù)據(jù)量夠的時候），所以，對我們來說直通車很簡單，至于怎么降低費用，增加流量這些都是專業(yè)車手干的事情，運營需要把控的是整體方向和節(jié)奏。